IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有必须把握的核心十六字，即精准定位、发现优势、做到最好、形成团队。
案例:海尔的团队
1984年张瑞敏接手海尔时，海尔还是个亏损147万元的小工厂。当时的工资是张瑞敏回农村时借的。1985年，面对76个不合格品，张瑞敏翻起了锤子。从此，海尔确立了做家电行业强势品牌的目标，开始狠抓质量管理。20年来，稳步发展，已成为在国内外享有盛誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到包括白色商品、黑色商品、米色商品在内的96大类、15100多种规格的产品群，出口到全球100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额超过1016亿元。同年，海尔获得中国最具价值品牌第一名，品牌价值616亿元。2004年1月31日，全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室发布《全球最具影响力品牌100强》报告，中国海尔入选唯一，排名第95位，实现了中国品牌零的突破。
自海尔砸不合格冰箱事件后，海尔开启了抓产品质量的品牌战略，成为海尔集团的管理重点。通过这次事件，海尔也赢得了消费者的信任，随后其实施的“海尔之星服务”促进了海尔的发展，其打造“中国家电行业第一品牌”的雄心也实现了。海尔从冰箱起家，把海尔打造成为中国第一个冰箱品牌。当时消费者评论说“买冰箱买海尔。”在冰箱行业精准定位后，海尔开始从白色家电向黑色家电延伸。由于黑货仍然是电器行业，海尔进入后成功了。海尔的中心产业是电器行业，但目前海尔的产业已经延伸到医药、保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域。
他们在中央空等行业都做到了最好，因为有一群兢兢业业的海尔人，他们的SBU理念体现了遍布全球的5万多人的出海团队。
1.精确定位
营销活动的第一步是找到自己的定位。有一个大师级的人物，他把定位定义为:拔一根头发在风中摇曳。有一些戏剧性的元素，但它们生动地表达了定位的重要性。定位的准确性直接决定了一项营销活动的成败。
比如:用友决定走ERP超市类型；金蝶决定个性化领导之路；新的中大被认为是金融体系的领导者。
2.发现优势
在你有了一个准确的定位之后，你要努力找到自己的优势。好处是客户有需求，竞争对手做不到，或者做得不如你；优点是你和别人不一样；优势是项目本身的独特性，这就是优势。
每个人和每件事，包括营销活动，都会有自己的优势。营销活动有必要找到优势。在家电行业和中央空调整行业，大家都觉得海尔的服务好，这是优势。然而，由于相对成本较高，客户接受较高的价格是正常的。
3.竭尽所能
既然已经找到了优势，下一步就是放大优势。也就是说要努力发挥自己的优势，这就是聚焦的意思。比如火柴头效应。每个人和每件事都有优势是不够的。只有最大限度地发挥他们的优势，他们才能被认可和成功。
尤其是销售人员销售的时候，最好变成老鸟甚至走鸟！这样，有了市场管理的优势，营销才能充分发挥作用。
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案例:推销员的四只鸟等级将销售人员分为四个领域:
第一个领域，销售人员，我们说作为一个新手。什么是菜鸟？看到顾客眼睛发亮，他们只介绍自己的产品。这种人叫菜鸟经济，所以也叫产品大师。但是如果你慢慢开始销售，你肯定会经历这个过程，尤其是如果你慢慢开始销售，你会学到很多技能。比如:“张先生，你觉得这周有空还是下周有？”张先生说:“那就下周吧。”“下周从周一到周五总有五天。你认为星期三会有空还是星期四会有空总经理张说:“那就周四吧。”结果你又补充了一句:“你觉得周四上午有空还是下午有空张总是对你说:“兄弟，别再打电话来烦我了。”啪，电话挂了。为什么呢？你用的是二选一的法则，怎么能忘掉像章宗这样的老鸟呢？所以这是因为你玩的技术太多了，这不好。
你不妨直接告诉他，张先生想在下周四左右和你当面沟通。你觉得可以吗？就跟他约个时间吧。这个境界叫(中鸟)，也叫技巧专家。
第三个境界很厉害，叫做老鸟境界。什么是老鸟？就像医生一样，我知道四个字:看、闻、问、切。不要急着谈产品，先了解需求，然后根据需求提供个性化的解决方案，甚至我会有意识地放大客户的问题。
比如大家，你经常去医院，有点感冒。医生可能会对你说，唉，你这感冒好几天了，可能要打针失败了。你说我不挂水。我身体很好。医生会告诉你什么？如果不挂，请在病历上签个字。一旦出了问题，我就是不负责任的。快点，你签字。当你看到这个姿势的时候，你会挂机吗？你不愿意也不愿意开始吊水。为什么呢？医生用了一个花招，让你觉得这件事很重要，是个大问题，所以你应该开始注射。
第四个境界:叫走鸟。这个境界叫做变色龙，俗称我们刚才看到的人在说神话，在说人。
4.组队
前三项已经实现，但还不足以在当今社会取得更大的成功。一个人的力量总是有限的，无论个人多么强大，都难以抵挡强大团队的力量。
组建团队最重要的是找到志同道合的人，找到自己的合作伙伴，这样才有利于成功。首先一个团队必须团结，团结才能成为团队，否则就不是一群人，而是变成一堆人，而一堆人永远不可能产生强大的凝聚力。
楔形:
曾有报道称，20年前，丰田、沃尔沃等公司将团队引入生产流程时，曾轰动一时。许多媒体追踪报道了这些团队的工作过程和事迹。但现在，20年过去了，如果500强企业中有一家不采用团队形式，就会成为新闻热点。短短20年间，团队变得如此受欢迎，以至于渗透到各个优秀的企业、部门甚至政府部门，将领导团队建设作为一个不可忽视的环节
IMSC报价:
案例扩展:
避免价格战新突破的思路，一般是在需求未被理解之前，不推荐方案。具体来说，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。
卖产品和卖服务有什么区别？比如:可以开始引导客户。先生，我能理解你的感受。每一个像你这样的客户都想以最低的价格买到最好的产品和最好的质量。
但试想一下，有没有可能用桑塔纳的价格，却买到奔驰的产品和服务？答案是不可能的。所以有时候价格高一点，享受高品质的产品和服务是值得的。如果一定要低价，就会遇到质量问题或者服务问题。你愿意牺牲哪一个？你愿意牺牲质量还是服务？所以我个人觉得有时候价格高一点还是很重要的，这样你才能享受到高质量的产品和服务。如果你想要低价的工业品，没问题，我可以给你低价，但我不会帮你。你敢买这样的产品吗？其实我不敢，所以这种方法兜售服务意识。什么霍金计划？比如有时候你有没有注意到，如果你的产品是非标准化的产品，不是成熟的产品，你是基于客户的需求，你从客户那里赚取的利润是比较高的。这是针对客户的个性化解决方案。就像医生一样，它是针对每个人的个性化解决方案。此时，它是一个销售解决方案。如果卖品牌，就像国外品牌一样，为什么国外产品贵？因为它的品牌知名度特别强。而标准化是最高标准。
所以我们得出结论，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖解决方案，卖解决方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。
IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有必须把握的核心十六字，即精准定位、发现优势、做到最好、形成团队。
案例:海尔的团队
1984年张瑞敏接手海尔时，海尔还是个亏损147万元的小工厂。当时的工资是张瑞敏回农村时借的。1985年，面对76个不合格品，张瑞敏翻起了锤子。从此，海尔确立了做家电行业强势品牌的目标，开始狠抓质量管理。20年来，稳步发展，已成为在国内外享有盛誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到包括白色商品、黑色商品、米色商品在内的96大类、15100多种规格的产品群，出口到全球100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额超过1016亿元。同年，海尔获得中国最具价值品牌第一名，品牌价值616亿元。2004年1月31日，全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室发布《全球最具影响力品牌100强》报告，中国海尔入选唯一，排名第95位，实现了中国品牌零的突破。
自海尔砸不合格冰箱事件后，海尔开启了抓产品质量的品牌战略，成为海尔集团的管理重点。通过这次事件，海尔也赢得了消费者的信任，随后其实施的“海尔之星服务”促进了海尔的发展，其打造“中国家电行业第一品牌”的雄心也实现了。海尔从冰箱起家，把海尔打造成为中国第一个冰箱品牌。当时消费者评论说“买冰箱买海尔。”在冰箱行业精准定位后，海尔开始从白色家电向黑色家电延伸。由于黑货仍然是电器行业，海尔进入后成功了。海尔的中心产业是电器行业，但目前海尔的产业已经延伸到医药、保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域。
他们在中央空等行业都做到了最好，因为有一群兢兢业业的海尔人，他们的SBU理念体现了遍布全球的5万多人的出海团队。
1.精确定位
营销活动的第一步是找到自己的定位。有一个大师级的人物，他把定位定义为:拔一根头发在风中摇曳。有一些戏剧性的元素，但它们生动地表达了定位的重要性。定位的准确性直接决定了一项营销活动的成败。
比如:用友决定走ERP超市类型；金蝶决定个性化领导之路；新的中大被认为是金融体系的领导者。
2.发现优势
在你有了一个准确的定位之后，你要努力找到自己的优势。好处是客户有需求，竞争对手做不到，或者做得不如你；优点是你和别人不一样；优势是项目本身的独特性，这就是优势。
每个人和每件事，包括营销活动，都会有自己的优势。营销活动有必要找到优势。在家电行业和中央空调整行业，大家都觉得海尔的服务好，这是优势。然而，由于相对成本较高，客户接受较高的价格是正常的。
3.竭尽所能
既然已经找到了优势，下一步就是放大优势。也就是说要努力发挥自己的优势，这就是聚焦的意思。比如火柴头效应。每个人和每件事都有优势是不够的。只有最大限度地发挥他们的优势，他们才能被认可和成功。
尤其是销售人员销售的时候，最好变成老鸟甚至走鸟！这样，有了市场管理的优势，营销才能充分发挥作用。
第1页
案例:推销员的四只鸟等级将销售人员分为四个领域:
第一个领域，销售人员，我们说作为一个新手。什么是菜鸟？看到顾客眼睛发亮，他们只介绍自己的产品。这种人叫菜鸟经济，所以也叫产品大师。但是如果你慢慢开始销售，你肯定会经历这个过程，尤其是如果你慢慢开始销售，你会学到很多技能。比如:“张先生，你觉得这周有空还是下周有？”张先生说:“那就下周吧。”“下周从周一到周五总有五天。你认为星期三会有空还是星期四会有空总经理张说:“那就周四吧。”结果你又补充了一句:“你觉得周四上午有空还是下午有空张总是对你说:“兄弟，别再打电话来烦我了。”啪，电话挂了。为什么呢？你用的是二选一的法则，怎么能忘掉像章宗这样的老鸟呢？所以这是因为你玩的技术太多了，这不好。
你不妨直接告诉他，张先生想在下周四左右和你当面沟通。你觉得可以吗？就跟他约个时间吧。这个境界叫(中鸟)，也叫技巧专家。
第三个境界很厉害，叫做老鸟境界。什么是老鸟？就像医生一样，我知道四个字:看、闻、问、切。不要急着谈产品，先了解需求，然后根据需求提供个性化的解决方案，甚至我会有意识地放大客户的问题。
比如大家，你经常去医院，有点感冒。医生可能会对你说，唉，你这感冒好几天了，可能要打针失败了。你说我不挂水。我身体很好。医生会告诉你什么？如果不挂，请在病历上签个字。一旦出了问题，我就是不负责任的。快点，你签字。当你看到这个姿势的时候，你会挂机吗？你不愿意也不愿意开始吊水。为什么呢？医生用了一个花招，让你觉得这件事很重要，是个大问题，所以你应该开始注射。
第四个境界:叫走鸟。这个境界叫做变色龙，俗称我们刚才看到的人在说神话，在说人。
4.组队
前三项已经实现，但还不足以在当今社会取得更大的成功。一个人的力量总是有限的，无论个人多么强大，都难以抵挡强大团队的力量。
组建团队最重要的是找到志同道合的人，找到自己的合作伙伴，这样才有利于成功。首先一个团队必须团结，团结才能成为团队，否则就不是一群人，而是变成一堆人，而一堆人永远不可能产生强大的凝聚力。
楔形:
曾有报道称，20年前，丰田、沃尔沃等公司将团队引入生产流程时，曾轰动一时。许多媒体追踪报道了这些团队的工作过程和事迹。但现在，20年过去了，如果500强企业中有一家不采用团队形式，就会成为新闻热点。短短20年间，团队变得如此受欢迎，以至于渗透到各个优秀的企业、部门甚至政府部门，将领导团队建设作为一个不可忽视的环节
IMSC报价:
案例扩展:
避免价格战新突破的思路，一般是在需求未被理解之前，不推荐方案。具体来说，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。
卖产品和卖服务有什么区别？比如:可以开始引导客户。先生，我能理解你的感受。每一个像你这样的客户都想以最低的价格买到最好的产品和最好的质量。
但试想一下，有没有可能用桑塔纳的价格，却买到奔驰的产品和服务？答案是不可能的。所以有时候价格高一点，享受高品质的产品和服务是值得的。如果一定要低价，就会遇到质量问题或者服务问题。你愿意牺牲哪一个？你愿意牺牲质量还是服务？所以我个人觉得有时候价格高一点还是很重要的，这样你才能享受到高质量的产品和服务。如果你想要低价的工业品，没问题，我可以给你低价，但我不会帮你。你敢买这样的产品吗？其实我不敢，所以这种方法兜售服务意识。什么霍金计划？比如有时候你有没有注意到，如果你的产品是非标准化的产品，不是成熟的产品，你是基于客户的需求，你从客户那里赚取的利润是比较高的。这是针对客户的个性化解决方案。就像医生一样，它是针对每个人的个性化解决方案。此时，它是一个销售解决方案。如果卖品牌，就像国外品牌一样，为什么国外产品贵？因为它的品牌知名度特别强。而标准化是最高标准。
所以我们得出结论，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖解决方案，卖解决方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。
