当目标市场买家多，分布广时，很多厂商会发现自己的销售力量、资金和分销经验都有限，需要借助市场上专业的销售机构来实现商品分销，于是提出了联合分销商、发展分销渠道的任务。
许多制造商发现联合分销商并不是一件容易的事情。分销商的类型不同，企业形象、声誉和市场影响力不同，利益和采购政策也不同。找到合适的经销商并不容易。分销渠道的扩张已经成为企业经营中最困难的问题之一。
问题的关键在于，联合经销商不是为了销售，而是为了“结婚”——商品分销的战略合作伙伴或合作伙伴，在分销渠道中形成相应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销渠道结构通常会影响分销成本，影响消费者所需的商品能否及时准确地传递给消费者，也影响产品在消费者和终端用户眼中的定位。选择分销商的重要性让很多企业感到压力。那么如何选择经销商呢？
一、选择经销商的原则
许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理。明确选择经销商的目标和原则，做深入的调查研究，充分了解每个被选择经销商的情况，是选择经销商的出发点和前提。明确的目标是选择经销商的先决条件之一。有两个层次的目标需要区分:第一个层次是基本目标，即通过选择中间商、建立分销渠道，要达到什么样的分销效果；第二个层次是手段的目标，即在实现第一个层次目标的过程中，应该建立什么样的分销渠道，发挥什么样的作用。建立分销渠道的目标明确后，这些目标转化为选择分销商的原则，成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说，应遵循的原则包括以下几个方面:
长度将分销渠道扩展到目标市场的原则。这是建立分销渠道的基本目标，也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商，建立分销渠道，即把产品打入目标市场，让那些需要自己产品的终端用户或消费者就近、便捷地购买，随意消费。根据这一原则，分销经理应关注所选分销商在目标市场是否有分销渠道(如是否有分公司、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商)，是否有销售场所(如商店和商业组织)。
2.分工合作原则。即选定的中间商在业务方向和专业能力上要符合既定分销渠道功能的要求。特别是在建立短分销渠道时，要严格把握中间商的业务特点及其能够承担的分销职能。一般来说，专业的连锁销售公司对高价值、技术强、品牌有吸引力、售后服务多的商品有很强的分销能力。各类中小百货、杂货铺在经营便民产品、低档购物产品方面实力雄厚。只有那些在业务方向和专业能力上符合既定分销渠道要求的分销商，才能承担相应的分销职能，形成完整的分销渠道。
3.树立形象的原则。在特定的本地市场，显然，我们应该选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾，甚至愿意为那里的商品支付更高价格的分销商。这样的经销商在消费者心目中有很好的形象，可以衬托和帮助建立品牌形象。
4.共同愿望和共同抱负的原则。联合分销商不仅有利于制造商和消费者，也有利于分销商。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来源于成员之间的合作和共同利益创造活动:从这个角度看；联合分配对于商品分配来说就是“捆绑”彼此的利益。只有所有成员都有共同的志向、共同的抱负和合作精神，才能真正建立有效的分销渠道。在选择分销商时，要注意分析分销商合作分销的意愿以及与其他渠道成员的合作关系，从而选择好的合作伙伴。
上述原则是从建立分销渠道的目标出发提出的。它们是一个有机的整体，体现了建立商品流通体系、与厂商合作、共享繁荣的要求。根据这些原则选择分销商，将保证已建立分销渠道成员的质量和合作质量，提高分销渠道的运营效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
第二，评估分销商
在选择分销商之前，我们应该根据上述原则对所有可选的分销商进行全面的调查和仔细的分析。大量的信息应该来自企业的市场调研，而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合伙人来说，要彻底了解他是谁，他是如何运作的，他有多大的发展潜力。如果你不知道经销商，你就不能选择。部分经销商长期从事某类产品的营销工作，熟悉该类产品的市场特点和营销要点，但对于该类范围以外的其他产品，他可能缺乏市场知识和营销经验，难以承担分销职能；有的经销商经营诚信，商业信誉好，但也有一些不法分子打着“中间商”的旗号骗钱。许多制造商急于出售他们的产品，并以“渴望食物”的方式寻找经销商。结果，他们被骗了，得到了两空的财富。关键问题是他们不了解对方，应该借鉴。经销商不仅要相互熟悉，还要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道的第二个前提。通过了解分销商，企业可以得到一份“候选人”名单。
然后，应该对每个“候选人”进行评估。在现实的市场环境中，中间商的类型很多，他们对选择原则的满意度也不一样。百货公司购物环境优越，客流量大，配送能力强，往往被很多厂家选为商品配送的主要零售商。但大型百货公司数量有限，不同城市的密度极小，顾客需要在拥挤的城市交通中花费大量时间。对于很多便民产品、中档购物产品和远离市中心的消费者来说，百货公司可能不是最好的零售商，因为它们无法保证目标消费者的便利性。相比之下，一些位于居民区的街边商店和杂货店往往是各种便利产品和中档购买的更好零售渠道。不同的商品有不同的配送要求，不同的经销商在商品配送上有不同的优缺点。需要通过调研评估，明确各个经销商的优缺点，便于选择。
为了做出客观的评价，有必要根据经销商的来源或性质对每个经销商的分销优势和劣势进行分类:
历史原因管理原因分布优势静态优势动态优势分布劣势静态劣势动态劣势
图1分销商的分销优势和劣势
长度历史原因带来的分销优势。历史优势是在过去的经营中获得的，属于现有的有利条件，如经销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模、经营范围和行业业态等
地理位置可能是一些分销商的分销优势。经销商地理位置的“优越感”可以从购买和销售两个方面来评价。如果经销商在主要交通线或靠近工厂或商品仓库，就很容易进货；如果分销商在目标消费者的购物范围内，或者目标消费者可以很容易地从分销商处购买，那么分销商也有优势。
(2)经营某种商品的历史和成功经验是经销商自身优势的另一个来源。长期从事某一商品的业务，他们通常积累了丰富的专业知识和经验，因此能够掌握业务主动权，保持稳定的销售或抓住机会扩大销售。一般来说，经营历史悠久的经销商，对周边客户或消费者早就比较熟悉，有一定的市场影响力和一批忠实客户，大多成为周边客户或消费者光顾购物的首选。
(三)经销商的经营范围和业务类型。经销商通常有批发、零售和批发零售业务；通常有三类行业:产品(或系列)专业、客户专业和非专业。随着零售形式的不断创新，零售业务出现了超市、仓储式商店、折扣店、便利店等多种业态。经销商的经营范围和经营类型对商品的配送有重要影响，不仅影响商品的配送范围和数量，还影响商品的定位。那些符合企业商品定位的相关行业和业态的经销商，无疑具有分销优势。
(4)经销商的经营实力。管理实力是经销商在商品吞吐量和市场开发投入方面的行为能量。经营规模大的经销商也有大的销售流量，而能够在节日发展上保持高投入的经销商，永远不会有小的销售流量。因此，他们在商品分配上有优势。
以上优势是过去的操作形成的，目前也具备，所以称之为历史原因决定的优势。这些优势一般都是静态的，会随着市场环境的变化和时间的推移而变化。
2.管理带来的分销优势。可以从以下几个方面来评价。
(l)运行机制和管理水平。运行机制是企业存在和运行的基础。是指企业管理者在所有权约束下，针对市场机会或威胁灵活制定对策，组织企业员工努力提高经济效益的制度安排。不同类型的企业可以从企业制度形式、经营者拥有多少决策权、对所有者和员工承担多少责任等方面进行识别和区分。管理水平主要是指规划体系、组织结构、激励机制和控制体系的完善和现代化水平。管理一直被认为是现代企业运营的核心驱动力之一。一般来说，经营机制和管理的优劣主要从能否适应市场变化、保持业务经营的稳定和发展、提高资本收益等方面进行评价。
⑵拥有自己的分销渠道和商业区。有些批发商、连锁商业企业、仓储式门店有自己的零售店(分公司、子公司或连锁店)，有固定的零售商客户群，相当于有自己的分销渠道。不管是什么样的经销商，都要始终保持一定的客户流量，才能保持自己的销售水平。这个客户流就是商圈，与店铺的地理位置、经营特点、促销、商业信誉和美誉度有关。商圈越大，企业的销量就越大。在店铺众多、竞争激烈的当今市场，能否保持和吸引一定的客户流量，往往取决于管理层。
(3)信息沟通和支付结算。分销渠道应承担各种功能，包括信息沟通和支付结算。良好的信息沟通和支付结算关系是保证分销渠道正常持续运行的重要条件之一，因此也可以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态优势。只有那些管理科学、重视合作协调、经营灵活的经销商才能具备这些优势。
与优势分析相对应，我们也可以从历史原因和管理的角度来分析“候选人”的劣势。例如，位于偏远城镇的分销商可能没有大型商业区；规模过大的经销商组织复杂，人员超编，管理成本高，需要厂家“让利”；与现有供应商保持良好关系的经销商可能过于忠诚，不愿意与新厂商合作，“伤害”老供应商；与现有供应商关系不好的经销商也可能存在“傲慢、自大”或缺乏信誉的问题。分析和评价每个“候选人”在商品配送中的优缺点，有助于准确预测和客观解释他们所能承担的商品配送职能，为正确选择经销商奠定基础。
第三，选择经销商的方法
(一)强制性评分选择方法
基本原则是，每一个有意选择作为台湾合作伙伴的经销商，都会根据其从事商品分销的能力和条件进行评分和评估。因为分销商之间的分销优势和劣势是有差异的，所以每个项目的分数会有所不同。在关注不同因素对分销渠道功能构建的重要性差异时，可以给出一定的重要性系数(或权重)。然后计算每个中间人的总得分，从得分较高的人中选出最好的一个。
比如某洗衣机制造行业公司决定在某个城市采用选定的一阶分销渠道模式(即制造商直接将产品卖给零售商，然后零售商再卖给普通消费者)。经过调查，初步选定了三个合适的“候选人”。洗衣机公司希望相关零售商有理想的地理位置、一定的经营规模、前来光顾的顾客流量大、在消费者心目中的口碑高、与厂家合作融洽、信息沟通积极、货款结算信用良好。每个“候选人”在这些方面都有一定的优势，但没有一个是“完美”的。因此，洗衣机公司采用强制评分法对每个“候选人”进行评分和评价。如表1所示。
评价因素的重要性
系数
(权重)“候选人”1“候选人”2“候选人”3计分加权分计分加权分计分加权分1。地理位置0.208517701480162。业务规模0.157010.580128512.753。客户流量0.159013 . 58512 . 5851901155 29013年11月256日。57511.信息交流0.05804603753.757。付款结算0。0054577.总分1。0054577.5555777575
表1强制评分法的应用
通过评分计算，从表L的“总分”栏可以看出，第二名“候选人”获得的加权总分最高。所以是最佳“人选”，洗衣机公司要考虑选择它作为当地经销商。强制评分选择法主要适用于选择理想的零售商或独家经销商，以便在小市场建立选定的分销渠道网络。
(二)销售分析
销量分析法是通过实地调查经销商的客户流量和销售情况，分析其近年来的销售水平和变化趋势，进而选择最佳“候选人”，来估计和评估经销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能的销量水平)的方法。
(三)销售成本分析
联合分销商分销商品存在成本，主要包括市场开发成本的分摊、分销商盈利、延迟支付货款导致的利润损失、合同谈判和履约监督成本。这些费用构成了销售费用(或流通费用)，实际上降低了厂商的净收入和使用相关分销渠道的价值。当然，销售费用主要取决于所选合作伙伴的条件和特点。预期销售成本可以作为衡量相关“候选人”优劣的指标。有三种方法可以比较:
1.销售费用总额比较法。在分析“候选人”的合作态度、营销策略、市场口碑、客户流量和销售记录的基础上，测算每个“候选人”作为分销渠道成员在履行分销职能过程中的销售费用。然后，直接选择总配送成本最低的“候选人”
2.单位商品销售费用比较法。考虑到销量对销售费用的影响，在评价相关经销商的优劣时，有必要将销量与销售费用结合起来进行综合评价。其中一种方法是通过选择分销商的预期总销售成本与分销商能够实现的销量(或销售金额)之比，即单位商品的销售成本(单位销售金额)，来选择最佳分销商作为分销渠道的成员。
3.成本效益分析。该方法的原理与单位商品销售费用(单位销售额)比较法相同，以销售业绩与销售费用之比作为评价依据，选择最佳经销商。与前者不同的是，这种方法所采用的比例是经销商所能达到的销售业绩(销量或销售金额)除以经销商的总销售费用，称为成本效率。
费用效率=经销商的总销售额/经销商的总销售费用
不难发现，成本效率是单位商品销售成本的倒数。
当然也可以进行数量-成本-效益的综合分析。这就需要用到盈亏平衡分析原理和图，很多分销经理都掌握了这种方法，所以就不重复了。
当目标市场买家多，分布广时，很多厂商会发现自己的销售力量、资金和分销经验都有限，需要借助市场上专业的销售机构来实现商品分销，于是提出了联合分销商、发展分销渠道的任务。
许多制造商发现联合分销商并不是一件容易的事情。分销商的类型不同，企业形象、声誉和市场影响力不同，利益和采购政策也不同。找到合适的经销商并不容易。分销渠道的扩张已经成为企业经营中最困难的问题之一。
问题的关键在于，联合经销商不是为了销售，而是为了“结婚”——商品分销的战略合作伙伴或合作伙伴，在分销渠道中形成相应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销渠道结构通常会影响分销成本，影响消费者所需的商品能否及时准确地传递给消费者，也影响产品在消费者和终端用户眼中的定位。选择分销商的重要性让很多企业感到压力。那么如何选择经销商呢？
一、选择经销商的原则
许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理。明确选择经销商的目标和原则，做深入的调查研究，充分了解每个被选择经销商的情况，是选择经销商的出发点和前提。明确的目标是选择经销商的先决条件之一。有两个层次的目标需要区分:第一个层次是基本目标，即通过选择中间商、建立分销渠道，要达到什么样的分销效果；第二个层次是手段的目标，即在实现第一个层次目标的过程中，应该建立什么样的分销渠道，发挥什么样的作用。建立分销渠道的目标明确后，这些目标转化为选择分销商的原则，成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说，应遵循的原则包括以下几个方面:
长度将分销渠道扩展到目标市场的原则。这是建立分销渠道的基本目标，也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商，建立分销渠道，即把产品打入目标市场，让那些需要自己产品的终端用户或消费者就近、便捷地购买，随意消费。根据这一原则，分销经理应关注所选分销商在目标市场是否有分销渠道(如是否有分公司、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商)，是否有销售场所(如商店和商业组织)。
2.分工合作原则。即选定的中间商在业务方向和专业能力上要符合既定分销渠道功能的要求。特别是在建立短分销渠道时，要严格把握中间商的业务特点及其能够承担的分销职能。一般来说，专业的连锁销售公司对高价值、技术强、品牌有吸引力、售后服务多的商品有很强的分销能力。各类中小百货、杂货铺在经营便民产品、低档购物产品方面实力雄厚。只有那些在业务方向和专业能力上符合既定分销渠道要求的分销商，才能承担相应的分销职能，形成完整的分销渠道。
3.树立形象的原则。在特定的本地市场，显然，我们应该选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾，甚至愿意为那里的商品支付更高价格的分销商。这样的经销商在消费者心目中有很好的形象，可以衬托和帮助建立品牌形象。
4.共同愿望和共同抱负的原则。联合分销商不仅有利于制造商和消费者，也有利于分销商。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来源于成员之间的合作和共同利益创造活动:从这个角度看；联合分配对于商品分配来说就是“捆绑”彼此的利益。只有所有成员都有共同的志向、共同的抱负和合作精神，才能真正建立有效的分销渠道。在选择分销商时，要注意分析分销商合作分销的意愿以及与其他渠道成员的合作关系，从而选择好的合作伙伴。
上述原则是从建立分销渠道的目标出发提出的。它们是一个有机的整体，体现了建立商品流通体系、与厂商合作、共享繁荣的要求。根据这些原则选择分销商，将保证已建立分销渠道成员的质量和合作质量，提高分销渠道的运营效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
第二，评估分销商
在选择分销商之前，我们应该根据上述原则对所有可选的分销商进行全面的调查和仔细的分析。大量的信息应该来自企业的市场调研，而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合伙人来说，要彻底了解他是谁，他是如何运作的，他有多大的发展潜力。如果你不知道经销商，你就不能选择。部分经销商长期从事某类产品的营销工作，熟悉该类产品的市场特点和营销要点，但对于该类范围以外的其他产品，他可能缺乏市场知识和营销经验，难以承担分销职能；有的经销商经营诚信，商业信誉好，但也有一些不法分子打着“中间商”的旗号骗钱。许多制造商急于出售他们的产品，并以“渴望食物”的方式寻找经销商。结果，他们被骗了，得到了两空的财富。关键问题是他们不了解对方，应该借鉴。经销商不仅要相互熟悉，还要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道的第二个前提。通过了解分销商，企业可以得到一份“候选人”名单。
然后，应该对每个“候选人”进行评估。在现实的市场环境中，中间商的类型很多，他们对选择原则的满意度也不一样。百货公司购物环境优越，客流量大，配送能力强，往往被很多厂家选为商品配送的主要零售商。但大型百货公司数量有限，不同城市的密度极小，顾客需要在拥挤的城市交通中花费大量时间。对于很多便民产品、中档购物产品和远离市中心的消费者来说，百货公司可能不是最好的零售商，因为它们无法保证目标消费者的便利性。相比之下，一些位于居民区的街边商店和杂货店往往是各种便利产品和中档购买的更好零售渠道。不同的商品有不同的配送要求，不同的经销商在商品配送上有不同的优缺点。需要通过调研评估，明确各个经销商的优缺点，便于选择。
为了做出客观的评价，有必要根据经销商的来源或性质对每个经销商的分销优势和劣势进行分类:
历史原因管理原因分布优势静态优势动态优势分布劣势静态劣势动态劣势
图1分销商的分销优势和劣势
长度历史原因带来的分销优势。历史优势是在过去的经营中获得的，属于现有的有利条件，如经销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模、经营范围和行业业态等
地理位置可能是一些分销商的分销优势。经销商地理位置的“优越感”可以从购买和销售两个方面来评价。如果经销商在主要交通线或靠近工厂或商品仓库，就很容易进货；如果分销商在目标消费者的购物范围内，或者目标消费者可以很容易地从分销商处购买，那么分销商也有优势。
(2)经营某种商品的历史和成功经验是经销商自身优势的另一个来源。长期从事某一商品的业务，他们通常积累了丰富的专业知识和经验，因此能够掌握业务主动权，保持稳定的销售或抓住机会扩大销售。一般来说，经营历史悠久的经销商，对周边客户或消费者早就比较熟悉，有一定的市场影响力和一批忠实客户，大多成为周边客户或消费者光顾购物的首选。
(三)经销商的经营范围和业务类型。经销商通常有批发、零售和批发零售业务；通常有三类行业:产品(或系列)专业、客户专业和非专业。随着零售形式的不断创新，零售业务出现了超市、仓储式商店、折扣店、便利店等多种业态。经销商的经营范围和经营类型对商品的配送有重要影响，不仅影响商品的配送范围和数量，还影响商品的定位。那些符合企业商品定位的相关行业和业态的经销商，无疑具有分销优势。
(4)经销商的经营实力。管理实力是经销商在商品吞吐量和市场开发投入方面的行为能量。经营规模大的经销商也有大的销售流量，而能够在节日发展上保持高投入的经销商，永远不会有小的销售流量。因此，他们在商品分配上有优势。
以上优势是过去的操作形成的，目前也具备，所以称之为历史原因决定的优势。这些优势一般都是静态的，会随着市场环境的变化和时间的推移而变化。
2.管理带来的分销优势。可以从以下几个方面来评价。
(l)运行机制和管理水平。运行机制是企业存在和运行的基础。是指企业管理者在所有权约束下，针对市场机会或威胁灵活制定对策，组织企业员工努力提高经济效益的制度安排。不同类型的企业可以从企业制度形式、经营者拥有多少决策权、对所有者和员工承担多少责任等方面进行识别和区分。管理水平主要是指规划体系、组织结构、激励机制和控制体系的完善和现代化水平。管理一直被认为是现代企业运营的核心驱动力之一。一般来说，经营机制和管理的优劣主要从能否适应市场变化、保持业务经营的稳定和发展、提高资本收益等方面进行评价。
⑵拥有自己的分销渠道和商业区。有些批发商、连锁商业企业、仓储式门店有自己的零售店(分公司、子公司或连锁店)，有固定的零售商客户群，相当于有自己的分销渠道。不管是什么样的经销商，都要始终保持一定的客户流量，才能保持自己的销售水平。这个客户流就是商圈，与店铺的地理位置、经营特点、促销、商业信誉和美誉度有关。商圈越大，企业的销量就越大。在店铺众多、竞争激烈的当今市场，能否保持和吸引一定的客户流量，往往取决于管理层。
(3)信息沟通和支付结算。分销渠道应承担各种功能，包括信息沟通和支付结算。良好的信息沟通和支付结算关系是保证分销渠道正常持续运行的重要条件之一，因此也可以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态优势。只有那些管理科学、重视合作协调、经营灵活的经销商才能具备这些优势。
与优势分析相对应，我们也可以从历史原因和管理的角度来分析“候选人”的劣势。例如，位于偏远城镇的分销商可能没有大型商业区；规模过大的经销商组织复杂，人员超编，管理成本高，需要厂家“让利”；与现有供应商保持良好关系的经销商可能过于忠诚，不愿意与新厂商合作，“伤害”老供应商；与现有供应商关系不好的经销商也可能存在“傲慢、自大”或缺乏信誉的问题。分析和评价每个“候选人”在商品配送中的优缺点，有助于准确预测和客观解释他们所能承担的商品配送职能，为正确选择经销商奠定基础。
第三，选择经销商的方法
(一)强制性评分选择方法
基本原则是，每一个有意选择作为台湾合作伙伴的经销商，都会根据其从事商品分销的能力和条件进行评分和评估。因为分销商之间的分销优势和劣势是有差异的，所以每个项目的分数会有所不同。在关注不同因素对分销渠道功能构建的重要性差异时，可以给出一定的重要性系数(或权重)。然后计算每个中间人的总得分，从得分较高的人中选出最好的一个。
比如某洗衣机制造行业公司决定在某个城市采用选定的一阶分销渠道模式(即制造商直接将产品卖给零售商，然后零售商再卖给普通消费者)。经过调查，初步选定了三个合适的“候选人”。洗衣机公司希望相关零售商有理想的地理位置、一定的经营规模、前来光顾的顾客流量大、在消费者心目中的口碑高、与厂家合作融洽、信息沟通积极、货款结算信用良好。每个“候选人”在这些方面都有一定的优势，但没有一个是“完美”的。因此，洗衣机公司采用强制评分法对每个“候选人”进行评分和评价。如表1所示。
评价因素的重要性
系数
(权重)“候选人”1“候选人”2“候选人”3计分加权分计分加权分计分加权分1。地理位置0.208517701480162。业务规模0.157010.580128512.753。客户流量0.159013 . 58512 . 5851901155 29013年11月256日。57511.信息交流0.05804603753.757。付款结算0。0054577.总分1。0054577.5555777575
表1强制评分法的应用
通过评分计算，从表L的“总分”栏可以看出，第二名“候选人”获得的加权总分最高。所以是最佳“人选”，洗衣机公司要考虑选择它作为当地经销商。强制评分选择法主要适用于选择理想的零售商或独家经销商，以便在小市场建立选定的分销渠道网络。
(二)销售分析
销量分析法是通过实地调查经销商的客户流量和销售情况，分析其近年来的销售水平和变化趋势，进而选择最佳“候选人”，来估计和评估经销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能的销量水平)的方法。
(三)销售成本分析
联合分销商分销商品存在成本，主要包括市场开发成本的分摊、分销商盈利、延迟支付货款导致的利润损失、合同谈判和履约监督成本。这些费用构成了销售费用(或流通费用)，实际上降低了厂商的净收入和使用相关分销渠道的价值。当然，销售费用主要取决于所选合作伙伴的条件和特点。预期销售成本可以作为衡量相关“候选人”优劣的指标。有三种方法可以比较:
1.销售费用总额比较法。在分析“候选人”的合作态度、营销策略、市场口碑、客户流量和销售记录的基础上，测算每个“候选人”作为分销渠道成员在履行分销职能过程中的销售费用。然后，直接选择总配送成本最低的“候选人”
2.单位商品销售费用比较法。考虑到销量对销售费用的影响，在评价相关经销商的优劣时，有必要将销量与销售费用结合起来进行综合评价。其中一种方法是通过选择分销商的预期总销售成本与分销商能够实现的销量(或销售金额)之比，即单位商品的销售成本(单位销售金额)，来选择最佳分销商作为分销渠道的成员。
3.成本效益分析。该方法的原理与单位商品销售费用(单位销售额)比较法相同，以销售业绩与销售费用之比作为评价依据，选择最佳经销商。与前者不同的是，这种方法所采用的比例是经销商所能达到的销售业绩(销量或销售金额)除以经销商的总销售费用，称为成本效率。
费用效率=经销商的总销售额/经销商的总销售费用
不难发现，成本效率是单位商品销售成本的倒数。
当然也可以进行数量-成本-效益的综合分析。这就需要用到盈亏平衡分析原理和图，很多分销经理都掌握了这种方法，所以就不重复了。
