最近拜访经销商时，在谈及厂家关系时，有些经销商会举出自己被工厂业务员欺骗的经历。总结这些经验后，我们发现欺骗经销商的工厂销售人员大致可以分为五类。他们是工厂销售人员中的害群之马，不仅给经销商带来损失，也损害了制造商的声誉。经销商如何识别这些害群之马，如何防范？就此问题，笔者与经销商研究专家潘先生进行了交流。
推销员中的五种害群之马
刘:潘老师，我拜访经销商的时候，经常听到经销商说被工厂业务员骗了。比如河北某经销商一直在苦苦寻找业务经理。一天，一家工厂的销售员来求职。这个业务员业务能力强，沟通能力强。所以经销商朋友很乐意雇佣他，并为业务员提供资金和人脉，帮助他发展经销商。但两个月后，销售员提出辞职。后来，经销商意识到销售员是在用自己的资本和网络来建立自己的商业网络。有了这个网络和网络资源，业务员就有了资本，投身于一个企业。
潘:首先要明确一点，不是工厂的业务员都是“骗子”，而是你说的业务员是害群之马，属于我们说的五种害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特点是创业欲望强，但资金不足。这时，他们不得不打起了庄家的主意。他们必须让经销商铺路，然后自己回来摘水果。他们有的自己做代工，有的拿到了产品代理权，却没有资金和网络来启动。为了解决这个问题，他们以求职的形式加入经销商。时机成熟时，他们会立即离开。
刘:创业没有错，但是用这种损人利己的方式，真的很可恶。类似于这种类型，还有一种“转移型”业务员，也是利用经销商的网络，打着营销合作的旗号，将经销商的线下资源逐步转移到自己手中。此外，我还听经销商说“转移型”业务员不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如直接截取厂家给经销商的市场。与这两类业务员相比，那些伪造一些证书，然后与经销商建立关系，利用经销商的信任，为经销商提供自己的私人账户，最后带着钱消失的业务员，就更让人讨厌了。
潘:你说这是赤裸裸的欺骗。这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。与这三种害群之马相比，后两种销售人员的方法更加隐蔽，给经销商造成更大的损失。一种是“游击式”销售人员，他们的特点是业务能力强，工作时间短，赚到钱后很快离开。因为能力的原因，这类业务员可以很快拿到工厂，在工厂里获得很高的职位，至少可以做一个区域经理。此外，他们可以轻松处理经销商，因为他们有很强的沟通能力和对市场的强大规划能力，经销商很容易信任他们。获得这两方面的信任后，就应该“开始”了。最常见的方式就是最大限度的压经销商，然后在区域内快速发展经销商，在短时间内完成厂家给的销售任务，然后拿到佣金后迅速“一走了之”，给厂家和经销商都留下了烂摊子。
刘:没错。“游击式”销售人员现在很常见，经销商也经常遇到。除了“单打独斗”，这种类型的业务员有时也会以团队的形式出现。比如一个人成为某工厂的销售经理后，他会叫他的兄弟们担任区域经理，然后按照你说的方式，以短期大规模压货、多开户的形式快速完成销售任务，然后集体转账。我认为损失最大的应该是厂家，因为它的商业信誉已经受损。那么最后一种是什么类型呢？
潘:最后一种是“四拍”推销员。当你刚找到一个经销商的时候，你应该“拍脑袋”。通常的台词是“哦，王经理终于找到你了。你们的市场是我们要打造的样板市场，你们是我们的关键客户。真的，我早就应该来看你了”。当庄家犹豫的时候，他开始“拍胸”。台词是“你放心吧，一百个放心，我在厂里有很多兄弟，比如一个销售经理，拿点政策没问题；如果交付某个管道，货物没有问题；某某负责配送，物流没问题。反正潜台词是“你可以放心赚钱”。经销商交钱后发货，支持没了，出厂价提高了。这时业务员开始“拍大腿”，台词是“哦，如果王经理没有得罪总经理被带走，那支持能跑吗？“如果总经理不在家，我会告诉你这件事。你在等。我会弄清楚的。没问题。”等等，销售员最后一招就是“打屁股”。经销商呢？
刘:其实你说的“游击”和“四拍”推销员，是最常见、最难防的。综上所述，我们可以画出刚才提到的工厂销售人员中的五只害群之马:
类型特征:常用词:游击型业务能力强，沟通能力强，职位高，服役时间短。“我对市场的计划是……”“你的想法和模式太落后了，你应该……”四射型关系广泛，承诺“我和XX是朋友”“没问题，没问题，没问题！”转让厂商与经销商之间的信息不对称:“总经理不在，市场支持少”；创业型刚跳出工厂，之前的工作不尽如人意；“我会帮你开发线下客户”；而身份证式不断向经销商强调身份，欲盖弥彰。“我是某厂家的，这是我的各种证件。”
如何预防
刘:潘先生，我们刚才总结了五种工厂业务员中的害群之马，但是经销商和工厂业务员打交道最多，所以不能怀疑每一个业务员。我们如何识别或防范它们？
潘:要说如何防范，首先要澄清这样一个问题:为什么经销商被骗？我认为这些事情会发生。第一，经销商的理解存在误区。把业务员和厂家混在一起，认为业务员就是厂家的代表。事实上，有些销售人员代表制造商，有些代表他们自己。第二，经销商没有防范机制，在可以和任何一个业务员谈的时候，还是靠感觉去推销产品。第三，管理的不完善给了害群之马一个机会。对于这些害群之马，我建议优先预防。一般来说，经销商可以从以下六个方面进行调查:
1.身份证明。业务员拜访后，会给经销商留一张名片。经销商可以根据上述电话号码与厂家核实，包括工厂是否有此人；他在工厂工作多久了？
2.向售货员要些东西。你想要什么?是厂家内部的通讯录，一般来说，业务员都会有一个通讯录，方便联系。如果你能表现出来，说明他心里没有鬼。如果你闪烁其词，你应该小心。
3.多问问你的工作经历。经销商可以问销售员以前在哪个市场工作过，有哪些客户，为什么离开。然后可以打电话问一下原厂商和客户怎么评价他。
4.业务员拜访前，要有谈话记录或录音。
5.业务员提供的各种证明都要验证。
6.对于制造商的文件，必须有公章。没有公章的东西，业务员和厂家都不认可。
刘:除了你提到的六点，我还想补充一点。我们也要考察销售人员背后的厂商，比如厂商的口碑和知名度。一般来说，知名厂商培养的老商家更可信。最后，我要感谢潘老师给了我们这些建议。
潘:不客气。希望以后能和经销商朋友有更多的交流。
最近拜访经销商时，在谈及厂家关系时，有些经销商会举出自己被工厂业务员欺骗的经历。总结这些经验后，我们发现欺骗经销商的工厂销售人员大致可以分为五类。他们是工厂销售人员中的害群之马，不仅给经销商带来损失，也损害了制造商的声誉。经销商如何识别这些害群之马，如何防范？就此问题，笔者与经销商研究专家潘先生进行了交流。
推销员中的五种害群之马
刘:潘老师，我拜访经销商的时候，经常听到经销商说被工厂业务员骗了。比如河北某经销商一直在苦苦寻找业务经理。一天，一家工厂的销售员来求职。这个业务员业务能力强，沟通能力强。所以经销商朋友很乐意雇佣他，并为业务员提供资金和人脉，帮助他发展经销商。但两个月后，销售员提出辞职。后来，经销商意识到销售员是在用自己的资本和网络来建立自己的商业网络。有了这个网络和网络资源，业务员就有了资本，投身于一个企业。
潘:首先要明确一点，不是工厂的业务员都是“骗子”，而是你说的业务员是害群之马，属于我们说的五种害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特点是创业欲望强，但资金不足。这时，他们不得不打起了庄家的主意。他们必须让经销商铺路，然后自己回来摘水果。他们有的自己做代工，有的拿到了产品代理权，却没有资金和网络来启动。为了解决这个问题，他们以求职的形式加入经销商。时机成熟时，他们会立即离开。
刘:创业没有错，但是用这种损人利己的方式，真的很可恶。类似于这种类型，还有一种“转移型”业务员，也是利用经销商的网络，打着营销合作的旗号，将经销商的线下资源逐步转移到自己手中。此外，我还听经销商说“转移型”业务员不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如直接截取厂家给经销商的市场。与这两类业务员相比，那些伪造一些证书，然后与经销商建立关系，利用经销商的信任，为经销商提供自己的私人账户，最后带着钱消失的业务员，就更让人讨厌了。
潘:你说这是赤裸裸的欺骗。这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。与这三种害群之马相比，后两种销售人员的方法更加隐蔽，给经销商造成更大的损失。一种是“游击式”销售人员，他们的特点是业务能力强，工作时间短，赚到钱后很快离开。因为能力的原因，这类业务员可以很快拿到工厂，在工厂里获得很高的职位，至少可以做一个区域经理。此外，他们可以轻松处理经销商，因为他们有很强的沟通能力和对市场的强大规划能力，经销商很容易信任他们。获得这两方面的信任后，就应该“开始”了。最常见的方式就是最大限度的压经销商，然后在区域内快速发展经销商，在短时间内完成厂家给的销售任务，然后拿到佣金后迅速“一走了之”，给厂家和经销商都留下了烂摊子。
刘:没错。“游击式”销售人员现在很常见，经销商也经常遇到。除了“单打独斗”，这种类型的业务员有时也会以团队的形式出现。比如一个人成为某工厂的销售经理后，他会叫他的兄弟们担任区域经理，然后按照你说的方式，以短期大规模压货、多开户的形式快速完成销售任务，然后集体转账。我认为损失最大的应该是厂家，因为它的商业信誉已经受损。那么最后一种是什么类型呢？
潘:最后一种是“四拍”推销员。当你刚找到一个经销商的时候，你应该“拍脑袋”。通常的台词是“哦，王经理终于找到你了。你们的市场是我们要打造的样板市场，你们是我们的关键客户。真的，我早就应该来看你了”。当庄家犹豫的时候，他开始“拍胸”。台词是“你放心吧，一百个放心，我在厂里有很多兄弟，比如一个销售经理，拿点政策没问题；如果交付某个管道，货物没有问题；某某负责配送，物流没问题。反正潜台词是“你可以放心赚钱”。经销商交钱后发货，支持没了，出厂价提高了。这时业务员开始“拍大腿”，台词是“哦，如果王经理没有得罪总经理被带走，那支持能跑吗？“如果总经理不在家，我会告诉你这件事。你在等。我会弄清楚的。没问题。”等等，销售员最后一招就是“打屁股”。经销商呢？
刘:其实你说的“游击”和“四拍”推销员，是最常见、最难防的。综上所述，我们可以画出刚才提到的工厂销售人员中的五只害群之马:
类型特征:常用词:游击型业务能力强，沟通能力强，职位高，服役时间短。“我对市场的计划是……”“你的想法和模式太落后了，你应该……”四射型关系广泛，承诺“我和XX是朋友”“没问题，没问题，没问题！”转让厂商与经销商之间的信息不对称:“总经理不在，市场支持少”；创业型刚跳出工厂，之前的工作不尽如人意；“我会帮你开发线下客户”；而身份证式不断向经销商强调身份，欲盖弥彰。“我是某厂家的，这是我的各种证件。”
如何预防
刘:潘先生，我们刚才总结了五种工厂业务员中的害群之马，但是经销商和工厂业务员打交道最多，所以不能怀疑每一个业务员。我们如何识别或防范它们？
潘:要说如何防范，首先要澄清这样一个问题:为什么经销商被骗？我认为这些事情会发生。第一，经销商的理解存在误区。把业务员和厂家混在一起，认为业务员就是厂家的代表。事实上，有些销售人员代表制造商，有些代表他们自己。第二，经销商没有防范机制，在可以和任何一个业务员谈的时候，还是靠感觉去推销产品。第三，管理的不完善给了害群之马一个机会。对于这些害群之马，我建议优先预防。一般来说，经销商可以从以下六个方面进行调查:
1.身份证明。业务员拜访后，会给经销商留一张名片。经销商可以根据上述电话号码与厂家核实，包括工厂是否有此人；他在工厂工作多久了？
2.向售货员要些东西。你想要什么?是厂家内部的通讯录，一般来说，业务员都会有一个通讯录，方便联系。如果你能表现出来，说明他心里没有鬼。如果你闪烁其词，你应该小心。
3.多问问你的工作经历。经销商可以问销售员以前在哪个市场工作过，有哪些客户，为什么离开。然后可以打电话问一下原厂商和客户怎么评价他。
4.业务员拜访前，要有谈话记录或录音。
5.业务员提供的各种证明都要验证。
6.对于制造商的文件，必须有公章。没有公章的东西，业务员和厂家都不认可。
刘:除了你提到的六点，我还想补充一点。我们也要考察销售人员背后的厂商，比如厂商的口碑和知名度。一般来说，知名厂商培养的老商家更可信。最后，我要感谢潘老师给了我们这些建议。
潘:不客气。希望以后能和经销商朋友有更多的交流。
