在一次培训班上，笔者与学员互动时，一位学员站出来问道:“当一个企业的产品进入一个区域市场，在产品与市场的“蜜月期”过去之后，市场会逐渐平静下来，销售也会不温不火。如何增加区域市场的销售增量？”
这是一个具有普遍意义的市场运行问题。当一个产品经历了与市场的“激情碰撞”，销量大幅增长时，必然会迎来销量增长的瓶颈。这个时候，不管市场做得好不好，都很难持续增加少量点位。但在目前细节决定成败的情况下，采取一些策略和方法“渗透”市场，增加市场增量，也不是不可能。以下是作者的四点建议:
开拓空白色市场。当一个销售区域面临单一市场增加时，不会有太大的增长，所以我们有必要考察一下区域市场是否有空白色市场或客户。这里有两层意思，一是区域内可开发的空白色市场，二是发达的区域市场，是否有下游配送客户可供开发。由于单一市场一般不会使销量增加太多，为了快速增加销售区域，营销人员必须做的一件事就是“扫盲”，即在销售区域消灭空白色市场。比如一个销售经理负责一个地级市的市场。地级市有9个县，其中7个已经开发，其余2个没有开发。那么，这两个空白色市场就是我们努力争取的增量市场。因为一旦新市场启动，即使商品铺设一次，也会给区域带来很大的销量增长。这是快速增加区域市场的最快方法。
导入增量模式。如果销售区域已经实现“全覆盖”，所有县级市场都已经枯竭，那么增量方式就是导入新的增量模式。例如，深度分销或精耕细作。所谓深度分销，或者说渠道的精耕细作，就是把渠道扁平化，把营销工作的重心转移。本来是要“转”经销商，现在要辅助经销商，盯紧“经销商”，直接控制终端。因此，企业有必要大力支持有分销能力和服务下游渠道意识的经销商，厂商也有必要进一步明确自己的角色和职能。例如，工厂人员负责终端开发、终端理货、客户维护等。，分销商和分销商负责产品分销和货款回收，终端厂商负责产品介绍和推广等。，并对各自的分工进行了明确的界定。只有专业的人做专业的事，渠道价值链才能有序有效的传递，才能为销售增长打下坚实的基础。
覆盖新网点。增加市场增量的第三个手段是覆盖新网点。有两层意思:一是开发新的销售网点，比如新创建的零售店或者其他可以销售这种产品的新渠道业态，比如商业俱乐部，二是原来无人问津的销售网点。比如竞争对手在偏远地区的销售渠道和零售网点。第一点，要学会动态看销售渠道。"长江后浪推前浪."每年都有一些经营不景气的老网点关闭，同时也有一些新的销售网点如雨后春笋般涌现。这些新的网点是我们想要抓住的目标和增量保障。对于第二点，竞争对手的销售网点要想方设法吸引他们销售公司的产品，直接促进产品销量的增长，比如赠送礼品，将销售区域交给大型分销网点，零风险经营。对于偏远地区未被覆盖的销售网点，可以通过划定合理的销售区域和路线来延伸触角，有时可能会出现新的奇迹。比如，某酒业公司为了增加市场销量，决定实行“地毯式”覆盖方式，在距离市区约70公里的偏远农村地区开发了一些市场店铺、杂货店和农村摊位。没想到，本来以为销量会很小，但实际上每次发完货，他们都凯旋而归。原本由于地处偏远，很多厂家出于成本原因不愿意到那里发货，成为了“小众”销售区域。所以在找到这个“蓝海”后，公司产品的销量增加了不少。
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关于作者：第1页增加单店销售额。实现网点几乎无缝覆盖后，要想大幅增加市场，就要努力提高单位面积产量。经济学上有个80/20法则，就是80%的销售额来自20%的大客户。想要增加单店的销量，就要牢牢抓住这些大客户。这里还是有两层意思:一是根据客户的销量，自然形成A、B、C客户，即核心客户、重点客户、一般客户。二是B、C客户经过自身努力和企业支持后，可能转化为A客户的概率。对于已经建立的A、B、C客户，作为企业，一定要集中资源，聚焦重点客户，“好钢用在刀刃上”，避免用同等的力度，“同吃一口锅”，注意投入产出比。同时，对于二类客户，也要根据自身的潜力、合作意愿和分销能力给予重点支持和培训，保持A、B、C客户的动态平衡，优胜劣汰。对于客户来说，要增加单店的销量，要做好以下几个工作:一是在终端配送商品，尽可能的将能配送的网点全部配送出去。二是生动的产品展示和终端。现在是视觉经济，需要通过生动的终端让产品从人群中脱颖而出，可以做到“易看、易选、易拿”，增加更多的销售机会。第三，推广和提升。要通过新颖独特的促销方式与顾客沟通，刺激消费者购买产品。比如某酒业公司通过“饮金佛”活动有机会“开金佛”，吸引了众多消费者尝试，销量增长是理所当然的事情。推广新产品。抛开价格战和广告战的因素，作为增加企业销量的另一种方式，就是推广新产品。当企业的市场销售趋于平淡时，上市新产品可以让稳定的市场“兴奋”，甚至激活“震荡”市场。因为老市场、老产品、透明产品、透明价格、透明利润等。，很难激起各类渠道的推广热情。通过在旧市场推广新产品，可以增加新的增量点，通过渠道增加新的利润点，可谓是一件“双赢”的事情。因此，推出新产品，尤其是差异化的新产品，可以使市场“年轻化”，迎来新的销售高潮。比如某啤酒公司推出新的水果啤酒产品后，因为这个产品介于啤酒和饮料之间，是一个边缘化的产品，这就扩大了消费群体，以至于老人、小孩、出租车司机等。不能喝啤酒的人也可以喝，味道更好。因此，市场份额迅速扩大，销量大幅增长。
总之，增加区域市场增量，需要考虑新的突破点。在摒弃了传统的价格战、广告战、促销战之后，作为企业，可以从推出新产品、开拓新市场、增加网点覆盖密度、增加单店销量等方面多管齐下。通过寻找“市场缺口”，不断“蚕食”“渗透”市场，挤兑竞争对手，最终达到增加市场增量的目的
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13466501815，电子邮件:kenan0611@hotmail.com MSN kuqingxingzhe@126.com
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关于作者：在一次培训班上，笔者与学员互动时，一位学员站出来问道:“当一个企业的产品进入一个区域市场，在产品与市场的“蜜月期”过去之后，市场会逐渐平静下来，销售也会不温不火。如何增加区域市场的销售增量？”
这是一个具有普遍意义的市场运行问题。当一个产品经历了与市场的“激情碰撞”，销量大幅增长时，必然会迎来销量增长的瓶颈。这个时候，不管市场做得好不好，都很难持续增加少量点位。但在目前细节决定成败的情况下，采取一些策略和方法“渗透”市场，增加市场增量，也不是不可能。以下是作者的四点建议:
开拓空白色市场。当一个销售区域面临单一市场增加时，不会有太大的增长，所以我们有必要考察一下区域市场是否有空白色市场或客户。这里有两层意思，一是区域内可开发的空白色市场，二是发达的区域市场，是否有下游配送客户可供开发。由于单一市场一般不会使销量增加太多，为了快速增加销售区域，营销人员必须做的一件事就是“扫盲”，即在销售区域消灭空白色市场。比如一个销售经理负责一个地级市的市场。地级市有9个县，其中7个已经开发，其余2个没有开发。那么，这两个空白色市场就是我们努力争取的增量市场。因为一旦新市场启动，即使商品铺设一次，也会给区域带来很大的销量增长。这是快速增加区域市场的最快方法。
导入增量模式。如果销售区域已经实现“全覆盖”，所有县级市场都已经枯竭，那么增量方式就是导入新的增量模式。例如，深度分销或精耕细作。所谓深度分销，或者说渠道的精耕细作，就是把渠道扁平化，把营销工作的重心转移。本来是要“转”经销商，现在要辅助经销商，盯紧“经销商”，直接控制终端。因此，企业有必要大力支持有分销能力和服务下游渠道意识的经销商，厂商也有必要进一步明确自己的角色和职能。例如，工厂人员负责终端开发、终端理货、客户维护等。，分销商和分销商负责产品分销和货款回收，终端厂商负责产品介绍和推广等。，并对各自的分工进行了明确的界定。只有专业的人做专业的事，渠道价值链才能有序有效的传递，才能为销售增长打下坚实的基础。
覆盖新网点。增加市场增量的第三个手段是覆盖新网点。有两层意思:一是开发新的销售网点，比如新创建的零售店或者其他可以销售这种产品的新渠道业态，比如商业俱乐部，二是原来无人问津的销售网点。比如竞争对手在偏远地区的销售渠道和零售网点。第一点，要学会动态看销售渠道。"长江后浪推前浪."每年都有一些经营不景气的老网点关闭，同时也有一些新的销售网点如雨后春笋般涌现。这些新的网点是我们想要抓住的目标和增量保障。对于第二点，竞争对手的销售网点要想方设法吸引他们销售公司的产品，直接促进产品销量的增长，比如赠送礼品，将销售区域交给大型分销网点，零风险经营。对于偏远地区未被覆盖的销售网点，可以通过划定合理的销售区域和路线来延伸触角，有时可能会出现新的奇迹。比如，某酒业公司为了增加市场销量，决定实行“地毯式”覆盖方式，在距离市区约70公里的偏远农村地区开发了一些市场店铺、杂货店和农村摊位。没想到，本来以为销量会很小，但实际上每次发完货，他们都凯旋而归。原本由于地处偏远，很多厂家出于成本原因不愿意到那里发货，成为了“小众”销售区域。所以在找到这个“蓝海”后，公司产品的销量增加了不少。
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关于作者：第1页增加单店销售额。实现网点几乎无缝覆盖后，要想大幅增加市场，就要努力提高单位面积产量。经济学上有个80/20法则，就是80%的销售额来自20%的大客户。想要增加单店的销量，就要牢牢抓住这些大客户。这里还是有两层意思:一是根据客户的销量，自然形成A、B、C客户，即核心客户、重点客户、一般客户。二是B、C客户经过自身努力和企业支持后，可能转化为A客户的概率。对于已经建立的A、B、C客户，作为企业，一定要集中资源，聚焦重点客户，“好钢用在刀刃上”，避免用同等的力度，“同吃一口锅”，注意投入产出比。同时，对于二类客户，也要根据自身的潜力、合作意愿和分销能力给予重点支持和培训，保持A、B、C客户的动态平衡，优胜劣汰。对于客户来说，要增加单店的销量，要做好以下几个工作:一是在终端配送商品，尽可能的将能配送的网点全部配送出去。二是生动的产品展示和终端。现在是视觉经济，需要通过生动的终端让产品从人群中脱颖而出，可以做到“易看、易选、易拿”，增加更多的销售机会。第三，推广和提升。要通过新颖独特的促销方式与顾客沟通，刺激消费者购买产品。比如某酒业公司通过“饮金佛”活动有机会“开金佛”，吸引了众多消费者尝试，销量增长是理所当然的事情。推广新产品。抛开价格战和广告战的因素，作为增加企业销量的另一种方式，就是推广新产品。当企业的市场销售趋于平淡时，上市新产品可以让稳定的市场“兴奋”，甚至激活“震荡”市场。因为老市场、老产品、透明产品、透明价格、透明利润等。，很难激起各类渠道的推广热情。通过在旧市场推广新产品，可以增加新的增量点，通过渠道增加新的利润点，可谓是一件“双赢”的事情。因此，推出新产品，尤其是差异化的新产品，可以使市场“年轻化”，迎来新的销售高潮。比如某啤酒公司推出新的水果啤酒产品后，因为这个产品介于啤酒和饮料之间，是一个边缘化的产品，这就扩大了消费群体，以至于老人、小孩、出租车司机等。不能喝啤酒的人也可以喝，味道更好。因此，市场份额迅速扩大，销量大幅增长。
总之，增加区域市场增量，需要考虑新的突破点。在摒弃了传统的价格战、广告战、促销战之后，作为企业，可以从推出新产品、开拓新市场、增加网点覆盖密度、增加单店销量等方面多管齐下。通过寻找“市场缺口”，不断“蚕食”“渗透”市场，挤兑竞争对手，最终达到增加市场增量的目的
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