就在人们在餐厅吃饭，喝着王老吉名闻遐迩的凉茶，高度赞扬气氛的王老吉为5·12大地震慷慨捐款1亿元的时候，另一个凉茶品牌“顺”利用了葛优的“气顺、心顺、身顺”，一切顺利。我们的人，画的只是一个舜！喝顺牌凉茶，今天特别顺口！顺牌凉茶，让中国人上去！“高调的广告，加入了国产凉茶的混战大军，给炎热的夏天增添了一丝凉意。这也引起了我对凉茶市场发展的思考。纵观凉茶市场的发展，我们发现为什么在2006年大理集团进入凉茶市场后表现不佳后，仍有企业进入凉茶市场。凉茶市场如何发展？
凉茶市场的发展历程――王老吉开创凉茶市场
毫不夸张地说，正是因为王老吉，凉茶产业才诞生。
2003年，王老吉做了一个冒险的飞跃，一个“激情享受生活，怕生气就喝王老吉”的电视广告，改变了多年来消费者对凉茶是药的认知，从而将凉茶定位为一种可以灭火的饮料。正是这一创新突破了凉茶市场发展的瓶颈，从而引领王老吉进入高速成长期。同时，通过密集的电视广告，王老吉也教育了中国的消费者，尤其是南方的消费者，改变了凉茶的消费行为和习惯。可以说，王老吉开创了凉茶市场，引领了整个行业的发展。
2003年销售额6亿元，2004年15亿元，2005年超过25亿元，2006年35亿元，2007年50亿元。当王老吉的销售额逐年增长时，其巨大的市场增长空和利润让许多企业对凉茶行业欣喜若狂，尤其是在2005年之后。
首先，广东的传统凉茶厂商，如潘高寿、邓老凉茶等纷纷大力进入市场，都凭借多年的生产经验和独特的定位进行差异化经营。这些企业有着与生俱来的优势和明显的产地地理特征，被消费者认为是正统的凉茶。如今，他们中的大多数都有平均销量。其次，2006年，中国休闲食品行业颇具争议的企业大理集团首次进入饮料行业，一口气推出12款单品。“和正凉茶”是这次进入饮料市场的拳头产品，并邀请影视明星陈道利担任形象代言人。以“去火养精”为产品诉求，展开高密度广告轰炸，正式推向全国市场，一度成为凉茶行业的佼佼者。然而，
接下来，2008年6月，瑞年国际公司高调推出顺牌凉茶进入市场，推出罐装、瓶装、盒装三大单品。聘请了葛优作为形象代言人，组建了一支高素质的营销团队。以江浙成熟市场为起点，已经在江浙市场投放电视广告，拉开了招商引资的序幕。能否在国内饮料市场崛起还有待观察。瑞年国际是一家以生产经营药品和高档营养产品为主的专业健康产业集团，但不是传统意义上的快速消费品企业。这个门外汉的进入，加剧了凉茶市场的竞争。
那么是什么原因促使这些企业进入凉茶市场呢？凉茶是普通饮料还是健康饮料？凉茶市场的本质是什么？
凉茶市场的本质——消费者喝下健康的希望
我们试图从行业领先品牌的定位和运营来理解凉茶行业的本质。
王老吉:
首次明确了喝凉茶去火的消费心理，提出了“怕生气”的概念，使消费者认为凉茶是一种功能性去火饮料。
邓老凉茶:
提出均衡养生的差异化理念，塑造更适合现代人的凉茶产品形象。凭借广东著名中医邓铁涛的威望，还提出了“中国凉茶之路”和“现代凉茶”的概念，使其具有区别于其他凉茶品牌的独特内涵。潘高寿:
为打造差异化卖点，本文从口感均衡、润肺的角度提出清甜的诉求。
积极的一面是:
指出熬夜有害健康，是祛内热养元气的卖点，提出了凉茶的概念。在产品吸引力和包装色调上占王老吉的便宜，简直就是王老吉的翻版。
顺卡:
凭借瑞年集团的强大实力，我们投资广东金露凉茶有限公司41号国家级非物质文化遗产秘方，保证产品的领先性和原汁原味，宣传和美化凉茶文化，避免与“防火”功能定位不同的消火理念。但探索发现，瑞年集团以健康产业为主导，以振兴民族健康产业为己任，信奉专业健康的科学理念。凉茶的推出也是集团形成强大健康产业地位的契机，将以健康产业为基础延伸产品线，丰富产品结构，具有明显的促进健康的意图，从而引领中国饮料行业的健康发展道路。同时，实施情感文化营销战略，强调中国人追求的“顺应文化”。
纵观王老吉、邓老凉茶、潘高寿、合气正、顺牌等代表性凉茶品牌的定位，我们发现它们都紧紧跟随龙头品牌王老吉的定位，强调“防上火、除火、润口气、补气”的理念，强调向人们倡导健康的饮用理念，而这一定位和卖点恰恰满足了众多消费者的需求。
当几个年轻人在餐馆吃饭时，老板问他们需要什么饮料，“他们中的一些人最近很生气。来吃一罐王老吉。”可口可乐和果汁一直是他们的最爱，却没有在第一时间被提及。或许这样的场景在我们身边发生过很多次。
仔细分析这些消费者行为和心理的变化，我们就会发现问题的本质。当今社会，人们生活和工作压力巨大，工作和娱乐都很累，处于亚健康状态的人数逐渐增多。然而，随着生活物质水平的提高，人们越来越重视健康。在担心一切和绝望之间，除了对食物本身的营养期待，还需要一个保健因素来平衡，希望有健康的希望和承诺。倡导健康理念定位的凉茶，恰恰满足了消费者的心理需求，从而点燃了他们的消费激情，这才是凉茶产业发展的本质。
哦，我们恍然大悟，消费需求点变了。王老吉通过抓住消费者对饮料的核心需求，提出防止发火的概念，创造了这个品类市场。正是这个概念引爆了整个市场的能量。
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未来凉茶市场的发展趋势依然是王老吉的独舞纵观中国饮料市场的发展，经历了纯净水、矿泉水、碳酸饮料、茶饮料、运动饮料、果汁、含乳饮料等发展阶段。每个阶段都成就了一些知名品牌，形成了市场的消费热潮。很多企业都参与了这场混战。在经历了喧嚣之后，这些领先品牌也形成了坚实的市场基础，流行趋势逐渐退去，市场回归平静。根据国家主管部门的调查数据，凉茶的市场规模在2006年达到46亿，2007年达到100亿，2008年达到200亿。凉茶市场的发展呈现出高速增长的趋势。同时，调查数据显示，2007年下半年，罐装红王老吉在国内罐装饮料市场的销量已经超过碳酸饮料品牌，显然凉茶已经成为饮料市场细分品类的重要组成部分。
无论是传统凉茶生产企业还是新兴企业，他们都很难对王昌娥老集独特的市场领导地位有所了解。首先，从品类引领策略来看，王老吉创造性地开创了凉茶市场，市场教育相当成功。消费者几乎把凉茶等同于王老吉，品牌知名度很高。其次，从市场运营来看，通过精准把握目标消费者的消费行为，以餐饮市场为突破口，成功启动市场发展引擎，快速进入众多快消品主流销售终端，市场运营精细，终端维护到位。最后，因为产自凉茶发源地广东，迎合了消费者根深蒂固的传统产品消费心理，所以被称为凉茶鼻祖。
从王老吉的主导品类、产品质量、渠道、推广等诸多因素来看，他已经具备了行业发展的关键成功因素，并将继续引领整个行业的发展方向。但当“防发火”这个核心卖点确立了行业领先地位后，就变成了行业标准。王老吉应该如何获得新的核心竞争优势并持续成长？这是王老吉不得不面对的问题。也许品牌建设会是一个可靠的方向。当所有品牌都达到同样的功能时，对消费者来说更重要的是品牌的力量，品牌能给消费者带来的体验和精神满足。因此，王老吉应依托规模和实力优势，注重品牌推广和广告传播的深化，持续研究消费者，与消费者开展品牌传播，开启品牌建设的漫漫征程。
王老吉的快速发展确实给行业参与者带来了巨大的发展激情，他们都想借助自己开辟的道路分享自己的市场蛋糕。从快消品的发展规律来看，品牌和渠道是否成为企业成功的两驾马车，缺一不可。
有两种主要的市场参与者:
一是以潘高寿、黄振龙、宝芝林为代表的传统广东凉茶企业，以三九、白云山、念慈安为代表的医药企业，普遍销售规模较小，没有快速移动的消费品网络和销售团队，更重要的是缺乏行业运营经验，根本不是王老吉的对手。
二是以和正为代表的快速消费品企业。但从禾杞正凉茶的市场表现来看，凭借大理集团多年形成的品牌知名度效应和密集的市场渠道网络，并没有取得很大的成绩。是市场理论和经验失败了吗？是因为没有产地概念，宣传“凉茶”没有效果吗？我觉得是因为何启太模仿王老吉了，没有自己的特色。此外，渠道经销商熟悉大理通常依靠高渠道利润支撑网络扩张的短期市场运作模式。一旦最初的热情结束，价格就会被卖掉，被磨损，利润要求就无法满足。此外，市场管理混乱，渠道经销商将彻底崩溃。市场现实表明，和谐只是昙花一现，在招商引资和布局期会失去市场吸引力。
另一家瑞年国际，也可以称之为医药公司，大力推出顺牌凉茶，推动采用国家级非物质文化遗产41号秘方，自称拥有正宗广东血统；此外，瑞年集团是从事健康产品管理的专业厂商，在健康行业积累了一定的母品牌。不管是不是更接近行业本质——消费者喝酒希望健康，也许还会多一个成功基因。目前，顺牌凉茶已开始在当地电视广告中做广告，并在江浙区域市场展开招商工作。但目前，空白色通道网络将是顺派面临的重要挑战。顺牌能否成为市场的黑马，还需要市场的检验。
凉茶市场从2003年开始已经发展了6年，一大批广东企业也在跟进。就广东而言，大大小小的凉茶品牌近百个，却没有很好的市场表现机会。同时，随着新兴品牌及其重金投入，市场凭借品牌知名度和良好的渠道网络基础仍难以获得预期收益，也不会再有新的参与者参与这场难赢的战争。顺牌凉茶也将暂时取代何琪成为王老吉的新搭档，让王老吉不会显得太孤单。毕竟，市场需要大量的联合运营才能变得更强更大。
目前来看，这些品牌的参与并不会改变凉茶市场的竞争格局，凉茶市场仍将保持王老吉的一枝独秀，众多品牌尾随其后，王老吉将独舞。
就在人们在餐厅吃饭，喝着王老吉名闻遐迩的凉茶，高度赞扬气氛的王老吉为5·12大地震慷慨捐款1亿元的时候，另一个凉茶品牌“顺”利用了葛优的“气顺、心顺、身顺”，一切顺利。我们的人，画的只是一个舜！喝顺牌凉茶，今天特别顺口！顺牌凉茶，让中国人上去！“高调的广告，加入了国产凉茶的混战大军，给炎热的夏天增添了一丝凉意。这也引起了我对凉茶市场发展的思考。纵观凉茶市场的发展，我们发现为什么在2006年大理集团进入凉茶市场后表现不佳后，仍有企业进入凉茶市场。凉茶市场如何发展？
凉茶市场的发展历程――王老吉开创凉茶市场
毫不夸张地说，正是因为王老吉，凉茶产业才诞生。
2003年，王老吉做了一个冒险的飞跃，一个“激情享受生活，怕生气就喝王老吉”的电视广告，改变了多年来消费者对凉茶是药的认知，从而将凉茶定位为一种可以灭火的饮料。正是这一创新突破了凉茶市场发展的瓶颈，从而引领王老吉进入高速成长期。同时，通过密集的电视广告，王老吉也教育了中国的消费者，尤其是南方的消费者，改变了凉茶的消费行为和习惯。可以说，王老吉开创了凉茶市场，引领了整个行业的发展。
2003年销售额6亿元，2004年15亿元，2005年超过25亿元，2006年35亿元，2007年50亿元。当王老吉的销售额逐年增长时，其巨大的市场增长空和利润让许多企业对凉茶行业欣喜若狂，尤其是在2005年之后。
首先，广东的传统凉茶厂商，如潘高寿、邓老凉茶等纷纷大力进入市场，都凭借多年的生产经验和独特的定位进行差异化经营。这些企业有着与生俱来的优势和明显的产地地理特征，被消费者认为是正统的凉茶。如今，他们中的大多数都有平均销量。其次，2006年，中国休闲食品行业颇具争议的企业大理集团首次进入饮料行业，一口气推出12款单品。“和正凉茶”是这次进入饮料市场的拳头产品，并邀请影视明星陈道利担任形象代言人。以“去火养精”为产品诉求，展开高密度广告轰炸，正式推向全国市场，一度成为凉茶行业的佼佼者。然而，
接下来，2008年6月，瑞年国际公司高调推出顺牌凉茶进入市场，推出罐装、瓶装、盒装三大单品。聘请了葛优作为形象代言人，组建了一支高素质的营销团队。以江浙成熟市场为起点，已经在江浙市场投放电视广告，拉开了招商引资的序幕。能否在国内饮料市场崛起还有待观察。瑞年国际是一家以生产经营药品和高档营养产品为主的专业健康产业集团，但不是传统意义上的快速消费品企业。这个门外汉的进入，加剧了凉茶市场的竞争。
那么是什么原因促使这些企业进入凉茶市场呢？凉茶是普通饮料还是健康饮料？凉茶市场的本质是什么？
凉茶市场的本质——消费者喝下健康的希望
我们试图从行业领先品牌的定位和运营来理解凉茶行业的本质。
王老吉:
首次明确了喝凉茶去火的消费心理，提出了“怕生气”的概念，使消费者认为凉茶是一种功能性去火饮料。
邓老凉茶:
提出均衡养生的差异化理念，塑造更适合现代人的凉茶产品形象。凭借广东著名中医邓铁涛的威望，还提出了“中国凉茶之路”和“现代凉茶”的概念，使其具有区别于其他凉茶品牌的独特内涵。潘高寿:
为打造差异化卖点，本文从口感均衡、润肺的角度提出清甜的诉求。
积极的一面是:
指出熬夜有害健康，是祛内热养元气的卖点，提出了凉茶的概念。在产品吸引力和包装色调上占王老吉的便宜，简直就是王老吉的翻版。
顺卡:
凭借瑞年集团的强大实力，我们投资广东金露凉茶有限公司41号国家级非物质文化遗产秘方，保证产品的领先性和原汁原味，宣传和美化凉茶文化，避免与“防火”功能定位不同的消火理念。但探索发现，瑞年集团以健康产业为主导，以振兴民族健康产业为己任，信奉专业健康的科学理念。凉茶的推出也是集团形成强大健康产业地位的契机，将以健康产业为基础延伸产品线，丰富产品结构，具有明显的促进健康的意图，从而引领中国饮料行业的健康发展道路。同时，实施情感文化营销战略，强调中国人追求的“顺应文化”。
纵观王老吉、邓老凉茶、潘高寿、合气正、顺牌等代表性凉茶品牌的定位，我们发现它们都紧紧跟随龙头品牌王老吉的定位，强调“防上火、除火、润口气、补气”的理念，强调向人们倡导健康的饮用理念，而这一定位和卖点恰恰满足了众多消费者的需求。
当几个年轻人在餐馆吃饭时，老板问他们需要什么饮料，“他们中的一些人最近很生气。来吃一罐王老吉。”可口可乐和果汁一直是他们的最爱，却没有在第一时间被提及。或许这样的场景在我们身边发生过很多次。
仔细分析这些消费者行为和心理的变化，我们就会发现问题的本质。当今社会，人们生活和工作压力巨大，工作和娱乐都很累，处于亚健康状态的人数逐渐增多。然而，随着生活物质水平的提高，人们越来越重视健康。在担心一切和绝望之间，除了对食物本身的营养期待，还需要一个保健因素来平衡，希望有健康的希望和承诺。倡导健康理念定位的凉茶，恰恰满足了消费者的心理需求，从而点燃了他们的消费激情，这才是凉茶产业发展的本质。
哦，我们恍然大悟，消费需求点变了。王老吉通过抓住消费者对饮料的核心需求，提出防止发火的概念，创造了这个品类市场。正是这个概念引爆了整个市场的能量。
第1页
未来凉茶市场的发展趋势依然是王老吉的独舞纵观中国饮料市场的发展，经历了纯净水、矿泉水、碳酸饮料、茶饮料、运动饮料、果汁、含乳饮料等发展阶段。每个阶段都成就了一些知名品牌，形成了市场的消费热潮。很多企业都参与了这场混战。在经历了喧嚣之后，这些领先品牌也形成了坚实的市场基础，流行趋势逐渐退去，市场回归平静。根据国家主管部门的调查数据，凉茶的市场规模在2006年达到46亿，2007年达到100亿，2008年达到200亿。凉茶市场的发展呈现出高速增长的趋势。同时，调查数据显示，2007年下半年，罐装红王老吉在国内罐装饮料市场的销量已经超过碳酸饮料品牌，显然凉茶已经成为饮料市场细分品类的重要组成部分。
无论是传统凉茶生产企业还是新兴企业，他们都很难对王昌娥老集独特的市场领导地位有所了解。首先，从品类引领策略来看，王老吉创造性地开创了凉茶市场，市场教育相当成功。消费者几乎把凉茶等同于王老吉，品牌知名度很高。其次，从市场运营来看，通过精准把握目标消费者的消费行为，以餐饮市场为突破口，成功启动市场发展引擎，快速进入众多快消品主流销售终端，市场运营精细，终端维护到位。最后，因为产自凉茶发源地广东，迎合了消费者根深蒂固的传统产品消费心理，所以被称为凉茶鼻祖。
从王老吉的主导品类、产品质量、渠道、推广等诸多因素来看，他已经具备了行业发展的关键成功因素，并将继续引领整个行业的发展方向。但当“防发火”这个核心卖点确立了行业领先地位后，就变成了行业标准。王老吉应该如何获得新的核心竞争优势并持续成长？这是王老吉不得不面对的问题。也许品牌建设会是一个可靠的方向。当所有品牌都达到同样的功能时，对消费者来说更重要的是品牌的力量，品牌能给消费者带来的体验和精神满足。因此，王老吉应依托规模和实力优势，注重品牌推广和广告传播的深化，持续研究消费者，与消费者开展品牌传播，开启品牌建设的漫漫征程。
王老吉的快速发展确实给行业参与者带来了巨大的发展激情，他们都想借助自己开辟的道路分享自己的市场蛋糕。从快消品的发展规律来看，品牌和渠道是否成为企业成功的两驾马车，缺一不可。
有两种主要的市场参与者:
一是以潘高寿、黄振龙、宝芝林为代表的传统广东凉茶企业，以三九、白云山、念慈安为代表的医药企业，普遍销售规模较小，没有快速移动的消费品网络和销售团队，更重要的是缺乏行业运营经验，根本不是王老吉的对手。
二是以和正为代表的快速消费品企业。但从禾杞正凉茶的市场表现来看，凭借大理集团多年形成的品牌知名度效应和密集的市场渠道网络，并没有取得很大的成绩。是市场理论和经验失败了吗？是因为没有产地概念，宣传“凉茶”没有效果吗？我觉得是因为何启太模仿王老吉了，没有自己的特色。此外，渠道经销商熟悉大理通常依靠高渠道利润支撑网络扩张的短期市场运作模式。一旦最初的热情结束，价格就会被卖掉，被磨损，利润要求就无法满足。此外，市场管理混乱，渠道经销商将彻底崩溃。市场现实表明，和谐只是昙花一现，在招商引资和布局期会失去市场吸引力。
另一家瑞年国际，也可以称之为医药公司，大力推出顺牌凉茶，推动采用国家级非物质文化遗产41号秘方，自称拥有正宗广东血统；此外，瑞年集团是从事健康产品管理的专业厂商，在健康行业积累了一定的母品牌。不管是不是更接近行业本质——消费者喝酒希望健康，也许还会多一个成功基因。目前，顺牌凉茶已开始在当地电视广告中做广告，并在江浙区域市场展开招商工作。但目前，空白色通道网络将是顺派面临的重要挑战。顺牌能否成为市场的黑马，还需要市场的检验。
凉茶市场从2003年开始已经发展了6年，一大批广东企业也在跟进。就广东而言，大大小小的凉茶品牌近百个，却没有很好的市场表现机会。同时，随着新兴品牌及其重金投入，市场凭借品牌知名度和良好的渠道网络基础仍难以获得预期收益，也不会再有新的参与者参与这场难赢的战争。顺牌凉茶也将暂时取代何琪成为王老吉的新搭档，让王老吉不会显得太孤单。毕竟，市场需要大量的联合运营才能变得更强更大。
目前来看，这些品牌的参与并不会改变凉茶市场的竞争格局，凉茶市场仍将保持王老吉的一枝独秀，众多品牌尾随其后，王老吉将独舞。
