首先，同一品牌的汽车在不同地区表现出很大的差异
奥迪ag(中国)总裁兼CEO范安德曾坦言:“做好区域营销，就能做好整个中国市场。在德国这样一个比较小的地区，有9家属于大众品牌的工厂，奥迪有两家。它们都有各自的特点，分布在不同的地区，相互协调。中国这么大，区域分化比较大，要更加重视区域管理。”
其实同一个品牌在不同地区的巨大差异也是存在的。比如大众，北京市场占全国乘用车市场的7.4%，但大众在北京的市场份额超过10%，高于整体平均市场份额，所以我们认为北京是大众的主导市场区域；以广东省为例。广东占全国乘用车市场的10.6%，但大众在广东省的市场份额只有5%。显然，广东是它的劣势地区。再看丰田品牌，其在广东省的市场份额为26%，远高于整体平均10.6%的市场份额，所以广东省是丰田的优势区域。
第二，优势区域是如何形成的？如何拓展优势领域？
个人认为，有两大因素导致优势区域的出现。一是先天因素，每个地区的消费文化、消费习惯、侧重点不同，导致每个地区不同品牌之间的先天因素差异很大。比如北京的好面子，广东人的实用主义等等。二是后天因素，即区域营销团队水平的差异导致不同的结果。虽然都是大众系列的产品，但上海大众和一汽-大众在西方的表现却截然不同。
如何扩大品牌的优势区域成为摆在汽车区域营销团队面前的一个命题。区域营销团队找到目标消费者并不难。难的是如何让目标消费者认同、喜欢和选择品牌。个人认为是两个因素造成的。第一，品牌传播的质量，优秀的品牌传播，可以让消费者深入了解品牌，了解品牌，喜欢品牌，并将其纳入自己的选择范围。二是终端体验的质量。喜欢就不一定买。终端的体验很重要，充斥着炒作。但是，当你去终点站的时候，却不是这样，而是期望越高，失望越高。
(1)先看品牌传播的质量，如何让消费者实际接触并准确了解品牌特征和产品优势，是品牌传播中最重要的问题。
好的品牌传播，就是要深入了解区域主流文化，将品牌充分融入区域主流文化，以当地消费者愿意接受的方式诠释品牌的本质。总部决定品牌的定位和个性，区域负责具体解读。区域代表处制作区域品牌传播手册，指导当地经销商掌握在区域内传播的品牌和产品的核心信息，区域营销活动围绕这些核心信息持续号召力。
北京奔驰-大堤北赛区充分利用以北京为核心的文化体育资源，积极将其产品融入符合自身特色和品位的文化体育活动中。2007年3月，克莱斯勒300C成为世界斯诺克中国公开赛官方指定用车。帅气的丁俊晖、帅气的“火箭”奥沙利文、帅气的台球皇帝海恩德利，成为展现克莱斯勒300C品味的优秀航母。
新Vios虽然针对的是“80后”新兴人群，但每个地区对“80后”的定义是什么却完全不同。上市的最后沟通方式是街头篮球俱乐部和街头演唱会。运行中，初步实现了区域个性化传播。
其次，影响传播，有效整合资源，可以对分散在全国各地的活动进行整合，起到更好的传播效果。把一个单一的区域活动变成一颗珍珠戴在一条美丽的项链上。就像一次普通的试驾，也许没人会注意。但是如果宝马是某个车站的完美司机，肯定会吸引更多的研究。
东风日产汽车公司2007年的NW活动实践也部分给出了答案。NW是日产周末的英文缩写。NW活动由东风日产总部统一指导，国内每家加盟店每两个月都会举办一波市场活动与消费者互动。运营的核心是加盟店在总部对活动提出总体思路的前提下，提出具体方案。这样可以整合所有有效资源，让东风日产所有加盟店的营销活动在统一的主题和时间下进行，让整个营销活动更有影响力，推广更有效，改变以往不定期、多车型试驾活动联合实施的令人不安的现状。
处理好总部和区域的传播资源，也是最大限度发挥区域传播影响力的途径之一。为了充分发挥东风日产巨量媒体投放的效果，东风日产会在总部向加盟店提供媒体投放时间表，作为加盟店与媒体洽谈深度合作并反馈给总部的筹码，因为媒体的合作态度会对其获取投放资源有重要关系，终端会达到四两的传播效果。同时也能与总部照顾不到的地方很好地协调，平衡媒体关系，在传播上形成互补和协同。
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(2)先说终端体验的质量。目前4S店比较受欢迎，所以销售行为肯定发生在4S店。但是每个店铺的营销和管理水平差异很大，导致终端体验质量的巨大差异。很多终端销售没有形成体系，没有完全落实品牌想要传达的内涵和品质。销售的往往是简单的销售代表，而不是真正的区域营销概念。要提高终端的体验质量，需要解决以下几点:1.赢得经销商的信任。
这就要求工厂区域代表处的工作人员清楚地了解经销商面临的竞争威胁，并提出切实可行的对策和建议，从而赢得更多的信任。汽车厂商只有解决了与经销商的关系和信任问题，各种改善经销商运营的措施才会真正发挥作用。很难想象一个不了解市场的区域代表能赢得经销商的信任，他的建议能被经销商欣然接受和执行。
2.帮助经销商提高经营质量，提升价值。
经销商的管理水平差异较大，更注重短期利益。工厂区域代表处的工作人员要充分利用自身在管理、营销、品牌意识等方面的优势，对经销商的员工进行培训，从言语行为到gfd，从店铺外观到室内展示都要规范。不能让品牌的概念仅仅停留在广告的层面，必须到达终端销售的店面。销售人员的接待和沟通过程，以及产品功能和服务的介绍、差异化体验等。任何一个环节的问题，或者任何一个环节与消费者对品牌的想象和认知之间的差异，都会影响消费者最终的购买决策。
3.一是提高区域营销团队的组织执行力
对于经销商来说，他们不仅要帮助他们的马，还要让他们搭车。如果发现4S门店的营业额在正常范围内，如果换手率比较低，可能是经销商抓客户有些问题。针对这种现象，要做好一对一指导，彻底解决终端问题。
指导经销商把常规方法变成经典。比如试驾其实就是一个很好的手段，让消费者实现深度体验的过程，从而促进销售。然而，这项活动并不是在每个品牌都开展得很好，而且往往不起作用。奥迪某经销商针对不同的客户需求设置了不同的体验线，分别体验了安全、操控、动力，满足了客户的个性化需求，充分发挥了试驾效果。其他经销商在专业赛车手的指导下，借助奥迪的ADE项目，展开了深入的试驾，取得了令人满意的效果。有一次，在某个地方试驾完成后，当场就卖出了十几台。
指导经销商仔细做这项工作。我一直主张建立一个操作问题数据库。比如把公关活动推广的注意事项做成检查表，每次出现新问题都要补充，让每一次活动都能站在上一次活动的肩膀上，做得更好，考虑得更仔细，把每一次交流机会都深挖。
要做好区域营销，扩大品牌优势区域，以消费者对品牌的感受为终点，推回思维模式，一定会产生更好的传播策略。毕竟消费者认为的品牌形象才是最真实的品牌形象，而这恰恰是区域营销的基础。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13809775416，电子邮件:haojun75@126.com
奥迪ag(中国)总裁兼CEO范安德曾坦言:“做好区域营销，就能做好整个中国市场。在德国这样一个比较小的地区，有9家属于大众品牌的工厂，奥迪有两家。它们都有各自的特点，分布在不同的地区，相互协调。中国这么大，区域分化比较大，要更加重视区域管理。”
其实同一个品牌在不同地区的巨大差异也是存在的。比如大众，北京市场占全国乘用车市场的7.4%，但大众在北京的市场份额超过10%，高于整体平均市场份额，所以我们认为北京是大众的主导市场区域；以广东省为例。广东占全国乘用车市场的10.6%，但大众在广东省的市场份额只有5%。显然，广东是它的劣势地区。再看丰田品牌，其在广东省的市场份额为26%，远高于整体平均10.6%的市场份额，所以广东省是丰田的优势区域。
第二，优势区域是如何形成的？如何拓展优势领域？
个人认为，有两大因素导致优势区域的出现。一是先天因素，每个地区的消费文化、消费习惯、侧重点不同，导致每个地区不同品牌之间的先天因素差异很大。比如北京的好面子，广东人的实用主义等等。二是后天因素，即区域营销团队水平的差异导致不同的结果。虽然都是大众系列的产品，但上海大众和一汽-大众在西方的表现却截然不同。
如何扩大品牌的优势区域成为摆在汽车区域营销团队面前的一个命题。区域营销团队找到目标消费者并不难。难的是如何让目标消费者认同、喜欢和选择品牌。个人认为是两个因素造成的。第一，品牌传播的质量，优秀的品牌传播，可以让消费者深入了解品牌，了解品牌，喜欢品牌，并将其纳入自己的选择范围。二是终端体验的质量。喜欢就不一定买。终端的体验很重要，充斥着炒作。但是，当你去终点站的时候，却不是这样，而是期望越高，失望越高。
(1)先看品牌传播的质量，如何让消费者实际接触并准确了解品牌特征和产品优势，是品牌传播中最重要的问题。
好的品牌传播，就是要深入了解区域主流文化，将品牌充分融入区域主流文化，以当地消费者愿意接受的方式诠释品牌的本质。总部决定品牌的定位和个性，区域负责具体解读。区域代表处制作区域品牌传播手册，指导当地经销商掌握在区域内传播的品牌和产品的核心信息，区域营销活动围绕这些核心信息持续号召力。
北京奔驰-大堤北赛区充分利用以北京为核心的文化体育资源，积极将其产品融入符合自身特色和品位的文化体育活动中。2007年3月，克莱斯勒300C成为世界斯诺克中国公开赛官方指定用车。帅气的丁俊晖、帅气的“火箭”奥沙利文、帅气的台球皇帝海恩德利，成为展现克莱斯勒300C品味的优秀航母。
新Vios虽然针对的是“80后”新兴人群，但每个地区对“80后”的定义是什么却完全不同。上市的最后沟通方式是街头篮球俱乐部和街头演唱会。运行中，初步实现了区域个性化传播。
其次，影响传播，有效整合资源，可以对分散在全国各地的活动进行整合，起到更好的传播效果。把一个单一的区域活动变成一颗珍珠戴在一条美丽的项链上。就像一次普通的试驾，也许没人会注意。但是如果宝马是某个车站的完美司机，肯定会吸引更多的研究。
东风日产汽车公司2007年的NW活动实践也部分给出了答案。NW是日产周末的英文缩写。NW活动由东风日产总部统一指导，国内每家加盟店每两个月都会举办一波市场活动与消费者互动。运营的核心是加盟店在总部对活动提出总体思路的前提下，提出具体方案。这样可以整合所有有效资源，让东风日产所有加盟店的营销活动在统一的主题和时间下进行，让整个营销活动更有影响力，推广更有效，改变以往不定期、多车型试驾活动联合实施的令人不安的现状。
处理好总部和区域的传播资源，也是最大限度发挥区域传播影响力的途径之一。为了充分发挥东风日产巨量媒体投放的效果，东风日产会在总部向加盟店提供媒体投放时间表，作为加盟店与媒体洽谈深度合作并反馈给总部的筹码，因为媒体的合作态度会对其获取投放资源有重要关系，终端会达到四两的传播效果。同时也能与总部照顾不到的地方很好地协调，平衡媒体关系，在传播上形成互补和协同。
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(2)先说终端体验的质量。目前4S店比较受欢迎，所以销售行为肯定发生在4S店。但是每个店铺的营销和管理水平差异很大，导致终端体验质量的巨大差异。很多终端销售没有形成体系，没有完全落实品牌想要传达的内涵和品质。销售的往往是简单的销售代表，而不是真正的区域营销概念。要提高终端的体验质量，需要解决以下几点:1.赢得经销商的信任。
这就要求工厂区域代表处的工作人员清楚地了解经销商面临的竞争威胁，并提出切实可行的对策和建议，从而赢得更多的信任。汽车厂商只有解决了与经销商的关系和信任问题，各种改善经销商运营的措施才会真正发挥作用。很难想象一个不了解市场的区域代表能赢得经销商的信任，他的建议能被经销商欣然接受和执行。
2.帮助经销商提高经营质量，提升价值。
经销商的管理水平差异较大，更注重短期利益。工厂区域代表处的工作人员要充分利用自身在管理、营销、品牌意识等方面的优势，对经销商的员工进行培训，从言语行为到gfd，从店铺外观到室内展示都要规范。不能让品牌的概念仅仅停留在广告的层面，必须到达终端销售的店面。销售人员的接待和沟通过程，以及产品功能和服务的介绍、差异化体验等。任何一个环节的问题，或者任何一个环节与消费者对品牌的想象和认知之间的差异，都会影响消费者最终的购买决策。
3.一是提高区域营销团队的组织执行力
对于经销商来说，他们不仅要帮助他们的马，还要让他们搭车。如果发现4S门店的营业额在正常范围内，如果换手率比较低，可能是经销商抓客户有些问题。针对这种现象，要做好一对一指导，彻底解决终端问题。
指导经销商把常规方法变成经典。比如试驾其实就是一个很好的手段，让消费者实现深度体验的过程，从而促进销售。然而，这项活动并不是在每个品牌都开展得很好，而且往往不起作用。奥迪某经销商针对不同的客户需求设置了不同的体验线，分别体验了安全、操控、动力，满足了客户的个性化需求，充分发挥了试驾效果。其他经销商在专业赛车手的指导下，借助奥迪的ADE项目，展开了深入的试驾，取得了令人满意的效果。有一次，在某个地方试驾完成后，当场就卖出了十几台。
指导经销商仔细做这项工作。我一直主张建立一个操作问题数据库。比如把公关活动推广的注意事项做成检查表，每次出现新问题都要补充，让每一次活动都能站在上一次活动的肩膀上，做得更好，考虑得更仔细，把每一次交流机会都深挖。
要做好区域营销，扩大品牌优势区域，以消费者对品牌的感受为终点，推回思维模式，一定会产生更好的传播策略。毕竟消费者认为的品牌形象才是最真实的品牌形象，而这恰恰是区域营销的基础。
