毫无疑问，销售是为了说服顾客购买我们的产品。如果客户根本不想买，你就无法实现销售目标。强迫顾客购买根本不是销售，而是光天化日之下的抢劫。
因此，如果你想和客户进行长期交易，一种方法是从客户的角度找出他们真正想要的是什么。
客户应该首先考虑的三个问题
如果你的销售目标是一家公司，你应该知道当涉及到金钱时，他们会做出强烈的反应。绝大多数销售人员认为，客户公司的首要考虑是如何赚钱。但事实恰恰相反。
(根据赫尔茨贝格的动机理论)有两种激励方式:
努力寻找幸福；或者避免痛苦。
然而，与寻求幸福相比，我们更渴望避免痛苦，因为人类的本能是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何赚钱”感兴趣，但这不是他们最关心的问题。事实上，关于钱的问题，客户考虑的一般顺序是:
1.省钱；
2.挣钱；
3.不花钱；
抛开金钱不谈，顾客在考虑如何找到幸福之前，一般都会先考虑如何避免痛苦。这就是为什么客户很少更换供应商。一个产品用得好，就会用很久，他们更喜欢买名牌的产品。
这就是为什么你的产品质量更好却被忽略了。客户相信自己的体验，而不是冒险尝试你的新产品。
价格和成本
客户如何在乎省钱又不想花钱？是否意味着他们总是选择价格最低的产品？
谢天谢地，答案是否定的。
没文化的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但实际上两者有很大的区别。
假设你是一个在乎成本的人。如果你想买新车，你会买最便宜的，还是会选择物有所值的？
您的客户也会考虑类似的问题，例如:
维护方法简单；
零件成本和供应；
产品和零件的使用寿命；
使用带来多少生产力的提升；
产品的使用需要多少相应的人员培训；
使用安全；
交货时间；等等。
如果客户只选择成本最低的产品，那么有两种可能性:
1.你没有向客户解释购买成本和产品价格的区别；或者
2.你找错顾客了。
沃伦·巴菲特对价格和价值有很好的诠释:“价格代表你的贡献；价值就是你的收入。”
既然顾客希望避免痛苦，他们在寻找幸福之前希望从你身上得到的价值可能是:
如何降低成本；
如何降低风险；
如何保持市场份额；等等。
你如何找到客户想要的真正价值并让他们知道如何获得这些价值，你就会在销售中占据主动。
买方和卖方之间的长期冲突
销售人员经常抱怨，尽管他们试图向客户解释价格和价值之间的差异，但客户根本不想听。
如果这种情况发生在你身上，你需要明白买家和卖家之间总是有冲突的。
从卖家的角度来看，销售的目的是为了从客户身上挣钱。另一方面，从买方的角度来看，他们尽最大努力避免任何人从自己身上赚钱。于是冲突就产生了。
如果客户认为销售人员挣钱是一件痛苦的事情，如何说服他们买单？
总而言之，顾客花钱买是因为不买损失更大。
如果客户不想听你的促销或解释，可能有两个原因:
1.他们还没有意识到如果不买会有什么损失；和
2.他们不够信任你，不想和你分享他们的痛苦。
如果你接近客户的意图只是为了赚他们的钱，结果会怎样？顾客会远离你！然而，如果你能为你的销售找到一个强有力的商业理由，并真诚地告诉你的客户你的产品将满足什么需求，那么客户会想从你那里了解更多的产品。
毫无疑问，销售是为了说服顾客购买我们的产品。如果客户根本不想买，你就无法实现销售目标。强迫顾客购买根本不是销售，而是光天化日之下的抢劫。
因此，如果你想和客户进行长期交易，一种方法是从客户的角度找出他们真正想要的是什么。
客户应该首先考虑的三个问题
如果你的销售目标是一家公司，你应该知道当涉及到金钱时，他们会做出强烈的反应。绝大多数销售人员认为，客户公司的首要考虑是如何赚钱。但事实恰恰相反。
(根据赫尔茨贝格的动机理论)有两种激励方式:
努力寻找幸福；或者避免痛苦。
然而，与寻求幸福相比，我们更渴望避免痛苦，因为人类的本能是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何赚钱”感兴趣，但这不是他们最关心的问题。事实上，关于钱的问题，客户考虑的一般顺序是:
1.省钱；
2.挣钱；
3.不花钱；
抛开金钱不谈，顾客在考虑如何找到幸福之前，一般都会先考虑如何避免痛苦。这就是为什么客户很少更换供应商。一个产品用得好，就会用很久，他们更喜欢买名牌的产品。
这就是为什么你的产品质量更好却被忽略了。客户相信自己的体验，而不是冒险尝试你的新产品。
价格和成本
客户如何在乎省钱又不想花钱？是否意味着他们总是选择价格最低的产品？
谢天谢地，答案是否定的。
没文化的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但实际上两者有很大的区别。
假设你是一个在乎成本的人。如果你想买新车，你会买最便宜的，还是会选择物有所值的？
您的客户也会考虑类似的问题，例如:
维护方法简单；
零件成本和供应；
产品和零件的使用寿命；
使用带来多少生产力的提升；
产品的使用需要多少相应的人员培训；
使用安全；
交货时间；等等。
如果客户只选择成本最低的产品，那么有两种可能性:
1.你没有向客户解释购买成本和产品价格的区别；或者
2.你找错顾客了。
沃伦·巴菲特对价格和价值有很好的诠释:“价格代表你的贡献；价值就是你的收入。”
既然顾客希望避免痛苦，他们在寻找幸福之前希望从你身上得到的价值可能是:
如何降低成本；
如何降低风险；
如何保持市场份额；等等。
你如何找到客户想要的真正价值并让他们知道如何获得这些价值，你就会在销售中占据主动。
买方和卖方之间的长期冲突
销售人员经常抱怨，尽管他们试图向客户解释价格和价值之间的差异，但客户根本不想听。
如果这种情况发生在你身上，你需要明白买家和卖家之间总是有冲突的。
从卖家的角度来看，销售的目的是为了从客户身上挣钱。另一方面，从买方的角度来看，他们尽最大努力避免任何人从自己身上赚钱。于是冲突就产生了。
如果客户认为销售人员挣钱是一件痛苦的事情，如何说服他们买单？
总而言之，顾客花钱买是因为不买损失更大。
如果客户不想听你的促销或解释，可能有两个原因:
1.他们还没有意识到如果不买会有什么损失；和
2.他们不够信任你，不想和你分享他们的痛苦。
如果你接近客户的意图只是为了赚他们的钱，结果会怎样？顾客会远离你！然而，如果你能为你的销售找到一个强有力的商业理由，并真诚地告诉你的客户你的产品将满足什么需求，那么客户会想从你那里了解更多的产品。
