这是真实的案例；
之所以不公布相关企业名称和人员姓名，不是怕查证，而是怕误导读者——读者容易因为接触到特定的品牌和名称而对特定企业和人群的评价感到兴奋，影响对本文阐述的规律的理解。
2007年以来，作为一家投资公司的顾问，帮助“资本家”进入“同质化竞争”激烈的白酒行业；
基本思路是收购酒庄，匹配职业经理人的资源，将酒庄价值提升到“最佳点”，再卖给运营能力更强的外省强势品牌，持续推进；
然后成功“退出江湖”。
成绩如下:
投资3000万元；一年左右，投资者收回投资，投资回报约200%；
我们认为这个案例应该对投资公司和白酒公司有一些战略决策参考:
我们的结论是:不要把企业当情人，不要让盈利手段变成负担。
一、机会分析和战略资源决策选择平台和交易者
每个行业都有大量闲置的战略资源；白酒行业也不例外；
投资公司“除了钱什么都没有”，当然没有负担或偏见；
从“投资回报最大化”的角度来看，社会上有许多宝贵的闲置资源:
1.该行业中存在价值被低估的亏损酒厂
比如我们感兴趣的S酒厂多年亏损，长期无人愿意收购；
政府认为必须卖出6000万元。理由很“荒唐”:酒厂欠的工资和银行贷款合计6000万元；如果不卖6000万，就很难摆脱负担；
金六福等买家只愿意出3000万，理由也“合情合理”:工厂的生产设施和原材料储备价值3000万左右；至于品牌，长期亏损已经“臭名昭著”，价值为负；
我们超越了金六福等企业的“产品营销”，从“产业营销”的角度进行评价，认为酒厂价值超过6000万；
原因是:
(1)让别人赚更多:近年来，国内迅速涌现出一批品牌力较弱但擅长渠道深耕和终端营销的企业，如汾酒、洋河、稻花香等；
他们的优势是销售团队强、推广力强，劣势是品牌力不足、外省作战能力不足；省内销量不大；
这个省是白酒消费大省。酒厂曾经是省内一线品牌；如果其品牌资源与外省强势企业的销售资源相结合，则可实现年销售额5亿以上；
(2)让别人少花钱:白酒消费者有区域地块——汾酒、洋河、稻花香等品牌要想获得本省消费者，必须承担比本省品牌更高的价格；这个“更大”很可能超过6000万；通过收购S酒厂这样的一线品牌，可以节省这6000万元；更何况广告和公关的投入是花钱买市场，收购S酒厂是为了赚钱，赢得市场地位；
如果能向国外品牌“证明”S酒厂的“消费者沟通价值”和盈利能力之和超过6000万，就能盈利；
2.业内有闲散的职业经理人
选择一个被别人低估的项目，高价卖出，比如炒房、炒煤，原本是大多数“投资控股公司”(包括我们服务的投资公司)的强项；
随着市场的成熟，随着反腐力度的加大，政商勾结的风险，以及信息的透明，这样的机会越来越少；
然而，还有很多其他机会:
能为项目增值的是“人”；
也就是说，一个酒厂的真正价值可能确实是6000万；但是，如果我们能匹配最合适的职业经理人团队，创造新的合作模式，就有可能在短期内增加你所收购项目的价值，从而获利；
近30年来，由于种种原因，中国社会投资者手中的资本增速远不及职业经理人；
由于社会保障制度、违法成本等原因，投资者与职业经理人之间的交易成本非常高；
因此，越来越多的职业经理人“没有天赋”；越来越多的投资者感叹“见人不好”；
通过与行业内的顾问合作，利用顾问的行业人脉和人力资源评估工具，投资者可以弥补个人经验的不足，让我们比竞争对手更容易找到精英团队，保证被收购对象的快速“增值”。
3.政府政策的支持
收购亏损企业并增加其价值符合政府的利益:
吸引投资层面的政府利益；
国内生产总值增长水平的收益；
税收增长水平的利息；
-
为此，作为投资者顾问，我们专门编制了“地方白酒品牌与地方城市品牌协同营销”方案，使投资者与政府的行为更加协调，双方利益最大化；
最终在“公开计划”后，投资者参与公开竞价拍卖，以6000多万元的价格收购了S酒厂；包括首付3000万；
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二、促进酒厂增值作为投资公司，不仅要关注被收购对象的直接利润；更要注重培养被收购对象的盈利能力——否则，你只能继续自己经营；
还要控制好“时间和节奏”:要在企业增值但不增值到顶峰的时候卖出；因为要给新的接盘者信心，给新的接盘者“想象空”；
作为顾问，我们应该从一开始就与投资者和经营者(职业经理人团队)一起研究，明确“战略目标”:
以我们现有的资源，更容易为企业增值，也更能“证明”这些增值给新的接收者；
绝对避免做“无能力”的事情:不要试图用自己微薄的力量去对抗省内各大强势品牌，只专注于打造新的受众平台；
我们开发了“火箭营销模式”:投资控股公司的战略目标是为职业经理人打造发射架，为第二枚火箭准备卫星，而不是直接把品牌塑造成强势品牌；
用“火箭营销模式”来计算什么时候是最好的销售时机。
经过我们自身的能力评估，我们相信我们有能力在“消费者信心”和“渠道信心”方面做出成绩，吸引新的买家；
不仅仅是追求销量:新的接受者和我们一样了解白酒的规律。如果靠强力促销等手段单纯追求销量，一是自身资源有限，二是对新的受众没有价值；
追求消费者满意:我们为s酒厂的产品层面做了新的资源安排；在社会福利活动层面，精心策划了一系列活动-
基本恢复了消费者信心。
新接收方收购S酒厂时，在消费者亲和力方面可以与本省各大名酒企业平起平坐，节约成本；
追求渠道质量的提升:以我们的资源条件，短期内不可能帮助渠道大卖；但我们可以建立高质量的渠道网络，让新的接收器拥有“本省最好的经销商平台”，在渠道质量上略优于本省的强势品牌。
以前靠广告吸引优质经销商的合作，抬高差价的诱惑，下单的奖励；随着经销商“吃你的糖衣退你的壳”的水平越来越高，这些招数基本都是无效的。
为此，我们开发了在缓解经销商风险上超越竞争对手的“区域资本平台”系统，解除了经销商“卸磨杀驴”的后顾之忧；
在帮助经销商盈利方面，我们专注于重新评估和重新配置战略资源，让经销商通过盘活经销商资源赚更多更轻松的钱；我们开发了“双终端模式”来指导经销商；我们开发了一种新的团购技术——“品牌顾问委员会网络技术”，它超越了传统的通过贿赂来刺激团购的做法。
说服经销商，依靠广告和品牌带动超市、餐厅的时代已经过去；我们的“双终端模式”和“品牌顾问委员会网络”可以帮助经销商快速盈利；
不给他们财富——馅饼是陷阱；不是刺激他或透支他的体力——是误导；而是要从根源上解决问题:搭建平台共同创造财富，然后用创新的模式和技术去实现。
这样，就有了筹码选择经销商:
要求每个县级市场，经销商首付不低于100万——超过20万以内的行业常规；有500多万个地级市和1000多万个省会城市——比同龄人多；
要求所有县级市场每个月淡季至少销售20万台终端(其实很多县级市场超过30万台)，让新买家知道每个县每年至少能实现600万台——投入很小，但业绩超过所有国外品牌；
通过约10个月的“渠道建设”:
(1)发展100多家经销商；
(2)经营不到一年，经销商返还1.5亿元；
(3)优秀的渠道质量:S酒厂开发的经销商都资金雄厚——都能够首付100万；
经营白酒不一定需要很多钱，但一定要由“有钱人”来做，因为只有有钱人才有经营中高端白酒所需的社会资源，只有这样才能吸引当地的高端人群，“让一部分人先喝”；
每个县100万以上，每个地级市500万以上，锁定各区域最佳经销商；让新的接收者可以判断:s酒厂的渠道资源是优质的；
给新的接盘者想象空:人力资源差、资金投入有限的投资公司经营S酒厂，依然有这样的业绩(按照白酒的惯例，像S酒厂这样的淡季每月能实现1000万元，但全年不会低于2亿元)。如果我们实力雄厚、团队齐整的专业白酒公司继续经营下去，基本上可以按照年销售额5亿元来规划-
因此，在“酒厂价值评估”方面，投资控股公司与新接收方达成共识。
第三，开放式计划——对人无话可说
s酒厂的战略营销最终还没有成功；围绕投资者退出仍有一些问题需要解决，如地方政府关系、税收、新接收方购买价格等；
但在战略选择、战略资源匹配、酒庄鉴赏等方面都取得了巨大成就，这是可以肯定的。
价格转售给新的接收者，每个人都是逢低吸纳者；从目前正在谈判的几个来看，相差不大，大概1亿左右；
这样，投资者的利益格局基本是:
收购酒厂投资3000万元(酒厂的尾款从市场利润中支出)，市场剩余利润(用于补充酒厂收购)3000万元以上，企业增值转售利润3000万元以上；
投资3000万，不到一年，账面盈利6000万；
通过运营这样的战略资源所取得的成功是可以复制的；
但是，这是一个“开放计划”，不能简单模仿；
“战略营销”的基础必须建立在投资者与生俱来的“战略能力”之上；投资公司临时拼凑的销售团队，如执行力、员工士气等，都无法与金六福、稻花香等专业营销公司相比。要知道什么不是你的，不要加入那些战斗群，也不能爱上自己的事业。品牌，你不能舍不得卖给别人；否则你自己的生意不够，品牌就失去了它更好的火箭驱动力；
基础营销仍然是商品营销:研究被收购对象的市场价值和市场前景；与管理团队一起，创新被收购企业的产品营销模式，建立被收购企业的核心竞争力；
但产业营销更重要:研究竞争对手，研究竞争格局，锁定最有可能成为新受众的“同行”；围绕新的接受者的利益，组织企业的“价值创造和企业增值”；有组织、有预谋地展示你的价值(即战略性地)；控制产品销售，防止品牌资源透支，防止短期行为，防止为了销售而“绝对做事”，给新买家一个没有想象力的摊子空，甚至失去商业价值的烂摊子；利用顾问的行业影响力，寻找想要进入本省市场，与本省本土强势品牌竞争的同行，相互匹配-
还有公共营销和政府营销-
控制“最佳销售点”
我们正处于最佳时期——赚钱很容易；即使是传统白酒行业也能实现100%、200%和300%的年回报率-
我们也处于最糟糕的时代，市场无序竞争，政府权力界限模糊，政策弹性大——陷阱很多。
而战略营销是识别机会、构建战略运营能力、控制不可预测市场的常规武器。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zxwmarketing@163.com
这是真实的案例；
之所以不公布相关企业名称和人员姓名，不是怕查证，而是怕误导读者——读者容易因为接触到特定的品牌和名称而对特定企业和人群的评价感到兴奋，影响对本文阐述的规律的理解。
2007年以来，作为一家投资公司的顾问，帮助“资本家”进入“同质化竞争”激烈的白酒行业；
基本思路是收购酒庄，匹配职业经理人的资源，将酒庄价值提升到“最佳点”，再卖给运营能力更强的外省强势品牌，持续推进；
然后成功“退出江湖”。
成绩如下:
投资3000万元；一年左右，投资者收回投资，投资回报约200%；
我们认为这个案例应该对投资公司和白酒公司有一些战略决策参考:
我们的结论是:不要把企业当情人，不要让盈利手段变成负担。
一、机会分析和战略资源决策选择平台和交易者
每个行业都有大量闲置的战略资源；白酒行业也不例外；
投资公司“除了钱什么都没有”，当然没有负担或偏见；
从“投资回报最大化”的角度来看，社会上有许多宝贵的闲置资源:
1.该行业中存在价值被低估的亏损酒厂
比如我们感兴趣的S酒厂多年亏损，长期无人愿意收购；
政府认为必须卖出6000万元。理由很“荒唐”:酒厂欠的工资和银行贷款合计6000万元；如果不卖6000万，就很难摆脱负担；
金六福等买家只愿意出3000万，理由也“合情合理”:工厂的生产设施和原材料储备价值3000万左右；至于品牌，长期亏损已经“臭名昭著”，价值为负；
我们超越了金六福等企业的“产品营销”，从“产业营销”的角度进行评价，认为酒厂价值超过6000万；
原因是:
(1)让别人赚更多:近年来，国内迅速涌现出一批品牌力较弱但擅长渠道深耕和终端营销的企业，如汾酒、洋河、稻花香等；
他们的优势是销售团队强、推广力强，劣势是品牌力不足、外省作战能力不足；省内销量不大；
这个省是白酒消费大省。酒厂曾经是省内一线品牌；如果其品牌资源与外省强势企业的销售资源相结合，则可实现年销售额5亿以上；
(2)让别人少花钱:白酒消费者有区域地块——汾酒、洋河、稻花香等品牌要想获得本省消费者，必须承担比本省品牌更高的价格；这个“更大”很可能超过6000万；通过收购S酒厂这样的一线品牌，可以节省这6000万元；更何况广告和公关的投入是花钱买市场，收购S酒厂是为了赚钱，赢得市场地位；
如果能向国外品牌“证明”S酒厂的“消费者沟通价值”和盈利能力之和超过6000万，就能盈利；
2.业内有闲散的职业经理人
选择一个被别人低估的项目，高价卖出，比如炒房、炒煤，原本是大多数“投资控股公司”(包括我们服务的投资公司)的强项；
随着市场的成熟，随着反腐力度的加大，政商勾结的风险，以及信息的透明，这样的机会越来越少；
然而，还有很多其他机会:
能为项目增值的是“人”；
也就是说，一个酒厂的真正价值可能确实是6000万；但是，如果我们能匹配最合适的职业经理人团队，创造新的合作模式，就有可能在短期内增加你所收购项目的价值，从而获利；
近30年来，由于种种原因，中国社会投资者手中的资本增速远不及职业经理人；
由于社会保障制度、违法成本等原因，投资者与职业经理人之间的交易成本非常高；
因此，越来越多的职业经理人“没有天赋”；越来越多的投资者感叹“见人不好”；
通过与行业内的顾问合作，利用顾问的行业人脉和人力资源评估工具，投资者可以弥补个人经验的不足，让我们比竞争对手更容易找到精英团队，保证被收购对象的快速“增值”。
3.政府政策的支持
收购亏损企业并增加其价值符合政府的利益:
吸引投资层面的政府利益；
国内生产总值增长水平的收益；
税收增长水平的利息；
-
为此，作为投资者顾问，我们专门编制了“地方白酒品牌与地方城市品牌协同营销”方案，使投资者与政府的行为更加协调，双方利益最大化；
最终在“公开计划”后，投资者参与公开竞价拍卖，以6000多万元的价格收购了S酒厂；包括首付3000万；
第1页
二、促进酒厂增值作为投资公司，不仅要关注被收购对象的直接利润；更要注重培养被收购对象的盈利能力——否则，你只能继续自己经营；
还要控制好“时间和节奏”:要在企业增值但不增值到顶峰的时候卖出；因为要给新的接盘者信心，给新的接盘者“想象空”；
作为顾问，我们应该从一开始就与投资者和经营者(职业经理人团队)一起研究，明确“战略目标”:
以我们现有的资源，更容易为企业增值，也更能“证明”这些增值给新的接收者；
绝对避免做“无能力”的事情:不要试图用自己微薄的力量去对抗省内各大强势品牌，只专注于打造新的受众平台；
我们开发了“火箭营销模式”:投资控股公司的战略目标是为职业经理人打造发射架，为第二枚火箭准备卫星，而不是直接把品牌塑造成强势品牌；
用“火箭营销模式”来计算什么时候是最好的销售时机。
经过我们自身的能力评估，我们相信我们有能力在“消费者信心”和“渠道信心”方面做出成绩，吸引新的买家；
不仅仅是追求销量:新的接受者和我们一样了解白酒的规律。如果靠强力促销等手段单纯追求销量，一是自身资源有限，二是对新的受众没有价值；
追求消费者满意:我们为s酒厂的产品层面做了新的资源安排；在社会福利活动层面，精心策划了一系列活动-
基本恢复了消费者信心。
新接收方收购S酒厂时，在消费者亲和力方面可以与本省各大名酒企业平起平坐，节约成本；
追求渠道质量的提升:以我们的资源条件，短期内不可能帮助渠道大卖；但我们可以建立高质量的渠道网络，让新的接收器拥有“本省最好的经销商平台”，在渠道质量上略优于本省的强势品牌。
以前靠广告吸引优质经销商的合作，抬高差价的诱惑，下单的奖励；随着经销商“吃你的糖衣退你的壳”的水平越来越高，这些招数基本都是无效的。
为此，我们开发了在缓解经销商风险上超越竞争对手的“区域资本平台”系统，解除了经销商“卸磨杀驴”的后顾之忧；
在帮助经销商盈利方面，我们专注于重新评估和重新配置战略资源，让经销商通过盘活经销商资源赚更多更轻松的钱；我们开发了“双终端模式”来指导经销商；我们开发了一种新的团购技术——“品牌顾问委员会网络技术”，它超越了传统的通过贿赂来刺激团购的做法。
说服经销商，依靠广告和品牌带动超市、餐厅的时代已经过去；我们的“双终端模式”和“品牌顾问委员会网络”可以帮助经销商快速盈利；
不给他们财富——馅饼是陷阱；不是刺激他或透支他的体力——是误导；而是要从根源上解决问题:搭建平台共同创造财富，然后用创新的模式和技术去实现。
这样，就有了筹码选择经销商:
要求每个县级市场，经销商首付不低于100万——超过20万以内的行业常规；有500多万个地级市和1000多万个省会城市——比同龄人多；
要求所有县级市场每个月淡季至少销售20万台终端(其实很多县级市场超过30万台)，让新买家知道每个县每年至少能实现600万台——投入很小，但业绩超过所有国外品牌；
通过约10个月的“渠道建设”:
(1)发展100多家经销商；
(2)经营不到一年，经销商返还1.5亿元；
(3)优秀的渠道质量:S酒厂开发的经销商都资金雄厚——都能够首付100万；
经营白酒不一定需要很多钱，但一定要由“有钱人”来做，因为只有有钱人才有经营中高端白酒所需的社会资源，只有这样才能吸引当地的高端人群，“让一部分人先喝”；
每个县100万以上，每个地级市500万以上，锁定各区域最佳经销商；让新的接收者可以判断:s酒厂的渠道资源是优质的；
给新的接盘者想象空:人力资源差、资金投入有限的投资公司经营S酒厂，依然有这样的业绩(按照白酒的惯例，像S酒厂这样的淡季每月能实现1000万元，但全年不会低于2亿元)。如果我们实力雄厚、团队齐整的专业白酒公司继续经营下去，基本上可以按照年销售额5亿元来规划-
因此，在“酒厂价值评估”方面，投资控股公司与新接收方达成共识。
第三，开放式计划——对人无话可说
s酒厂的战略营销最终还没有成功；围绕投资者退出仍有一些问题需要解决，如地方政府关系、税收、新接收方购买价格等；
但在战略选择、战略资源匹配、酒庄鉴赏等方面都取得了巨大成就，这是可以肯定的。
价格转售给新的接收者，每个人都是逢低吸纳者；从目前正在谈判的几个来看，相差不大，大概1亿左右；
这样，投资者的利益格局基本是:
收购酒厂投资3000万元(酒厂的尾款从市场利润中支出)，市场剩余利润(用于补充酒厂收购)3000万元以上，企业增值转售利润3000万元以上；
投资3000万，不到一年，账面盈利6000万；
通过运营这样的战略资源所取得的成功是可以复制的；
但是，这是一个“开放计划”，不能简单模仿；
“战略营销”的基础必须建立在投资者与生俱来的“战略能力”之上；投资公司临时拼凑的销售团队，如执行力、员工士气等，都无法与金六福、稻花香等专业营销公司相比。要知道什么不是你的，不要加入那些战斗群，也不能爱上自己的事业。品牌，你不能舍不得卖给别人；否则你自己的生意不够，品牌就失去了它更好的火箭驱动力；
基础营销仍然是商品营销:研究被收购对象的市场价值和市场前景；与管理团队一起，创新被收购企业的产品营销模式，建立被收购企业的核心竞争力；
但产业营销更重要:研究竞争对手，研究竞争格局，锁定最有可能成为新受众的“同行”；围绕新的接受者的利益，组织企业的“价值创造和企业增值”；有组织、有预谋地展示你的价值(即战略性地)；控制产品销售，防止品牌资源透支，防止短期行为，防止为了销售而“绝对做事”，给新买家一个没有想象力的摊子空，甚至失去商业价值的烂摊子；利用顾问的行业影响力，寻找想要进入本省市场，与本省本土强势品牌竞争的同行，相互匹配-
还有公共营销和政府营销-
控制“最佳销售点”
我们正处于最佳时期——赚钱很容易；即使是传统白酒行业也能实现100%、200%和300%的年回报率-
我们也处于最糟糕的时代，市场无序竞争，政府权力界限模糊，政策弹性大——陷阱很多。
而战略营销是识别机会、构建战略运营能力、控制不可预测市场的常规武器。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zxwmarketing@163.com
