做过营销的人都知道什么是“卖点”，知道“卖点”在终端销售突破中的重要性。随着陶瓷行业的日益成熟，产品技术，甚至营销手法和推广方式也越来越接近雷霆。同时，如何细化差异化卖点成为营销成功的关键因素。但是，如何科学有效地提炼卖点呢？有哪些方法？这是我们一线终端导购最关心的问题。
如何提炼产品卖点？你要回答什么是卖点。卖点是市场人员“产品提供给顾客的利益点”，终端导购一线人员“产品最能打动顾客的利益点”。我认为卖点是“独特的销售主张”。
有一次去终端市场培训的时候，根据自己逛终端市场的习惯，特意提前一天去建材市场，注意逛我们XX陶瓷经销商的终端市场。我扮演一个即将装修房子的顾客。为了逛市场真实，逛完整个店之后，我就呆在了一个叫“大千玉”的系列产品前面。
然而，令我万万没想到的是，听了导购对“大千玉”的介绍后，我立刻产生了强烈的购买欲望。这是我见过的最好的导购，也是最经典的卖点提炼手法。
那么，作为一名策划人和终端培训师，什么样的导购能让我如此感动呢？我后来仔细总结了一下。应该有两个卖点不是卖点。经过这次导购的个性化解读，他们产生了“一剑封喉”的效果。
1.120克重的金戒指如果价格是200元，你敢要吗？
接待我的导游是一个年轻的女孩。她看到我呆在HV系列的前面。她马上过来对我说(我事先不知道是厂家培训的)“您好，先生，这是我们厂家今年推出的最新产品“大千玉”，像石头一样逼真。纳米技术，易清洗，超亮。”我知道这是每个厂家导购最基本的老生常谈，所以就忽略了她。然而，他们停下来，扫描了他们产品的款式和价格。她还介绍了这个系列的其他几款产品。
简单看了一些，冷冷的说:“你们砖的价格这么贵。XX品牌和你差不多的砖90元卖，你要120。”她争辩道:“120还是折扣价吗？原来我们这一款卖150元，今天中秋节有特价。我马上反驳:“90元的人还是会打八折。”她回应了我最经典的一句话:“如果120克重的金戒指价格是200元，你敢要吗？"
我假装嘀咕:“对，这个产品不错，为什么价格相差这么远？”这不正常。”于是她转向她，问她:“你的产品用的是什么技术？”她说:“我们的产品采用了玻化砖领域的“超微粉防渗布”顶尖技术，像石头一样逼真。
本以为这款产品没有明显的价格优势，没想到，被这位导购反驳后，竟然是“价格坚定，品质卓越”的表现。然而，竞争品牌有很多折扣，这是不正常的。用逆向思维引起客户的关注和赞赏。
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2.如果你觉得这款产品的石纹清晰美观，那就不是XX陶瓷的风格了。我已经感觉到眼前的这个小女孩与众不同，但我当然不能屈服，于是一针见血地找到了她们最薄弱的瓶颈:“但你们HV产品的石纹不清晰，构图像一朵盛开的花，不如大自然的石纹清晰美丽。”我其实很残忍。我直接指事实，看她怎么反驳。恐怕地球上的每个人都没有想到。她马上回复我:“如果你觉得这款产品的石纹清晰美观，就不是XX陶瓷的风格。”
这句话真的让我很惊讶。我还没遇到过这样的“品牌”导购。于是我充满好奇，夹杂着几分善意的挑衅，歪着头问她:“为什么？”完全停下来，仔细听她说，给我一个详细的解释。
她说话慢条斯理，振振有词:“我们的产品之所以没有天然石材质感那么清晰，就是为了增强产品的立体感，让客户有一种空的立体感，在家铺设后不会单调乏味；然后我们在坯体中加入适量的透明晶体，利用纳米技术，将砖面上的针孔和微裂纹用纳米材料填充，污渍无法渗透，产品易清洗，光泽美观，就不会有天然原石。石头图案清晰美观。”
听了她的话，我心里佩服她。她不仅巧妙地叙述了我们XX陶瓷HV系列产品的特点，还运用了逆向思维，出奇制胜的话语，然后化缺点为优点，化被动为主动，少言寡语。这个导购回避现实，颠覆了顾客传统的思维逻辑。用质量第一，外观第二的诡辩。
我终于被这个购物指南打动了。我当时的切身感受是，大家都知道“煤是黑的”，但这个导购能以独特的语言技巧说出“煤是白的”，在现场足以让大家相信“哦，原来煤是白的”。这或许正好印证了这样一句话:“在近距离作战时代，终端激活比终端拦截更好”。
当大家都沉迷于事实，通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等诉求卖点时。，这种导购已经能够将产品的卖点与消费者的思维逻辑融为一体，跟随大家的思维轨迹，跟着地图走，游刃有余，这是一种“蓝海营销策略”。
在真正的终端销售中，你最引以为豪的卖点不一定是客户最关心的卖点。比如我们的产品是绿色的，但是我们仔细想想，这年头哪个厂家不说自己的产品是绿色的。我们的产品用了七道工序，但人们会说我用了八道工序。然而，这份导购却能细致辩证地对待原本不太人性化的地方，反而成为活的卖点。这个悖论颠覆了我们很多终端讲师固有的终端培训思路。所以，我们不可能天天在办公室想当然，因为“想当然”的背后是“谁信？”你完全没有搞清楚消费者真正的思维逻辑，难怪企业总部整理的终端指南手册很多，往往不实用。
所以，这次终端访问结束后，我最强烈的第一感觉就是智慧永远诞生在人民中间！如果你自己不深入市场，永远找不到这么真实有效的新鲜案例。终端市场绝不能想当然。困在办公室里做不好终端！
但是，对于大多数导购员、终端主管、终端培训师来说，我们最容易犯一些原创性的错误:因为我们往往以专家的眼光看待产品质量和消费者需求。现实中，一个很平静的问题是，如今的顾客变得越来越“快餐化”。为什么他永远不会忘记你的产品？
因此，系铃是必要的。卖点越多越记不住！不管有多少品种，还是没有梯队感。产品的梯队感VS客户的层级感，两者之间的匹配是终端消费的根本。回归原点，在核心问题上找到最强的差异化方向！你得换个思路。客户怎么看？我们应该如何应对？
最后，我们来看看一个产品的卖点通常是如何提炼的:它源于产品本身——在终端市场排练——沉淀在客户的思维逻辑中——提炼于导购的诡辩技巧——总结于终端主管的勤奋探索——上升到总部市场部之上——反馈到终端销售实践中——在产品本身得到强化和新鲜。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:jie804833@163.com
做过营销的人都知道什么是“卖点”，知道“卖点”在终端销售突破中的重要性。随着陶瓷行业的日益成熟，产品技术，甚至营销手法和推广方式也越来越接近雷霆。同时，如何细化差异化卖点成为营销成功的关键因素。但是，如何科学有效地提炼卖点呢？有哪些方法？这是我们一线终端导购最关心的问题。
如何提炼产品卖点？你要回答什么是卖点。卖点是市场人员“产品提供给顾客的利益点”，终端导购一线人员“产品最能打动顾客的利益点”。我认为卖点是“独特的销售主张”。
有一次去终端市场培训的时候，根据自己逛终端市场的习惯，特意提前一天去建材市场，注意逛我们XX陶瓷经销商的终端市场。我扮演一个即将装修房子的顾客。为了逛市场真实，逛完整个店之后，我就呆在了一个叫“大千玉”的系列产品前面。
然而，令我万万没想到的是，听了导购对“大千玉”的介绍后，我立刻产生了强烈的购买欲望。这是我见过的最好的导购，也是最经典的卖点提炼手法。
那么，作为一名策划人和终端培训师，什么样的导购能让我如此感动呢？我后来仔细总结了一下。应该有两个卖点不是卖点。经过这次导购的个性化解读，他们产生了“一剑封喉”的效果。
1.120克重的金戒指如果价格是200元，你敢要吗？
接待我的导游是一个年轻的女孩。她看到我呆在HV系列的前面。她马上过来对我说(我事先不知道是厂家培训的)“您好，先生，这是我们厂家今年推出的最新产品“大千玉”，像石头一样逼真。纳米技术，易清洗，超亮。”我知道这是每个厂家导购最基本的老生常谈，所以就忽略了她。然而，他们停下来，扫描了他们产品的款式和价格。她还介绍了这个系列的其他几款产品。
简单看了一些，冷冷的说:“你们砖的价格这么贵。XX品牌和你差不多的砖90元卖，你要120。”她争辩道:“120还是折扣价吗？原来我们这一款卖150元，今天中秋节有特价。我马上反驳:“90元的人还是会打八折。”她回应了我最经典的一句话:“如果120克重的金戒指价格是200元，你敢要吗？"
我假装嘀咕:“对，这个产品不错，为什么价格相差这么远？”这不正常。”于是她转向她，问她:“你的产品用的是什么技术？”她说:“我们的产品采用了玻化砖领域的“超微粉防渗布”顶尖技术，像石头一样逼真。
本以为这款产品没有明显的价格优势，没想到，被这位导购反驳后，竟然是“价格坚定，品质卓越”的表现。然而，竞争品牌有很多折扣，这是不正常的。用逆向思维引起客户的关注和赞赏。
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2.如果你觉得这款产品的石纹清晰美观，那就不是XX陶瓷的风格了。我已经感觉到眼前的这个小女孩与众不同，但我当然不能屈服，于是一针见血地找到了她们最薄弱的瓶颈:“但你们HV产品的石纹不清晰，构图像一朵盛开的花，不如大自然的石纹清晰美丽。”我其实很残忍。我直接指事实，看她怎么反驳。恐怕地球上的每个人都没有想到。她马上回复我:“如果你觉得这款产品的石纹清晰美观，就不是XX陶瓷的风格。”
这句话真的让我很惊讶。我还没遇到过这样的“品牌”导购。于是我充满好奇，夹杂着几分善意的挑衅，歪着头问她:“为什么？”完全停下来，仔细听她说，给我一个详细的解释。
她说话慢条斯理，振振有词:“我们的产品之所以没有天然石材质感那么清晰，就是为了增强产品的立体感，让客户有一种空的立体感，在家铺设后不会单调乏味；然后我们在坯体中加入适量的透明晶体，利用纳米技术，将砖面上的针孔和微裂纹用纳米材料填充，污渍无法渗透，产品易清洗，光泽美观，就不会有天然原石。石头图案清晰美观。”
听了她的话，我心里佩服她。她不仅巧妙地叙述了我们XX陶瓷HV系列产品的特点，还运用了逆向思维，出奇制胜的话语，然后化缺点为优点，化被动为主动，少言寡语。这个导购回避现实，颠覆了顾客传统的思维逻辑。用质量第一，外观第二的诡辩。
我终于被这个购物指南打动了。我当时的切身感受是，大家都知道“煤是黑的”，但这个导购能以独特的语言技巧说出“煤是白的”，在现场足以让大家相信“哦，原来煤是白的”。这或许正好印证了这样一句话:“在近距离作战时代，终端激活比终端拦截更好”。
当大家都沉迷于事实，通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等诉求卖点时。，这种导购已经能够将产品的卖点与消费者的思维逻辑融为一体，跟随大家的思维轨迹，跟着地图走，游刃有余，这是一种“蓝海营销策略”。
在真正的终端销售中，你最引以为豪的卖点不一定是客户最关心的卖点。比如我们的产品是绿色的，但是我们仔细想想，这年头哪个厂家不说自己的产品是绿色的。我们的产品用了七道工序，但人们会说我用了八道工序。然而，这份导购却能细致辩证地对待原本不太人性化的地方，反而成为活的卖点。这个悖论颠覆了我们很多终端讲师固有的终端培训思路。所以，我们不可能天天在办公室想当然，因为“想当然”的背后是“谁信？”你完全没有搞清楚消费者真正的思维逻辑，难怪企业总部整理的终端指南手册很多，往往不实用。
所以，这次终端访问结束后，我最强烈的第一感觉就是智慧永远诞生在人民中间！如果你自己不深入市场，永远找不到这么真实有效的新鲜案例。终端市场绝不能想当然。困在办公室里做不好终端！
但是，对于大多数导购员、终端主管、终端培训师来说，我们最容易犯一些原创性的错误:因为我们往往以专家的眼光看待产品质量和消费者需求。现实中，一个很平静的问题是，如今的顾客变得越来越“快餐化”。为什么他永远不会忘记你的产品？
因此，系铃是必要的。卖点越多越记不住！不管有多少品种，还是没有梯队感。产品的梯队感VS客户的层级感，两者之间的匹配是终端消费的根本。回归原点，在核心问题上找到最强的差异化方向！你得换个思路。客户怎么看？我们应该如何应对？
最后，我们来看看一个产品的卖点通常是如何提炼的:它源于产品本身——在终端市场排练——沉淀在客户的思维逻辑中——提炼于导购的诡辩技巧——总结于终端主管的勤奋探索——上升到总部市场部之上——反馈到终端销售实践中——在产品本身得到强化和新鲜。
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