一，山东白酒需求的吸引力
1.市场容量大
(1)人口基数大:人口9079万，全国第二；
(2)人均消费白酒较多:山东人身体强壮，酒量大，为人好客，又爱交友聚会，所以白酒销量大；几乎每个县的年消费量都在5000万以上，很多县市区的白酒年消费量都在1亿以上；
2.很容易找到目标市场
山东中高档酒的主要购买者有:党政军领导、大型国企的政商接待、大型官员和民营企业的消费；
普通居民主要消费低档酒或购买高档酒送礼。
山东人爱面子，不愿意求助。人们宁愿在办公室赚1000，也不愿“露脸”赚10000；自己创业的热情不如南方(创业需要求助)；因此，南方的“富人”并不多；
山东的“中产”不多，甚至基本没有“白领”(月收入5000-20000的企业经理)。
这使得营销目标非常明确。
3.消费者没有绝对的“本土品牌忠诚度”
山东市场给人最大的“错觉”是“本土品牌忠诚度”；
造成这种错觉的原因是:(1)山东人在平时的言语和行为中“省”感较弱，喜欢分别称自己为“青岛人”、“烟台人”、“威海人”和“潍坊人”，但不使用“山东人”的统一称呼；(2)本地白酒在大部分地区确实很受欢迎；
但是经过我们的研究发现，本土白酒在大部分地区的流行是由于缺乏激烈的竞争，竞争对手处于“自然销售”阶段，所以形成这种“自然结果”的事实并不是消费者的顽固偏见。
事实上，山东消费者善于识别葡萄酒，也善于感知葡萄酒企业的服务，享受葡萄酒企业创造的品牌价值；当你的产品、服务和品牌更物有所值时，消费者就不会固执。
比如中档酒市场，鲁州老窖股份有限公司系列品牌在山东聊城等地级市场已经超越本土品牌，销售业绩“绝对超越”；
中高端板块，茅台每年3亿多，系列品牌4亿多个；五粮液约3亿，旗下系列品牌超11亿；2家企业(含品牌运营商)数量超过20亿，相当于卢九8家驴孔(兰陵、景芝、孔府家、泰山、班道井、古北春、趵突泉、琅琊台)之和。
由于经销商的选择，方水晶只在济南和青岛做得好；1573年国窖成功运营多个地级市；郎酒刚刚恢复；但是在山东，他们一年能卖一亿多，都很有潜力。
二、渠道中的机会
山东白酒行业经销商数量多，集中度低。据说年收入超过1亿元的经销商只有8家，年收入5000万到1亿元的经销商只有20家——大部分是年收入1000万元以下的经销商。
看看安徽、福建、浙江、上海、广东、江苏等地，年销量过亿的经销商，每个地级市都有；上海、广州和深圳的许多大型分销商年销售额超过20亿。
大量劣质经销商的存在，不仅说明竞争不激烈，也给渠道整合留下了广阔的操作空间空:
如果我们用一个强大的企业品牌，刻意选择和组合一些当地相对优质的渠道资源，采用“价值链竞争”的模式共同成长，厂商在品牌做大的同时，很容易迅速扩张分销商，从而淘汰掉现有的大部分分销商——就像上述省份一样。
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第三，竞争格局中的机遇山东市场主要被地产酒占据；当地流行的一首打油诗描述了这些地产酒的格局:“大大小小的酒厂有500家，夹杂着蛇和虾；七八个强势品牌，你勇敢地为老板而战；几个大敌人在一个地方，你生老病死；一个白酒大省算一个家庭，哪里的赢家都少。”
1.团购竞争力弱
山东很多酒厂过分依赖地方政府的地方保护，认为“因为我跟市长是兄弟”，地方团购市场份额肯定是我的；
其实每一个消费者，包括政府采购，都取决于你的“整体价值”；当我们的品牌价值、服务价值、产品价值超过时，天平就会倾斜。
国窖1573的专卖店、方水晶在济南、青岛多家高档商场的专属展示、高端户外广告，成功传达了品牌的“自豪感”、“高贵感”等价值观。凭借专业的公关团队和专业的“品牌体验营销”，团购业绩很快就超越了大部分本土品牌。
茅台、五粮液团购成功的原因也一目了然。
2.终端竞争力较弱
山东大部分白酒企业仍在采取粗放式的招商政策，基本上是总经销体系，包括区域总经销和产品总经销:厂家只把产品交给几个大经销商并收回货款，节假日期间为经销商搞活动，基本不为渠道提供任何服务。
渠道不管理(谁给钱谁接货)，砸货砸价是普遍现象；覆盖能力弱，几乎没有一个县能靠一个经销商实现全覆盖；市政市场就更难了；
厂商没有办法合作，拿下终端。
终端的表现为:没有终端价值评估体系，在门店、配送、布局上存在盲目性；终端材料、促销等。，也相对较弱。
终端运营能力强的洋河、顾靖等企业趁机进入。
3.缺乏策略
相信想法、创意和规划，希望一劳永逸，轻视战略规划。
当时的孔府世家、孔宴、班道静、秦池都是靠广告来“谋划”的；时至今日，山东白酒企业依然重视规划和思路。目前，山东酒业已有近30家企业与策划公司合作。活跃在山东的策划公司、传媒公司很多，但管理咨询、营销咨询、战略咨询等企业很少。
这些“策划公司”很受企业欢迎，但一半是安慰药(治不了病)，一半是春药(短期效果，长期危害)；例如:
(1)提出一些没有商业价值的概念，如“两千年长城，三千年兰陵酒”；这不是一个有商业价值的概念；因为这个卖点不能给消费者带来任何好处；消费者不会因为你历史悠久就认为你是好酒。
(2)提出了一些没有核心能力支撑、不符合企业经营战略的概念，如倾倒井的“井储”和泰山特曲的“小窖储”。这些概念看似很聪明，但成功并不容易；因为，企业和策划人不知道自己有没有系统地思考过:传播这些理念，让消费者建立相应的品牌联想，需要什么样的资源配置，以及“现有的组织架构和绩效考核体系”能否支撑这种品牌理念？
芝麻香精酿，下井酿芝麻，在一定情况下可能是个好主意；
但成功的关键不是创造力本身的“差异、震撼和相关性”。
山东白酒行业层出不穷的概念和理念让市场眼花缭乱，但其特点是雷声大、雨点小、投入产出比小。
4.人力资源结构不合理
很多企业都想过引入现代企业制度；很多企业为了提高企业人员素质和管理水平，经常引进培训师，派骨干到学校；
但由于山东人重感情，不按市场经济原则办事，多数企业无法大胆引进人才，多数企业高管仍是老家的老朋友，一般从企业内部选拔。因此，官僚主义和不公平的奖惩是不可避免的；普通员工管理粗放(通常是结果管理)，流动性大；
相对来说，泰山的人力资源模式是最现代化的；但泰山恰恰是“非鲁酒”的生长模式。
5.低档酒的天然优势会被削弱
山东80%的酒厂在当地能赚几千万，最多的能接近3亿；主要是因为低端酒有一定的竞争力；
本地低端葡萄酒成功的主要原因是:
(1)物流成本；(2)本地制造，消费者直观评价和监控；(3)存在时间长，向消费者证明其价值；(4)习惯性购买；(5)国外竞争对手暂时没有能力突破成本门槛。
然而，这种优势并不是永恒的。
我们的客户，位于安徽省界首市的安徽金隅湾酒业有限公司，几年前就开始借鉴啤酒营销的一些思路，结合沙河王等低端白酒的一些做法，创新出一套低成本、远距离运营的低端白酒技术；品牌连续8年每年增长100%，2007年达到1.2亿，2008年达到2.5亿；看其核心竞争力，2009年实现5亿不成问题——已经覆盖安徽全省，成为安徽低端酒的龙头，去江粤豫旅行不再是障碍。
这种模式的传播会大大削弱地方豪强的优势。
4.欢迎来到山东
山东的消费者(包括政府采购和消费)和全世界的消费者一样，欢迎竞争，反对本土品牌剥夺我们的选择权；
山东人热情好客，产品好，服务好，品牌好，朋友好，欢迎大家；
山东现有酒厂盈利80%；现有经销商实际上规模很小；这当然是低竞争的表现；如果竞争不激烈，给予消费者的价值肯定不足；
这个市场有很大的潜力可以挖掘。
茅台、五粮液、泸州老窖有限公司、国窖1573、方水晶、郎酒、洋河、顾靖、口子酒等。，都开始了他们的山东掘金之旅；
但是山东也欢迎更多的淘金者。
“山东的大门永远敞开，张开双臂等你”。
1.市场容量大
(1)人口基数大:人口9079万，全国第二；
(2)人均消费白酒较多:山东人身体强壮，酒量大，为人好客，又爱交友聚会，所以白酒销量大；几乎每个县的年消费量都在5000万以上，很多县市区的白酒年消费量都在1亿以上；
2.很容易找到目标市场
山东中高档酒的主要购买者有:党政军领导、大型国企的政商接待、大型官员和民营企业的消费；
普通居民主要消费低档酒或购买高档酒送礼。
山东人爱面子，不愿意求助。人们宁愿在办公室赚1000，也不愿“露脸”赚10000；自己创业的热情不如南方(创业需要求助)；因此，南方的“富人”并不多；
山东的“中产”不多，甚至基本没有“白领”(月收入5000-20000的企业经理)。
这使得营销目标非常明确。
3.消费者没有绝对的“本土品牌忠诚度”
山东市场给人最大的“错觉”是“本土品牌忠诚度”；
造成这种错觉的原因是:(1)山东人在平时的言语和行为中“省”感较弱，喜欢分别称自己为“青岛人”、“烟台人”、“威海人”和“潍坊人”，但不使用“山东人”的统一称呼；(2)本地白酒在大部分地区确实很受欢迎；
但是经过我们的研究发现，本土白酒在大部分地区的流行是由于缺乏激烈的竞争，竞争对手处于“自然销售”阶段，所以形成这种“自然结果”的事实并不是消费者的顽固偏见。
事实上，山东消费者善于识别葡萄酒，也善于感知葡萄酒企业的服务，享受葡萄酒企业创造的品牌价值；当你的产品、服务和品牌更物有所值时，消费者就不会固执。
比如中档酒市场，鲁州老窖股份有限公司系列品牌在山东聊城等地级市场已经超越本土品牌，销售业绩“绝对超越”；
中高端板块，茅台每年3亿多，系列品牌4亿多个；五粮液约3亿，旗下系列品牌超11亿；2家企业(含品牌运营商)数量超过20亿，相当于卢九8家驴孔(兰陵、景芝、孔府家、泰山、班道井、古北春、趵突泉、琅琊台)之和。
由于经销商的选择，方水晶只在济南和青岛做得好；1573年国窖成功运营多个地级市；郎酒刚刚恢复；但是在山东，他们一年能卖一亿多，都很有潜力。
二、渠道中的机会
山东白酒行业经销商数量多，集中度低。据说年收入超过1亿元的经销商只有8家，年收入5000万到1亿元的经销商只有20家——大部分是年收入1000万元以下的经销商。
看看安徽、福建、浙江、上海、广东、江苏等地，年销量过亿的经销商，每个地级市都有；上海、广州和深圳的许多大型分销商年销售额超过20亿。
大量劣质经销商的存在，不仅说明竞争不激烈，也给渠道整合留下了广阔的操作空间空:
如果我们用一个强大的企业品牌，刻意选择和组合一些当地相对优质的渠道资源，采用“价值链竞争”的模式共同成长，厂商在品牌做大的同时，很容易迅速扩张分销商，从而淘汰掉现有的大部分分销商——就像上述省份一样。
第1页
第三，竞争格局中的机遇山东市场主要被地产酒占据；当地流行的一首打油诗描述了这些地产酒的格局:“大大小小的酒厂有500家，夹杂着蛇和虾；七八个强势品牌，你勇敢地为老板而战；几个大敌人在一个地方，你生老病死；一个白酒大省算一个家庭，哪里的赢家都少。”
1.团购竞争力弱
山东很多酒厂过分依赖地方政府的地方保护，认为“因为我跟市长是兄弟”，地方团购市场份额肯定是我的；
其实每一个消费者，包括政府采购，都取决于你的“整体价值”；当我们的品牌价值、服务价值、产品价值超过时，天平就会倾斜。
国窖1573的专卖店、方水晶在济南、青岛多家高档商场的专属展示、高端户外广告，成功传达了品牌的“自豪感”、“高贵感”等价值观。凭借专业的公关团队和专业的“品牌体验营销”，团购业绩很快就超越了大部分本土品牌。
茅台、五粮液团购成功的原因也一目了然。
2.终端竞争力较弱
山东大部分白酒企业仍在采取粗放式的招商政策，基本上是总经销体系，包括区域总经销和产品总经销:厂家只把产品交给几个大经销商并收回货款，节假日期间为经销商搞活动，基本不为渠道提供任何服务。
渠道不管理(谁给钱谁接货)，砸货砸价是普遍现象；覆盖能力弱，几乎没有一个县能靠一个经销商实现全覆盖；市政市场就更难了；
厂商没有办法合作，拿下终端。
终端的表现为:没有终端价值评估体系，在门店、配送、布局上存在盲目性；终端材料、促销等。，也相对较弱。
终端运营能力强的洋河、顾靖等企业趁机进入。
3.缺乏策略
相信想法、创意和规划，希望一劳永逸，轻视战略规划。
当时的孔府世家、孔宴、班道静、秦池都是靠广告来“谋划”的；时至今日，山东白酒企业依然重视规划和思路。目前，山东酒业已有近30家企业与策划公司合作。活跃在山东的策划公司、传媒公司很多，但管理咨询、营销咨询、战略咨询等企业很少。
这些“策划公司”很受企业欢迎，但一半是安慰药(治不了病)，一半是春药(短期效果，长期危害)；例如:
(1)提出一些没有商业价值的概念，如“两千年长城，三千年兰陵酒”；这不是一个有商业价值的概念；因为这个卖点不能给消费者带来任何好处；消费者不会因为你历史悠久就认为你是好酒。
(2)提出了一些没有核心能力支撑、不符合企业经营战略的概念，如倾倒井的“井储”和泰山特曲的“小窖储”。这些概念看似很聪明，但成功并不容易；因为，企业和策划人不知道自己有没有系统地思考过:传播这些理念，让消费者建立相应的品牌联想，需要什么样的资源配置，以及“现有的组织架构和绩效考核体系”能否支撑这种品牌理念？
芝麻香精酿，下井酿芝麻，在一定情况下可能是个好主意；
但成功的关键不是创造力本身的“差异、震撼和相关性”。
山东白酒行业层出不穷的概念和理念让市场眼花缭乱，但其特点是雷声大、雨点小、投入产出比小。
4.人力资源结构不合理
很多企业都想过引入现代企业制度；很多企业为了提高企业人员素质和管理水平，经常引进培训师，派骨干到学校；
但由于山东人重感情，不按市场经济原则办事，多数企业无法大胆引进人才，多数企业高管仍是老家的老朋友，一般从企业内部选拔。因此，官僚主义和不公平的奖惩是不可避免的；普通员工管理粗放(通常是结果管理)，流动性大；
相对来说，泰山的人力资源模式是最现代化的；但泰山恰恰是“非鲁酒”的生长模式。
5.低档酒的天然优势会被削弱
山东80%的酒厂在当地能赚几千万，最多的能接近3亿；主要是因为低端酒有一定的竞争力；
本地低端葡萄酒成功的主要原因是:
(1)物流成本；(2)本地制造，消费者直观评价和监控；(3)存在时间长，向消费者证明其价值；(4)习惯性购买；(5)国外竞争对手暂时没有能力突破成本门槛。
然而，这种优势并不是永恒的。
我们的客户，位于安徽省界首市的安徽金隅湾酒业有限公司，几年前就开始借鉴啤酒营销的一些思路，结合沙河王等低端白酒的一些做法，创新出一套低成本、远距离运营的低端白酒技术；品牌连续8年每年增长100%，2007年达到1.2亿，2008年达到2.5亿；看其核心竞争力，2009年实现5亿不成问题——已经覆盖安徽全省，成为安徽低端酒的龙头，去江粤豫旅行不再是障碍。
这种模式的传播会大大削弱地方豪强的优势。
4.欢迎来到山东
山东的消费者(包括政府采购和消费)和全世界的消费者一样，欢迎竞争，反对本土品牌剥夺我们的选择权；
山东人热情好客，产品好，服务好，品牌好，朋友好，欢迎大家；
山东现有酒厂盈利80%；现有经销商实际上规模很小；这当然是低竞争的表现；如果竞争不激烈，给予消费者的价值肯定不足；
这个市场有很大的潜力可以挖掘。
茅台、五粮液、泸州老窖有限公司、国窖1573、方水晶、郎酒、洋河、顾靖、口子酒等。，都开始了他们的山东掘金之旅；
但是山东也欢迎更多的淘金者。
“山东的大门永远敞开，张开双臂等你”。
