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房地产营销中的4C策略

作者:kefu 浏览量:0 来源:商机交易网

房地产市场的声音越来越大,积压的房地产依然居高不下。“以消费者为中心”,4C理论在营销中的应用或许会给房地产市场带来一丝曙光。

深圳房地产市场作为国内最早开放、完全市场化的市场,经过十年的风风雨雨,特别是经过前两年的概念轮次和广告大战,已经发展到了一个全新的阶段:市场完全变成了买方市场,消费者在市场中拥有绝对的主动权,市场完全细分。任何类型的公寓和建筑风格都很难垄断市场;开发者之间的竞争水平有所提升,专业化、品牌化、集中化倾向明显;经过开发商通过广告多年的“教育”,消费者变得越来越成熟和老练,他们对建筑物的整体质量有了明确的判断标准。普通的广告修辞和“概念”很难打动他们。市场环境的巨大变化和房地产高积压的压力,使得房地产营销工作日益困难。开发商已经到了必须对营销理念进行深度调整的重要阶段,全面引入4C理论是赢得未来市场的重要条件之一。

1.什么是4C微信图片_20220330125124

传统的4P理论始于1960年的美国密歇根州立大学。认为营销的根本问题在于解决四个基本要求:产品、价格、场所和促销。也就是说,一个企业只要能生产出“高质量”的产品,就可以根据成本和竞争来定一个能赚取大量利润的价格,然后只需要支持和控制代理商和经销商,经常挑一些广告和促销,这样企业就能顺利发展壮大。

然而,1990年,美国劳珀教授提出了4C理论:先把产品放在一边,迅速研究消费者的想要和需要;不要卖自己能做的产品,而要卖肯定有人想买的产品;暂时忘了定价策略,快速转到大麻消费者需要付费才能满足欲望的Cost÷;忘记渠道策略,我们应该思考如何给消费者购买商品的便利;最后,请忘记促销。90年代正确的新词汇是交际。

对比两者可以看出,4P理论的思维基础是以企业为中心,因此适用于供给不足或竞争不够激烈的市场环境。4C理论的思维基础是以消费者为中心,这是在消费者在营销中占据越来越主动的位置、消费者生活节奏越来越快(之前市场竞争激烈空、媒体高度分化、信息膨胀)的营销环境下的必然要求。对于房地产行业来说,开发商应该如何在实践中运用4C理论?

二、如何满足消费者的需求和欲望

开发商买下一块地后,聘请规划师和建筑师,凭借他们的专业知识、灵感和经验,制定出住宅规划和建筑设计方案,然后建造,然后上市销售。一切都显得那么自然和合乎逻辑。根据4C理论,这种运营模式存在巨大的风险,因为不是为消费者而是为开发商闭门生产“产品”。

4C理论认为,只有探索消费者的真实需求和欲望,并根据这些需求和欲望进行规划和设计,才能确保这个项目的最终成功。尤其是房地产对于消费者来说是一笔相当大的投资,他们的购买行为高度复杂。只有当物业的综合品质真正满足他/她的需求时,才会触发购买行为。

物业的内在品质永远是成功的第一要素,但消费者的生活体验、受教育程度、工作性质、家庭结构和个人审美情趣都不一样,所以每个人对物业品质需求的重视程度也大不相同。很难理解和满足消费者的需求。4C理论认为,理解和满足消费者的需求和欲望不能只在一个时间、一个地点表达。并应始终贯穿房地产开发的全过程:

项目设置:深入分析上地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境,确定消费者想要在这里购买什么样的物业,再结合现有的土地数据,确定项目定位和建筑功能。总体规划:人们感知一个居住区的特色景观。最直观的是消费者希望通过建筑的外部形象拥有什么样的住宅建筑外观。消费者希望以什么样的方式和节奏来组织各种尺寸空的户外房间?如何在不影响消费者出行便利性的前提下,使道路线形美观清晰、断面良好?这个价位的消费者对绿色有什么要求?如何巧妙组织植被、水体、岩石、建筑,形成独具特色的景区?你想采用什么样的安全系统?消费者对建设环境社区有什么要求?对车库的需求是什么?等等。

建筑设计:什么样的广域、结构、入口平台、阳台护栏、电源插座、窗台、采光通风、光影效果等。消费者想要什么?

纵观近两年深圳的房地产市场,我们可以发现,风云市场的大多数明星楼盘,如“万科城市花园”、“百仕达花园”、“金地海景花园”等,都深深契合了人的生活本质、家庭的家庭本质、环境的自然本质、建筑的生活本质,从而充分满足了消费者的需求和欲望。然而,那些无视消费者需求,只靠自己想象或者简单复制模仿的产品,却在市场上迈出了特别沉重的一步。

第三,消费者愿意付出的成本

成本+利润等定价方式赢得了开发商的青睐,现实中使用最多的就是因为简单易行。但4C理论认为这是一厢情愿,本末倒置:将消费者排除在价格体系之外,但现实是,只有当消费者认为付出价格就能获得相应甚至超额的价值时,交易才能成为现实,企业才能真正盈利。优秀的规划设计能给消费者带来特殊的价值,价格稍高消费者也会乐于认购,从而给开发商获得超额利润的机会;而不能有效满足消费者需求和欲望的拙劣设计,只能是一种“虚价”,得不到消费者的回应。

根据4C理论,正确的定价方法应该看消费者为了满足需求和欲望愿意付出的成本。

如何理解消费者的成本?对于买房投资的消费者来说,因为追求资本增值,“成本”很容易理解。买房自用的消费者是否存在“成本”问题?没错。但是,这里的成本不仅仅是指消费者投入的钱,而是一个综合的概念,包括消费者因为投入而必须承受的心理压力,以及为化解或降低风险而花费的时间、精力、金钱等诸多方面。

消费者在买房时必然面临一系列风险:建筑质量是否良好、公寓结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分配计算是否合理、装修材料水平、物业管理水平、相关法律手续是否完备、购物行业能否得到国际圈的认可等等。这些风险将决定消费者必须投入的精力和时间,决定他们对物业的满意度,最终决定他们愿意投入多少资金。这是一个非常复杂的方程。

全面解决这一“方程式”的唯一途径,就是进行深入调查和专业研究,及时准确地摸清消费者的需求,采取一切可行的措施,有效消除或降低消费者购买自有住房的风险。比如在规划设计上,强调突出社区环境、户型和建筑个性创意,聘请优秀的施工企业保证建筑质量,提供更多的售前售后服务等等。最有效的方法就是树立企业形象和品牌口碑,让消费者有充分的依赖感,从而为他们节省大量的时间和心理压力。因为品牌是开发商专业规范的运营机制和屡创佳绩的积累。可以肯定地说,只要能有效节约消费者的“精力和时间成本”,消费者不仅能更快地将购房意愿转化为行动,还愿意付出更多的“金钱成本”,开发商就能设定比同地段、同品质、同规格的物业更高的价格,在短时间内收回投资,赢得超额回报。但是,如果不对消费者的需求心理进行深入的调查研究,就无法有效地削减消费者的时间、精力等综合投入成本,开发商自己制定的价格也难以得到消费者的认可,最终的结果只能是“有价无市”。第四,提供尽可能多的买家。由于房地产销售受地域限制,其销售渠道建设相对简单。然而,与卖方市场向买方市场过渡的主旋律和市场呼唤专业分工和专业服务相反,中介代理服务远未得到应有的重视和规范,许多朋友和参展商都热爱开发与销售的融合。但相对而言,这个C (Communication提供C(方便消费者购买)是深圳等房地产市场化程度较高城市开发商的最佳链接:在近年来买方市场的压力下,大部分开发商已经意识到中介机构强大的信息资源、专业知识、专业人才和销售点在促成交易中发挥着重要作用,不仅愿意被中介公司出售;而且在选择中介公司的时候有严格的要求。与此同时,中介机构在专业化发展和服务规范化方面取得了长足进步,中介市场日趋活跃和规范。无论是开发商还是代理商,他们的服务如询价、咨询、验楼、合同签订、法律公证、付款、抵押等。在效率和质量方面都有了很大的提高。

但是,这口井并不意味着开发商和代理商不再需要在为消费者提供便利的工作中继续改进。其实按照4C理论的要求,他们还有很多作业需求,可以做得更好。比如销售人员的咨询和培训。咨询和销售人员是与消费者接触和沟通的主力军。因此,他们的服务心态、知识素养、信息掌握和言语沟通水平对消费者及时了解物业情况和购买决策有重要影响。但是,目前房地产销售人员素质普遍偏低,开发商在教育培训方面还有很多工作要做,这是公认的事实。

提供信息材料。对于很多消费者来说,一生可能只买一次房子。因为没有采购经验,采购行为非常谨慎,采购前需要多方收集数据,反复对比。因此,开发商必须坚持“为客户选择最合适的家”的理念,为消费者提供尽可能多的真实可靠的信息,涵盖方方面面甚至竞争对手,才能赢得消费者的信任,为消费者带来真正的便利。

建立更多的销售渠道。房地产是一种特殊的商品,消费者选择和考察的时间长,比较和权衡的次数多,消耗的精力也多。因此,引入“店铺式”和“连锁式”的概念,构建信息网络和销售网络,为消费者提供价格、信息、质量完全统一的就近便捷服务,是改变原有购房方式,方便消费者购房的重要手段。

不断完善和提高购房服务的每一个细节,都有赖于对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻认知。而一旦能给消费者不断的便利,消费者也会给企业过度的回报。

5.沟通需要双向互动

广告和传播的区别不仅仅是术语上的区别,而是创意思维基础上的本质区别。

房地产营销战很大程度上是一场广告战。然而,当我们仔细审视房地产广告时,我们会发现大多数广告在外观上是相似的,模式化和刻板化的趋势非常明显。不仅广告文案,创意表现也差不多。甚至报纸广告的版面和日期也高度相似。以深圳为例,“地产星期五”早已是业内常识,《深圳特区报》和《深圳商报》的财经、证券版,以及两家报纸的广告专版,都成为了房地产开发商最喜欢的广告。众所周知,广告的天职是创新,也就是树立个性。广告外观相似的结果必然是广告效果低劣。之所以会出现这种现象,是因为广告创作的基础仍然是创作者对项目的简单理解和瞬间灵感,而不是对目标消费者的理解和对消费者心理的深刻洞察。

4C理论认为,今天的媒体和消费者接受信息的方式发生了深刻的变化:媒体分散、精细化,任何一种媒体都难以触及所有目标消费者;因为消费者每天都被成千上万的信息包围着,他们无法深入分析自己接触到的大部分信息,这可能会导致认知上的差异,即消费者认为和相信的是“最好”的项目,这不一定是真的,但他们仍然相信。

媒介的碎片化和消费者的这种认知模式对于指导广告创作具有重要意义:只有当你所传达的广告信息能够通过合适的媒介到达目标消费者,传播才能成功,引起消费者的兴趣和关注,最终被消费者所接受。自言自语广告只能构成沟通障碍,造成广告浪费。

所以,根据4C理论,一个成功的广告绝不是三两个人关起门来在电脑上把文字、图案、照片组合在一起完成的——消费者早已厌倦了普通单调的广告。广告创作必须遵循消费者——广告主和广告公司——消费者的完整过程。在广告创作之前,需要进行广泛深入的调查研究,准确把握目标消费者的构成,他们的文化、社会、收入、心理等状况,通过调查测试确认消费者关注的利益,最终以创造性的方式表达出来,从而实现与消费者的双向沟通。只有这样才能保证广告效果,“让100万的广告费用看起来像1000万”,创造出真正令人满意的销售业绩,最终达到节省广告费用的目的。

第六,建立数据库

从前面的分析可以看出,4C理论的出发点和中心点是消费者。没有对消费者的透彻了解,任何“C”都很难付诸实践。这就要求房地产开发商尽快建立消费者数据库。

数据库的内容至少要包括三个方面:人口统计信息,即消费者的姓名、性别、年龄、受教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系方式和沟通方式等。;心理统计,即消费者的购买态度、购买要求、当场购买时的情绪反应,以及其他性格和心理特征等。;消费者过去的购买记录。掌握了以上详细的消费数据后,就可以从容实施4C理论了。

可以根据人性化理念为消费者定制,小区的布局、景观环境、建筑风格、室内居住空房间都可以进行规划设计,充分满足消费者的需求。

你可以使用直邮信件、贺卡等。要亲自与消费者沟通,让消费者喜出望外;精美的销售小册子可以准确直接地贴在目标消费者身上,而不是被动地等着他们来索取;大众媒体发布的广告也可以更加简洁、直接、直接地直达消费者的心理深处,从而使传播具有高效性。

可以选择最合适的时间和地点,以最合适的方式为消费者提供咨询、验楼、购买等建设和服务,为消费者带来实实在在的便利,提高交易效率。

它可以确定既能给企业合理利润,又能为消费者接受甚至感受到物有所值的价格,加速资金的流通,树立良好的企业形象。

目前,深圳乃至全国都没有专业的消费者数据调查、采集和统计分析公司,所有的房地产公司基本都没有建立相关的信息库,原因是实力不足或意识不足。建立数据库可以采用哪些具体方法?目前可行的数据收集方法如下:

1.收集已购买我公司房产的消费者的资料是最简单也是最可能的方式,消费者买房时只需要做一个相对完整的登记;

2.利用各种市场调研机会收集消费者数据;

3.与其他不冲突的产品(服务)联合推广,如与百货公司举办节日奖励,并以问卷形式实施,收集相关消费数据;

4.与房地产机构或其他开发商交换信息;

5.成立俱乐部、协会等方式征集;

6.从会员俱乐部购买;

7.从专业市场调研公司购买;

8.向其他相关行业购买,如照明、建材、家具等企业;

……

当然,数据库能否得到充分利用,4C理论能否在实践中得以落实,取决于开发者能否真正转变心态,秉持“以消费者为中心”的理念。

房地产市场的声音越来越大积压的房地产依然居高不下。“以消费者为中心”,4C理论在营销中的应用或许会给房地产市场带来一丝曙光。

深圳房地产市场作为国内最早开放、完全市场化的市场,经过十年的风风雨雨,特别是经过前两年的概念轮次和广告大战,已经发展到了一个全新的阶段:市场完全变成了买方市场,消费者在市场中拥有绝对的主动权,市场完全细分。任何类型的公寓和建筑风格都很难垄断市场;开发者之间的竞争水平有所提升,专业化、品牌化、集中化倾向明显;经过开发商通过广告多年的“教育”,消费者变得越来越成熟和老练,他们对建筑物的整体质量有了明确的判断标准。普通的广告修辞和“概念”很难打动他们。市场环境的巨大变化和房地产高积压的压力,使得房地产营销工作日益困难。开发商已经到了必须对营销理念进行深度调整的重要阶段,全面引入4C理论是赢得未来市场的重要条件之一。

1.什么是4C微信图片_20220330125124

传统的4P理论始于1960年的美国密歇根州立大学。认为营销的根本问题在于解决四个基本要求:产品、价格、场所和促销。也就是说,一个企业只要能生产出“高质量”的产品,就可以根据成本和竞争来定一个能赚取大量利润的价格,然后只需要支持和控制代理商和经销商,经常挑一些广告和促销,这样企业就能顺利发展壮大。

然而,1990年,美国劳珀教授提出了4C理论:先把产品放在一边,迅速研究消费者的想要和需要;不要卖自己能做的产品,而要卖肯定有人想买的产品;暂时忘了定价策略,快速转到大麻消费者需要付费才能满足欲望的Cost÷;忘记渠道策略,我们应该思考如何给消费者购买商品的便利;最后,请忘记促销。90年代正确的新词汇是交际。

对比两者可以看出,4P理论的思维基础是以企业为中心,因此适用于供给不足或竞争不够激烈的市场环境。4C理论的思维基础是以消费者为中心,这是在消费者在营销中占据越来越主动的位置、消费者生活节奏越来越快(之前市场竞争激烈空、媒体高度分化、信息膨胀)的营销环境下的必然要求。对于房地产行业来说,开发商应该如何在实践中运用4C理论?

二、如何满足消费者的需求和欲望

开发商买下一块地后,聘请规划师和建筑师,凭借他们的专业知识、灵感和经验,制定出住宅规划和建筑设计方案,然后建造,然后上市销售。一切都显得那么自然和合乎逻辑。根据4C理论,这种运营模式存在巨大的风险,因为不是为消费者而是为开发商闭门生产“产品”。

4C理论认为,只有探索消费者的真实需求和欲望,并根据这些需求和欲望进行规划和设计,才能确保这个项目的最终成功。尤其是房地产对于消费者来说是一相当大的投资,他们的购买行为高度复杂。只有当物业的综合品质真正满足他/她的需求时,才会触发购买行为。

物业的内在品质永远是成功的第一要素,但消费者的生活体验、受教育程度、工作性质、家庭结构和个人审美情趣都不一样,所以每个人对物业品质需求的重视程度也大不相同。很难理解和满足消费者的需求。4C理论认为,理解和满足消费者的需求和欲望不能只在一个时间、一个地点表达。并应始终贯穿房地产开发的全过程:

项目设置:深入分析上地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境,确定消费者想要在这里购买什么样的物业,再结合现有的土地数据,确定项目定位和建筑功能。总体规划:人们感知一个居住区的特色景观。最直观的是消费者希望通过建筑的外部形象拥有什么样的住宅建筑外观。消费者希望以什么样的方式和节奏来组织各种尺寸空的户外房间?如何在不影响消费者出行便利性的前提下,使道路线形美观清晰、断面良好?这个价位的消费者对绿色有什么要求?如何巧妙组织植被、水体、岩石、建筑,形成独具特色的景区?你想采用什么样的安全系统?消费者对建设环境社区有什么要求?对车库的需求是什么?等等。

建筑设计:什么样的广域、结构、入口平台、阳台护栏、电源插座、窗台、采光通风、光影效果等。消费者想要什么?

纵观近两年深圳的房地产市场,我们可以发现,风云市场的大多数明星楼盘,如“万科城市花园”、“百仕达花园”、“金地海景花园”等,都深深契合了人的生活本质、家庭的家庭本质、环境的自然本质、建筑的生活本质,从而充分满足了消费者的需求和欲望。然而,那些无视消费者需求,只靠自己想象或者简单复制模仿的产品,却在市场上迈出了特别沉重的一步。

第三,消费者愿意付出的成本

成本+利润等定价方式赢得了开发商的青睐,现实中使用最多的就是因为简单易行。但4C理论认为这是一厢情愿,本末倒置:将消费者排除在价格体系之外,但现实是,只有当消费者认为付出价格就能获得相应甚至超额的价值时,交易才能成为现实,企业才能真正盈利。优秀的规划设计能给消费者带来特殊的价值,价格稍高消费者也会乐于认购,从而给开发商获得超额利润的机会;而不能有效满足消费者需求和欲望的拙劣设计,只能是一种“虚价”,得不到消费者的回应。

根据4C理论,正确的定价方法应该看消费者为了满足需求和欲望愿意付出的成本。

如何理解消费者的成本?对于买房投资的消费者来说,因为追求资本增值,“成本”很容易理解。买房自用的消费者是否存在“成本”问题?没错。但是,这里的成本不仅仅是指消费者投入的钱,而是一个综合的概念,包括消费者因为投入而必须承受的心理压力,以及为化解或降低风险而花费的时间、精力、金钱等诸多方面。

消费者在买房时必然面临一系列风险:建筑质量是否良好、公寓结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分配计算是否合理、装修材料水平、物业管理水平、相关法律手续是否完备、购物行业能否得到国际圈的认可等等。这些风险将决定消费者必须投入的精力和时间,决定他们对物业的满意度,最终决定他们愿意投入多少资金。这是一个非常复杂的方程。

全面解决这一“方程式”的唯一途径,就是进行深入调查和专业研究,及时准确地摸清消费者的需求,采取一切可行的措施,有效消除或降低消费者购买自有住房的风险。比如在规划设计上,强调突出社区环境、户型和建筑个性创意,聘请优秀的施工企业保证建筑质量,提供更多的售前售后服务等等。最有效的方法就是树立企业形象和品牌口碑,让消费者有充分的依赖感,从而为他们节省大量的时间和心理压力。因为品牌是开发商专业规范的运营机制和屡创佳绩的积累。可以肯定地说,只要能有效节约消费者的“精力和时间成本”,消费者不仅能更快地将购房意愿转化为行动,还愿意付出更多的“金钱成本”,开发商就能设定比同地段、同品质、同规格的物业更高的价格,在短时间内收回投资,赢得超额回报。但是,如果不对消费者的需求心理进行深入的调查研究,就无法有效地削减消费者的时间、精力等综合投入成本,开发商自己制定的价格也难以得到消费者的认可,最终的结果只能是“有价无市”。第四,提供尽可能多的买家。由于房地产销售受地域限制,其销售渠道建设相对简单。然而,与卖方市场向买方市场过渡的主旋律和市场呼唤专业分工和专业服务相反,中介代理服务远未得到应有的重视和规范,许多朋友和参展商都热爱开发与销售的融合。但相对而言,这个C (Communication提供C(方便消费者购买)是深圳等房地产市场化程度较高城市开发商的最佳链接:在近年来买方市场的压力下,大部分开发商已经意识到中介机构强大的信息资源、专业知识、专业人才和销售点在促成交易中发挥着重要作用,不仅愿意被中介公司出售;而且在选择中介公司的时候有严格的要求。与此同时,中介机构在专业化发展和服务规范化方面取得了长足进步,中介市场日趋活跃和规范。无论是开发商还是代理商,他们的服务如询价、咨询、验楼、合同签订、法律公证、付款、抵押等。在效率和质量方面都有了很大的提高。

但是,这口井并不意味着开发商和代理商不再需要在为消费者提供便利的工作中继续改进。其实按照4C理论的要求,他们还有很多作业需求,可以做得更好。比如销售人员的咨询和培训。咨询和销售人员是与消费者接触和沟通的主力军。因此,他们的服务心态、知识素养、信息掌握和言语沟通水平对消费者及时了解物业情况和购买决策有重要影响。但是,目前房地产销售人员素质普遍偏低,开发商在教育培训方面还有很多工作要做,这是公认的事实。

提供信息材料。对于很多消费者来说,一生可能只买一次房子。因为没有采购经验采购行为非常谨慎,采购前需要多方收集数据,反复对比。因此,开发商必须坚持“为客户选择最合适的家”的理念,为消费者提供尽可能多的真实可靠的信息,涵盖方方面面甚至竞争对手,才能赢得消费者的信任,为消费者带来真正的便利。

建立更多的销售渠道。房地产是一种特殊的商品,消费者选择和考察的时间长,比较和权衡的次数多,消耗的精力也多。因此,引入“店铺式”和“连锁式”的概念,构建信息网络和销售网络,为消费者提供价格、信息、质量完全统一的就近便捷服务,是改变原有购房方式,方便消费者购房的重要手段。

不断完善和提高购房服务的每一个细节,都有赖于对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻认知。而一旦能给消费者不断的便利,消费者也会给企业过度的回报。

5.沟通需要双向互动

广告和传播的区别不仅仅是术语上的区别,而是创意思维基础上的本质区别。

房地产营销战很大程度上是一场广告战。然而,当我们仔细审视房地产广告时,我们会发现大多数广告在外观上是相似的,模式化和刻板化的趋势非常明显。不仅广告文案,创意表现也差不多。甚至报纸广告的版面和日期也高度相似。以深圳为例,“地产星期五”早已是业内常识,《深圳特区报》和《深圳商报》的财经、证券版,以及两家报纸的广告专版,都成为了房地产开发商最喜欢的广告。众所周知,广告的天职是创新,也就是树立个性。广告外观相似的结果必然是广告效果低劣。之所以会出现这种现象,是因为广告创作的基础仍然是创作者对项目的简单理解和瞬间灵感,而不是对目标消费者的理解和对消费者心理的深刻洞察。

4C理论认为,今天的媒体和消费者接受信息的方式发生了深刻的变化:媒体分散、精细化,任何一种媒体都难以触及所有目标消费者;因为消费者每天都被成千上万的信息包围着,他们无法深入分析自己接触到的大部分信息,这可能会导致认知上的差异,即消费者认为和相信的是“最好”的项目,这不一定是真的,但他们仍然相信。

媒介的碎片化和消费者的这种认知模式对于指导广告创作具有重要意义:只有当你所传达的广告信息能够通过合适的媒介到达目标消费者,传播才能成功,引起消费者的兴趣和关注,最终被消费者所接受。自言自语广告只能构成沟通障碍,造成广告浪费。

所以,根据4C理论,一个成功的广告绝不是三两个人关起门来在电脑上把文字、图案、照片组合在一起完成的——消费者早已厌倦了普通单调的广告。广告创作必须遵循消费者——广告主和广告公司——消费者的完整过程。在广告创作之前,需要进行广泛深入的调查研究,准确把握目标消费者的构成,他们的文化、社会、收入、心理等状况,通过调查测试确认消费者关注的利益,最终以创造性的方式表达出来,从而实现与消费者的双向沟通。只有这样才能保证广告效果,“让100万的广告费用看起来像1000万”,创造出真正令人满意的销售业绩,最终达到节省广告费用的目的。

第六,建立数据库

从前面的分析可以看出,4C理论的出发点和中心点是消费者。没有对消费者的透彻了解,任何“C”都很难付诸实践。这就要求房地产开发商尽快建立消费者数据库。

数据库的内容至少要包括三个方面:人口统计信息,即消费者的姓名、性别、年龄、受教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系方式和沟通方式等。;心理统计,即消费者的购买态度、购买要求、当场购买时的情绪反应,以及其他性格和心理特征等。;消费者过去的购买记录。掌握了以上详细的消费数据后,就可以从容实施4C理论了。

可以根据人性化理念为消费者定制,小区的布局、景观环境、建筑风格、室内居住空房间都可以进行规划设计,充分满足消费者的需求。

你可以使用直邮信件、贺卡等。要亲自与消费者沟通,让消费者喜出望外;精美的销售小册子可以准确直接地贴在目标消费者身上,而不是被动地等着他们来索取;大众媒体发布的广告也可以更加简洁、直接、直接地直达消费者的心理深处,从而使传播具有高效性。

可以选择最合适的时间和地点,以最合适的方式为消费者提供咨询、验楼、购买等建设和服务,为消费者带来实实在在的便利,提高交易效率。

它可以确定既能给企业合理利润,又能为消费者接受甚至感受到物有所值的价格,加速资金的流通,树立良好的企业形象。

目前,深圳乃至全国都没有专业的消费者数据调查、采集和统计分析公司,所有的房地产公司基本都没有建立相关的信息库,原因是实力不足或意识不足。建立数据库可以采用哪些具体方法?目前可行的数据收集方法如下:

1.收集已购买我公司房产的消费者的资料是最简单也是最可能的方式,消费者买房时只需要做一个相对完整的登记;

2.利用各种市场调研机会收集消费者数据;

3.与其他不冲突的产品(服务)联合推广,如与百货公司举办节日奖励,并以问卷形式实施,收集相关消费数据;

4.与房地产机构或其他开发商交换信息;

5.成立俱乐部、协会等方式征集;

6.从会员俱乐部购买;

7.从专业市场调研公司购买;

8.向其他相关行业购买,如照明、建材、家具等企业;

……

当然,数据库能否得到充分利用,4C理论能否在实践中得以落实,取决于开发者能否真正转变心态,秉持“以消费者为中心”的理念。