在中国快速发展的日化行业，终端竞争尤为激烈。特别是随着国内众多超级终端的兴起，越来越多的厂商将控制终端作为企业营销的首要任务，瞄准了不断投入高额成本进行终端建设的大卖场和连锁超市。毫无疑问，KA终端是产品销售中最重要的环节。然而，随着越来越多的日化厂商加入终端的竞争，终端成本不断大幅增加，很多企业不堪重负。同时，终端营销同质化越来越严重，终端推广的效果也在下降。对于日化行业的二三线品牌来说，基于三四线市场的分销渠道越来越受到重视，那么分销渠道终端如何运营管理呢？
目前很多企业在三四线市场流通终端的运营都采用“会议营销”和“低价包销”。有很多弊端:第一，企业无法控制产品的零售价格，无法知道自己的产品在哪里销售。对于真正的品牌企业来说，这种销售模式格格不入；其次，无法有效控制商品流窜现象，严重影响品牌活力；第三，出厂价低往往让厂商无力为品牌推广买单，其品牌命运完全被经销商掌控。
流通渠道的运营思路概括为:“厂商联盟、资源共享；终端覆盖、推广和拉动；单品突破和节奏；单店促销与区域突破。
制造商联盟和资源共享:实现代理商的转型，使其成为企业在市场上精耕细作的重要战略合作伙伴。大部分日化企业无法有足够的人力财力投入终端，这就需要建立强大的代理商体系，以充分挖掘代理商的人力财力作为市场精耕细作的有效补充，通过控制代理商来控制三四级市场终端。
终端覆盖:快速完成三四线市场网点的覆盖，包括化妆品专营店、连锁超市等渠道、综合店、社区店等多种形式的终端，尽量最大限度完成网点抽检。
促销拉动:集中配送后的市场被不同形式的促销拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费送货等。提高终端销售额。
单品的突破和节拍节奏:根据不同地区的特点，通过聚焦单个产品系列，实现网络和销量的突破，从而带动其他系列产品，有节奏地推动下一系列产品的突破。
区域网点分类管理。对每个县级区域，在城区选取5-10个重点终端进行门、展柜等形象包装，在每个重点乡镇选取2-3个进行门等形象包装，打造区域形象网点，给予重点支持和跟踪，实现单店突破；
区域突破:从点到面进行滚动复制，最终实现区域突破。
一个地区的销售诊断:销量=网点数量x单店平均销量。对于一个区域市场，一方面网点数量在扩大，另一方面单店的销量在增加。
1.网点不足的原因通常如下:
•空白色区域未开发；
•直接供应终端不足，尤其是在城市地区和二三级市场周边地区；
•配送能力不足:(1)业务人员配送能力差；(2)经销商资金、人员、车辆不足；(3)经销商的思维只关注短期利益，不重视渠道的建设和维护。
2.网点和单店销量低的原因通常是:
•网点选择不正确，网点客流量低，月总销售额有限；
•网点布局不合理，尤其是封闭式或半封闭式产品。如果网点过多或者布局不合理，容易降低终端的积极性；
•市场零售价格混乱，导致终端零售利润低，影响终端积极性；
•终端展示和形象差，好的展示是无声的导购，展示质量和形象建设是影响销售的重要因素；
•缺乏有吸引力的促销活动；
•消费者对品牌的认知度不高，缺乏对潜在消费者的品牌教育；
•顾客和顾客的关系不好，终端店老板不重视，不能形成主推。
总结起来，流通终端的运营管理可以概括为配送、展示、管理、推广四个方面。
1.配送:即完成区域网络的规划布局，将商品配送到各个零售终端。
1.首先对区域市场进行分类，通过集中投入资源打造标杆市场，实现区域突破后进行滚动复制，最终实现区域市场的有计划、有步骤的完善。
如果将其管辖区域划分为三类ABC市场，可以概括为“区分主次，分类管理”。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区分一般多数和极其重要的少数。其中，A类市场是市场消费能力较高，区域内商品品牌认可度和形象基础较好，代理商合作较好的市场，作为重点培养市场；b类市场比a类市场差一点，作为稳步提升的市场；C类市场是下一阶段的重点培训市场。
市场分类规划表:
市场分类、市场名称、经营重点
A类市场资源集中，实现区域突破
B类市场通过品牌推广提升和增加全自动销售比例
C类市场做好网络开发和产品抽样
2.网络布置
点、线和区域:网络的基本要素
营销渠道网络化的本质是通过合理设计网点、网线、网面三个基本要素，在营销活动的所有参与者之间有效组织和顺畅运行物流、资金流、信息流、促销流和谈判流。
(1)网点布局
无论厂商采取什么渠道策略，都必须根植于网络建设。网点是指商品销售和消费的终端，是网络最基本的节点。厂家在各个网点与消费者完成了商品和货币的转移。网点布局是厂商渠道设计和开发最基础的工作。如何打造网点可以检验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点的广度、密度和具体位置，基本要求是:分布广泛，最大程度接近消费者。
(2)疏通网线
网线是指网点之间、网点与厂家之间、网点与消费者之间、网点与中间商之间的连接。它类似于连接城乡的主干道，其作用是让物流、资金流、信息流、谈判流、推广流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能通过不同的路线配送，不同的产品也可能通过同一路线配送；对于区域代理商来说，建立合理的配送路线可以最大限度地降低配送成本，调整和优化路线是一项持续的任务。
(3)扩大网络
网络，又称市场覆盖，是指插座和网线覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂商尽可能接近消费者，增加市场份额，扩大销量，增加知名度。
3.关键突破
将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销意义重大的市场领域，并有重点突破。正如毛泽东所说:“就全国而言，我们是劣势的，但我们可以在局部战争中使用体育站的方法，集中优势打歼灭战。”
优势在于，对于营销资源有限的企业，可以集中有限的人力物力，在特定阶段突破一个小的区域市场。如果能补充各种营销手段，短时间内拿下应该不是太大的问题。
4.市场侵蚀
将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳步逐步蚕食的策略，逐个占领市场，再成片连接形成网络。俗话说“星星之火，可以燎原”。
二、显示器:
好的宣传资料布局和展示效果会大大刺激购买，增加销量。厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商则真正愿意发自内心的相互合作。有时候，即使心里有数，也懒得去做，特别是时间长了。所以每次拜访都帮他整理货架，做漂亮的展示，让事实说话，影响经销商。
标准化展示的优势在于:(1)增加产品的销量，提高销售人员的业绩；(2)争取最大的展会空刺激消费者购买；(3)加强店铺对产品和销售人员的好感度；(4)提高品牌知名度和美誉度；(5)加快商品流通，让销售点增加利润。
据Winbond公司调查，根据对全国各大城市30多家超市的跟踪统计，实施标准化展示后，销量可提升30%~50%。
生动展示的亮点:1。排面的影响是增加产品的排面。比如宝洁和联合利华拥有整个货架，凸显了品牌霸气和整齐的排面。在陈列空有限的超市，抢排面就是抢客户，排面越大，销售机会越大。2.陈列要醒目突出，要考虑如何让你的产品在众多产品中脱颖而出，通过艺术陈列吸引消费者的注意力。还可以通过POP、跳卡、贴纸等方式来衬托产品，吸引客户。注意保持新的想法，否则时间长了会大大减少。3.让产品独立，通过堆码、叠装，让产品从普通展示区独立出来。堆放应与活动和促销活动配合进行。可以特价、买送、联合门店做活动，活跃终端氛围。4.展示顺序和原则，上轻下重，垂直展示不同包装的产品，尽可能集中产品。5.坚持有效展示层，货架资源有限。要实现价值最大化，必须坚持有效展示，照顾好畅销书，兼顾整个产品，才能发挥“有效资源、最大效益”的作用。6.显示器的维护是关键。销售人员和理货人员要勤于参观和展示，做好展示面的维护。
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三.管理:1、区域管理:
计划每个销售人员的责任范围。如果一个区域市场预计有五个业务人员，如何将区域市场适当分配给他们？工作状态(什么样的工作)和工作负担(游览区的面积、经销商数量等。)的业务员一定要考虑。五个业务员大部分负责商品介绍推广、接单、销售服务、信息反馈等等。区域化管理可以更好地管理业务人员的量化考核。
2.终端访问管理:
由于涉及到大量的经销商拜访，每个销售员在工作时都必须管理好“销售路线”。责任区划分人后，业务员必须对自己区域内的客户进行有效的运营和管理，根据客户的重要性和不同的任务，按照销售路线拜访客户。所谓销售路线，是指每天或每月按照一定的路线拜访区域内的客户(主要是零售终端)，从而达到每天或每月设定的销售目标。“销售路线”的方法可以有以下功能:(1)掌握各零售店的销售情况和销量变化，进而作为制定未来销售目标的依据；(2)为新产品上市选择路线或网点、实施促销活动提供依据；(3)为客户提供定期、定点、定时服务；(4)可以为调查货物配送情况提供依据，彻底了解客户的库存周转和消化速度。
拜访目标:做一个真诚的人，一个解决问题的人，一个改善客户运营的人，一个受欢迎的人。业务员应该是公司和经销商沟通的桥梁和纽带。
拜访准备:不同的经销商可能会有不同的问题，即使同一经销商在不同时期有不同的问题。因此，每次拜访出发前一天晚上，业务代表有必要查询之前的工作记录，了解经销商第二天拜访的情况(包括经销商档案补充、开票、客户投诉、催收、上次拜访遗留问题等。)，从而有针对性地进行走访，解决问题。如果有必要，提前预约。此外，准备宣传资料，如POP、DM单、横幅、货架贴、爆款贴等。
走访工作要点:(1)坚持原则:不出卖公司根本利益；对于顾客的不合理要求，我们应该断然拒绝，态度坚决，不留余地。(2)频繁的客户接触和定期的客户拜访:定期的客户拜访会给操作我们产品的客户很大的信心和鼓励。(3)信守诺言:一旦许下诺言，就要义无反顾地坚决履行。(4)注重个人形象:个人形象反映企业形象。业务人员要严格要求自己的外貌、谈吐、行为和修养。
(4)了解和理解客户:了解客户的困难，焦虑，解决客户的困难。要积极、快速帮助解决客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题。
(5)在业务和销售上做好客户的顾问:为经销商提供有用的建议，提高他们的业务效率。
3、商品管理:
又称倾销或抢货，是公司分支机构或经销网络中的中间商受利益驱使，使经销商的产品跨区域销售，造成市场冲突和价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性经营现象。
货物窜货类型:(1)恶性货物窜货，即经销商为了获取异常利润，故意将货物倾销至非辖区。(2)自然窜货一般发生在辖区关键区域或物流过程中，并非经销商恶意实施。(3)良性的商品窜货，所选经销商流动性强，商品往往流向非目标市场。
窜货的原因可以总结为:(1)多拿回扣，抢占市场。(2)区域分销体系中，市场发展不平衡，部分市场趋于饱和，供需关系不平衡。(3)供应商对中间商给予不同的优惠政策。(4)供应商对中间商的销售没有把握。(5)辖区销售不佳造成积压，厂家拒绝退货，经销商只好拿到畅销市场。(6)运输成本不同，自己提货成本低，有一些货空。(7)厂家规定的销售任务过高，迫使经销商打货。(8)以恶意破坏对方市场为目的的市场报复，往往发生在厂商换客户的阶段，或者因为厂商违约，这是最糟糕的。
窜货的危害:(1)一旦价格混乱，就会损害中间商的利润，导致中间商对厂家产生不信任，对经销自己的产品失去信心，甚至拒绝销售。(2)供应商对假货监控不力或货窜现象，以及地区差价悬殊，使消费者害怕假货，害怕被骗，而不敢在意。(3)损害品牌形象，使初期投资得不到合理回报。(4)竞争品牌会利用它，取而代之。
货物窜货的解决方法:(1)发往不同市场的货物标注不同的编码。(2)要求交易商缴纳市场保证金。(3)实行差别价格制度，保证渠道各环节都能盈利。应充分考虑第一批投标价格、第二批投标价格和最终投标价格。各层级利润空应合理设计。(4)控制整个促销过程，防止促销后降价的后遗症。(5)明确经销代理合同双方的权利和义务，保证遵守合同。(6)建立市场总监和市场检查员工作制度。(7)建立严格的处罚制度。
四.晋升:
晋升可以分为“广义晋升”和“狭义晋升”。广义的推广，即“推广组合”，是指灵活运用几种推广工具和方法来达到特定目的，包括“人员推广”、“广告宣传”、“公关宣传”和“促销”。狭义的促销，是指除了广告、人员推销、公关宣传之外，能够刺激顾客购买或经销商交易的一切营销活动，如展览、展销、博览会、演示会等一切类似的活动。
举办促销活动可以给企业带来很多好处，比如提高知名度，吸引人群，增加销量，诱导竞争对手的客户购买自己的产品，加强和巩固老客户，吸引客户试用，确保产品分销成功。
面向客户的常见促销工具包括:
(1)免费试戴
厂家免费为客户提供试用产品的目的是建立客户对产品的信心，期望通过试用达到销售的目的。样品可以挨家挨户送、邮寄、在店面分发、附在其他产品上或通过广告发布。
(2)折扣券
可以作为抵购金额的优惠券，也可以作为继续购买产品时零售价的折扣券。可以在重点店投放，也可以附在其他产品上，或者插在广告印刷中。
(3)现金返还
有些厂家必须把产品合格证(如产品商标、编号)连同购买发票一起寄给产品公司(或厂家)，然后公司再把现金寄回给购物者，不像折扣券，可以直接在零售店使用。
(4)礼物
有两种方式可以用商品或邮寄的方式来颁奖。方法是:赠送品牌的其他相关产品；赠送可用于包装的器具；通过请求信发送奖品。
(5)抽签或比赛
给用户提供一些活动，让他们获得一些奖品、奖金、旅游机会等。，可采用操作更方便的“系气球”、“抽乒乓球”、“幸运转盘”等多种形式。
(6)现场体验
也就是说，演示器用于现场分发样品，并就如何应用样品进行演示表演。这种方法常用于化妆品中，比如让顾客当场试用或免费护理，亲自体验。
组建推广团队:(1)组建推广团队:由经销商组建，男女各2-4人，要求现场推广经验丰富。(2)促销团队人员培训:由厂家业务经理和经销商相关人员负责培训，内容包括企业文化、产品型号、卖点、促销技巧等。培训一定要注重实际效果，培训效果可以通过考试和现场模拟的方式来检验。(3)推广团队具体职责:厂家业务经理和经销商共同分析区域市场，根据终端零售量和市场潜力筛选出5-10家重点乡镇店，列出每个乡镇每月的聚集时间，按日期排序。促销团队将按照时间顺序准时到达指定城镇的指定门店。首先安排好活动场地，在门店前摆放拱门、帐篷、太阳伞、促销台、样品或抽奖箱。其次，把店内的摊位布置得干净生动；然后引导客户在展台前讲解卖点和活动，最终实现销售。
在中国快速发展的日化行业，终端竞争尤为激烈。特别是随着国内众多超级终端的兴起，越来越多的厂商将控制终端作为企业营销的首要任务，瞄准了不断投入高额成本进行终端建设的大卖场和连锁超市。毫无疑问，KA终端是产品销售中最重要的环节。然而，随着越来越多的日化厂商加入终端的竞争，终端成本不断大幅增加，很多企业不堪重负。同时，终端营销同质化越来越严重，终端推广的效果也在下降。对于日化行业的二三线品牌来说，基于三四线市场的分销渠道越来越受到重视，那么分销渠道终端如何运营管理呢？
目前很多企业在三四线市场流通终端的运营都采用“会议营销”和“低价包销”。有很多弊端:第一，企业无法控制产品的零售价格，无法知道自己的产品在哪里销售。对于真正的品牌企业来说，这种销售模式格格不入；其次，无法有效控制商品流窜现象，严重影响品牌活力；第三，出厂价低往往让厂商无力为品牌推广买单，其品牌命运完全被经销商掌控。
流通渠道的运营思路概括为:“厂商联盟、资源共享；终端覆盖、推广和拉动；单品突破和节奏；单店促销与区域突破。
制造商联盟和资源共享:实现代理商的转型，使其成为企业在市场上精耕细作的重要战略合作伙伴。大部分日化企业无法有足够的人力财力投入终端，这就需要建立强大的代理商体系，以充分挖掘代理商的人力财力作为市场精耕细作的有效补充，通过控制代理商来控制三四级市场终端。
终端覆盖:快速完成三四线市场网点的覆盖，包括化妆品专营店、连锁超市等渠道、综合店、社区店等多种形式的终端，尽量最大限度完成网点抽检。
促销拉动:集中配送后的市场被不同形式的促销拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费送货等。提高终端销售额。
单品的突破和节拍节奏:根据不同地区的特点，通过聚焦单个产品系列，实现网络和销量的突破，从而带动其他系列产品，有节奏地推动下一系列产品的突破。
区域网点分类管理。对每个县级区域，在城区选取5-10个重点终端进行门、展柜等形象包装，在每个重点乡镇选取2-3个进行门等形象包装，打造区域形象网点，给予重点支持和跟踪，实现单店突破；
区域突破:从点到面进行滚动复制，最终实现区域突破。
一个地区的销售诊断:销量=网点数量x单店平均销量。对于一个区域市场，一方面网点数量在扩大，另一方面单店的销量在增加。
1.网点不足的原因通常如下:
•空白色区域未开发；
•直接供应终端不足，尤其是在城市地区和二三级市场周边地区；
•配送能力不足:(1)业务人员配送能力差；(2)经销商资金、人员、车辆不足；(3)经销商的思维只关注短期利益，不重视渠道的建设和维护。
2.网点和单店销量低的原因通常是:
•网点选择不正确，网点客流量低，月总销售额有限；
•网点布局不合理，尤其是封闭式或半封闭式产品。如果网点过多或者布局不合理，容易降低终端的积极性；
•市场零售价格混乱，导致终端零售利润低，影响终端积极性；
•终端展示和形象差，好的展示是无声的导购，展示质量和形象建设是影响销售的重要因素；
•缺乏有吸引力的促销活动；
•消费者对品牌的认知度不高，缺乏对潜在消费者的品牌教育；
•顾客和顾客的关系不好，终端店老板不重视，不能形成主推。
总结起来，流通终端的运营管理可以概括为配送、展示、管理、推广四个方面。
1.配送:即完成区域网络的规划布局，将商品配送到各个零售终端。
1.首先对区域市场进行分类，通过集中投入资源打造标杆市场，实现区域突破后进行滚动复制，最终实现区域市场的有计划、有步骤的完善。
如果将其管辖区域划分为三类ABC市场，可以概括为“区分主次，分类管理”。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区分一般多数和极其重要的少数。其中，A类市场是市场消费能力较高，区域内商品品牌认可度和形象基础较好，代理商合作较好的市场，作为重点培养市场；b类市场比a类市场差一点，作为稳步提升的市场；C类市场是下一阶段的重点培训市场。
市场分类规划表:
市场分类、市场名称、经营重点
A类市场资源集中，实现区域突破
B类市场通过品牌推广提升和增加全自动销售比例
C类市场做好网络开发和产品抽样
2.网络布置
点、线和区域:网络的基本要素
营销渠道网络化的本质是通过合理设计网点、网线、网面三个基本要素，在营销活动的所有参与者之间有效组织和顺畅运行物流、资金流、信息流、促销流和谈判流。
(1)网点布局
无论厂商采取什么渠道策略，都必须根植于网络建设。网点是指商品销售和消费的终端，是网络最基本的节点。厂家在各个网点与消费者完成了商品和货币的转移。网点布局是厂商渠道设计和开发最基础的工作。如何打造网点可以检验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点的广度、密度和具体位置，基本要求是:分布广泛，最大程度接近消费者。
(2)疏通网线
网线是指网点之间、网点与厂家之间、网点与消费者之间、网点与中间商之间的连接。它类似于连接城乡的主干道，其作用是让物流、资金流、信息流、谈判流、推广流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能通过不同的路线配送，不同的产品也可能通过同一路线配送；对于区域代理商来说，建立合理的配送路线可以最大限度地降低配送成本，调整和优化路线是一项持续的任务。
(3)扩大网络
网络，又称市场覆盖，是指插座和网线覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂商尽可能接近消费者，增加市场份额，扩大销量，增加知名度。
3.关键突破
将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销意义重大的市场领域，并有重点突破。正如毛泽东所说:“就全国而言，我们是劣势的，但我们可以在局部战争中使用体育站的方法，集中优势打歼灭战。”
优势在于，对于营销资源有限的企业，可以集中有限的人力物力，在特定阶段突破一个小的区域市场。如果能补充各种营销手段，短时间内拿下应该不是太大的问题。
4.市场侵蚀
将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳步逐步蚕食的策略，逐个占领市场，再成片连接形成网络。俗话说“星星之火，可以燎原”。
二、显示器:
好的宣传资料布局和展示效果会大大刺激购买，增加销量。厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商则真正愿意发自内心的相互合作。有时候，即使心里有数，也懒得去做，特别是时间长了。所以每次拜访都帮他整理货架，做漂亮的展示，让事实说话，影响经销商。
标准化展示的优势在于:(1)增加产品的销量，提高销售人员的业绩；(2)争取最大的展会空刺激消费者购买；(3)加强店铺对产品和销售人员的好感度；(4)提高品牌知名度和美誉度；(5)加快商品流通，让销售点增加利润。
据Winbond公司调查，根据对全国各大城市30多家超市的跟踪统计，实施标准化展示后，销量可提升30%~50%。
生动展示的亮点:1。排面的影响是增加产品的排面。比如宝洁和联合利华拥有整个货架，凸显了品牌霸气和整齐的排面。在陈列空有限的超市，抢排面就是抢客户，排面越大，销售机会越大。2.陈列要醒目突出，要考虑如何让你的产品在众多产品中脱颖而出，通过艺术陈列吸引消费者的注意力。还可以通过POP、跳卡、贴纸等方式来衬托产品，吸引客户。注意保持新的想法，否则时间长了会大大减少。3.让产品独立，通过堆码、叠装，让产品从普通展示区独立出来。堆放应与活动和促销活动配合进行。可以特价、买送、联合门店做活动，活跃终端氛围。4.展示顺序和原则，上轻下重，垂直展示不同包装的产品，尽可能集中产品。5.坚持有效展示层，货架资源有限。要实现价值最大化，必须坚持有效展示，照顾好畅销书，兼顾整个产品，才能发挥“有效资源、最大效益”的作用。6.显示器的维护是关键。销售人员和理货人员要勤于参观和展示，做好展示面的维护。
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三.管理:1、区域管理:
计划每个销售人员的责任范围。如果一个区域市场预计有五个业务人员，如何将区域市场适当分配给他们？工作状态(什么样的工作)和工作负担(游览区的面积、经销商数量等。)的业务员一定要考虑。五个业务员大部分负责商品介绍推广、接单、销售服务、信息反馈等等。区域化管理可以更好地管理业务人员的量化考核。
2.终端访问管理:
由于涉及到大量的经销商拜访，每个销售员在工作时都必须管理好“销售路线”。责任区划分人后，业务员必须对自己区域内的客户进行有效的运营和管理，根据客户的重要性和不同的任务，按照销售路线拜访客户。所谓销售路线，是指每天或每月按照一定的路线拜访区域内的客户(主要是零售终端)，从而达到每天或每月设定的销售目标。“销售路线”的方法可以有以下功能:(1)掌握各零售店的销售情况和销量变化，进而作为制定未来销售目标的依据；(2)为新产品上市选择路线或网点、实施促销活动提供依据；(3)为客户提供定期、定点、定时服务；(4)可以为调查货物配送情况提供依据，彻底了解客户的库存周转和消化速度。
拜访目标:做一个真诚的人，一个解决问题的人，一个改善客户运营的人，一个受欢迎的人。业务员应该是公司和经销商沟通的桥梁和纽带。
拜访准备:不同的经销商可能会有不同的问题，即使同一经销商在不同时期有不同的问题。因此，每次拜访出发前一天晚上，业务代表有必要查询之前的工作记录，了解经销商第二天拜访的情况(包括经销商档案补充、开票、客户投诉、催收、上次拜访遗留问题等。)，从而有针对性地进行走访，解决问题。如果有必要，提前预约。此外，准备宣传资料，如POP、DM单、横幅、货架贴、爆款贴等。
走访工作要点:(1)坚持原则:不出卖公司根本利益；对于顾客的不合理要求，我们应该断然拒绝，态度坚决，不留余地。(2)频繁的客户接触和定期的客户拜访:定期的客户拜访会给操作我们产品的客户很大的信心和鼓励。(3)信守诺言:一旦许下诺言，就要义无反顾地坚决履行。(4)注重个人形象:个人形象反映企业形象。业务人员要严格要求自己的外貌、谈吐、行为和修养。
(4)了解和理解客户:了解客户的困难，焦虑，解决客户的困难。要积极、快速帮助解决客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题。
(5)在业务和销售上做好客户的顾问:为经销商提供有用的建议，提高他们的业务效率。
3、商品管理:
又称倾销或抢货，是公司分支机构或经销网络中的中间商受利益驱使，使经销商的产品跨区域销售，造成市场冲突和价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性经营现象。
货物窜货类型:(1)恶性货物窜货，即经销商为了获取异常利润，故意将货物倾销至非辖区。(2)自然窜货一般发生在辖区关键区域或物流过程中，并非经销商恶意实施。(3)良性的商品窜货，所选经销商流动性强，商品往往流向非目标市场。
窜货的原因可以总结为:(1)多拿回扣，抢占市场。(2)区域分销体系中，市场发展不平衡，部分市场趋于饱和，供需关系不平衡。(3)供应商对中间商给予不同的优惠政策。(4)供应商对中间商的销售没有把握。(5)辖区销售不佳造成积压，厂家拒绝退货，经销商只好拿到畅销市场。(6)运输成本不同，自己提货成本低，有一些货空。(7)厂家规定的销售任务过高，迫使经销商打货。(8)以恶意破坏对方市场为目的的市场报复，往往发生在厂商换客户的阶段，或者因为厂商违约，这是最糟糕的。
窜货的危害:(1)一旦价格混乱，就会损害中间商的利润，导致中间商对厂家产生不信任，对经销自己的产品失去信心，甚至拒绝销售。(2)供应商对假货监控不力或货窜现象，以及地区差价悬殊，使消费者害怕假货，害怕被骗，而不敢在意。(3)损害品牌形象，使初期投资得不到合理回报。(4)竞争品牌会利用它，取而代之。
货物窜货的解决方法:(1)发往不同市场的货物标注不同的编码。(2)要求交易商缴纳市场保证金。(3)实行差别价格制度，保证渠道各环节都能盈利。应充分考虑第一批投标价格、第二批投标价格和最终投标价格。各层级利润空应合理设计。(4)控制整个促销过程，防止促销后降价的后遗症。(5)明确经销代理合同双方的权利和义务，保证遵守合同。(6)建立市场总监和市场检查员工作制度。(7)建立严格的处罚制度。
四.晋升:
晋升可以分为“广义晋升”和“狭义晋升”。广义的推广，即“推广组合”，是指灵活运用几种推广工具和方法来达到特定目的，包括“人员推广”、“广告宣传”、“公关宣传”和“促销”。狭义的促销，是指除了广告、人员推销、公关宣传之外，能够刺激顾客购买或经销商交易的一切营销活动，如展览、展销、博览会、演示会等一切类似的活动。
举办促销活动可以给企业带来很多好处，比如提高知名度，吸引人群，增加销量，诱导竞争对手的客户购买自己的产品，加强和巩固老客户，吸引客户试用，确保产品分销成功。
面向客户的常见促销工具包括:
(1)免费试戴
厂家免费为客户提供试用产品的目的是建立客户对产品的信心，期望通过试用达到销售的目的。样品可以挨家挨户送、邮寄、在店面分发、附在其他产品上或通过广告发布。
(2)折扣券
可以作为抵购金额的优惠券，也可以作为继续购买产品时零售价的折扣券。可以在重点店投放，也可以附在其他产品上，或者插在广告印刷中。
(3)现金返还
有些厂家必须把产品合格证(如产品商标、编号)连同购买发票一起寄给产品公司(或厂家)，然后公司再把现金寄回给购物者，不像折扣券，可以直接在零售店使用。
(4)礼物
有两种方式可以用商品或邮寄的方式来颁奖。方法是:赠送品牌的其他相关产品；赠送可用于包装的器具；通过请求信发送奖品。
(5)抽签或比赛
给用户提供一些活动，让他们获得一些奖品、奖金、旅游机会等。，可采用操作更方便的“系气球”、“抽乒乓球”、“幸运转盘”等多种形式。
(6)现场体验
也就是说，演示器用于现场分发样品，并就如何应用样品进行演示表演。这种方法常用于化妆品中，比如让顾客当场试用或免费护理，亲自体验。
组建推广团队:(1)组建推广团队:由经销商组建，男女各2-4人，要求现场推广经验丰富。(2)促销团队人员培训:由厂家业务经理和经销商相关人员负责培训，内容包括企业文化、产品型号、卖点、促销技巧等。培训一定要注重实际效果，培训效果可以通过考试和现场模拟的方式来检验。(3)推广团队具体职责:厂家业务经理和经销商共同分析区域市场，根据终端零售量和市场潜力筛选出5-10家重点乡镇店，列出每个乡镇每月的聚集时间，按日期排序。促销团队将按照时间顺序准时到达指定城镇的指定门店。首先安排好活动场地，在门店前摆放拱门、帐篷、太阳伞、促销台、样品或抽奖箱。其次，把店内的摊位布置得干净生动；然后引导客户在展台前讲解卖点和活动，最终实现销售。
