学术营销是指以处方药的特性和临床价值为核心，提炼产品的竞争卖点，通过多渠道与目标受众(主要是医生)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，最终实现产品推广和销售，最终实现品牌忠诚的营销模式。
过去处方药营销模式追求短期速效，以黄金销售和人员晋升为主要手段，缺乏系统性；学术营销更注重长期效应，以持久盈利为目标，推拉结合，注重短期销售和品牌效应的积累，更注重整合。
可以说，学术营销的目的是建立成熟、高效、权威的营销体系，通过整合R&D资源、学术资源、人力资源、上下游渠道资源，快速有效地将新产品推向市场，成为领先产品。不如分析一下国外医药巨头的成长史。
笔者认为学术营销可以概括为四个组成部分:媒体学术活动(广度)、会议学术活动(深度)、人员学术活动(精准)和临床学术活动(忠诚度)。
A.媒体学术:广泛传播，高效拉动
处方药的媒体传播可以分为三个阶段。
第一阶段，处方药可以在大众媒体上做广告，当时的策略是“大众媒体+终端推广”。
第二阶段，禁止大众媒体广告，主要推广处方药。
第三阶段，反商业贿赂使“以金卖金”的模式萎缩，媒体的“拉动”地位日益重要。战略转变为“专业媒体拉动+会议、临床推广”，两者缺一不可。
因此，那些过去忽视了专业媒体价值的医药公司应该被放在战略位置。高空整合医学专业媒体、学术信息传播、企业公关宣传、品牌建设。易欣、郑达田青等先行者取得了显著成绩。
从发行量、终端覆盖面、影响力和到达率来看，中华医学会的《健康新闻》《医学论坛报》《中医药新闻》《医学经济新闻》《中国》《中国》系列杂志尤为重要。
其中报纸发行量大，覆盖面广，发行频率高，曝光率高，软硬结合。产品推广和企业形象塑造效果明显。
内科、外科等以科室为单位的医学专业期刊，针对性强。企业可以根据产品的相应部门进行针对性的选择，也可以达到一定的传播效果。
在传播内容上，以产品规划为基础，以提升医生临床用药价值为重点，通过传播实现“认知-知识-倾向-试用”的目的。利用学术论文、临床综述、产品软文、知识竞赛等丰富形式，体现产品的专业性、科技含量、产品质量和安全性；同时可以配合产品的硬广告，进行软硬结合的综合宣传。
媒体传播需要长期积累，才能深入人心。指望上媒体后销量马上快速增长是不现实的。
除了纸质媒体，网络媒体的重要性也日益凸显。学会使用网络媒体，如“好医生”、“丁香园”，可以实现对医生的覆盖。
其余媒体，通过出版物、直邮、服务热线等方式。
媒体传播的总原则是仔细分析产品的临床价值和医生的处方习惯，提炼有竞争力的差异化卖点。根据产品生命周期，开展产品学术交流。同时，与会议的学术推广和临床推广在实地互动，增加影响力。
会议学术:深入，侧重挖掘
会议奖学金是深度交流和深度传播。媒体和学术界必须相互合作。
无论是科室内、医院内、区域内的学术会议或产品推介会，还是中华医学会组织的各学科年会，掌握学术机构和专家的资源，发挥“意见领袖”的引领作用，都能达到事半功倍的效果。
会议讲解的内容应该是学术性的，从医生的实际临床需求出发，而不是单纯针对产品推广。这样，医生的主观收益很大，对产品信息的接受度也很高。
好的学术推广应该是“植入式广告”，将产品融入临床诊疗知识，潜移默化地实现信息传播。这绝不是刻板的灌输。
学术推介会的会前策划、材料准备和邀请参观；会议气氛营造和过程控制；会后的跟进和媒体发布紧密相连，同样重要。
第1页
三、人才学术:精准传播，促进数量虽然“带金卖药”被禁止，尽管医药代表一度怒不可遏。然而，医学代表的地位仍然是不可或缺的。
从卫生部和SFDA的官方声明可以看出，医学代表的地位不会成为历史。
根据《指南》，医药代表的基本职能应是科学地向医生和医疗机构介绍药品，正确宣传药品的安全性和有效性，协助医疗机构合理用药；收集推荐药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施和处置方法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。
因此，过去“游击队”的医疗代表必须及时转型。基本要求是:素质高、守规矩、执行力好，成为嫁接制药与用药的沟通桥梁。
目前，企业一方面重组现有医药代表队伍，做好政策培训，提高自身在医药、产品、营销等方面的素质，打造“专业形象”。
另一方面，加强新员工招聘，要根据企业实际情况严格筛选医药代表，引进具有医药专业背景的人才，组建专业的医药代表团队，培养产品知识、竞争优势、销售技能、信息收集、社会组织和时间管理等能力。
同时要关注医生数据库，存储大量关于医生处方习惯的信息，以及对重要话题的态度和看法。通过使用这些数据，可以建立稳定的、个性化的、具有高度影响力的销售信息流。不同的医生有不同的需求。一般来说，级别高的医生更注重学术地位，级别低的医生更注重解决实际问题。我们的营销要考虑到不同层次医生的需求，区别对待。
销售代表获得的产品信息的全面性与其销售新产品的积极性和有效性有直接关系。
四，临床学术:增值服务，忠诚度
临床奖学金是作者的自我命名，一般是指通过帮助医生补充和提升自己的知识结构、专业能力和职业规划等各种增值服务手段。这不仅是学术推广，还可以增强互动性，实现双向交流，培养情感价值，提升医生对企业和产品的忠诚度和美誉度。
其形式包括:协同临床实验、辅助发表学术论文、参与专业学术沙龙、医生再教育等。以上内容与媒体学术、会议学术等交叉。
但值得注意的是，该行为必须在细节上加以规范，防止触及规则。
医药公司要想做强做大，除了学术营销、研发创新、产品线规划、信息收集、产品质量、品牌策划、公关宣传、资本运作、渠道推广等。还必须刻苦练习。
这背后，考虑的是企业把握趋势、创新思路、转化营销的能力。
特别值得注意的是，瞄准思想领袖就像找到北极星的方向。所有的重磅药物都擅长改善思想领袖的管理。要点包括:
瞄准意见领袖，建立良好关系；
制定系统的方法和步骤，与他们保持长期合作关系；
顶级意见领袖参与制定一期和二期临床方案；
让区域意见领袖参与三期临床实践的实施；
利用当地意见领袖的咨询委员会和发言人来提高产品的接受度；
建立“全球咨询小组”，更早地从各国获取临床开发和营销计划的信息。
学术营销是指以处方药的特性和临床价值为核心，提炼产品的竞争卖点，通过多渠道与目标受众(主要是医生)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，最终实现产品推广和销售，最终实现品牌忠诚的营销模式。
过去处方药营销模式追求短期速效，以黄金销售和人员晋升为主要手段，缺乏系统性；学术营销更注重长期效应，以持久盈利为目标，推拉结合，注重短期销售和品牌效应的积累，更注重整合。
可以说，学术营销的目的是建立成熟、高效、权威的营销体系，通过整合R&D资源、学术资源、人力资源、上下游渠道资源，快速有效地将新产品推向市场，成为领先产品。不如分析一下国外医药巨头的成长史。
笔者认为学术营销可以概括为四个组成部分:媒体学术活动(广度)、会议学术活动(深度)、人员学术活动(精准)和临床学术活动(忠诚度)。
A.媒体学术:广泛传播，高效拉动
处方药的媒体传播可以分为三个阶段。
第一阶段，处方药可以在大众媒体上做广告，当时的策略是“大众媒体+终端推广”。
第二阶段，禁止大众媒体广告，主要推广处方药。
第三阶段，反商业贿赂使“以金卖金”的模式萎缩，媒体的“拉动”地位日益重要。战略转变为“专业媒体拉动+会议、临床推广”，两者缺一不可。
因此，那些过去忽视了专业媒体价值的医药公司应该被放在战略位置。高空整合医学专业媒体、学术信息传播、企业公关宣传、品牌建设。易欣、郑达田青等先行者取得了显著成绩。
从发行量、终端覆盖面、影响力和到达率来看，中华医学会的《健康新闻》《医学论坛报》《中医药新闻》《医学经济新闻》《中国》《中国》系列杂志尤为重要。
其中报纸发行量大，覆盖面广，发行频率高，曝光率高，软硬结合。产品推广和企业形象塑造效果明显。
内科、外科等以科室为单位的医学专业期刊，针对性强。企业可以根据产品的相应部门进行针对性的选择，也可以达到一定的传播效果。
在传播内容上，以产品规划为基础，以提升医生临床用药价值为重点，通过传播实现“认知-知识-倾向-试用”的目的。利用学术论文、临床综述、产品软文、知识竞赛等丰富形式，体现产品的专业性、科技含量、产品质量和安全性；同时可以配合产品的硬广告，进行软硬结合的综合宣传。
媒体传播需要长期积累，才能深入人心。指望上媒体后销量马上快速增长是不现实的。
除了纸质媒体，网络媒体的重要性也日益凸显。学会使用网络媒体，如“好医生”、“丁香园”，可以实现对医生的覆盖。
其余媒体，通过出版物、直邮、服务热线等方式。
媒体传播的总原则是仔细分析产品的临床价值和医生的处方习惯，提炼有竞争力的差异化卖点。根据产品生命周期，开展产品学术交流。同时，与会议的学术推广和临床推广在实地互动，增加影响力。
会议学术:深入，侧重挖掘
会议奖学金是深度交流和深度传播。媒体和学术界必须相互合作。
无论是科室内、医院内、区域内的学术会议或产品推介会，还是中华医学会组织的各学科年会，掌握学术机构和专家的资源，发挥“意见领袖”的引领作用，都能达到事半功倍的效果。
会议讲解的内容应该是学术性的，从医生的实际临床需求出发，而不是单纯针对产品推广。这样，医生的主观收益很大，对产品信息的接受度也很高。
好的学术推广应该是“植入式广告”，将产品融入临床诊疗知识，潜移默化地实现信息传播。这绝不是刻板的灌输。
学术推介会的会前策划、材料准备和邀请参观；会议气氛营造和过程控制；会后的跟进和媒体发布紧密相连，同样重要。
第1页
三、人才学术:精准传播，促进数量虽然“带金卖药”被禁止，尽管医药代表一度怒不可遏。然而，医学代表的地位仍然是不可或缺的。
从卫生部和SFDA的官方声明可以看出，医学代表的地位不会成为历史。
根据《指南》，医药代表的基本职能应是科学地向医生和医疗机构介绍药品，正确宣传药品的安全性和有效性，协助医疗机构合理用药；收集推荐药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施和处置方法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。
因此，过去“游击队”的医疗代表必须及时转型。基本要求是:素质高、守规矩、执行力好，成为嫁接制药与用药的沟通桥梁。
目前，企业一方面重组现有医药代表队伍，做好政策培训，提高自身在医药、产品、营销等方面的素质，打造“专业形象”。
另一方面，加强新员工招聘，要根据企业实际情况严格筛选医药代表，引进具有医药专业背景的人才，组建专业的医药代表团队，培养产品知识、竞争优势、销售技能、信息收集、社会组织和时间管理等能力。
同时要关注医生数据库，存储大量关于医生处方习惯的信息，以及对重要话题的态度和看法。通过使用这些数据，可以建立稳定的、个性化的、具有高度影响力的销售信息流。不同的医生有不同的需求。一般来说，级别高的医生更注重学术地位，级别低的医生更注重解决实际问题。我们的营销要考虑到不同层次医生的需求，区别对待。
销售代表获得的产品信息的全面性与其销售新产品的积极性和有效性有直接关系。
四，临床学术:增值服务，忠诚度
临床奖学金是作者的自我命名，一般是指通过帮助医生补充和提升自己的知识结构、专业能力和职业规划等各种增值服务手段。这不仅是学术推广，还可以增强互动性，实现双向交流，培养情感价值，提升医生对企业和产品的忠诚度和美誉度。
其形式包括:协同临床实验、辅助发表学术论文、参与专业学术沙龙、医生再教育等。以上内容与媒体学术、会议学术等交叉。
但值得注意的是，该行为必须在细节上加以规范，防止触及规则。
医药公司要想做强做大，除了学术营销、研发创新、产品线规划、信息收集、产品质量、品牌策划、公关宣传、资本运作、渠道推广等。还必须刻苦练习。
这背后，考虑的是企业把握趋势、创新思路、转化营销的能力。
特别值得注意的是，瞄准思想领袖就像找到北极星的方向。所有的重磅药物都擅长改善思想领袖的管理。要点包括:
瞄准意见领袖，建立良好关系；
制定系统的方法和步骤，与他们保持长期合作关系；
顶级意见领袖参与制定一期和二期临床方案；
让区域意见领袖参与三期临床实践的实施；
利用当地意见领袖的咨询委员会和发言人来提高产品的接受度；
建立“全球咨询小组”，更早地从各国获取临床开发和营销计划的信息。
