数据显示，大多数消费品公司销售队伍的成本投入占其销售额的7%，说明销售队伍建设在营销中起着重要作用。在一些中小企业中，在没有规范的制度和管理的情况下，如何塑造一流的终端销售团队将是每个销售经理必须考虑的问题。下面从工作职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调、管理者素质等方面做一个粗浅的介绍。为了解释各种元素之间的关系，作者画了一张简单的房屋地图。
打造一流的终端销售团队就像盖房子一样。工作职责和绩效考核的合理设置是整个房子的基础。策划、培训、激励、协调构成了整个房间的空房间，管理者的个人素质构成了房间的墙壁。只有打牢基础，房子才能封顶，才能塑造一流的终端销售团队。
1、具体工作职责
笔者曾在一家公司问过几位店长同样的问题:“你一天的主要工作是什么？”答案千差万别。这是典型的工作职责不清。在终端，各级主管和业务人员要分工明确，为每个人指定详细的工作职责、工作标准、详细的周、月工作计划和工作总结，让每个人知道自己应该做什么工作，不应该做什么工作。需要对具体的工作职责进行规范和具体化，明确每天、每周、每月的工作内容和时间。例如，为公司的商店经理设计的工作规则是:
1.检查门店员工的出勤情况，带领门店员工做好业务准备；(1次/天)
2.主持专卖店晨会并安排相关工作；(1次/天)
3.进行库存管理，确保货物充足，库存准确，订单及时下达；(1次/天)
4.检查专营店财务统计工作，确保店内收货、收银、客服工作正常运转；(1次/天)
5.开展相关业务工作，监督和帮助专卖店其他岗位同事的业务发展进程；(n次/天)
6.负责专卖店的营销、终端展示、市场调研和实施，以及各种物料的统筹管理；(1次/天)
7.对专卖店的销售数据进行统计和分析；(每天2次)
8.组织店内人员做好商品盘点工作；(1次/天)
9.举行聚会，总结当天店铺的情况；(1次/天)
10.向分公司领导和同事汇报专卖店的日常经营情况，并提交相关文件和报表；(1次/天)
11.总结分析专卖店的周运营、渠道开发与维护、销售与营销；(1次/周)
12.统计本周各项任务指标的完成情况，下周分解各项任务；(1次/周)
13.参加周会、培训并提交周报告；(1次/周)
14.总结分析专卖店月度运营、渠道开发维护、销售营销情况；(1次/月)
15.统计本月各项任务指标的完成情况，下个月分解各项任务；(1次/月)
16.汇总上报专卖店各岗位KPI指标的达成情况；(1次/月)
17.完成专卖店资金和商品的月度盘点；(2次/月)
18.提交月度报告。(1次/月)
2.合理的绩效考核体系
麦格雷戈的X理论指出，人是惰性的，必须依靠强制措施或惩罚来迫使他们实现组织目标。尤其是在竞争激烈的终端市场，这种方式往往更为有效。丰田实施“鞭策”制度，大大增加了丰田产品的市场份额，就是一个很好的例子。但如何“鞭策”需要详细研究，“鞭策”的方向会影响整个结果。比如某公司对专营店的绩效考核只考核其销量，已经运行半年。发现回款率低，导致分公司资金紧张，专卖店产品滞销，专卖店日常管理达不到指标。为了避免上述结果，专卖店的绩效考核必须重新设置，使“鞭策”更加科学(图略)
这里设计了五个KPI(关键绩效指标)考核体系，分别是:销售计划完成率、销售回款、日常管理、财务管理、坏账率。这五个指标是专营店管理最重要的指标。他将分公司的目标分解为运营工作目标，明确了门店运营的主要职责，并在此基础上明确了门店人员的绩效衡量指标。
要实行合理的绩效考核制度，各级人员都要知道自己的岗位需要考核到哪里。同时，销售经理需要对下属的考核进行宣传和指导。
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3.计划、培训、激励和协调销售经理必须每月制定工作推进计划、任务分解和发布。同样，一线的各级主管和业务员也需要制定严格的日、周、月工作计划。比如每天业务员都要制定第二天的销售路线，具体拜访那些客户，应该取得什么成绩等等。，坚决杜绝每天工作后不知道第二天做什么而造成的工作盲目现象。实施计划的良好前提是设计一份标准化的工作计划表，由各级主管和销售人员填写，销售经理审核监督。
优秀的表现一定来自优秀的团队，但优秀的团队绝不是天生的，只有通过坚持和长期的训练才能形成。如何把营销团队培养好，销售培训将是一个不可忽视的环节。通过培训，销售团队可以全面提升基本业务素质、工作心态、必要的业务知识和技能，从而形成强大的力量。销售培训主要从培训需求、课程设计、培训实施和评估三个方面入手。(关于如何做好销售培训，请注意销售培训的方法和技巧。)
马斯洛的理论将需求分为五类:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，终端销售团队也需要满足这样的需求。在开展所有活动和工作之前，有必要制定一套合理有效的激励政策。内容可以包括奖金、通用级别、通知奖励、发展机会、培训机会等。这里需要强调的一个激励手段是“明星激励效应”。榜样的力量是巨大的。每个人都需要一个学习的目标和对象。大家都是榜样之后，好的表现也会随之而来。在销售团队中设置终端展示奖、销售评论奖、最佳销售明星、最佳收藏个人等明星人物，动员整个团队学习明星，从而带动整个销售团队中“互相追逐”的积极氛围。
市场信息千变万化，有时很难保证月初定下的计划得以实施。这些都需要协调。企业必须高度重视终端销售团队反映的问题，发现情况后尽力解决，既能体现终端人员的价值，增强其归属感和认同感，又能提高工作积极性。
4.管理者的个人素质
只有领导者跑得快，羊群才能跑得快。打造一流的终端销售团队，需要一流的销售经理。一般来说，优秀的销售经理主要包括“三力”，即影响力、凝聚力和亲和力。影响力，首先要求销售经理的能力水平足够强，能够说服整个团队，同时也要注重个人的道德修养，一言一行都要从大局出发，不能以个人私心处理问题。凝聚力要求销售经理具备情绪唤醒能力，能够激发整个销售团队的工作激情，有效执行各项销售政策。亲和力是指销售经理需要平易近人，对他人有礼貌，理解员工的疾苦和困难，善于引导员工的注意力从负责任的环境转移到工作中。
总之，要打造一流的终端销售团队，岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调、经理素质等要素必不可少；否则，房子就不会建，即使房子勉强建成，也将是一个薄弱的房子。
数据显示，大多数消费品公司销售队伍的成本投入占其销售额的7%，说明销售队伍建设在营销中起着重要作用。在一些中小企业中，在没有规范的制度和管理的情况下，如何塑造一流的终端销售团队将是每个销售经理必须考虑的问题。下面从工作职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调、管理者素质等方面做一个粗浅的介绍。为了解释各种元素之间的关系，作者画了一张简单的房屋地图。
打造一流的终端销售团队就像盖房子一样。工作职责和绩效考核的合理设置是整个房子的基础。策划、培训、激励、协调构成了整个房间的空房间，管理者的个人素质构成了房间的墙壁。只有打牢基础，房子才能封顶，才能塑造一流的终端销售团队。
1、具体工作职责
笔者曾在一家公司问过几位店长同样的问题:“你一天的主要工作是什么？”答案千差万别。这是典型的工作职责不清。在终端，各级主管和业务人员要分工明确，为每个人指定详细的工作职责、工作标准、详细的周、月工作计划和工作总结，让每个人知道自己应该做什么工作，不应该做什么工作。需要对具体的工作职责进行规范和具体化，明确每天、每周、每月的工作内容和时间。例如，为公司的商店经理设计的工作规则是:
1.检查门店员工的出勤情况，带领门店员工做好业务准备；(1次/天)
2.主持专卖店晨会并安排相关工作；(1次/天)
3.进行库存管理，确保货物充足，库存准确，订单及时下达；(1次/天)
4.检查专营店财务统计工作，确保店内收货、收银、客服工作正常运转；(1次/天)
5.开展相关业务工作，监督和帮助专卖店其他岗位同事的业务发展进程；(n次/天)
6.负责专卖店的营销、终端展示、市场调研和实施，以及各种物料的统筹管理；(1次/天)
7.对专卖店的销售数据进行统计和分析；(每天2次)
8.组织店内人员做好商品盘点工作；(1次/天)
9.举行聚会，总结当天店铺的情况；(1次/天)
10.向分公司领导和同事汇报专卖店的日常经营情况，并提交相关文件和报表；(1次/天)
11.总结分析专卖店的周运营、渠道开发与维护、销售与营销；(1次/周)
12.统计本周各项任务指标的完成情况，下周分解各项任务；(1次/周)
13.参加周会、培训并提交周报告；(1次/周)
14.总结分析专卖店月度运营、渠道开发维护、销售营销情况；(1次/月)
15.统计本月各项任务指标的完成情况，下个月分解各项任务；(1次/月)
16.汇总上报专卖店各岗位KPI指标的达成情况；(1次/月)
17.完成专卖店资金和商品的月度盘点；(2次/月)
18.提交月度报告。(1次/月)
2.合理的绩效考核体系
麦格雷戈的X理论指出，人是惰性的，必须依靠强制措施或惩罚来迫使他们实现组织目标。尤其是在竞争激烈的终端市场，这种方式往往更为有效。丰田实施“鞭策”制度，大大增加了丰田产品的市场份额，就是一个很好的例子。但如何“鞭策”需要详细研究，“鞭策”的方向会影响整个结果。比如某公司对专营店的绩效考核只考核其销量，已经运行半年。发现回款率低，导致分公司资金紧张，专卖店产品滞销，专卖店日常管理达不到指标。为了避免上述结果，专卖店的绩效考核必须重新设置，使“鞭策”更加科学(图略)
这里设计了五个KPI(关键绩效指标)考核体系，分别是:销售计划完成率、销售回款、日常管理、财务管理、坏账率。这五个指标是专营店管理最重要的指标。他将分公司的目标分解为运营工作目标，明确了门店运营的主要职责，并在此基础上明确了门店人员的绩效衡量指标。
要实行合理的绩效考核制度，各级人员都要知道自己的岗位需要考核到哪里。同时，销售经理需要对下属的考核进行宣传和指导。
第1页
3.计划、培训、激励和协调销售经理必须每月制定工作推进计划、任务分解和发布。同样，一线的各级主管和业务员也需要制定严格的日、周、月工作计划。比如每天业务员都要制定第二天的销售路线，具体拜访那些客户，应该取得什么成绩等等。，坚决杜绝每天工作后不知道第二天做什么而造成的工作盲目现象。实施计划的良好前提是设计一份标准化的工作计划表，由各级主管和销售人员填写，销售经理审核监督。
优秀的表现一定来自优秀的团队，但优秀的团队绝不是天生的，只有通过坚持和长期的训练才能形成。如何把营销团队培养好，销售培训将是一个不可忽视的环节。通过培训，销售团队可以全面提升基本业务素质、工作心态、必要的业务知识和技能，从而形成强大的力量。销售培训主要从培训需求、课程设计、培训实施和评估三个方面入手。(关于如何做好销售培训，请注意销售培训的方法和技巧。)
马斯洛的理论将需求分为五类:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，终端销售团队也需要满足这样的需求。在开展所有活动和工作之前，有必要制定一套合理有效的激励政策。内容可以包括奖金、通用级别、通知奖励、发展机会、培训机会等。这里需要强调的一个激励手段是“明星激励效应”。榜样的力量是巨大的。每个人都需要一个学习的目标和对象。大家都是榜样之后，好的表现也会随之而来。在销售团队中设置终端展示奖、销售评论奖、最佳销售明星、最佳收藏个人等明星人物，动员整个团队学习明星，从而带动整个销售团队中“互相追逐”的积极氛围。
市场信息千变万化，有时很难保证月初定下的计划得以实施。这些都需要协调。企业必须高度重视终端销售团队反映的问题，发现情况后尽力解决，既能体现终端人员的价值，增强其归属感和认同感，又能提高工作积极性。
4.管理者的个人素质
只有领导者跑得快，羊群才能跑得快。打造一流的终端销售团队，需要一流的销售经理。一般来说，优秀的销售经理主要包括“三力”，即影响力、凝聚力和亲和力。影响力，首先要求销售经理的能力水平足够强，能够说服整个团队，同时也要注重个人的道德修养，一言一行都要从大局出发，不能以个人私心处理问题。凝聚力要求销售经理具备情绪唤醒能力，能够激发整个销售团队的工作激情，有效执行各项销售政策。亲和力是指销售经理需要平易近人，对他人有礼貌，理解员工的疾苦和困难，善于引导员工的注意力从负责任的环境转移到工作中。
总之，要打造一流的终端销售团队，岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调、经理素质等要素必不可少；否则，房子就不会建，即使房子勉强建成，也将是一个薄弱的房子。
