原始信件内容:
-隐藏参考文本-
你好，我以前从未见过你，但我从阅读你的文章中受益匪浅。我是一名网络广告人，负责部门内的家电，之前从未接触过网络广告。
我对家电行业没有太深的了解。现在觉得刚入行的时候很难执行。不过我总体感觉现在的家电行业比较注重终端销售，在宣传推广上似乎很投入
少，我们的网站虽然比不上新浪、搜狐、QQ等门户网站，但综合实力位居全国前列。我接触的所有家电营销部门似乎都对网络媒体的销售很反感
人事。作为一名资深营销人员，能否就如何与家电品牌的营销人员沟通以取得良好效果，或者如何理解家电行业的营销给出一些建议
想法。我想你的建议一定会对我有很大的帮助！
祝你身体健康，工作顺利。希望恢复！
敬！
仪式！
我的回答:
亲爱的××:
我最近很忙，但我很高兴得知你读过我的文章。以我在市场部的经验，可以给你一些建议。我不知道它们是否正确，但我需要你仔细检查它们。
首先，找到合适的键盘手。
其实大部分营销人员并不反感线上媒体销售人员，而是反感除了一线传统媒体之外的几乎所有广告公司业务人员，尤其是家电公司的营销人员。这关系到家电公司市场部的人事权限、费用分配、费用审批流程。
大部分家电公司的市场部都隶属于销售部，业绩很难量化。他们在公司几乎没有话语权，但相对人员相对稳定。而真正掌握成本的往往是该地区市场部的经理或主管。对于主管和主管在哪个办公室，他们大多没有控制成本预算的权利。而且，作为一个新媒体，这些一线员工在投入产出的计算上很难有一个整体思路，更别说指望他们主动增加工作量写报告，向上申请成本投入了。
所以Keyman选择哪个一线主管，哪个极地城市的总监，甚至哪个省级总监(很多家电的省级营销经理还是有控费权的)都是没用的。有三条路可以走:
1:如果你住在上海、北京等一线城市，或者你的目标客户的总部。然后，你可以直接去找他们的营销总监或者营销经理，说服他们把你的媒体当成“媒体在线广告预算(线上)”。如果你对这家公司的组织机构足够了解，不如为这家公司制作一份你们媒体制作的媒体全国行程。接下来，我们将讨论报告。然而，如何与对方建立联系是一项复杂的任务，但它应该对获得主管最喜欢的直接下属(我指的不是助理和秘书)非常有帮助
2:如果你所在的地区没有这个条件，可以和当地主管交换客户维护，争取他推荐的机会，直接需要他老板(区域营销经理)的联系方式(电话、邮箱)。在主管的帮助和建议下，完成一份美观实用的媒体行程报告，经主管推荐后发送给区域营销经理。
3:如果当地主管的客户情况很难建立，就像你说的，对方连话都不会跟你说。然后你可以试着找到他办公室(分公司)的经理(BM)，想尽一切办法说服BM，直接告诉销售你能给他带来的产出，通过销售给市场部施加压力。销售总觉得对市场部的投入是取之不尽用之不竭的，用错了地方，只有自己建议的才是最好的，业务人员总是很强。市场部的主管和主管是市场区域经理和售楼处经理的双向管理，两个人都得罪不起。他们仍然非常重视销售建议，所以无论如何如果他们做得不好，推动销售是有好处的。
找到合适的键盘手后，下一步就是最重要也是最让人反感的环节，所以要注意。那就是提交提案。
找到合适的人后，一定要提供一份符合对方公司实际，能在数字上计算输入输出清晰漂亮，专业但不是一堆专业数字的报告。
以前在广告公司遇到一些业务人员，想尽一切办法说服我之后，给了我一份“流水线报告”。什么是装配线报告？这是一种可以在任何公司使用的，只要号码改变。
或者干脆跟我沟通一下，给我一份好像是为我量身定做的。事实上，我甚至不知道我现在销售的产品的市场份额。
或者给我一份报告，列出N个子方案供我选择，几乎都是从价格角度出发，充满功利心理。
我通常把这些报告放在一边，再也不关注这些公司了。为什么呢？现在可供选择的媒体太多了。很多公司都给了我可以直接交给老板签字的方案。为什么我要花精力做报告让你说服我老板？
由此可见，在你说服对方的键盘手认可你的媒体，对方公司真正需要之后，一份让对方感到舒服和认可的报道是多么重要。给你举个例子:
2007年，我在做珠宝区域营销经理的时候，一个公交媒体广告代理商来找我，推荐公交液晶屏广告。刚开始因为是高端珠宝品牌，根本没见过面。我认为音调不匹配。但当对方未能与我预约时，他们默默地向我下属的区域销售经理出具了调查报告。在区域销售经理的推荐下看完这份报告后，我几乎立即和对方约好了时间。报告如下:
他们目前这个媒体的客户群(和我的品牌同档次或同品类):香奈儿、LV门店开业信息(商场代我打)、本市最高端商场的旺季主题、本市最贵楼盘的传播广告(非促销)等。，而且不仅仅是几个公司LOGO，还有一些简单的概括(涉及商业秘密的地方都隐藏并标明)
我的品牌所针对的消费者。
本品牌其他广告媒体的行程、到达率、有效人群覆盖率。
本广告的维护和监督方案。
请注意:这份报告根本没有给我任何建议，也没有告诉我我们的品牌适合他们公司的任何计划，也没有给我任何关于他们的到达率、覆盖率等数字的废话(因为不同的产品、不同类型的媒体不可能有相同的效果)。这体现了对方负责任的态度。
第1页
和对方见面后，对方问了我几个问题，很有意思。让我给你看:1.能不能给他提供一份我们公司认可的传统媒体投资方案(成本部分和商业秘密部分都是隐藏的)
2.你能提供一份我公司雇佣的商业调查公司的最新销售/媒体调查报告吗
3.能否指派一名培训专家对其业务人员进行2小时的业务知识和企业文化培训？
还有几个我记不清了，是正式印给我的。我想我们都可以想象我们为什么会问这些问题。
大约一个星期后，他们给了我一份带有“百分街问卷抽样调查总结报告”的报告，很有针对性，更符合我们公司的发展历程，甚至报告的格式都“内化”了。打电话给对方，把内容标准化后，我就提交了。后来老板批准签了43万的合同。
他得到了生意，我得到了成就。在后来的维护过程中，对方一直是负责任的，所以这次合作对我来说是成功的。但让我在心里说一句，这43万元我投入了多少销售额？我也不知道。
上述例子并没有发生在一家国际4A公司身上，也没有发生在北京同程这样的全国性连锁媒体身上。只是一个小的二级代理，价格不优惠。整个过程中，不存在回扣等暗面交易。
成功的原因是对方花了很多心思(至少表面上)去了解我的需求，让我觉得我需要他，而不是他。这句话说的有点空。换句话说，说实话:
1.通过他的报告，我觉得报告挺符合我的思路，我投入了合理的产出。
他的报告既能说服我，也能说服我的老板。
3.对方真诚负责。
4.表面上看，他的报道是品牌发展规划，不是媒体推广报道。
后来我也问过对方的业务人员，这么大力气都做不出来怎么办？他的回答让我大吃一惊:我们公司的开销(打车、调研、打印凭证等。)都比不上700元的那些，也没有其他广告公司花更多的钱请我吃饭。从时间上来说，他们两个人的小团队总共花了不到三周的时间，其他业务都是在这期间做的。只是他第一次见我的时候问的问题在很大程度上帮助他们提高了效率。
上面说的是找到合适的键盘手后有一个既不空洞也不功利的报告。最后，我觉得通过键盘侠的分析来分析人，决定自己的做事风格也很重要。其实上面的例子已经提到了。让我问你几个问题:
1.如果我还不到30岁，但我已经是一个键盘手了，你应该如何分析我和处理我？
2.如果我是一个地位很低的老键盘手。
3.如果我是一个身居高位的老键盘手。
4.如果我是一家经营严格的外资公司的键盘手。
5.如果我是私人公司，任何投资都要直接向私人业主keyman汇报。
6.如果我是一个键盘手，遇到他的时候很随和，其实很懒。
7.如果我是一个不那么随和但务实的键盘手。
8.如果我是一个想赚点回扣的键盘手。
9.如果我是一个干净的人，但我非常害怕被误解赚取回扣。
10.如果我是一个即将离开的键盘手。
11.如果我是一个新提拔的键盘手，挤掉了前任领导。
12.如果我是新入职空降级的键盘手。
………………………………
键盘手有很多种。做生意一定要学会对待不同的人，用不同的风格。有人周日一早打电话给你，有人整个周末都关机。我曾经接触过一个户外媒体的生意，早上7点之前给我打电话，让我看看自己的位置。天哪，那时候我正在刷牙。你可以想象，除了说他疯了，我想不出更好的答案。
还有一个生意，几乎每天都叫我吃饭。不知道是有毅力还是不懂人情事故。我用外交手段拒绝了N次，今天依然坚持。对此，我不会感动，只觉得无聊！报告一塌糊涂。请人吃饭是很积极的。乍一看是个不称职的人，雇佣这种员工的公司也不会好到哪里去。
站在一个媒体购买者的角度，看一个广告公司的业务人员肯定是有偏见的，所以我的意见只能供大家参考。做生意的方法有成千上万种，没有一种是对的，也没有一种是错的，一切都因人而异。
很高兴能和你交流。祝你事业有成，早日成为广告界的金字招牌！
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:wubin_mts@126.com
原始信件内容:
-隐藏参考文本-
你好，我以前从未见过你，但我从阅读你的文章中受益匪浅。我是一名网络广告人，负责部门内的家电，之前从未接触过网络广告。
我对家电行业没有太深的了解。现在觉得刚入行的时候很难执行。不过我总体感觉现在的家电行业比较注重终端销售，在宣传推广上似乎很投入
少，我们的网站虽然比不上新浪、搜狐、QQ等门户网站，但综合实力位居全国前列。我接触的所有家电营销部门似乎都对网络媒体的销售很反感
人事。作为一名资深营销人员，能否就如何与家电品牌的营销人员沟通以取得良好效果，或者如何理解家电行业的营销给出一些建议
想法。我想你的建议一定会对我有很大的帮助！
祝你身体健康，工作顺利。希望恢复！
敬！
仪式！
我的回答:
亲爱的××:
我最近很忙，但我很高兴得知你读过我的文章。以我在市场部的经验，可以给你一些建议。我不知道它们是否正确，但我需要你仔细检查它们。
首先，找到合适的键盘手。
其实大部分营销人员并不反感线上媒体销售人员，而是反感除了一线传统媒体之外的几乎所有广告公司业务人员，尤其是家电公司的营销人员。这关系到家电公司市场部的人事权限、费用分配、费用审批流程。
大部分家电公司的市场部都隶属于销售部，业绩很难量化。他们在公司几乎没有话语权，但相对人员相对稳定。而真正掌握成本的往往是该地区市场部的经理或主管。对于主管和主管在哪个办公室，他们大多没有控制成本预算的权利。而且，作为一个新媒体，这些一线员工在投入产出的计算上很难有一个整体思路，更别说指望他们主动增加工作量写报告，向上申请成本投入了。
所以Keyman选择哪个一线主管，哪个极地城市的总监，甚至哪个省级总监(很多家电的省级营销经理还是有控费权的)都是没用的。有三条路可以走:
1:如果你住在上海、北京等一线城市，或者你的目标客户的总部。然后，你可以直接去找他们的营销总监或者营销经理，说服他们把你的媒体当成“媒体在线广告预算(线上)”。如果你对这家公司的组织机构足够了解，不如为这家公司制作一份你们媒体制作的媒体全国行程。接下来，我们将讨论报告。然而，如何与对方建立联系是一项复杂的任务，但它应该对获得主管最喜欢的直接下属(我指的不是助理和秘书)非常有帮助
2:如果你所在的地区没有这个条件，可以和当地主管交换客户维护，争取他推荐的机会，直接需要他老板(区域营销经理)的联系方式(电话、邮箱)。在主管的帮助和建议下，完成一份美观实用的媒体行程报告，经主管推荐后发送给区域营销经理。
3:如果当地主管的客户情况很难建立，就像你说的，对方连话都不会跟你说。然后你可以试着找到他办公室(分公司)的经理(BM)，想尽一切办法说服BM，直接告诉销售你能给他带来的产出，通过销售给市场部施加压力。销售总觉得对市场部的投入是取之不尽用之不竭的，用错了地方，只有自己建议的才是最好的，业务人员总是很强。市场部的主管和主管是市场区域经理和售楼处经理的双向管理，两个人都得罪不起。他们仍然非常重视销售建议，所以无论如何如果他们做得不好，推动销售是有好处的。
找到合适的键盘手后，下一步就是最重要也是最让人反感的环节，所以要注意。那就是提交提案。
找到合适的人后，一定要提供一份符合对方公司实际，能在数字上计算输入输出清晰漂亮，专业但不是一堆专业数字的报告。
以前在广告公司遇到一些业务人员，想尽一切办法说服我之后，给了我一份“流水线报告”。什么是装配线报告？这是一种可以在任何公司使用的，只要号码改变。
或者干脆跟我沟通一下，给我一份好像是为我量身定做的。事实上，我甚至不知道我现在销售的产品的市场份额。
或者给我一份报告，列出N个子方案供我选择，几乎都是从价格角度出发，充满功利心理。
我通常把这些报告放在一边，再也不关注这些公司了。为什么呢？现在可供选择的媒体太多了。很多公司都给了我可以直接交给老板签字的方案。为什么我要花精力做报告让你说服我老板？
由此可见，在你说服对方的键盘手认可你的媒体，对方公司真正需要之后，一份让对方感到舒服和认可的报道是多么重要。给你举个例子:
2007年，我在做珠宝区域营销经理的时候，一个公交媒体广告代理商来找我，推荐公交液晶屏广告。刚开始因为是高端珠宝品牌，根本没见过面。我认为音调不匹配。但当对方未能与我预约时，他们默默地向我下属的区域销售经理出具了调查报告。在区域销售经理的推荐下看完这份报告后，我几乎立即和对方约好了时间。报告如下:
他们目前这个媒体的客户群(和我的品牌同档次或同品类):香奈儿、LV门店开业信息(商场代我打)、本市最高端商场的旺季主题、本市最贵楼盘的传播广告(非促销)等。，而且不仅仅是几个公司LOGO，还有一些简单的概括(涉及商业秘密的地方都隐藏并标明)
我的品牌所针对的消费者。
本品牌其他广告媒体的行程、到达率、有效人群覆盖率。
本广告的维护和监督方案。
请注意:这份报告根本没有给我任何建议，也没有告诉我我们的品牌适合他们公司的任何计划，也没有给我任何关于他们的到达率、覆盖率等数字的废话(因为不同的产品、不同类型的媒体不可能有相同的效果)。这体现了对方负责任的态度。
第1页
和对方见面后，对方问了我几个问题，很有意思。让我给你看:1.能不能给他提供一份我们公司认可的传统媒体投资方案(成本部分和商业秘密部分都是隐藏的)
2.你能提供一份我公司雇佣的商业调查公司的最新销售/媒体调查报告吗
3.能否指派一名培训专家对其业务人员进行2小时的业务知识和企业文化培训？
还有几个我记不清了，是正式印给我的。我想我们都可以想象我们为什么会问这些问题。
大约一个星期后，他们给了我一份带有“百分街问卷抽样调查总结报告”的报告，很有针对性，更符合我们公司的发展历程，甚至报告的格式都“内化”了。打电话给对方，把内容标准化后，我就提交了。后来老板批准签了43万的合同。
他得到了生意，我得到了成就。在后来的维护过程中，对方一直是负责任的，所以这次合作对我来说是成功的。但让我在心里说一句，这43万元我投入了多少销售额？我也不知道。
上述例子并没有发生在一家国际4A公司身上，也没有发生在北京同程这样的全国性连锁媒体身上。只是一个小的二级代理，价格不优惠。整个过程中，不存在回扣等暗面交易。
成功的原因是对方花了很多心思(至少表面上)去了解我的需求，让我觉得我需要他，而不是他。这句话说的有点空。换句话说，说实话:
1.通过他的报告，我觉得报告挺符合我的思路，我投入了合理的产出。
他的报告既能说服我，也能说服我的老板。
3.对方真诚负责。
4.表面上看，他的报道是品牌发展规划，不是媒体推广报道。
后来我也问过对方的业务人员，这么大力气都做不出来怎么办？他的回答让我大吃一惊:我们公司的开销(打车、调研、打印凭证等。)都比不上700元的那些，也没有其他广告公司花更多的钱请我吃饭。从时间上来说，他们两个人的小团队总共花了不到三周的时间，其他业务都是在这期间做的。只是他第一次见我的时候问的问题在很大程度上帮助他们提高了效率。
上面说的是找到合适的键盘手后有一个既不空洞也不功利的报告。最后，我觉得通过键盘侠的分析来分析人，决定自己的做事风格也很重要。其实上面的例子已经提到了。让我问你几个问题:
1.如果我还不到30岁，但我已经是一个键盘手了，你应该如何分析我和处理我？
2.如果我是一个地位很低的老键盘手。
3.如果我是一个身居高位的老键盘手。
4.如果我是一家经营严格的外资公司的键盘手。
5.如果我是私人公司，任何投资都要直接向私人业主keyman汇报。
6.如果我是一个键盘手，遇到他的时候很随和，其实很懒。
7.如果我是一个不那么随和但务实的键盘手。
8.如果我是一个想赚点回扣的键盘手。
9.如果我是一个干净的人，但我非常害怕被误解赚取回扣。
10.如果我是一个即将离开的键盘手。
11.如果我是一个新提拔的键盘手，挤掉了前任领导。
12.如果我是新入职空降级的键盘手。
………………………………
键盘手有很多种。做生意一定要学会对待不同的人，用不同的风格。有人周日一早打电话给你，有人整个周末都关机。我曾经接触过一个户外媒体的生意，早上7点之前给我打电话，让我看看自己的位置。天哪，那时候我正在刷牙。你可以想象，除了说他疯了，我想不出更好的答案。
还有一个生意，几乎每天都叫我吃饭。不知道是有毅力还是不懂人情事故。我用外交手段拒绝了N次，今天依然坚持。对此，我不会感动，只觉得无聊！报告一塌糊涂。请人吃饭是很积极的。乍一看是个不称职的人，雇佣这种员工的公司也不会好到哪里去。
站在一个媒体购买者的角度，看一个广告公司的业务人员肯定是有偏见的，所以我的意见只能供大家参考。做生意的方法有成千上万种，没有一种是对的，也没有一种是错的，一切都因人而异。
很高兴能和你交流。祝你事业有成，早日成为广告界的金字招牌！
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