早春假期的慵懒午后，我在家里懒洋洋的晒着太阳。突然接到邻市一位资深白领朋友的电话，说我会求教，同时求教。当我听说这样一个小资产阶级的任命，想到咖啡店的大落地窗，我自然欣然赴约。
到了之后，朋友已经等了很久了，我赶紧打招呼，招呼他，点了一杯好酒，才开始谈正事。原来我的朋友，现在是高级工程师，前段时间去擦鞋店花钱，对别人的服务印象深刻。后来经过多方打听，我加入了一家国内知名的擦鞋连锁店，在我居住的小区商业街上找到了一家小店，边打工边做起了兼职生意。
“恭喜你，当你成为老板以后，你就要称之为企业家了。”我忍不住笑了。
“嘿。”朋友叹了口气，“日子落魄了。经商两个多月，入不敷出。这不，请你出来动一动。”
嗯，原来这杯咖啡不是免费的。你需要多少脑细胞来改变它？想到这，我赶紧让服务员过来再加一份甜点。嘿嘿，既然要交换，就要把价值最大化。我的朋友还在叹气，没有注意到我的小举动。
听了朋友的慢慢说，渐渐明白了一些背景信息。朋友社区是近两年在城市新开发的大型高尚社区。业主消费能力不错，以高级白领为主，但小区有点异地。社区周边早期已经有两家类似的擦鞋店。朋友开的店在商业街尽头，地理位置不理想。开业两个月顾客不多。此外，价格比其他两个高。现在描述有点过分，但基本说明了情况。
“我现在靠的是开业时的老客户，这个月好像又要赔钱了。”朋友很难过。
“你没做过宣传吗？”我疑惑地问。
“当然，我发了两次传单，还在小区两个门口买了两块广告牌，还是那些老顾客。”
“等等，那些老顾客是在你发传单后来的？”
“基本上每次派单后都会有人找，但光靠这些老客户是不够的，他们也支持不了我。”这一次，朋友拖了最后一个结局很久，好像在感叹。
“别叹气，你不是说你的价格比另外两个高吗？怎么会有老客户？”既然吃过别人的食物，自然要花脑细胞去分析。
“我的服务不错。况且每次擦鞋，只比对手多一只。如果我开一张卡，100块可以擦30次。同时，我可以享受修理或保养皮具的折扣。顾客说我这里的服务比别人好很多。这个值得。”朋友们在谈论他们的服务时很自信。
“你的竞争对手没有开卡等措施吗？”
“是的。100包35次，但我还是可以通过服务留住客户。”
“那你再发传单。如果你送他们，顾客就会过来。你不能靠服务来留住他们。”我觉得这只是宣传力度不够的问题。
“我很想，但一方面我没钱，而且发传单的费用也挺高，还有很多钱做广告牌。二是社区不准发，说是高尚社区，要杜绝商业宣传。”我的朋友挠了挠头，喝了一口咖啡。
听起来很棘手。最有效的沟通方式被屏蔽了，现在被成本严重制约。的确，一个小店经不起一次又一次的大规模交流活动。我忍不住抬起头，心烦意乱。
“否则，我会降低价格，与竞争对手竞争。你怎么看？”朋友试探性地问。
“不，对于这类消费者来说，一块钱根本不是障碍，他们也不会在意。发完传单再多给我讲讲情况。”我觉得在这种环境下，只要服务好，价格不是问题，就只能从细节入手。
“派单后几天，店里顾客多了，然后我们通过了服务，大概有30%的顾客跟我开了卡……”
“等等，30%？”
“是的。”
“还有七成？”
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“他们都说要好好想想，然后有的会隔三差五回来擦鞋，但很少开卡。”“第二张传单呢？”
“几乎一样的情况，但顾客似乎没有上次多。这一次，大约有30%的客户开了卡。”
“开卡是100吗？”
“是的，每个人都是这样。我加入的品牌在我训练的时候教会了我。”
“哦。”我吃完了面前的甜点，让服务员再来一份。
“别光吃，帮我搞定。我请你吃顿大餐。不要一直吃这些蛋糕。”我的朋友焦急地看着我。
“哥们，你的客户要从那70%里面挖，只有这些客户才有消费的欲望。”我在业余时间喝咖啡。
“但是怎么挖呢？他们就是不开卡，隔三差五就来一次。我也知道我的店其实是会员，但是不稳定。”
“那你得想想他们为什么不愿意开卡。”我看着朋友的眼睛，不敢让他再说话。他快疯了。我赶紧接着说:“价格太高了吗？还是不信任你？还觉得没必要吗？”
“首先，在你的社区，价格不会是太大的问题，相信你也明白；至于不信任，没必要。你是广告牌，是传单，你肯定想做好；如果真的没有必要，他们还会来回吗？他们认可你的服务。”
“那你说怎么回事？都被你否定了。”
“我觉得这是一种常见的消费者心理防御，是消费心理中的东西。”
“什么意思？”
“你现在每天中午都在公司吃午饭吗？如果你公司楼下的快餐店找到你，说你们发生关系一个月，它每天都会送你一盒。你会做吗？”
“不要这样做。如果我吃腻了这房子怎么办？”
“那就是，那你想想，你现在可以想办法从客户那里挖100块钱，让人家在这里擦鞋一个月甚至两个月。这家快餐店和这家快餐店有什么区别？”
“那不一样。”朋友想了很久，说不服气。“既然每个人都需要擦鞋，而且我的服务更好，那么它就在我身边。不存在油腻的问题。”
“那家快餐店有60多种快餐。一天可以吃一个两个月。为什么怕累？”我继续微笑，给朋友制造困难。
“这个...还有一个厨师的手艺问题。”朋友想了又想，很不情愿的说了出来。
“是的，这是一个问题，但快餐店向你保证，这绝对是最好的手艺，反正你也得吃。”
“嗯……”朋友沉思良久，“反正我很苦恼。”
“嗯，这就是重点。”当我撞到桌子时，我吓了我的朋友一跳。“我觉得问题在于，顾客潜意识里觉得交出这100元后，会把消费的主动权转移给商家，商家能否提供好的服务完全成了商家的事。客户手里没有任何制衡的工具，自然没有安全感。所以他们很沮丧。但是你的服务真的很好，每次只能忍受高价才能享受你的服务。这不仅是你的鞋子，在健身、美容等行业也应该很常见。”
“那我呢？”看来朋友们还是觉得我胡说八道有道理，眉毛也松了。
“我建议你先来10元体验一下。100卡可以擦30次。现在你给客户开一张会员卡，只要他们给10元，就可以擦3次，所以价格其实是一样的，但是客户只需要给10元，他们愿意接受。然后在一两个月内，剩下的90件可以分批或者一次性补齐。在这种情况下，就意味着风险基本由商家承担，消费的主动权还给了顾客，顾客得到了心理上的安全感，但实际最终的效果是一样的。反正你不要靠会员卡发行来融资。”
“嗯，听起来有道理。你小子在市场上与众不同。”最后，我的朋友们都笑了。我太累了。
“哦，只要你不想白喝咖啡。”
“是的，当我用你的方法有效果的时候，我会请你吃饭，随你便。”
“回去之后，把广告牌的内容改一下，把10元的体验做大一点，足够吸引人了。这是你目前主要的宣传手段，要小心。我还在等晚饭。”
“哈哈，放心吧，我跑不掉你的。”朋友们开怀大笑。
一个月后，朋友传来消息，10元体验的活动成功了，会员人数足足增加了一倍半。现在，朋友的店铺基本上可以依靠会员来保证盈亏平衡，再加上其他的附加服务，就盈利了。他雄心勃勃地想找个地方再开一家分店。
当然，我自然不止一次享受我的大餐，所以我不应该着急！
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早春假期的慵懒午后，我在家里懒洋洋的晒着太阳。突然接到邻市一位资深白领朋友的电话，说我会求教，同时求教。当我听说这样一个小资产阶级的任命，想到咖啡店的大落地窗，我自然欣然赴约。
到了之后，朋友已经等了很久了，我赶紧打招呼，招呼他，点了一杯好酒，才开始谈正事。原来我的朋友，现在是高级工程师，前段时间去擦鞋店花钱，对别人的服务印象深刻。后来经过多方打听，我加入了一家国内知名的擦鞋连锁店，在我居住的小区商业街上找到了一家小店，边打工边做起了兼职生意。
“恭喜你，当你成为老板以后，你就要称之为企业家了。”我忍不住笑了。
“嘿。”朋友叹了口气，“日子落魄了。经商两个多月，入不敷出。这不，请你出来动一动。”
嗯，原来这杯咖啡不是免费的。你需要多少脑细胞来改变它？想到这，我赶紧让服务员过来再加一份甜点。嘿嘿，既然要交换，就要把价值最大化。我的朋友还在叹气，没有注意到我的小举动。
听了朋友的慢慢说，渐渐明白了一些背景信息。朋友社区是近两年在城市新开发的大型高尚社区。业主消费能力不错，以高级白领为主，但小区有点异地。社区周边早期已经有两家类似的擦鞋店。朋友开的店在商业街尽头，地理位置不理想。开业两个月顾客不多。此外，价格比其他两个高。现在描述有点过分，但基本说明了情况。
“我现在靠的是开业时的老客户，这个月好像又要赔钱了。”朋友很难过。
“你没做过宣传吗？”我疑惑地问。
“当然，我发了两次传单，还在小区两个门口买了两块广告牌，还是那些老顾客。”
“等等，那些老顾客是在你发传单后来的？”
“基本上每次派单后都会有人找，但光靠这些老客户是不够的，他们也支持不了我。”这一次，朋友拖了最后一个结局很久，好像在感叹。
“别叹气，你不是说你的价格比另外两个高吗？怎么会有老客户？”既然吃过别人的食物，自然要花脑细胞去分析。
“我的服务不错。况且每次擦鞋，只比对手多一只。如果我开一张卡，100块可以擦30次。同时，我可以享受修理或保养皮具的折扣。顾客说我这里的服务比别人好很多。这个值得。”朋友们在谈论他们的服务时很自信。
“你的竞争对手没有开卡等措施吗？”
“是的。100包35次，但我还是可以通过服务留住客户。”
“那你再发传单。如果你送他们，顾客就会过来。你不能靠服务来留住他们。”我觉得这只是宣传力度不够的问题。
“我很想，但一方面我没钱，而且发传单的费用也挺高，还有很多钱做广告牌。二是社区不准发，说是高尚社区，要杜绝商业宣传。”我的朋友挠了挠头，喝了一口咖啡。
听起来很棘手。最有效的沟通方式被屏蔽了，现在被成本严重制约。的确，一个小店经不起一次又一次的大规模交流活动。我忍不住抬起头，心烦意乱。
“否则，我会降低价格，与竞争对手竞争。你怎么看？”朋友试探性地问。
“不，对于这类消费者来说，一块钱根本不是障碍，他们也不会在意。发完传单再多给我讲讲情况。”我觉得在这种环境下，只要服务好，价格不是问题，就只能从细节入手。
“派单后几天，店里顾客多了，然后我们通过了服务，大概有30%的顾客跟我开了卡……”
“等等，30%？”
“是的。”
“还有七成？”
第1页
“他们都说要好好想想，然后有的会隔三差五回来擦鞋，但很少开卡。”“第二张传单呢？”
“几乎一样的情况，但顾客似乎没有上次多。这一次，大约有30%的客户开了卡。”
“开卡是100吗？”
“是的，每个人都是这样。我加入的品牌在我训练的时候教会了我。”
“哦。”我吃完了面前的甜点，让服务员再来一份。
“别光吃，帮我搞定。我请你吃顿大餐。不要一直吃这些蛋糕。”我的朋友焦急地看着我。
“哥们，你的客户要从那70%里面挖，只有这些客户才有消费的欲望。”我在业余时间喝咖啡。
“但是怎么挖呢？他们就是不开卡，隔三差五就来一次。我也知道我的店其实是会员，但是不稳定。”
“那你得想想他们为什么不愿意开卡。”我看着朋友的眼睛，不敢让他再说话。他快疯了。我赶紧接着说:“价格太高了吗？还是不信任你？还觉得没必要吗？”
“首先，在你的社区，价格不会是太大的问题，相信你也明白；至于不信任，没必要。你是广告牌，是传单，你肯定想做好；如果真的没有必要，他们还会来回吗？他们认可你的服务。”
“那你说怎么回事？都被你否定了。”
“我觉得这是一种常见的消费者心理防御，是消费心理中的东西。”
“什么意思？”
“你现在每天中午都在公司吃午饭吗？如果你公司楼下的快餐店找到你，说你们发生关系一个月，它每天都会送你一盒。你会做吗？”
“不要这样做。如果我吃腻了这房子怎么办？”
“那就是，那你想想，你现在可以想办法从客户那里挖100块钱，让人家在这里擦鞋一个月甚至两个月。这家快餐店和这家快餐店有什么区别？”
“那不一样。”朋友想了很久，说不服气。“既然每个人都需要擦鞋，而且我的服务更好，那么它就在我身边。不存在油腻的问题。”
“那家快餐店有60多种快餐。一天可以吃一个两个月。为什么怕累？”我继续微笑，给朋友制造困难。
“这个...还有一个厨师的手艺问题。”朋友想了又想，很不情愿的说了出来。
“是的，这是一个问题，但快餐店向你保证，这绝对是最好的手艺，反正你也得吃。”
“嗯……”朋友沉思良久，“反正我很苦恼。”
“嗯，这就是重点。”当我撞到桌子时，我吓了我的朋友一跳。“我觉得问题在于，顾客潜意识里觉得交出这100元后，会把消费的主动权转移给商家，商家能否提供好的服务完全成了商家的事。客户手里没有任何制衡的工具，自然没有安全感。所以他们很沮丧。但是你的服务真的很好，每次只能忍受高价才能享受你的服务。这不仅是你的鞋子，在健身、美容等行业也应该很常见。”
“那我呢？”看来朋友们还是觉得我胡说八道有道理，眉毛也松了。
“我建议你先来10元体验一下。100卡可以擦30次。现在你给客户开一张会员卡，只要他们给10元，就可以擦3次，所以价格其实是一样的，但是客户只需要给10元，他们愿意接受。然后在一两个月内，剩下的90件可以分批或者一次性补齐。在这种情况下，就意味着风险基本由商家承担，消费的主动权还给了顾客，顾客得到了心理上的安全感，但实际最终的效果是一样的。反正你不要靠会员卡发行来融资。”
“嗯，听起来有道理。你小子在市场上与众不同。”最后，我的朋友们都笑了。我太累了。
“哦，只要你不想白喝咖啡。”
“是的，当我用你的方法有效果的时候，我会请你吃饭，随你便。”
“回去之后，把广告牌的内容改一下，把10元的体验做大一点，足够吸引人了。这是你目前主要的宣传手段，要小心。我还在等晚饭。”
“哈哈，放心吧，我跑不掉你的。”朋友们开怀大笑。
一个月后，朋友传来消息，10元体验的活动成功了，会员人数足足增加了一倍半。现在，朋友的店铺基本上可以依靠会员来保证盈亏平衡，再加上其他的附加服务，就盈利了。他雄心勃勃地想找个地方再开一家分店。
当然，我自然不止一次享受我的大餐，所以我不应该着急！
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