在市场竞争激烈的今天，终端销售越来越难，尤其是面对产品同质化、工艺设备相似等诸多因素。，我们沾沾自喜和引以为傲的“卖点”似乎在一夜之间消失了。昨天，我们还在吹嘘我们的工艺、细节、荣誉等。，但是今天，当你去看它的时候，每个家庭都是相似的。他拥有你所拥有的，甚至拥有你所没有的，就像双胞胎兄弟一样。去那里。每次出去培训，都有导购问我:“王先生，我们的产品和别人差不多，但是价格这么高。这个怎么卖？”的确，市场上有这么多品牌，客户为什么要买你的产品？原因只有一个——不一样！不是因为你最便宜，也不是因为你的产品最好。唯一决定客户选择的是“差异化”——你的产品和别人不一样，但客户只是认同你的观点和差异。我们所说的差异化，其实就是所谓“卖点”的细化。
我们来看看“卖点”的定义——卖点就是USP，这是产品销售的独特命题。企业如何销售产品，与产品理念和卖点密切相关。通常营销活动中的“卖点”主要通过两种方式实现:厂商(包括制造商、中间商和零售商)提炼和客户提炼。下面我们简单分析一下。
制造商完善“卖点”
厂商细化卖点，是指企业某一产品在生产之前或之后，相关人员对其产品优势进行总结、概括或赋予价值，从而在销售中获得一定的竞争优势。厂商提炼的“卖点”主要来自以下几个方面:
首先是厂商的硬件设备。企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等。硬件是企业实力和能力的体现，销售人员通常通过强大的硬件来评价自己的领先地位。
第二，厂商的软件。软件主要包括高素质团队、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等。这是一个品牌影响力的体现，很多销售人员都以此为荣。
第三，产品本身。主要包括材质、工艺、功能、细节、色彩、造型、品质、环保、人性化等等。从产品本身提取卖点是最常见的，也是客户最关心的。毕竟产品本身就是一切价值的“载体”。
第四，赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场规划，进行市场定位和人群细分，为产品增值，或者创造新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。
厂商提炼的“卖点”是从自身角度提出的，由企业根据自身优势进行宣传推广。虽然也有定位和细分，但还是一般。此外，“卖点”的介绍和通报也需要终端销售人员进行传播，所以目前的“卖点”并没有起到真正的销售作用。我们称之为加工中的半“卖点”或“卖点”，必须通过终端的深加工才能做成
客户完善“卖点”
有些读者可能会惊讶:“有没有搞错，客户会为你细化卖点？我遇到的客户都在打我，他们做的都是为了掩盖卖点！”没错，很多在销售过程中能起到“卖”作用的“卖点”大多是客户提炼出来的，而不仅仅是厂家传授的。在市场走访中，经常发现很多品牌销售人员都在用厂家发放的产品手册进行强化。
问她:“你还记得什么？”
他们大多会回答“产品的卖点。”
再问:“背这么多卖点管用吗？你的销售业绩如何？”
这个可以提问。他们似乎有抱怨也有委屈:“厂家让我们每天背这些东西，还要考试，说只有熟悉了产品的卖点才能拿到更多的订单，但是客户根本不听你的。说起来，我觉得我们是王婆卖瓜。你越说他越反感，根本没有命令。”厂商提炼的“卖点”没用吗？不，产品真的很好，而且“卖点”精准精炼。问题是销售人员没有准确地将产品的“卖点”传递给客户。
第一，客户提出和关心的叫做“购买点”，对应的是厂商提出的“卖点”。“卖点”是厂家自己提出来的，从自己的角度来看。如果销售人员只是一味地把我们所谓的“卖点”卖给客户，那就是把自己的意志强加给客户，客户肯定不会接受，效果可想而知。关注“购买点”就是站在消费者的角度看待和考虑问题，也就是我们通常所说的关心客户，帮助客户解决他们面临的问题。只有这样，他们才能被顾客认可。销售的本质是人与人之间的交流。销售人员不仅要记住自己的“卖点”，还要了解客户的“购买点”。当“卖点”和“购买点”划等号时，你的“卖点”就有效了。如果画不出等号，你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”。它们只能算是产品的基本属性。当然，想要知道客户的“购买点”，必须在前期做好沟通。最有效的方法是提问，通过提问和封闭式提问了解客户的需求和想法。因此，我们必须记住，要想发挥“卖点”的作用，首先要了解客户的“购买点”，然后实现“卖点”与“购买点”的良性对接。
第二，根据客户的实际情况，引导客户关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念:显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的，比如他想要的产品价格比较便宜，颜色是红色，体积比较小等等。我们只需要迎合这样的需求，用我们的“卖点”来满足他。隐性需求是客户关注或关心的一种潜在需求，但他没有完全说出来或实现。这个时候，我们要引导客户知道他的关心，这当然是我们的核心“卖点”之一。例如，在室内家居的销售过程中，很多客户用价格、原材料、款式和风格作为衡量一个产品或品牌的指标。只要款式和风格喜欢，价格不高，都可以接受。这也是客户提出的明确需求。但是，问题是我们的产品在这些方面没有太大的优势。相对来说，价格比较高，款式风格差不多。这个时候，一定要引导客户的隐性需求，让他注意到。这样，我们分散了客户的注意力，通过其他巧妙的方法放大了环保的好处，降低了价格、款式和风格的优势。大多数客户会重新考虑他们选择产品的标准，所以我们会有一个获胜的权重。总而言之，销售不是卖产品，而是教客户如何正确选择产品。当然，这个标准绝对允许客户用我们的“标准”来衡量其他品牌。
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第三，通过化解竞争产品的优势来细化“卖点”。这是告诉读者如何通过打击竞争产品的卖点来展示自己的优势。家具行业的读者应该都知道，购买衣柜时的一个关键部分是滑轮。可以说滑轮的质量已经成为衡量整体衣柜质量的重要指标。XX品牌一直宣传:“每个车轮底部有两个防跳装置，使用更安全；其他品牌大多只有一个防跳装置或没有防跳装置，滑行时容易脱轨。”这确实是一个很大的优势，而且在行业内，这个优势非常大，很难超越。但是客户去AA品牌对比时，听到这样的话:“XX品牌有两个防跳装置，因为滑轮和导轨质量差，结合不稳定，容易脱轨。我们的产品质量非常稳定，完全不需要防跳装置。而且安装各种防跳装置会磨损导轨，缩短使用寿命。”真的是天才，是劣势，但是经过她的描述，就变成了优势，但是人们还是相信，这让我想起了一个品牌攻击海尔的一句话:他发球好是因为他的质量差。第四，根据客户对我们产品所谓“缺点”的疑问，细化“卖点”。扬长避短是销售过程中的重要环节和手段。我们禁止我们的销售人员诋毁竞争品牌，但我们应该利用竞争产品对我们所谓“缺点”的攻击，这将产生意想不到的结果。在厨柜市场，一些品牌经常批评欧洲，说“欧洲的价格高是因为他做了太多广告，把钱给了央视，消费者实际上是在为欧洲的广告买单。”消费者也不明白是怎么回事，所以一进门就问，“XX品牌说你的价格这么高，你是做广告的，你应该便宜一点，不然你不会买”，“价格高”和“广告”就是这样。产品表面几乎一样，别人有你的技术。你为什么这么贵？然而，在一次市场考察中，导购小李的话让我难以反驳。她回答(带着骄傲的语气):“是的，好像你真的了解欧洲，我们在央视做广告，这是品牌发展的需要。央视的广告必须通过严格的审查。大多数品牌都没有资格做广告，这也是我们实力的体现。好好想想。有些品牌连广告都不会做。一个反问让我哑口无言。本来，“高价”和“广告”对欧派来说并不是优势，但经过她这么一说，就成了品质和实力的象征，成了无与伦比的“卖点”。同样的问题要看你考虑哪个角度，另一种方式会有意想不到的效果。
第五，用技巧突出“卖点”。提炼卖点的目的之一是:人无我有，人有我，人优于我。很容易理解“除了我没有别人”，这是大多数销售人员经常使用的说法，所以我们在这里不做过多的分析。“人比我优越”一般是指尽可能避开别人的优点，不要以卵击石。在这里，我们理解到，通过利用对手的劣势，我们可以引导客户从相反的方面思考。上面提到的第三点是“人比我强”的具体思考和应用。我们来看看“人各有所长”。在这里，我们分为两个小概念:第一，我们的比别人好。这个优势很明显，客户很容易比较和理解。第二，当我们的产品和竞争产品相同时，我们如何展示我们的优势？在实际销售中，我们发现客户关注的不是“你说什么”，而是“你怎么说”，即同一件产品、同一句话以不同的方式描述和展示，给客户完全不同的感觉。在《对“客户顾问”销售方式的思考》一文中，作者曾提到，它也是XX品牌的烤漆材料。当销售人员单纯用语言描述它有多好，怎么穿的时候，顾客并不认可，反而认为每个品牌都一样。你卖贵了没有意义；但是当另一个销售人员用橡胶锤敲击板子，让顾客体验的时候，顾客立刻就被说服了，因为眼见为实在听的时候入耳了，而且他真的觉得质量真的很好。另一个案例是关于Y品牌的铰链，也是一个产品。A品牌的工作人员太累了，没有给客户解释，客户看了就走，B品牌的销售人员教客户如何拆装，让客户亲身体验其品质。顾客当场下单。可见，销售人员的能力和技能也是展示“卖点”、提炼“卖点”的一大因素。
看到这一点，大家应该明白，我们所谓的“客户提炼‘卖点’”，其实就是根据客户的要求、喜好和实际情况，在销售过程中灵活提炼和运用“卖点”，而不是按照剧本来销售所谓的“卖点”，从“问客户要知道”转变为“客户要知道”。
摘要
“卖点”的提炼不是一蹴而就的，“卖点”不是一成不变的，而是在销售过程中随时提炼总结出来的。希望销售人员平时多积累总结，从你销售的产品中找到更多的“卖点”，形成一套完全适合自己的话。我相信你的表演将是爬上一段楼梯！
在市场竞争激烈的今天，终端销售越来越难，尤其是面对产品同质化、工艺设备相似等诸多因素。，我们沾沾自喜和引以为傲的“卖点”似乎在一夜之间消失了。昨天，我们还在吹嘘我们的工艺、细节、荣誉等。，但是今天，当你去看它的时候，每个家庭都是相似的。他拥有你所拥有的，甚至拥有你所没有的，就像双胞胎兄弟一样。去那里。每次出去培训，都有导购问我:“王先生，我们的产品和别人差不多，但是价格这么高。这个怎么卖？”的确，市场上有这么多品牌，客户为什么要买你的产品？原因只有一个——不一样！不是因为你最便宜，也不是因为你的产品最好。唯一决定客户选择的是“差异化”——你的产品和别人不一样，但客户只是认同你的观点和差异。我们所说的差异化，其实就是所谓“卖点”的细化。
我们来看看“卖点”的定义——卖点就是USP，这是产品销售的独特命题。企业如何销售产品，与产品理念和卖点密切相关。通常营销活动中的“卖点”主要通过两种方式实现:厂商(包括制造商、中间商和零售商)提炼和客户提炼。下面我们简单分析一下。
制造商完善“卖点”
厂商细化卖点，是指企业某一产品在生产之前或之后，相关人员对其产品优势进行总结、概括或赋予价值，从而在销售中获得一定的竞争优势。厂商提炼的“卖点”主要来自以下几个方面:
首先是厂商的硬件设备。企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等。硬件是企业实力和能力的体现，销售人员通常通过强大的硬件来评价自己的领先地位。
第二，厂商的软件。软件主要包括高素质团队、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等。这是一个品牌影响力的体现，很多销售人员都以此为荣。
第三，产品本身。主要包括材质、工艺、功能、细节、色彩、造型、品质、环保、人性化等等。从产品本身提取卖点是最常见的，也是客户最关心的。毕竟产品本身就是一切价值的“载体”。
第四，赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场规划，进行市场定位和人群细分，为产品增值，或者创造新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。
厂商提炼的“卖点”是从自身角度提出的，由企业根据自身优势进行宣传推广。虽然也有定位和细分，但还是一般。此外，“卖点”的介绍和通报也需要终端销售人员进行传播，所以目前的“卖点”并没有起到真正的销售作用。我们称之为加工中的半“卖点”或“卖点”，必须通过终端的深加工才能做成
客户完善“卖点”
有些读者可能会惊讶:“有没有搞错，客户会为你细化卖点？我遇到的客户都在打我，他们做的都是为了掩盖卖点！”没错，很多在销售过程中能起到“卖”作用的“卖点”大多是客户提炼出来的，而不仅仅是厂家传授的。在市场走访中，经常发现很多品牌销售人员都在用厂家发放的产品手册进行强化。
问她:“你还记得什么？”
他们大多会回答“产品的卖点。”
再问:“背这么多卖点管用吗？你的销售业绩如何？”
这个可以提问。他们似乎有抱怨也有委屈:“厂家让我们每天背这些东西，还要考试，说只有熟悉了产品的卖点才能拿到更多的订单，但是客户根本不听你的。说起来，我觉得我们是王婆卖瓜。你越说他越反感，根本没有命令。”厂商提炼的“卖点”没用吗？不，产品真的很好，而且“卖点”精准精炼。问题是销售人员没有准确地将产品的“卖点”传递给客户。
第一，客户提出和关心的叫做“购买点”，对应的是厂商提出的“卖点”。“卖点”是厂家自己提出来的，从自己的角度来看。如果销售人员只是一味地把我们所谓的“卖点”卖给客户，那就是把自己的意志强加给客户，客户肯定不会接受，效果可想而知。关注“购买点”就是站在消费者的角度看待和考虑问题，也就是我们通常所说的关心客户，帮助客户解决他们面临的问题。只有这样，他们才能被顾客认可。销售的本质是人与人之间的交流。销售人员不仅要记住自己的“卖点”，还要了解客户的“购买点”。当“卖点”和“购买点”划等号时，你的“卖点”就有效了。如果画不出等号，你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”。它们只能算是产品的基本属性。当然，想要知道客户的“购买点”，必须在前期做好沟通。最有效的方法是提问，通过提问和封闭式提问了解客户的需求和想法。因此，我们必须记住，要想发挥“卖点”的作用，首先要了解客户的“购买点”，然后实现“卖点”与“购买点”的良性对接。
第二，根据客户的实际情况，引导客户关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念:显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的，比如他想要的产品价格比较便宜，颜色是红色，体积比较小等等。我们只需要迎合这样的需求，用我们的“卖点”来满足他。隐性需求是客户关注或关心的一种潜在需求，但他没有完全说出来或实现。这个时候，我们要引导客户知道他的关心，这当然是我们的核心“卖点”之一。例如，在室内家居的销售过程中，很多客户用价格、原材料、款式和风格作为衡量一个产品或品牌的指标。只要款式和风格喜欢，价格不高，都可以接受。这也是客户提出的明确需求。但是，问题是我们的产品在这些方面没有太大的优势。相对来说，价格比较高，款式风格差不多。这个时候，一定要引导客户的隐性需求，让他注意到。这样，我们分散了客户的注意力，通过其他巧妙的方法放大了环保的好处，降低了价格、款式和风格的优势。大多数客户会重新考虑他们选择产品的标准，所以我们会有一个获胜的权重。总而言之，销售不是卖产品，而是教客户如何正确选择产品。当然，这个标准绝对允许客户用我们的“标准”来衡量其他品牌。
第1页
第三，通过化解竞争产品的优势来细化“卖点”。这是告诉读者如何通过打击竞争产品的卖点来展示自己的优势。家具行业的读者应该都知道，购买衣柜时的一个关键部分是滑轮。可以说滑轮的质量已经成为衡量整体衣柜质量的重要指标。XX品牌一直宣传:“每个车轮底部有两个防跳装置，使用更安全；其他品牌大多只有一个防跳装置或没有防跳装置，滑行时容易脱轨。”这确实是一个很大的优势，而且在行业内，这个优势非常大，很难超越。但是客户去AA品牌对比时，听到这样的话:“XX品牌有两个防跳装置，因为滑轮和导轨质量差，结合不稳定，容易脱轨。我们的产品质量非常稳定，完全不需要防跳装置。而且安装各种防跳装置会磨损导轨，缩短使用寿命。”真的是天才，是劣势，但是经过她的描述，就变成了优势，但是人们还是相信，这让我想起了一个品牌攻击海尔的一句话:他发球好是因为他的质量差。第四，根据客户对我们产品所谓“缺点”的疑问，细化“卖点”。扬长避短是销售过程中的重要环节和手段。我们禁止我们的销售人员诋毁竞争品牌，但我们应该利用竞争产品对我们所谓“缺点”的攻击，这将产生意想不到的结果。在厨柜市场，一些品牌经常批评欧洲，说“欧洲的价格高是因为他做了太多广告，把钱给了央视，消费者实际上是在为欧洲的广告买单。”消费者也不明白是怎么回事，所以一进门就问，“XX品牌说你的价格这么高，你是做广告的，你应该便宜一点，不然你不会买”，“价格高”和“广告”就是这样。产品表面几乎一样，别人有你的技术。你为什么这么贵？然而，在一次市场考察中，导购小李的话让我难以反驳。她回答(带着骄傲的语气):“是的，好像你真的了解欧洲，我们在央视做广告，这是品牌发展的需要。央视的广告必须通过严格的审查。大多数品牌都没有资格做广告，这也是我们实力的体现。好好想想。有些品牌连广告都不会做。一个反问让我哑口无言。本来，“高价”和“广告”对欧派来说并不是优势，但经过她这么一说，就成了品质和实力的象征，成了无与伦比的“卖点”。同样的问题要看你考虑哪个角度，另一种方式会有意想不到的效果。
第五，用技巧突出“卖点”。提炼卖点的目的之一是:人无我有，人有我，人优于我。很容易理解“除了我没有别人”，这是大多数销售人员经常使用的说法，所以我们在这里不做过多的分析。“人比我优越”一般是指尽可能避开别人的优点，不要以卵击石。在这里，我们理解到，通过利用对手的劣势，我们可以引导客户从相反的方面思考。上面提到的第三点是“人比我强”的具体思考和应用。我们来看看“人各有所长”。在这里，我们分为两个小概念:第一，我们的比别人好。这个优势很明显，客户很容易比较和理解。第二，当我们的产品和竞争产品相同时，我们如何展示我们的优势？在实际销售中，我们发现客户关注的不是“你说什么”，而是“你怎么说”，即同一件产品、同一句话以不同的方式描述和展示，给客户完全不同的感觉。在《对“客户顾问”销售方式的思考》一文中，作者曾提到，它也是XX品牌的烤漆材料。当销售人员单纯用语言描述它有多好，怎么穿的时候，顾客并不认可，反而认为每个品牌都一样。你卖贵了没有意义；但是当另一个销售人员用橡胶锤敲击板子，让顾客体验的时候，顾客立刻就被说服了，因为眼见为实在听的时候入耳了，而且他真的觉得质量真的很好。另一个案例是关于Y品牌的铰链，也是一个产品。A品牌的工作人员太累了，没有给客户解释，客户看了就走，B品牌的销售人员教客户如何拆装，让客户亲身体验其品质。顾客当场下单。可见，销售人员的能力和技能也是展示“卖点”、提炼“卖点”的一大因素。
看到这一点，大家应该明白，我们所谓的“客户提炼‘卖点’”，其实就是根据客户的要求、喜好和实际情况，在销售过程中灵活提炼和运用“卖点”，而不是按照剧本来销售所谓的“卖点”，从“问客户要知道”转变为“客户要知道”。
摘要
“卖点”的提炼不是一蹴而就的，“卖点”不是一成不变的，而是在销售过程中随时提炼总结出来的。希望销售人员平时多积累总结，从你销售的产品中找到更多的“卖点”，形成一套完全适合自己的话。我相信你的表演将是爬上一段楼梯！
