在我工作的几家公司里，只要一说起做酒店，他们的头就像鼓一样抖，尤其是那些热衷于渠道为王，目前可以在渠道谋生，或者和酒店打过交道却一直深陷泥潭的经销商，更讨厌酒店。
不要怪他们，就算是那些还在和酒店打交道的经销商也没听说过和酒店打交道是一件愉快的事情，很多经销商都是被迫去做的。
但是对于现在的很多产品来说，酒店是一个不可避免的关卡，比如白酒、红酒、啤酒、牛奶、饮料、醋、果汁等等都需要和酒店打交道。不可能开发出像酒店一样的鸡肋频道。
当然也有不做酒店依然可以在渠道销售的品牌。但是这样的品牌毕竟不多，基础也不是很牢固。至少在目前的消费情况下，酒店仍然是一个非常好的消费时尚平台，可以直观地反映市场接下来的流行消费趋势。
从某种意义上来说，与酒店打交道的重任落在了经销商的肩上，而厂家直接与酒店打交道的时间一般不长，除非这个市场是厂家的直销市场或大本营市场，大部分市场操作都是打着经销商手的幌子进行的，因此，经销商在与酒店打交道时，难免要提前收费。
经销商如何与酒店做好交易？如何规范酒店经营风险？酒店最终如何享受与自己打交道的乐趣？
首先，制定一个长期计划
做酒店就像做渠道一样，需要长期规划。今天有用就找不到酒店合作，明天市场开放就再也不和酒店谈了。这种合作心态一开始就是准备分手的。自然不能在酒店好收场，会对经销商再次进入酒店形成很大障碍，成本自然会增加。
应遵循以下思路
1.对于市场上的那些大型酒店或者老牌酒店，只要认为其经营正常，没有被评定为风险酒店，一旦进入就不要轻易退出，保证合作的长期性和稳定性，在其中形成利益依赖的共同体。如果有新产品和新的经销商与之合作，你也是他的优先合作伙伴。对于酒店来说，与新品牌、新经销商合作是有风险的，他们不会把所有的风险都放在这些后来的品牌或经销商身上。
2.提供一些额外的服务。比如香烟，一些国家名酒，甚至为酒店提供一些商业人才。很多品牌在做酒店的时候不考虑和酒店合作，但是作为经销商就不一样了。他们提供的服务附加值越高，酒店对你的依赖度就越高。
3.直接经营高利润酒店。很多经销商非常愿意把酒店交给第二批供应商供货和管理，以缓解产品生产出来后的资金压力。这是一种非常错误的方式，它是主动给予别人谈论酒店的权利。要想在酒店长期有好的表现，就必须把样板酒店的控制权掌握在自己手中；
二、经常开展不同形式的促销活动
大酒店有自己的规划部门。如果怀疑活动是喧宾夺主，活动就不进行了。所以在开展活动的时候，多从酒店的角度去思考，活动才会进行得更顺利。
哪些活动会引起酒店的心动和消费者的行动？
1.酒店庆典期间，配合他们做活动，一般容易出成果。这就需要经销商提前知道酒店的庆祝时间，提前拿出自己的方案。这个方案一旦通过，酒店一般会全力配合大力推广，活动效果容易大放异彩；当然，有些酒店会想出一个计划，向你寻求赞助。这时候的合作肯定不如提前和酒店合作。
2.密切配合酒店的假日促销。端午节、中秋节和春节是酒店非常重视的节日。此时，它也将得到酒店的大力支持，推出活动。如果和酒店互动了几年的年夜饭促销活动，在酒店形成了条件反射，到了元旦酒店会想到优先合作，即使其他品牌再大的努力也不会改变，这是酒店尝到甜头后带来的好处。
3.酒店会配合酒店在特色菜推广或新菜品上市期间做活动。据说是帮助酒店推广特色菜，融入其中的活动其实是在推广自己的品牌。做这些活动的目的是希望酒店的合作能有好的效果。简单的活动不会给消费者留下深刻的印象，但是当酒店充满了活动的宣传海洋，消费者进入酒店后所流下的印象就会被真实地记住，这才是配合酒店做活动需要达到的真实效果。
4.活动应该与酒店的级别相匹配。如今，酒店的档次越来越高，越来越注重一些促销活动的新鲜感和创新效果。酒店单纯为了做活动很难通过活动，也不会取得好的效果。
第三，分类经营酒店
将C类、D类酒店分发给各地区第二批商户，绝不放弃对A类、B类酒店或特色酒店的直供，但不提倡市场上的酒店要自己抓。怀疑第二批商家不能从自己身上获得一定的利益，追随你的忠诚，随时可能转而投敌。
向第二批供应商供货的酒店也要建立自己的档案，配合第二批供应商进行维护，特别是防止竞争品牌随时随地发起攻击。第二批直供C类、D类酒店是在降低资金压力的同时调节风险的有效方式。
第二批直供酒店一般都在自己眼皮底下。如果酒店出现问题，第二批商家会先得到消息。与3、5天甚至半个月回访的业务人员相比，酒店关门跑路，业务人员不知道发生了什么。同样道理，第二批商家直接供货的酒店也要配合他们在酒店开展一些有效的促销活动，帮助第二批商家在酒店面前树立自己的形象，赢得酒店的积极配合。C、D类酒店采取更多样化的方式做活动，尤其是对中低价产品的直接拉动作用明显。在这样的酒店做活动，首先考虑的是直接增加销售额，这和大酒店的活动有本质的区别。
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关于作者：第1页第四，培养客户关系，带动销售酒店的关键人物一般都是酒店真正的管家，而随着酒店行业竞争的日益激烈，酒店本身就把这些关键人物培养成了重要的人才，长期以来他们的地位相对稳固。即使有变动，职位也会提升或翻译，不会影响客户的投入。
产品推广与关键人物关系好的好处是减少产品被人为隐藏在酒店的弊端，保证产品的有效营销。还有，比如年度合同的谈判，产品推广活动的谈判，以及对服务员的影响等。，突破可以从关键人物身上找到。
对关键人物的客情是与他们建立朋友般的关系，这是酒店行业相处的非常好的润滑剂。与大企业的采购不同，酒店的关键人物总是时不时地发生变化。酒店关键人物友谊关系的建立，可能对我的后半生有用，因为即使换了工作，也还在这个圈子里，大部分还在这个市场圈子里，走进房间就是活广告。
第五，必须同时进店，不能单个产品
让酒店觉得他一旦退出酒店的供应，一时半会找不到你这样的供应商，他在自己心目中的地位就会巩固。如前所述，除了主要产品，你还可以提供酒店需要但不是你分销的产品。这种增值服务会在酒店门前加分不少。经销商也是如此。把不同行业的产品适当地放在酒店，实际上是在分享酒店的市场份额，这对有竞争力的品牌，尤其是分销单一产品(或品牌)的经销商是一个打击，迫使他们增加酒店的运营成本，降低他们做酒店的兴趣，为他们未来的发展扫清障碍。
向分销商分销多行业酒店产品的另一个优势是分担酒店进入成本。每个行业的厂商在产品进入市场时都会有一些这样的酒店产品进入成本支持，而分销商和酒店之间的谈判一般是打包的，而分销商和厂商之间的谈判则是分开进行的，由此可见分销商在整合资源方面的优势。
不及物动词持续培训酒店员工
为酒店提供培训服务酒店老板需要培训，酒店经理也需要培训，酒店服务人员也需要培训。如果经销商在这上面动脑筋，一旦这样做了，与其他酒店供应商的差距就会拉大，没有什么比洗脑更让人难忘的了。
这种活动可以先小规模开展，也可以通过对旅游酒店业主或关键人物提供培训的方式来组织，达到娱乐和提高酒店业主或关键人物兴趣的目的。
服务员的培训可以通过跑星级服务员的形式进行，比如酒店推荐、产品推广比赛等等。目的是让服务员多看看自己的产品，提高服务人员的积极性。
七、长短期产品的结合
注意长期品牌和短期品牌的搭配。长期品牌用于稳定销售，巩固与酒店的客户关系。但长期品牌利润有限，不仅受到经销商自身的限制，酒店的利润也高不了多少。因此，酒店也有必要不时提供一些短期产品在酒店运营。关键是和酒店沟通好，获得酒店的理解和合作。
盈利产品的上市有时可以要求酒店动员其所有服务人员进行推广，并给每个服务人员一个评级任务，采取奖惩措施。当然，这种促销只能是阶段性的，短期内会给酒店带来一些高利润，提高其利润水平，打击店内其他低利润产品的销售。
这更多的是从消费者的角度出发，也是从酒店自身的形象出发。如果你长期推同样的高利润产品，即使你不无聊，消费者也无聊；同时，酒店内的裸照手法也是对酒店本身形象的打击；但时不时推出不同行业的高利润产品，有效解决了这个问题。
八、厂家、经销商和酒店联手营销
先不说进入市场的成本。这是一个硬性指标。制造商也有这样的成本预算，这取决于他们能从制造商那里赢得多少；其中一个最重要的任务就是在酒店活动中得到厂家的投入和支持，这可能比一年四季简单的入门成本还要高。
不懂经营酒店的经销商在和厂家谈妥入场费后，觉得一切都好，却不知道最重要的是进入市场后把产品卖出去，因为只有销售才会有回报，单纯进入市场没有实际意义。因此，进入市场后如何销售是你需要得到厂商支持的关键。
如果厂家配合好，定期在合作酒店进行一些促销活动，确实会开始赚钱，因为这样的促销活动不需要增加额外的费用，而且可以得到酒店方的配合，何乐而不为呢？制造商也是如此，所以要支付很多入场费。如果不跟进活动，刺激消费，所有入场费就等于打水漂，不如不投。因此，这是一个多头合作的计划。
经销商经营酒店需要知道的方式有很多，但与酒店打交道的目的是通过建立长期的合作关系，给自己带来实实在在的利益，包括加强自己在市场、酒店眼中、第二批经销商眼中、厂商眼中的影响力，通过这种持续的影响力获得自己需要的回报。
对酒店终端的控制，也可以帮助经销商搭建一个很好的新产品推广平台，让那些有意推广新产品的厂商无法跨越自己的平台，为自己在厂商中的话语权打下良好的市场基础。如果我们能做到这一点，我们的经销商就不用担心利润得不到保证，企业也不会发展。
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关于作者：在我工作的几家公司里，只要一说起做酒店，他们的头就像鼓一样抖，尤其是那些热衷于渠道为王，目前可以在渠道谋生，或者和酒店打过交道却一直深陷泥潭的经销商，更讨厌酒店。
不要怪他们，就算是那些还在和酒店打交道的经销商也没听说过和酒店打交道是一件愉快的事情，很多经销商都是被迫去做的。
但是对于现在的很多产品来说，酒店是一个不可避免的关卡，比如白酒、红酒、啤酒、牛奶、饮料、醋、果汁等等都需要和酒店打交道。不可能开发出像酒店一样的鸡肋频道。
当然也有不做酒店依然可以在渠道销售的品牌。但是这样的品牌毕竟不多，基础也不是很牢固。至少在目前的消费情况下，酒店仍然是一个非常好的消费时尚平台，可以直观地反映市场接下来的流行消费趋势。
从某种意义上来说，与酒店打交道的重任落在了经销商的肩上，而厂家直接与酒店打交道的时间一般不长，除非这个市场是厂家的直销市场或大本营市场，大部分市场操作都是打着经销商手的幌子进行的，因此，经销商在与酒店打交道时，难免要提前收费。
经销商如何与酒店做好交易？如何规范酒店经营风险？酒店最终如何享受与自己打交道的乐趣？
首先，制定一个长期计划
做酒店就像做渠道一样，需要长期规划。今天有用就找不到酒店合作，明天市场开放就再也不和酒店谈了。这种合作心态一开始就是准备分手的。自然不能在酒店好收场，会对经销商再次进入酒店形成很大障碍，成本自然会增加。
应遵循以下思路
1.对于市场上的那些大型酒店或者老牌酒店，只要认为其经营正常，没有被评定为风险酒店，一旦进入就不要轻易退出，保证合作的长期性和稳定性，在其中形成利益依赖的共同体。如果有新产品和新的经销商与之合作，你也是他的优先合作伙伴。对于酒店来说，与新品牌、新经销商合作是有风险的，他们不会把所有的风险都放在这些后来的品牌或经销商身上。
2.提供一些额外的服务。比如香烟，一些国家名酒，甚至为酒店提供一些商业人才。很多品牌在做酒店的时候不考虑和酒店合作，但是作为经销商就不一样了。他们提供的服务附加值越高，酒店对你的依赖度就越高。
3.直接经营高利润酒店。很多经销商非常愿意把酒店交给第二批供应商供货和管理，以缓解产品生产出来后的资金压力。这是一种非常错误的方式，它是主动给予别人谈论酒店的权利。要想在酒店长期有好的表现，就必须把样板酒店的控制权掌握在自己手中；
二、经常开展不同形式的促销活动
大酒店有自己的规划部门。如果怀疑活动是喧宾夺主，活动就不进行了。所以在开展活动的时候，多从酒店的角度去思考，活动才会进行得更顺利。
哪些活动会引起酒店的心动和消费者的行动？
1.酒店庆典期间，配合他们做活动，一般容易出成果。这就需要经销商提前知道酒店的庆祝时间，提前拿出自己的方案。这个方案一旦通过，酒店一般会全力配合大力推广，活动效果容易大放异彩；当然，有些酒店会想出一个计划，向你寻求赞助。这时候的合作肯定不如提前和酒店合作。
2.密切配合酒店的假日促销。端午节、中秋节和春节是酒店非常重视的节日。此时，它也将得到酒店的大力支持，推出活动。如果和酒店互动了几年的年夜饭促销活动，在酒店形成了条件反射，到了元旦酒店会想到优先合作，即使其他品牌再大的努力也不会改变，这是酒店尝到甜头后带来的好处。
3.酒店会配合酒店在特色菜推广或新菜品上市期间做活动。据说是帮助酒店推广特色菜，融入其中的活动其实是在推广自己的品牌。做这些活动的目的是希望酒店的合作能有好的效果。简单的活动不会给消费者留下深刻的印象，但是当酒店充满了活动的宣传海洋，消费者进入酒店后所流下的印象就会被真实地记住，这才是配合酒店做活动需要达到的真实效果。
4.活动应该与酒店的级别相匹配。如今，酒店的档次越来越高，越来越注重一些促销活动的新鲜感和创新效果。酒店单纯为了做活动很难通过活动，也不会取得好的效果。
第三，分类经营酒店
将C类、D类酒店分发给各地区第二批商户，绝不放弃对A类、B类酒店或特色酒店的直供，但不提倡市场上的酒店要自己抓。怀疑第二批商家不能从自己身上获得一定的利益，追随你的忠诚，随时可能转而投敌。
向第二批供应商供货的酒店也要建立自己的档案，配合第二批供应商进行维护，特别是防止竞争品牌随时随地发起攻击。第二批直供C类、D类酒店是在降低资金压力的同时调节风险的有效方式。
第二批直供酒店一般都在自己眼皮底下。如果酒店出现问题，第二批商家会先得到消息。与3、5天甚至半个月回访的业务人员相比，酒店关门跑路，业务人员不知道发生了什么。同样道理，第二批商家直接供货的酒店也要配合他们在酒店开展一些有效的促销活动，帮助第二批商家在酒店面前树立自己的形象，赢得酒店的积极配合。C、D类酒店采取更多样化的方式做活动，尤其是对中低价产品的直接拉动作用明显。在这样的酒店做活动，首先考虑的是直接增加销售额，这和大酒店的活动有本质的区别。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页第四，培养客户关系，带动销售酒店的关键人物一般都是酒店真正的管家，而随着酒店行业竞争的日益激烈，酒店本身就把这些关键人物培养成了重要的人才，长期以来他们的地位相对稳固。即使有变动，职位也会提升或翻译，不会影响客户的投入。
产品推广与关键人物关系好的好处是减少产品被人为隐藏在酒店的弊端，保证产品的有效营销。还有，比如年度合同的谈判，产品推广活动的谈判，以及对服务员的影响等。，突破可以从关键人物身上找到。
对关键人物的客情是与他们建立朋友般的关系，这是酒店行业相处的非常好的润滑剂。与大企业的采购不同，酒店的关键人物总是时不时地发生变化。酒店关键人物友谊关系的建立，可能对我的后半生有用，因为即使换了工作，也还在这个圈子里，大部分还在这个市场圈子里，走进房间就是活广告。
第五，必须同时进店，不能单个产品
让酒店觉得他一旦退出酒店的供应，一时半会找不到你这样的供应商，他在自己心目中的地位就会巩固。如前所述，除了主要产品，你还可以提供酒店需要但不是你分销的产品。这种增值服务会在酒店门前加分不少。经销商也是如此。把不同行业的产品适当地放在酒店，实际上是在分享酒店的市场份额，这对有竞争力的品牌，尤其是分销单一产品(或品牌)的经销商是一个打击，迫使他们增加酒店的运营成本，降低他们做酒店的兴趣，为他们未来的发展扫清障碍。
向分销商分销多行业酒店产品的另一个优势是分担酒店进入成本。每个行业的厂商在产品进入市场时都会有一些这样的酒店产品进入成本支持，而分销商和酒店之间的谈判一般是打包的，而分销商和厂商之间的谈判则是分开进行的，由此可见分销商在整合资源方面的优势。
不及物动词持续培训酒店员工
为酒店提供培训服务酒店老板需要培训，酒店经理也需要培训，酒店服务人员也需要培训。如果经销商在这上面动脑筋，一旦这样做了，与其他酒店供应商的差距就会拉大，没有什么比洗脑更让人难忘的了。
这种活动可以先小规模开展，也可以通过对旅游酒店业主或关键人物提供培训的方式来组织，达到娱乐和提高酒店业主或关键人物兴趣的目的。
服务员的培训可以通过跑星级服务员的形式进行，比如酒店推荐、产品推广比赛等等。目的是让服务员多看看自己的产品，提高服务人员的积极性。
七、长短期产品的结合
注意长期品牌和短期品牌的搭配。长期品牌用于稳定销售，巩固与酒店的客户关系。但长期品牌利润有限，不仅受到经销商自身的限制，酒店的利润也高不了多少。因此，酒店也有必要不时提供一些短期产品在酒店运营。关键是和酒店沟通好，获得酒店的理解和合作。
盈利产品的上市有时可以要求酒店动员其所有服务人员进行推广，并给每个服务人员一个评级任务，采取奖惩措施。当然，这种促销只能是阶段性的，短期内会给酒店带来一些高利润，提高其利润水平，打击店内其他低利润产品的销售。
这更多的是从消费者的角度出发，也是从酒店自身的形象出发。如果你长期推同样的高利润产品，即使你不无聊，消费者也无聊；同时，酒店内的裸照手法也是对酒店本身形象的打击；但时不时推出不同行业的高利润产品，有效解决了这个问题。
八、厂家、经销商和酒店联手营销
先不说进入市场的成本。这是一个硬性指标。制造商也有这样的成本预算，这取决于他们能从制造商那里赢得多少；其中一个最重要的任务就是在酒店活动中得到厂家的投入和支持，这可能比一年四季简单的入门成本还要高。
不懂经营酒店的经销商在和厂家谈妥入场费后，觉得一切都好，却不知道最重要的是进入市场后把产品卖出去，因为只有销售才会有回报，单纯进入市场没有实际意义。因此，进入市场后如何销售是你需要得到厂商支持的关键。
如果厂家配合好，定期在合作酒店进行一些促销活动，确实会开始赚钱，因为这样的促销活动不需要增加额外的费用，而且可以得到酒店方的配合，何乐而不为呢？制造商也是如此，所以要支付很多入场费。如果不跟进活动，刺激消费，所有入场费就等于打水漂，不如不投。因此，这是一个多头合作的计划。
经销商经营酒店需要知道的方式有很多，但与酒店打交道的目的是通过建立长期的合作关系，给自己带来实实在在的利益，包括加强自己在市场、酒店眼中、第二批经销商眼中、厂商眼中的影响力，通过这种持续的影响力获得自己需要的回报。
对酒店终端的控制，也可以帮助经销商搭建一个很好的新产品推广平台，让那些有意推广新产品的厂商无法跨越自己的平台，为自己在厂商中的话语权打下良好的市场基础。如果我们能做到这一点，我们的经销商就不用担心利润得不到保证，企业也不会发展。
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