近日，两院联合发布《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销领域商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为定性问题作出了明确规定，意味着医药领域从“反腐风暴”向“反腐常态”更进一步。一些仍然只靠“带金卖”的医药企业，必须及时做出反应，进行学术推广到底。
学术推广不仅是国外企业的专利，也是大型医药行业的专利；学历提升不是要花很多钱却没有效果的无用工作；学业提升并不难。但对于中小医药企业来说，销量不大，利润率不高。医院终端销售产品如何低成本开始学术推广？
首先，雇佣一个合适的营销经理
合适人员的薪酬支出不一定高，但可以让企业快速获得学历提升的能力。负责学术推广的岗位之所以不偏爱产品经理或推广经理，是因为职称是低成本用人条件下的一种奖励，可以在一段时间内抵消低奖励带来的负面影响。营销经理的要求和分析如下:
1.至少三年销售代表工作经验，成绩突出。
这样的人可以起到培训师和教练的作用，对代表进行实践技能和产品知识的培训，为企业节省培训费用。
2.研究生教育:本科阶段要求医学背景，临床专业优先；研究生要求管理背景，MBA优先。
学术晋升的对象是医生。有必要从医生的角度对产品进行解释和演示。有临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体具有代表性，需要培养医学背景知识和产品知识，只有学习临床科学才能完全胜任。营销部门往往需要跨部门沟通，需要的知识有品牌、战略、营销、人力资源、财务等。它是一个“全才”，所以需要有一个完善的管理知识结构，而MBA学习就是构建这种知识结构的最佳途径。
3.擅长制作精美的PPT，懂得WORD排版和EXCELL制表的技巧。
学术内容的载体大多以PPT、WORD或EXCELL的形式存在，这就需要营销经理掌握这些工具。学术内容，从思考、建构到表达，往往很难冒充他人之手，需要思想者一气呵成。
4.为人正直，认真负责，思想开放，坚韧耐心，充满奉献、牺牲和激情。
5.善于企业内部和与客户的沟通，能够艺术地解决冲突，有一定的领导力。
6.形象好，声音洪亮，普通话标准，演讲能力强，或有演讲潜力。
7.不一定要有市场经理或产品经理的经验，也不一定要有很深的资历。
二是科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标和预算
有合适的人并不意味着能充分发挥自己的作用，还取决于就业环境的改善。企业应及时制定与市场相关的管理制度、流程、工作目标和预算。制度和流程包括学历晋升管理制度和流程、费用管理制度和审批流程、营销经理和营销人员的职责、绩效管理制度和流程、薪酬福利政策、营销部门内部管理制度和工作流程。绩效管理体系是最重要的，是营销人员发挥主观能动性和稳定性的关键。有了主观能动性，学业提升就能做好，学不会的人能懂，不懂的人能懂，深奥的人会学，遇到障碍的人能激发潜能；有了稳定性，学术内容才能不断提升，推广工作才能逐步升级，事半功倍，基础才能天长地久。
有了制度和流程，还需要明确中长期和年度工作目标，围绕目标做预算。这不能忽视，也不能流于形式，意味着工作是有计划的。如果没有计划，工作将不可避免地陷入混乱。无序状态不能带来所需的效率。没有效率，低成本就无法实现。
三是构建学术核心内容，完善推广工具
一般来说，中小企业没有“重磅炸弹”，缺乏“独家”和“原创研究”，产品可能很难挑出来，还有一些竞争对手。没关系，因为任何产品都可以挖掘出值得推广的亮点:
没有适应症的亮点，可以促进机制创新；
暂时缺乏文献支持，我们可以整理一下方子的功效；
医生普遍知道的药物可以将这些药物全部整理出来，指出异同，指导医生合理用药；
内容真的挖不出来，中医也可以推千年文化和产品的故事；
真的找不到新的思路，但也可以探索治疗经验，推广临床治疗方案...
学术内容的创新是不可能的，也是无止境的。只要企业招聘的人员符合上述要求，营造制度环境，打造产品的学术核心内容是没有问题的。
比如陈中制药有限公司的“萧肃心通滴丸”，通过对处方药理的全面梳理，发现某一药物具有多种心血管作用，并进一步与专家沟通，发现其抗动脉粥样硬化作用非常精准，于是萧肃心通滴丸区分了主要竞争对手的亮点，宣称“开创抗动脉粥样硬化新时代”，并通过药理实验进一步夯实证据支持。通过低成本的学术推广，得到了各地心血管医生的广泛认可和推荐。
围绕核心内容，需要完善各种学术推广工具:各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍演讲、问答、随笔、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提醒等。
随着销量的增加，企业应逐步加大学术投入，提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。
四.代表培训和专业访问
对代表们进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广大会演讲比赛”、“角色扮演比赛”等活动，让代表们在比赛和反复演练中彻底掌握学术知识并进行专业访问，逐渐所有代表都可以独立举办小型学术会议，这样一个部门就不需要营销人员去了，差旅费可能全部超过部门的开支。
代表培训和专业访问的培训很多，选择一些专业的培训机构就可以得到支持。
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动词 （verb的缩写）学术会议精选除了人员成本、数据制作和打印成本，学术推广最重要的成本是会议成本。如何用更少的钱举办学术会议，是低成本学术推广的另一个关键。建议选择区域会议、院内会议、部门会议。学术会议必须做好充分准备，产品演讲根据会议内容而有所不同。如果准备不足，我们将不参加会议。另外需要注意的是，学术会议的作用是暂时的，维持作用的关键是会后的学术访问。
1.区域会议:
根据产品覆盖面和数量要求，每个地区每年选择1-5个区域会议。建议企业不要自行举办学术会议，而应主办由医学会、药学会或医院举办的学术年会、交流会和继续教育。会议赞助费不会太高。你可以在会场挂横幅、建易拉宝、搭棚、推介产品、送材料，这可以称得上是高度精准有效的品牌传播。会上，如果主持人或专家能简单介绍一下产品的功效和治疗方法就更好了。
会场的学术氛围将使与会专家更容易接受企业的产品和代表，也是扩大和维护专家关系的绝佳机会。
注意多拍照(尤其是介绍产品和专家的时候)和索要会议资料。有了这些照片和资料，你就可以和没有参加会议的医生分享，让他们了解会议内容，在会上宣传产品，或者得到专家的介绍和推荐，让学术会议的宣传声音在会后保持挥之不去。
通过以上的努力，取得的成果绝不会弱于自己举办学术会议。为了加深与会专家的记忆和会议的其他影响，还有许多低成本和有意义的事情要做，这需要主办方仔细思考。
2、医院和科室会:
目前，纠风反腐的紧张氛围意味着看病难的问题越来越多。借助院内会议和部门会议，一个或多个科室的医生和护士可以同时识别企业的产品，是一种高效的“群销”。开完会，再次看病的难度降低了，尤其是新开发的医院，部门会议特别重要，对快速增加量会有很大帮助。
3.其他活动
学术活动有多种形式。例如，学术沙龙可以在正式或非正式场合举行跨医院和跨地区的药物使用经验交流。人数不一定要多。场面不大，但沟通很重要。沙龙组织可以采用，可以定期或不定期举办。每次活动至少要有一位医生了解并支持公司的产品，这样才能在交流过程中影响他人。
不及物动词专家网络的构建
一开始，每个地区至少要吸收两名地区专家，大地区可以多一些。一些大医院可以有选择地吸收权威人士作为医院级专家。这些专家因为对企业产品的深刻认知，会在咨询、讲座、代课、参观等多个场合对年轻医生产生影响，影响深远。专家也可以不断为企业产品推广、学术内容建设和发展提出建议和意见，而对市场部的帮助是不可或缺的。
专家关系的建立和维护不能陷入“以金卖金”的老路。我们应该从情感和学术两个方面去思考“少花钱多办事”的方式方法。这方面的培训也很多，外企也有很多成熟的做法。可以参加一两次培训，也可以向高层请教。
七.其他倡议
1.论文的收集和出版
论文征集既是构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的途径。可以拿着获奖的征文或邀请专家进行临床验证或整理产品治疗经验，写书面文件发表在学术期刊上，辅以产品广告。如果没有发表论文，就没有必要发布广告。每发表一篇论文，就购买一批杂志分发给开处方的医生，对增强医生开处方的信心大有裨益。
论文的内容应该在两个方面:一是加强对目前正在推广的学术核心内容的佐证；其次，为新的卖点建立证据。条件成熟时，可组织多中心临床研究，满足循证医学要求，进一步夯实学术推广内容。
2.病人教育
患者教育可以从健康手册开始，这是一种公益行为，增加了患者的好感度，通过医生的分发，让患者更容易接受产品，形成习惯。这个时候市场部至少要有一个医学本科生来回答读健康手册和咨询健康患者的问题。
以后可以逐步开展患者教育会议、患者俱乐部、核心患者维护、卫生行政部门赞助或参与患者教育等。
3.网络宣传
学术推广之初，由于学术内容不足等原因，可能难以大规模开展，但可以循序渐进。如果没有运营经验，可以咨询专业的咨询机构。网络推广成本不高。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:ycs7669@gmail.com
近日，两院联合发布《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销领域商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为定性问题作出了明确规定，意味着医药领域从“反腐风暴”向“反腐常态”更进一步。一些仍然只靠“带金卖”的医药企业，必须及时做出反应，进行学术推广到底。
学术推广不仅是国外企业的专利，也是大型医药行业的专利；学历提升不是要花很多钱却没有效果的无用工作；学业提升并不难。但对于中小医药企业来说，销量不大，利润率不高。医院终端销售产品如何低成本开始学术推广？
首先，雇佣一个合适的营销经理
合适人员的薪酬支出不一定高，但可以让企业快速获得学历提升的能力。负责学术推广的岗位之所以不偏爱产品经理或推广经理，是因为职称是低成本用人条件下的一种奖励，可以在一段时间内抵消低奖励带来的负面影响。营销经理的要求和分析如下:
1.至少三年销售代表工作经验，成绩突出。
这样的人可以起到培训师和教练的作用，对代表进行实践技能和产品知识的培训，为企业节省培训费用。
2.研究生教育:本科阶段要求医学背景，临床专业优先；研究生要求管理背景，MBA优先。
学术晋升的对象是医生。有必要从医生的角度对产品进行解释和演示。有临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体具有代表性，需要培养医学背景知识和产品知识，只有学习临床科学才能完全胜任。营销部门往往需要跨部门沟通，需要的知识有品牌、战略、营销、人力资源、财务等。它是一个“全才”，所以需要有一个完善的管理知识结构，而MBA学习就是构建这种知识结构的最佳途径。
3.擅长制作精美的PPT，懂得WORD排版和EXCELL制表的技巧。
学术内容的载体大多以PPT、WORD或EXCELL的形式存在，这就需要营销经理掌握这些工具。学术内容，从思考、建构到表达，往往很难冒充他人之手，需要思想者一气呵成。
4.为人正直，认真负责，思想开放，坚韧耐心，充满奉献、牺牲和激情。
5.善于企业内部和与客户的沟通，能够艺术地解决冲突，有一定的领导力。
6.形象好，声音洪亮，普通话标准，演讲能力强，或有演讲潜力。
7.不一定要有市场经理或产品经理的经验，也不一定要有很深的资历。
二是科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标和预算
有合适的人并不意味着能充分发挥自己的作用，还取决于就业环境的改善。企业应及时制定与市场相关的管理制度、流程、工作目标和预算。制度和流程包括学历晋升管理制度和流程、费用管理制度和审批流程、营销经理和营销人员的职责、绩效管理制度和流程、薪酬福利政策、营销部门内部管理制度和工作流程。绩效管理体系是最重要的，是营销人员发挥主观能动性和稳定性的关键。有了主观能动性，学业提升就能做好，学不会的人能懂，不懂的人能懂，深奥的人会学，遇到障碍的人能激发潜能；有了稳定性，学术内容才能不断提升，推广工作才能逐步升级，事半功倍，基础才能天长地久。
有了制度和流程，还需要明确中长期和年度工作目标，围绕目标做预算。这不能忽视，也不能流于形式，意味着工作是有计划的。如果没有计划，工作将不可避免地陷入混乱。无序状态不能带来所需的效率。没有效率，低成本就无法实现。
三是构建学术核心内容，完善推广工具
一般来说，中小企业没有“重磅炸弹”，缺乏“独家”和“原创研究”，产品可能很难挑出来，还有一些竞争对手。没关系，因为任何产品都可以挖掘出值得推广的亮点:
没有适应症的亮点，可以促进机制创新；
暂时缺乏文献支持，我们可以整理一下方子的功效；
医生普遍知道的药物可以将这些药物全部整理出来，指出异同，指导医生合理用药；
内容真的挖不出来，中医也可以推千年文化和产品的故事；
真的找不到新的思路，但也可以探索治疗经验，推广临床治疗方案...
学术内容的创新是不可能的，也是无止境的。只要企业招聘的人员符合上述要求，营造制度环境，打造产品的学术核心内容是没有问题的。
比如陈中制药有限公司的“萧肃心通滴丸”，通过对处方药理的全面梳理，发现某一药物具有多种心血管作用，并进一步与专家沟通，发现其抗动脉粥样硬化作用非常精准，于是萧肃心通滴丸区分了主要竞争对手的亮点，宣称“开创抗动脉粥样硬化新时代”，并通过药理实验进一步夯实证据支持。通过低成本的学术推广，得到了各地心血管医生的广泛认可和推荐。
围绕核心内容，需要完善各种学术推广工具:各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍演讲、问答、随笔、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提醒等。
随着销量的增加，企业应逐步加大学术投入，提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。
四.代表培训和专业访问
对代表们进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广大会演讲比赛”、“角色扮演比赛”等活动，让代表们在比赛和反复演练中彻底掌握学术知识并进行专业访问，逐渐所有代表都可以独立举办小型学术会议，这样一个部门就不需要营销人员去了，差旅费可能全部超过部门的开支。
代表培训和专业访问的培训很多，选择一些专业的培训机构就可以得到支持。
第1页
动词 （verb的缩写）学术会议精选除了人员成本、数据制作和打印成本，学术推广最重要的成本是会议成本。如何用更少的钱举办学术会议，是低成本学术推广的另一个关键。建议选择区域会议、院内会议、部门会议。学术会议必须做好充分准备，产品演讲根据会议内容而有所不同。如果准备不足，我们将不参加会议。另外需要注意的是，学术会议的作用是暂时的，维持作用的关键是会后的学术访问。
1.区域会议:
根据产品覆盖面和数量要求，每个地区每年选择1-5个区域会议。建议企业不要自行举办学术会议，而应主办由医学会、药学会或医院举办的学术年会、交流会和继续教育。会议赞助费不会太高。你可以在会场挂横幅、建易拉宝、搭棚、推介产品、送材料，这可以称得上是高度精准有效的品牌传播。会上，如果主持人或专家能简单介绍一下产品的功效和治疗方法就更好了。
会场的学术氛围将使与会专家更容易接受企业的产品和代表，也是扩大和维护专家关系的绝佳机会。
注意多拍照(尤其是介绍产品和专家的时候)和索要会议资料。有了这些照片和资料，你就可以和没有参加会议的医生分享，让他们了解会议内容，在会上宣传产品，或者得到专家的介绍和推荐，让学术会议的宣传声音在会后保持挥之不去。
通过以上的努力，取得的成果绝不会弱于自己举办学术会议。为了加深与会专家的记忆和会议的其他影响，还有许多低成本和有意义的事情要做，这需要主办方仔细思考。
2、医院和科室会:
目前，纠风反腐的紧张氛围意味着看病难的问题越来越多。借助院内会议和部门会议，一个或多个科室的医生和护士可以同时识别企业的产品，是一种高效的“群销”。开完会，再次看病的难度降低了，尤其是新开发的医院，部门会议特别重要，对快速增加量会有很大帮助。
3.其他活动
学术活动有多种形式。例如，学术沙龙可以在正式或非正式场合举行跨医院和跨地区的药物使用经验交流。人数不一定要多。场面不大，但沟通很重要。沙龙组织可以采用，可以定期或不定期举办。每次活动至少要有一位医生了解并支持公司的产品，这样才能在交流过程中影响他人。
不及物动词专家网络的构建
一开始，每个地区至少要吸收两名地区专家，大地区可以多一些。一些大医院可以有选择地吸收权威人士作为医院级专家。这些专家因为对企业产品的深刻认知，会在咨询、讲座、代课、参观等多个场合对年轻医生产生影响，影响深远。专家也可以不断为企业产品推广、学术内容建设和发展提出建议和意见，而对市场部的帮助是不可或缺的。
专家关系的建立和维护不能陷入“以金卖金”的老路。我们应该从情感和学术两个方面去思考“少花钱多办事”的方式方法。这方面的培训也很多，外企也有很多成熟的做法。可以参加一两次培训，也可以向高层请教。
七.其他倡议
1.论文的收集和出版
论文征集既是构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的途径。可以拿着获奖的征文或邀请专家进行临床验证或整理产品治疗经验，写书面文件发表在学术期刊上，辅以产品广告。如果没有发表论文，就没有必要发布广告。每发表一篇论文，就购买一批杂志分发给开处方的医生，对增强医生开处方的信心大有裨益。
论文的内容应该在两个方面:一是加强对目前正在推广的学术核心内容的佐证；其次，为新的卖点建立证据。条件成熟时，可组织多中心临床研究，满足循证医学要求，进一步夯实学术推广内容。
2.病人教育
患者教育可以从健康手册开始，这是一种公益行为，增加了患者的好感度，通过医生的分发，让患者更容易接受产品，形成习惯。这个时候市场部至少要有一个医学本科生来回答读健康手册和咨询健康患者的问题。
以后可以逐步开展患者教育会议、患者俱乐部、核心患者维护、卫生行政部门赞助或参与患者教育等。
3.网络宣传
学术推广之初，由于学术内容不足等原因，可能难以大规模开展，但可以循序渐进。如果没有运营经验，可以咨询专业的咨询机构。网络推广成本不高。
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