这个世界上的事情总是有两面性的；一边有很多赞美，一边有很多谴责。不管你喜不喜欢，“施的广告”总是从四面八方充斥着你的耳朵，让你无处可逃。“施广告”已经成为中国商界的一个独特现象，引起了许多媒体和专家的评论和讨论。
商场如战场，遵循“胜者为王，败者为寇”的规则。史玉柱的褪黑素在保健品市场十几年来不败，一直保持着高速的增长速度。虽然可以怪褪黑素广告的低俗，但也可以肤浅，配不上它的文化内涵；你也可以声明:“杀了你我也不买褪黑素。”。但你不得不承认，史玉柱在保健品市场取得了巨大的成功。
很多营销专家把史玉柱创造的营销神化，归结为“人性化营销”的成功范例。但只要我们真正看透了褪黑素的营销模式，它并不像专家描述的那么完美。至少对其他企业来说，没有借鉴和模仿。
作者在心中提出了五个问题，并与读者进行了讨论:
问题一:褪黑素能活多久？
史玉柱自称“花70%精力研究消费者，20%精力管理终端，10%精力管理经销商”。史玉柱对消费者的研究可以是深刻的、精炼的。他理解节假日给中国人送礼的复杂。买家不喝，酒客不买；把自己的产品做成礼物，但消费者是否真的喜欢可能并不重要；只要给予者有面子，就够了。这种畸形的消费模式和怪圈思维造就了目前褪黑素的营销模式。
品牌的立足点在于产品的核心价值。而褪黑素的核心价值在哪里？这只是作为礼物的最佳选择。中国人的送礼情结不变，似乎褪黑素有生命力；这也是史广告经久不衰的原因。另一方面，中国广阔的市场，尤其是农村市场的不合理和不成熟，也为褪黑素产品的发展提供了土壤。
但褪黑素品牌内涵的苍白和文化价值的缺失，会导致褪黑素产品基础浅、生命力弱。褪黑素所宣扬的只是一个保健品的概念，在价值观念、消费习惯、社会文化等方面并不能真正与消费者达成共识；无法形成忠诚稳定的消费群体。脑钱只是特定时期的消费热点，总会有时光流逝的时刻。史玉柱对经销商漠不关心，导致褪黑素经销商的利润不到1%。褪黑素之所以存活至今，只是为了通过高强度的广告来维持。史玉柱已经看到了这一点，并在几年前将褪黑素的所有权卖给了其他公司。褪黑素能活多久？我认为只有少数。
脑白质的营销模式只是一种“脱身”的模式，急功近利。褪黑素的开始得益于保健品的鼎盛时期。它的营销模式完全不能借鉴，也不能被其他企业模仿。否则，你等着后悔吧。
问题二:金酒的成功系数有多高？
史玉柱连手五粮液集团做的黄酒成功系数有多高？现在下结论还为时过早。金酒延续了褪黑素的营销模式，随着春节临近，在铺天盖地的广告声中上市。金酒的广告延续了老俗的方式。在史玉柱看来，你可以讨厌我们的广告，但越讨厌越容易记住我的广告。比如去年同期，恒源祥的广告就在尖叫，让人记住了恒源祥。“你不可能出名很久，但你必须臭几千年。”这是很多广告商的想法。
但是酒和保健品不一样。酒文化在中国已经存在了几千年。中国人对酒的认知和喜好，是靠叫卖的叫卖改变不了的。经过十几年的风风雨雨和沉淀，葡萄酒行业已经形成了相对固定的市场格局。金酒在史玉柱将面临严峻挑战。
史玉柱认为，借助五粮液的金字招牌，再加上他屡试不爽的营销模式；你可以在今年的葡萄酒市场上立于不败之地。作者认为史玉柱低估了中国人的智商。第一款金酒定位模糊。是归类为保健酒还是白酒系列？如归类为保健酒；以金九、椰岛鹿龟酒为代表的养生酒的优势将阻挡金酒的脚步。二是金酒缺乏基础，一个OEM模式的新兴酒企没有技术含量。第三。葡萄酒销售中主要针对保健品建立的销售团队和渠道的销售力量有多强？
现在很难说金酒难成功。据悉，黄金酒的出货量已经达到20亿。真正的销售额是无法统计的。我想也许史玉柱可以靠金酒发大财，但生存期不会超过三年。
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问题三:史玉柱的营销有“人性”吗？中国人文文化强调“孝”字，称“孝为万德之首”。褪黑素的广告不断喊着“送父母、送长辈、送老师”，迎合了尊老爱幼的传统。因此，一些专家将“施的广告”归因于人力营销。
让我们忽略“施的广告”发出的噪音，它让许多中国人的胃口大开。通过在广告中夸大产品的功效，挑动消费者相互攀比，以推销自己的产品，表现出企业的诚信缺失和公共道德缺失。
什么是人性？从社会的角度来看，人性是社会进步和发展做出的贡献。从道德的角度来看，人性是对人类伦理的尊重和对弱势群体的关怀。当褪黑素无休止地重复“爱父母、爱孩子、爱长辈、爱老师”时，对真正需要关爱的弱势群体有什么作用？至少史玉柱的慈善工作远远不够。
中国人的送礼情结不值得提倡。每年有多少官员倒在腐败的路上，又有多少人勒紧裤腰带，送不必要的礼物；节日期间，主人给西方家庭，然后西方家庭又给北方家庭送了多少礼物？其实很多人也讨厌礼物革命。只是习俗不能改变。每年春节过后，都会有数十亿的礼物因为过期或者发霉而被扔掉。真是浪费资源？最不道德的就是“送老师”。让学生在进入社会之前学会送礼，是中国教育机制最大的讽刺。
“施广告”迎合和助长了不良的社会风气。完全脱离企业的功利主义，不顾社会公德；这是什么人性？“施的营销”充其量是“功利营销”。用人力营销来形容有点夸张。
问题四:史玉柱的“强势落地”法则有多科学？
其实史玉柱的产品推广模式根本没有技术含量。他强调了两点:一是高空广告有效；二是终端落地的配合。也就是说，空里的广告铺天盖地，市场和产品多渠道地上展示。对于一些有经验的营销人员来说，这是最简单的操作模式。只是很多企业没有这个经济实力。
“强势落地”的规则，史玉柱一直在讲。但如果我们仔细分析，除了缺乏技术含量，还有多少科学性？这条规则强调两点:广告的密度和产品的覆盖面。广告强调重复性，高密度广告是指不间断的广告将产品信息强行灌输给消费者。石产品的广告基本集中在电视剧的前后中间。这一时期的主要受众是中老年受众。抓住了其产品的主要消费群体。但别忘了，中老年人在审美、消费习惯、价值取向上有很大差异。城乡差异、文化差异都会影响广告效果。只是不断的广告传播会导致广告资源的浪费。施广告的低俗化会引起人们对其产品的反感。在比较发达的地区和中心城市，褪黑素的销量在下降。虽然依托于这个广阔的农村市场，褪黑素依然可以活得有滋有味。但我们绝不能忽视城市对农村市场的影响。
为确保“石氏产品”的市场覆盖，史玉柱在200多个城市设立了办事处，在3000多个县设立了代表处，销售人员超过8000人。这让我们想起了当年的“朱三”口服液。销售渠道无限延伸，销售力量巨大，意味着给企业埋下了定时炸弹。事实上，史玉柱的营销团队管理机制已经陷入危机。工作效率低、流程混乱、产品赶工严重、经销商积极性不高等弊端，让史玉柱感受到了危机。
“强势落地”的规律，只是由保健品的高利润率决定的。永远不要成为模仿的对象。
问题五:史玉柱是营销专家吗？
史玉柱是一个很好的表演者。无论是“赚钱还债”还是在“赢在中国”专栏里谈。褪黑素的大旗已经十几年没有被打败了。近年来，网络游戏《征途》上线，金酒上线。因此，专家称其为“营销专家”。
专家总是事后诸葛亮。当他们成功时，他们受到表扬；当他们失败时，他们是无用的。史玉柱经历了大起大落。我觉得叫“营销大师”很难，但叫“营销极客”更准确。
营销不仅是一门科学，也是一门艺术，营销的魅力在于创新。“施营销”无非是重复别人多年的老路，没有任何创新。这种营销模式在国内商界随处可见。比如哈药集团。只是史玉柱坚持的时间更长，更坚持。
有人说，史玉柱开创了一种全新的营销模式。这只是一种恶心的奉承。稍有营销知识的人会建立这样的营销模式。如果随便翻开一本营销理论的书，就会讲出这些营销常识。一个旧的模式根本不需要被创建。翻开一千年前我们祖先的书。
不管你怎么评价，史玉柱都是一个成功的人。我似乎没有资格评判。谁让你没有像史玉柱一样取得成就呢？只是作者看了太多宣传史玉柱营销理论的文章，忍不住问了五个问题。以上只是一家人说的。仁者见仁，智者见智。写几个笔记，和同事讨论。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13738030380，电子邮件:czp8800@vip.sina.com.cn
这个世界上的事情总是有两面性的；一边有很多赞美，一边有很多谴责。不管你喜不喜欢，“施的广告”总是从四面八方充斥着你的耳朵，让你无处可逃。“施广告”已经成为中国商界的一个独特现象，引起了许多媒体和专家的评论和讨论。
商场如战场，遵循“胜者为王，败者为寇”的规则。史玉柱的褪黑素在保健品市场十几年来不败，一直保持着高速的增长速度。虽然可以怪褪黑素广告的低俗，但也可以肤浅，配不上它的文化内涵；你也可以声明:“杀了你我也不买褪黑素。”。但你不得不承认，史玉柱在保健品市场取得了巨大的成功。
很多营销专家把史玉柱创造的营销神化，归结为“人性化营销”的成功范例。但只要我们真正看透了褪黑素的营销模式，它并不像专家描述的那么完美。至少对其他企业来说，没有借鉴和模仿。
作者在心中提出了五个问题，并与读者进行了讨论:
问题一:褪黑素能活多久？
史玉柱自称“花70%精力研究消费者，20%精力管理终端，10%精力管理经销商”。史玉柱对消费者的研究可以是深刻的、精炼的。他理解节假日给中国人送礼的复杂。买家不喝，酒客不买；把自己的产品做成礼物，但消费者是否真的喜欢可能并不重要；只要给予者有面子，就够了。这种畸形的消费模式和怪圈思维造就了目前褪黑素的营销模式。
品牌的立足点在于产品的核心价值。而褪黑素的核心价值在哪里？这只是作为礼物的最佳选择。中国人的送礼情结不变，似乎褪黑素有生命力；这也是史广告经久不衰的原因。另一方面，中国广阔的市场，尤其是农村市场的不合理和不成熟，也为褪黑素产品的发展提供了土壤。
但褪黑素品牌内涵的苍白和文化价值的缺失，会导致褪黑素产品基础浅、生命力弱。褪黑素所宣扬的只是一个保健品的概念，在价值观念、消费习惯、社会文化等方面并不能真正与消费者达成共识；无法形成忠诚稳定的消费群体。脑钱只是特定时期的消费热点，总会有时光流逝的时刻。史玉柱对经销商漠不关心，导致褪黑素经销商的利润不到1%。褪黑素之所以存活至今，只是为了通过高强度的广告来维持。史玉柱已经看到了这一点，并在几年前将褪黑素的所有权卖给了其他公司。褪黑素能活多久？我认为只有少数。
脑白质的营销模式只是一种“脱身”的模式，急功近利。褪黑素的开始得益于保健品的鼎盛时期。它的营销模式完全不能借鉴，也不能被其他企业模仿。否则，你等着后悔吧。
问题二:金酒的成功系数有多高？
史玉柱连手五粮液集团做的黄酒成功系数有多高？现在下结论还为时过早。金酒延续了褪黑素的营销模式，随着春节临近，在铺天盖地的广告声中上市。金酒的广告延续了老俗的方式。在史玉柱看来，你可以讨厌我们的广告，但越讨厌越容易记住我的广告。比如去年同期，恒源祥的广告就在尖叫，让人记住了恒源祥。“你不可能出名很久，但你必须臭几千年。”这是很多广告商的想法。
但是酒和保健品不一样。酒文化在中国已经存在了几千年。中国人对酒的认知和喜好，是靠叫卖的叫卖改变不了的。经过十几年的风风雨雨和沉淀，葡萄酒行业已经形成了相对固定的市场格局。金酒在史玉柱将面临严峻挑战。
史玉柱认为，借助五粮液的金字招牌，再加上他屡试不爽的营销模式；你可以在今年的葡萄酒市场上立于不败之地。作者认为史玉柱低估了中国人的智商。第一款金酒定位模糊。是归类为保健酒还是白酒系列？如归类为保健酒；以金九、椰岛鹿龟酒为代表的养生酒的优势将阻挡金酒的脚步。二是金酒缺乏基础，一个OEM模式的新兴酒企没有技术含量。第三。葡萄酒销售中主要针对保健品建立的销售团队和渠道的销售力量有多强？
现在很难说金酒难成功。据悉，黄金酒的出货量已经达到20亿。真正的销售额是无法统计的。我想也许史玉柱可以靠金酒发大财，但生存期不会超过三年。
第1页
问题三:史玉柱的营销有“人性”吗？中国人文文化强调“孝”字，称“孝为万德之首”。褪黑素的广告不断喊着“送父母、送长辈、送老师”，迎合了尊老爱幼的传统。因此，一些专家将“施的广告”归因于人力营销。
让我们忽略“施的广告”发出的噪音，它让许多中国人的胃口大开。通过在广告中夸大产品的功效，挑动消费者相互攀比，以推销自己的产品，表现出企业的诚信缺失和公共道德缺失。
什么是人性？从社会的角度来看，人性是社会进步和发展做出的贡献。从道德的角度来看，人性是对人类伦理的尊重和对弱势群体的关怀。当褪黑素无休止地重复“爱父母、爱孩子、爱长辈、爱老师”时，对真正需要关爱的弱势群体有什么作用？至少史玉柱的慈善工作远远不够。
中国人的送礼情结不值得提倡。每年有多少官员倒在腐败的路上，又有多少人勒紧裤腰带，送不必要的礼物；节日期间，主人给西方家庭，然后西方家庭又给北方家庭送了多少礼物？其实很多人也讨厌礼物革命。只是习俗不能改变。每年春节过后，都会有数十亿的礼物因为过期或者发霉而被扔掉。真是浪费资源？最不道德的就是“送老师”。让学生在进入社会之前学会送礼，是中国教育机制最大的讽刺。
“施广告”迎合和助长了不良的社会风气。完全脱离企业的功利主义，不顾社会公德；这是什么人性？“施的营销”充其量是“功利营销”。用人力营销来形容有点夸张。
问题四:史玉柱的“强势落地”法则有多科学？
其实史玉柱的产品推广模式根本没有技术含量。他强调了两点:一是高空广告有效；二是终端落地的配合。也就是说，空里的广告铺天盖地，市场和产品多渠道地上展示。对于一些有经验的营销人员来说，这是最简单的操作模式。只是很多企业没有这个经济实力。
“强势落地”的规则，史玉柱一直在讲。但如果我们仔细分析，除了缺乏技术含量，还有多少科学性？这条规则强调两点:广告的密度和产品的覆盖面。广告强调重复性，高密度广告是指不间断的广告将产品信息强行灌输给消费者。石产品的广告基本集中在电视剧的前后中间。这一时期的主要受众是中老年受众。抓住了其产品的主要消费群体。但别忘了，中老年人在审美、消费习惯、价值取向上有很大差异。城乡差异、文化差异都会影响广告效果。只是不断的广告传播会导致广告资源的浪费。施广告的低俗化会引起人们对其产品的反感。在比较发达的地区和中心城市，褪黑素的销量在下降。虽然依托于这个广阔的农村市场，褪黑素依然可以活得有滋有味。但我们绝不能忽视城市对农村市场的影响。
为确保“石氏产品”的市场覆盖，史玉柱在200多个城市设立了办事处，在3000多个县设立了代表处，销售人员超过8000人。这让我们想起了当年的“朱三”口服液。销售渠道无限延伸，销售力量巨大，意味着给企业埋下了定时炸弹。事实上，史玉柱的营销团队管理机制已经陷入危机。工作效率低、流程混乱、产品赶工严重、经销商积极性不高等弊端，让史玉柱感受到了危机。
“强势落地”的规律，只是由保健品的高利润率决定的。永远不要成为模仿的对象。
问题五:史玉柱是营销专家吗？
史玉柱是一个很好的表演者。无论是“赚钱还债”还是在“赢在中国”专栏里谈。褪黑素的大旗已经十几年没有被打败了。近年来，网络游戏《征途》上线，金酒上线。因此，专家称其为“营销专家”。
专家总是事后诸葛亮。当他们成功时，他们受到表扬；当他们失败时，他们是无用的。史玉柱经历了大起大落。我觉得叫“营销大师”很难，但叫“营销极客”更准确。
营销不仅是一门科学，也是一门艺术，营销的魅力在于创新。“施营销”无非是重复别人多年的老路，没有任何创新。这种营销模式在国内商界随处可见。比如哈药集团。只是史玉柱坚持的时间更长，更坚持。
有人说，史玉柱开创了一种全新的营销模式。这只是一种恶心的奉承。稍有营销知识的人会建立这样的营销模式。如果随便翻开一本营销理论的书，就会讲出这些营销常识。一个旧的模式根本不需要被创建。翻开一千年前我们祖先的书。
不管你怎么评价，史玉柱都是一个成功的人。我似乎没有资格评判。谁让你没有像史玉柱一样取得成就呢？只是作者看了太多宣传史玉柱营销理论的文章，忍不住问了五个问题。以上只是一家人说的。仁者见仁，智者见智。写几个笔记，和同事讨论。
