4月20日开幕的汽车中国无疑是今年中国最重要的车展。本届车展最大的亮点是自主品牌的集体努力，涌现了一大批新车和概念车。据统计，汽车中国共有展车890余辆，其中自主品牌拥有近300辆，奇瑞已推出26款新车！
自主品牌“突然”繁荣起来，有人拍手叫好，说“自主品牌的春天到了”；也有人批评这是“汽车大跃进”，重复建设和地方法规出台最终会导致不可收拾的后果。我想讨论的是:造一堆新车并不难，但怎么卖才能卖得好？
为什么要问这个问题？因为这些年国内很多厂商都陷入了一个误区，那就是拼命推新车求销量。对此，奇瑞董事长尹有句名言:“多生孩子，群殴。”对一个企业来说，推新车可以快速抢占新的细分市场，增加销量。然而，当许多企业这样做时，“新车效应”迅速下降。一个很明显的例子是，一辆新车在几年前推出时可以涨价几个月甚至一年以上，但现在有很多车型一推出就降价。
长期来看，“多生孩子”战略对汽车企业的直接威胁在于，由于新车太多，无法正常开展营销工作，或者平均发力，所有车型都卖不好；或者彼此看不见，捡芝麻丢西瓜。以奇瑞为例。近年来，很多新车陆续上市，但最畅销的车是QQ、风云和Tiggo，它们支撑了近80%的销量。其他车型只有“跟王子学习”，所以经销商的压力可想而知。
诚然，企业要发展，必须推新车，但当新车越来越多的时候，企业必须及时采取措施。从国际经验来看，新车较多，企业可以选择两种策略:一是划分品牌，二是划分渠道。前者以通用汽车为代表，旗下拥有别克、雪佛兰、凯迪拉克、土星、欧宝、萨博等多个品牌。，而它在历史上有更多的品牌。通用汽车的多品牌战略源于20世纪30年代通用汽车总裁斯隆的理念。他认为，不同的消费者有不同的个性化需求，市场必须按品牌细分。斯隆的多品牌战略已经成为通用汽车击败福特成为全球汽车霸主的重要武器。第二种方法是划分渠道，这是丰田汽车的典型做法。它在日本建立了五个独立的销售渠道，每个渠道都在全国建立了自己的销售网络，销售不同的丰田品牌。
目前国内汽车企业基本都在学习丰田的渠道划分方式，其中有两种:一种是合资品牌，根据制造工厂的不同划分渠道，比如上海大众和一汽-大众、广州本田和东风本田、一汽丰田和广州丰田；另一种是自有品牌，按车型销售。奇瑞是最早也是最成功的。在国内已经建立了S系列、A系列、B系列、T系列四大网络(据说会新增网络)，分别销售QQ、云起、东方之子、Tiggo。每个网点在一个城市只需要一个总代理，其他经销商可以从总代理取车。这样，每个经销商对某个车型都有足够的定价权和营销权，经销商之间的议价行为大大减少，利润得到保障。
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不可否认，奇瑞近年来销量大幅增长，分网销售模式起到了关键作用。但是，随着近两年奇瑞新车型数量的不断增加，分网销售已经开始显现出它的弊端:一是不同销售渠道的4S店名称和外观没有明显区别，消费者根本不知道哪个店卖QQ。哪个店卖云起会投诉并降低购买兴趣；其次，车型越来越多，车型之间的差异越来越小。比如QQ和A1定位相似。在汽车中国上推出的“Five Baby”系列的五款车造型相似，无疑增加了消费者的选择难度；三是车型太多，款式不一，价格战线太长，使得奇瑞品牌非常模糊；最后，由于新车型太多，经销商不得不维持正常库存，这也是资金压力很大。据了解，丰田在分网过程中也遇到了上述问题。作为一项改进措施，丰田五大渠道之间的界限越来越模糊，很多经销商开始销售全系列的丰田汽车，这说明网联分离并不是解决车型过多的灵丹妙药。丰田汽车后来采取多品牌战略，推出雷克萨斯品牌与奔驰、宝马竞争，取得了显著成绩。
因此，我认为拥有自主品牌的国内汽车公司应该开始考虑采用双品牌或多品牌战略。比如奇瑞的东方之子销量一直不温不火，关键在于奇瑞的品牌形象难以支撑其走向高端市场。如果能打造一个新的更高端的品牌，既能增加东方之子的销量，又能减轻现有渠道的销售压力，还能让奇瑞品牌打开手脚与其他企业竞争。吉利汽车前几年在上海打造华普汽车品牌，摆脱吉利品牌的低端形象，应该说是高瞻远瞩。但由于华普汽车近两年销量不佳，吉利收回了华普汽车的经营权，导致吉利与华普的车型风格和市场定位更加接近，令人遗憾。
对于那些从商用车向乘用车转型的企业来说，双品牌战略应该是唯一的选择。但现实是，几乎没有一家企业做到了这一点，因为大家都认为自己努力了几十年的商用车品牌相当有价值，却不知道商用车和乘用车的消费群体有着本质的区别，使用商用车品牌只会让消费者觉得品牌“很土气”。江淮汽车推岳斌轿车的时候，还是用江淮品牌。在我看来，还是直接用岳斌作为轿车的母品牌比较好。听说福田汽车也在准备推出福田品牌乘用车。真的希望厂家三思而后行。
4月20日开幕的汽车中国无疑是今年中国最重要的车展。本届车展最大的亮点是自主品牌的集体努力，涌现了一大批新车和概念车。据统计，汽车中国共有展车890余辆，其中自主品牌拥有近300辆，奇瑞已推出26款新车！
自主品牌“突然”繁荣起来，有人拍手叫好，说“自主品牌的春天到了”；也有人批评这是“汽车大跃进”，重复建设和地方法规出台最终会导致不可收拾的后果。我想讨论的是:造一堆新车并不难，但怎么卖才能卖得好？
为什么要问这个问题？因为这些年国内很多厂商都陷入了一个误区，那就是拼命推新车求销量。对此，奇瑞董事长尹有句名言:“多生孩子，群殴。”对一个企业来说，推新车可以快速抢占新的细分市场，增加销量。然而，当许多企业这样做时，“新车效应”迅速下降。一个很明显的例子是，一辆新车在几年前推出时可以涨价几个月甚至一年以上，但现在有很多车型一推出就降价。
长期来看，“多生孩子”战略对汽车企业的直接威胁在于，由于新车太多，无法正常开展营销工作，或者平均发力，所有车型都卖不好；或者彼此看不见，捡芝麻丢西瓜。以奇瑞为例。近年来，很多新车陆续上市，但最畅销的车是QQ、风云和Tiggo，它们支撑了近80%的销量。其他车型只有“跟王子学习”，所以经销商的压力可想而知。
诚然，企业要发展，必须推新车，但当新车越来越多的时候，企业必须及时采取措施。从国际经验来看，新车较多，企业可以选择两种策略:一是划分品牌，二是划分渠道。前者以通用汽车为代表，旗下拥有别克、雪佛兰、凯迪拉克、土星、欧宝、萨博等多个品牌。，而它在历史上有更多的品牌。通用汽车的多品牌战略源于20世纪30年代通用汽车总裁斯隆的理念。他认为，不同的消费者有不同的个性化需求，市场必须按品牌细分。斯隆的多品牌战略已经成为通用汽车击败福特成为全球汽车霸主的重要武器。第二种方法是划分渠道，这是丰田汽车的典型做法。它在日本建立了五个独立的销售渠道，每个渠道都在全国建立了自己的销售网络，销售不同的丰田品牌。
目前国内汽车企业基本都在学习丰田的渠道划分方式，其中有两种:一种是合资品牌，根据制造工厂的不同划分渠道，比如上海大众和一汽-大众、广州本田和东风本田、一汽丰田和广州丰田；另一种是自有品牌，按车型销售。奇瑞是最早也是最成功的。在国内已经建立了S系列、A系列、B系列、T系列四大网络(据说会新增网络)，分别销售QQ、云起、东方之子、Tiggo。每个网点在一个城市只需要一个总代理，其他经销商可以从总代理取车。这样，每个经销商对某个车型都有足够的定价权和营销权，经销商之间的议价行为大大减少，利润得到保障。
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不可否认，奇瑞近年来销量大幅增长，分网销售模式起到了关键作用。但是，随着近两年奇瑞新车型数量的不断增加，分网销售已经开始显现出它的弊端:一是不同销售渠道的4S店名称和外观没有明显区别，消费者根本不知道哪个店卖QQ。哪个店卖云起会投诉并降低购买兴趣；其次，车型越来越多，车型之间的差异越来越小。比如QQ和A1定位相似。在汽车中国上推出的“Five Baby”系列的五款车造型相似，无疑增加了消费者的选择难度；三是车型太多，款式不一，价格战线太长，使得奇瑞品牌非常模糊；最后，由于新车型太多，经销商不得不维持正常库存，这也是资金压力很大。据了解，丰田在分网过程中也遇到了上述问题。作为一项改进措施，丰田五大渠道之间的界限越来越模糊，很多经销商开始销售全系列的丰田汽车，这说明网联分离并不是解决车型过多的灵丹妙药。丰田汽车后来采取多品牌战略，推出雷克萨斯品牌与奔驰、宝马竞争，取得了显著成绩。
因此，我认为拥有自主品牌的国内汽车公司应该开始考虑采用双品牌或多品牌战略。比如奇瑞的东方之子销量一直不温不火，关键在于奇瑞的品牌形象难以支撑其走向高端市场。如果能打造一个新的更高端的品牌，既能增加东方之子的销量，又能减轻现有渠道的销售压力，还能让奇瑞品牌打开手脚与其他企业竞争。吉利汽车前几年在上海打造华普汽车品牌，摆脱吉利品牌的低端形象，应该说是高瞻远瞩。但由于华普汽车近两年销量不佳，吉利收回了华普汽车的经营权，导致吉利与华普的车型风格和市场定位更加接近，令人遗憾。
对于那些从商用车向乘用车转型的企业来说，双品牌战略应该是唯一的选择。但现实是，几乎没有一家企业做到了这一点，因为大家都认为自己努力了几十年的商用车品牌相当有价值，却不知道商用车和乘用车的消费群体有着本质的区别，使用商用车品牌只会让消费者觉得品牌“很土气”。江淮汽车推岳斌轿车的时候，还是用江淮品牌。在我看来，还是直接用岳斌作为轿车的母品牌比较好。听说福田汽车也在准备推出福田品牌乘用车。真的希望厂家三思而后行。
