罗马不是一天建成的从区域乳品品牌向民族乳品品牌的转型，必然要经历一个漫长而痛苦的转变:从一个市场的竞争到多个市场的竞争，从一个小区域的市场竞争到多个区域的市场对抗，从锁定一个对手的竞争到多个对手的竞争，从占领一个市场到占有多个市场。区域乳企在一场又一场的市场争夺战中逐渐成长壮大，这是区域乳企成长过程中必要的经历和痛苦的旅程，也是一个民族品牌成长过程中的必经之路，从而形成了区域乳业从小到大、从弱到强的成长路线图。
通过区域乳企的成长路径图，抛开战略的东西，单纯做战术研究，当我们从营销的角度来看待区域乳企的成长过程时，会发现区域乳企发展过程中营销拓展所共有的原则、思路和很多方法或途径，通过对这些原则、思路、途径或方法的分析和技术分析，会起到吸引有价值的建议，共同改进的作用。
第一步:因地制宜的原则
我们说“纲”是主旋律，“纲”是区域乳企营销策略的原则。只有确定了营销策略的原则，区域乳品企业的营销策略才能发挥作用。对于区域性乳业，这个原则是因地制宜。所谓因地制宜，就是根据每个地方的具体情况制定适当的措施。具体到区域乳企，因地制宜的原则是基于市场实际、消费者需求和经销商
首先，在产品价格方面，表明产品的价格应结合当地竞争产品的价格水平和适合当地消费者的消费水平。
第二，在产品类别上，产品的包装形式、规格、口味要适应当地的消费习惯，而不是按照自己的想法想当然，这样会付出失败的代价。比如在mainland China，很多消费者喜欢购买用利乐抱枕产品包装的奶制品，而在新疆，很多消费者更容易接受百利宝产品，因为百利宝产品价格实惠，这是消费水平和消费习惯使然。
三是在营销推广策略上，主要表现在产品推广形式和推广政策要因地制宜，与当地终端渠道和消费模式相一致。比如在北京市场，很多企业经常采用买几袋拿一袋的方式进行促销活动，因为消费者习惯了随时购买牛奶，而在一些省份消费者更习惯于买一箱拿几袋或者不直接促销。
第四，在市场渠道的选择上，消费者会对消费习惯和消费水平不同的消费场所有不同的选择，部分大型区域店占据市场主流。在一些地区，路边零售店占据了市场的主要份额，而在其他地区，汽车是牛奶专卖店，这是市场的主要渠道。
当然，在宣传方式、宣传媒体、经销商选择、市场运营手法、物流配送等形式和问题上，也必然存在因地制宜的问题。我们就不一一讨论了，但有一点可以确定，只有遵循因地制宜的原则，营销策略才能有的放矢，冲击市场，赢得市场拓展的最终胜利。
第二步:主动出击
如果区域乳企营销逆水行舟，不进则退。如果他们不守住市场，就会逐渐发展壮大。如果他们坚持要留着，总有一天会留不住的。对于区域乳企来说，区域乳企的营销往往面临来自两方面的压力:一是来自民族品牌的强大市场冲击压力，二是来自竞争企业的市场蚕食压力。作为区域乳企的选择，他们要么坐等无事，等待青睐，要么主动出击。前两者意味着企业会消亡。面对生死，区域乳企没有退路，只有主动出击才能生。因此，对于区域乳企来说，只有主动出击才是拓展市场的必由之路，也是区域乳企生存的保障。区域乳企只有在这种方式的指导下，才能放眼广阔的市场，采取积极的行动。
作为区域性乳品企业，不可能通过品牌影响力来带动产品销售和市场扩张，因此需要寻找营销方法和途径来达到市场扩张的目的。从营销的角度来说，没有明确的营销方法，尤其是对于区域性的乳品企业市场，没有对错的方法去拓展区域性的市场，只有是否合适的问题。在因地制宜进行市场拓展的原则下，不少区域性乳企也在市场拓展的征程中通过实施不同的方法上演了一幕
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关于作者：第1页第三步:市场突破进攻全国市场的方式有很多，但无论手段如何，占领全国市场才是最终目的。
1.集中资源突破市场的方法。
也就是说，在投入市场的人力、物力、资金有限的情况下，通过减少或取消其他产品的投入或投入市场的人力、物力，将资源集中应用到一个产品或一个领域，从而获得比竞争对手更多的资源或其他优势，集中一点，打击对手，从而在产品推广或市场拓展上获得相对优势，实现快速的市场突破。
小李作为一名以生产奶粉产品为主的西北地区业务经理，主要负责A地区多家市场公司的产品销售。公司产品涵盖婴幼儿奶粉和中老年奶粉两组，近八个品种。但由于民族品牌奶粉产品的压制，小李所在地区的几个市场销量一直难以上去。了解市场后，小李发现，由于国货品牌奶粉在促销中一直采用买赠的方式，虽然价格比其经销商经营的公司产品要高，但送的礼物却很棒，往往让消费者觉得比买公司产品更实惠。在这种情况下，小李集中了公司所有产品的促销政策和赠品，选择了A区的一个市场量作为突破口。通过资金和礼品在两个产品上的集中，在短时间内实现了市场突破和销售提升。
2.突破优势产品市场的途径。
我们通过对自己的产品进行梳理，选择市场上最具特色和优势的一款产品作为拓展市场的武器，利用这款产品的独特优势和竞争对手难以超越模仿的特点，在前期拓展市场。后期我们利用这款产品在消费者心目中建立的品牌形象和口碑，带动企业整体产品外观的发展，并以此为支点，达到煽动整个市场的目的，从而达到事半功倍的效果。
新疆x企业作为一家从事乳制品生产和销售的专业企业，已有50年的历史，其产品在乌鲁木齐市场上有着良好的口碑和口碑，尤其是其酸奶产品被整个乌鲁木齐的消费者誉为“酸奶第一品牌”，不仅好而且口感非常独特，但当企业第一次进入南疆最大城市库尔勒市场时， 针对消费者对品牌的市场拓展不熟悉这一具体因素，公司营销总监在充分了解和分析市场后，决定以公司的八杯酸奶为市场突破口，利用自身酸奶产品的口味优势获得消费者的认可，在短短一个月的时间内独自进行酸奶产品的市场运营。 凭借口感好的独特优势，不仅迅速获得了消费者的认可，还实现了30吨酸奶产品的月销量。同时也通过酸奶在消费者心目中树立了良好的品牌形象。三个月后，公司的盒装牛奶产品也迅速进入市场，并取得了巨大的成功。
3.利用机会实现市场突破的方法。
所谓“谋事在人，成事在天”，就是讲时机的重要性，以及一件事情成功的关键。区域乳企在市场拓展和促销过程中，时机的运用是指有效利用市场机会和市场销售的有利时机切入市场。如果区域乳企能够利用时机进行营销工作，往往会产生意想不到的效果。
k市场作为新疆省第二大城市，人口近百万，消费成熟，收入水平高。乳制品消费潜力巨大，盒装牛奶月销量约15万件。但由于时间、地点、人的优势，该市场两大乳企的R、T品牌对产品品牌影响力较大，消费者认知度较高，国外乳企品牌表现不佳。即使是在全省有很大品牌影响力的M品牌牛奶，也永远无法在K市场赢得先机。作为新疆乳业前三的企业，G乳业过去曾连续三次进入这个市场，但都遭遇了“滑铁卢”。g乳业在2005年春节前再次进入市场。因为春节期间牛奶市场爆发式增长的有利时机，不仅在短短一个月内收获颇丰，还在这个市场上成功占领了市场。截至目前，G乳业的产品仍占据该市场前三的位置。
4.稳步推进的市场拓展方法。
通过对市场进行分类或划分，采取循序渐进的方式，在市场的扩张中不要贪多，而是在一个市场深度开发后，不断深化和渗透市场，直到市场进入稳定的成熟期，再在合理产出后进行新的市场开发，以此类推，最终实现市场的全面开花。比如2000年以前，蒙牛乳业作为区域性乳企，并不具备开拓全国市场的能力。在这一思路的指导下，在完成内蒙古市场的拓展后，开始在北京、上海、广州、天津等一线城市逐步稳步发展，从而完成了自己从区域性乳企到民族品牌的发展道路。
5.利用产品组合拓展市场的方法。
“打死老师傅”，而利用产品组合拓展市场的方法，恰恰是这个道理的一种表达，即在主产品成立后，在保持主产品价格不变、促销相对稳定的情况下，通过辅助产品的组合，获得相对的价格优势或联合促销的优势，依次利用大规模促销或特价来扰乱对手或其他竞争对手的市场脚步。通过看似杂乱无章的行动，我们可以在市场上实现自己的突破。作为这里的大师，蒙牛乳业是把这种方法做得淋漓尽致的人。在进入很多市场的时候，我们经常会采用这种方法，这样就可以很快地把对手逼到死角，从而按照自己的意图扩大市场，达到我们想要的目标。
第四步:由人来做事，由人来做事。
归根结底，事情是人为的。成功有一千条原则，失败也是。当你失败时，不要气馁。区域奶业成为全国性奶业的途径有很多。到底哪一个更适合自己的企业需要“人”来实施每一步。再好的计划，也无法实施，或者走样，什么都谈多余。
最后，作为区域性乳品企业，拓展市场的方式有很多，如何使用和实践，不能重复。但是，我们需要清醒地认识到，虽然区域乳企拓展市场的方式有很多，但总是在变化。只有在把握因地制宜原则的前提下，才能更有效地诠释和实践方法，实现企业健康的市场拓展步伐。区域性乳企也能稳步发展，走向自己的光明未来！
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关于作者：罗马不是一天建成的从区域乳品品牌向民族乳品品牌的转型，必然要经历一个漫长而痛苦的转变:从一个市场的竞争到多个市场的竞争，从一个小区域的市场竞争到多个区域的市场对抗，从锁定一个对手的竞争到多个对手的竞争，从占领一个市场到占有多个市场。区域乳企在一场又一场的市场争夺战中逐渐成长壮大，这是区域乳企成长过程中必要的经历和痛苦的旅程，也是一个民族品牌成长过程中的必经之路，从而形成了区域乳业从小到大、从弱到强的成长路线图。
通过区域乳企的成长路径图，抛开战略的东西，单纯做战术研究，当我们从营销的角度来看待区域乳企的成长过程时，会发现区域乳企发展过程中营销拓展所共有的原则、思路和很多方法或途径，通过对这些原则、思路、途径或方法的分析和技术分析，会起到吸引有价值的建议，共同改进的作用。
第一步:因地制宜的原则
我们说“纲”是主旋律，“纲”是区域乳企营销策略的原则。只有确定了营销策略的原则，区域乳品企业的营销策略才能发挥作用。对于区域性乳业，这个原则是因地制宜。所谓因地制宜，就是根据每个地方的具体情况制定适当的措施。具体到区域乳企，因地制宜的原则是基于市场实际、消费者需求和经销商
首先，在产品价格方面，表明产品的价格应结合当地竞争产品的价格水平和适合当地消费者的消费水平。
第二，在产品类别上，产品的包装形式、规格、口味要适应当地的消费习惯，而不是按照自己的想法想当然，这样会付出失败的代价。比如在mAInland China，很多消费者喜欢购买用利乐抱枕产品包装的奶制品，而在新疆，很多消费者更容易接受百利宝产品，因为百利宝产品价格实惠，这是消费水平和消费习惯使然。
三是在营销推广策略上，主要表现在产品推广形式和推广政策要因地制宜，与当地终端渠道和消费模式相一致。比如在北京市场，很多企业经常采用买几袋拿一袋的方式进行促销活动，因为消费者习惯了随时购买牛奶，而在一些省份消费者更习惯于买一箱拿几袋或者不直接促销。
第四，在市场渠道的选择上，消费者会对消费习惯和消费水平不同的消费场所有不同的选择，部分大型区域店占据市场主流。在一些地区，路边零售店占据了市场的主要份额，而在其他地区，汽车是牛奶专卖店，这是市场的主要渠道。
当然，在宣传方式、宣传媒体、经销商选择、市场运营手法、物流配送等形式和问题上，也必然存在因地制宜的问题。我们就不一一讨论了，但有一点可以确定，只有遵循因地制宜的原则，营销策略才能有的放矢，冲击市场，赢得市场拓展的最终胜利。
第二步:主动出击
如果区域乳企营销逆水行舟，不进则退。如果他们不守住市场，就会逐渐发展壮大。如果他们坚持要留着，总有一天会留不住的。对于区域乳企来说，区域乳企的营销往往面临来自两方面的压力:一是来自民族品牌的强大市场冲击压力，二是来自竞争企业的市场蚕食压力。作为区域乳企的选择，他们要么坐等无事，等待青睐，要么主动出击。前两者意味着企业会消亡。面对生死，区域乳企没有退路，只有主动出击才能生。因此，对于区域乳企来说，只有主动出击才是拓展市场的必由之路，也是区域乳企生存的保障。区域乳企只有在这种方式的指导下，才能放眼广阔的市场，采取积极的行动。
作为区域性乳品企业，不可能通过品牌影响力来带动产品销售和市场扩张，因此需要寻找营销方法和途径来达到市场扩张的目的。从营销的角度来说，没有明确的营销方法，尤其是对于区域性的乳品企业市场，没有对错的方法去拓展区域性的市场，只有是否合适的问题。在因地制宜进行市场拓展的原则下，不少区域性乳企也在市场拓展的征程中通过实施不同的方法上演了一幕
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页第三步:市场突破进攻全国市场的方式有很多，但无论手段如何，占领全国市场才是最终目的。
1.集中资源突破市场的方法。
也就是说，在投入市场的人力、物力、资金有限的情况下，通过减少或取消其他产品的投入或投入市场的人力、物力，将资源集中应用到一个产品或一个领域，从而获得比竞争对手更多的资源或其他优势，集中一点，打击对手，从而在产品推广或市场拓展上获得相对优势，实现快速的市场突破。
小李作为一名以生产奶粉产品为主的西北地区业务经理，主要负责A地区多家市场公司的产品销售。公司产品涵盖婴幼儿奶粉和中老年奶粉两组，近八个品种。但由于民族品牌奶粉产品的压制，小李所在地区的几个市场销量一直难以上去。了解市场后，小李发现，由于国货品牌奶粉在促销中一直采用买赠的方式，虽然价格比其经销商经营的公司产品要高，但送的礼物却很棒，往往让消费者觉得比买公司产品更实惠。在这种情况下，小李集中了公司所有产品的促销政策和赠品，选择了A区的一个市场量作为突破口。通过资金和礼品在两个产品上的集中，在短时间内实现了市场突破和销售提升。
2.突破优势产品市场的途径。
我们通过对自己的产品进行梳理，选择市场上最具特色和优势的一款产品作为拓展市场的武器，利用这款产品的独特优势和竞争对手难以超越模仿的特点，在前期拓展市场。后期我们利用这款产品在消费者心目中建立的品牌形象和口碑，带动企业整体产品外观的发展，并以此为支点，达到煽动整个市场的目的，从而达到事半功倍的效果。
新疆x企业作为一家从事乳制品生产和销售的专业企业，已有50年的历史，其产品在乌鲁木齐市场上有着良好的口碑和口碑，尤其是其酸奶产品被整个乌鲁木齐的消费者誉为“酸奶第一品牌”，不仅好而且口感非常独特，但当企业第一次进入南疆最大城市库尔勒市场时， 针对消费者对品牌的市场拓展不熟悉这一具体因素，公司营销总监在充分了解和分析市场后，决定以公司的八杯酸奶为市场突破口，利用自身酸奶产品的口味优势获得消费者的认可，在短短一个月的时间内独自进行酸奶产品的市场运营。 凭借口感好的独特优势，不仅迅速获得了消费者的认可，还实现了30吨酸奶产品的月销量。同时也通过酸奶在消费者心目中树立了良好的品牌形象。三个月后，公司的盒装牛奶产品也迅速进入市场，并取得了巨大的成功。
3.利用机会实现市场突破的方法。
所谓“谋事在人，成事在天”，就是讲时机的重要性，以及一件事情成功的关键。区域乳企在市场拓展和促销过程中，时机的运用是指有效利用市场机会和市场销售的有利时机切入市场。如果区域乳企能够利用时机进行营销工作，往往会产生意想不到的效果。
k市场作为新疆省第二大城市，人口近百万，消费成熟，收入水平高。乳制品消费潜力巨大，盒装牛奶月销量约15万件。但由于时间、地点、人的优势，该市场两大乳企的R、T品牌对产品品牌影响力较大，消费者认知度较高，国外乳企品牌表现不佳。即使是在全省有很大品牌影响力的M品牌牛奶，也永远无法在K市场赢得先机。作为新疆乳业前三的企业，G乳业过去曾连续三次进入这个市场，但都遭遇了“滑铁卢”。g乳业在2005年春节前再次进入市场。因为春节期间牛奶市场爆发式增长的有利时机，不仅在短短一个月内收获颇丰，还在这个市场上成功占领了市场。截至目前，G乳业的产品仍占据该市场前三的位置。
4.稳步推进的市场拓展方法。
通过对市场进行分类或划分，采取循序渐进的方式，在市场的扩张中不要贪多，而是在一个市场深度开发后，不断深化和渗透市场，直到市场进入稳定的成熟期，再在合理产出后进行新的市场开发，以此类推，最终实现市场的全面开花。比如2000年以前，蒙牛乳业作为区域性乳企，并不具备开拓全国市场的能力。在这一思路的指导下，在完成内蒙古市场的拓展后，开始在北京、上海、广州、天津等一线城市逐步稳步发展，从而完成了自己从区域性乳企到民族品牌的发展道路。
5.利用产品组合拓展市场的方法。
“打死老师傅”，而利用产品组合拓展市场的方法，恰恰是这个道理的一种表达，即在主产品成立后，在保持主产品价格不变、促销相对稳定的情况下，通过辅助产品的组合，获得相对的价格优势或联合促销的优势，依次利用大规模促销或特价来扰乱对手或其他竞争对手的市场脚步。通过看似杂乱无章的行动，我们可以在市场上实现自己的突破。作为这里的大师，蒙牛乳业是把这种方法做得淋漓尽致的人。在进入很多市场的时候，我们经常会采用这种方法，这样就可以很快地把对手逼到死角，从而按照自己的意图扩大市场，达到我们想要的目标。
第四步:由人来做事，由人来做事。
归根结底，事情是人为的。成功有一千条原则，失败也是。当你失败时，不要气馁。区域奶业成为全国性奶业的途径有很多。到底哪一个更适合自己的企业需要“人”来实施每一步。再好的计划，也无法实施，或者走样，什么都谈多余。
最后，作为区域性乳品企业，拓展市场的方式有很多，如何使用和实践，不能重复。但是，我们需要清醒地认识到，虽然区域乳企拓展市场的方式有很多，但总是在变化。只有在把握因地制宜原则的前提下，才能更有效地诠释和实践方法，实现企业健康的市场拓展步伐。区域性乳企也能稳步发展，走向自己的光明未来！
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