经典营销理论告诉我们，营销的本质是发现和满足消费者需求，实现企业目标。
或许是因为营销理论的不断发展，又或许是因为有些人一定想创造自己的“理论”。目前有很多声音忽略了营销的本质，有理论方面的——这个就不说了；然而，也有实际的营销人员认为自己可以“跳出”需求，出其不意地解决销售和营销问题。
下面要说的这个东西就是营销高手菲利普& # 8226；科特勒《营销管理》中提到的经典案例之一。案例中，有一家办公文件柜制造商，其办公文件柜质量上乘，品牌形象良好。后来，他用更好的材料制作了这些橱柜，但销量下降了。他跑到卖家那里问:为什么客户不愿意买我的柜子？卖家说“因为文件柜价格涨了”。厂家信心满满地说:“我有更好的材料，这些柜子从四层楼扔下来还能完好无损。”。他的卖家同意了，并说:“是的，但显然我们的顾客不会把它们从四楼扔下去。”
不幸的是，这个案子我已经完全看过一次了。
街对面的一个购物广场，一个小电器正在做路演。广场上挤满了人，电“路演”的音乐吸引了我的目光。
只见一个长的“聪明”的主持人手里拿着一张DVD，嘴里塞满了话，旁边的一个助理配合他做各种示范。主机的大致内容是，DVD的质量很好，可以识别格式好的碟片。然后，他让助手拿出一个周边被切得凹凸不平、破烂不堪的圆盘，说这样的圆盘可以放；那就更不用说了。接下来，出现了不可思议的一幕。主持人把DVD放在舞台上，在上面疯狂地跳来跳去。最后他夸张的把DVD放在舞台下，说很好，可以播放。
其实主持人的口才和现场演示的技巧都是相当专业的。人气也聚集了，真的不容易。但是这种方式好像一点效果都没有，几乎没有人买他们的东西。每个人都微笑着，看着兴奋，走到一边或只是看着它。这真是“叫好不叫座”的“完美表演”！
我不讨论路演销售未知DVD产品的策略是否有效，定价是否合理！但是主持人说一张DVD卖800元，让我惊呆了(一点都不便宜)。现在只想从销售的本质谈一下自己的看法。
第一，不要以为有人气就能卖东西。俗话说，山中卖货，越多人“聚”在一起，越要挤过去看热闹，这是中国人的习惯。但对于电器来说，人们的购买是理性的，家里能用的一般不会频繁更换。
第二，回归本质去卖。销售的“本质”是回归需求，需求是产品的核心利益点，也就是能给客户带来核心利益的产品属性。顾客不在乎DVD能不能承受几百斤，也不在乎是不是从楼下掉下来的。我觉得客户关心的是DVD品牌、播放效果、功能，当然还有价格和附加值(比如赠品、配套赠品等。).
第1页
不要忘记销售的本质。什么是“精”？“精”是消费者的需求。更重要的是将需求转化为利益，将价值传递给目标消费者，满足需求。换句话说，一个好的销售过程，就是简单地把握目标客户和需求，然后用什么样的产品/服务来满足客户需求，把我们的价值传递给目标客户。
比如一盘精美可口的食物装在一个脏兮兮的盘子里，你就没有胃口吃。
“本质”是消费者的真实需求，是产品/品牌的核心利益。
当王永青第一次做米饭时，生意总是很惨淡，最后他作为最关键的一步走了出来。
他意识到卖米不仅仅是卖米，更是为了赚取利润差。最重要的是如何建立和加深与客户的关系。这时，王永青发现，来买米的老先生老太太中，很多人体力不支，行动不便；为此，我主动向他们提议，我可以把大米送到他们家。现在大家都叫这种分销，现在的营销理念是给客户叫“米缸”。
王永青走后，把旧米倒出来，把缸擦干净，旧米倒在新米上。我们称之为提高服务价值；然后拿出一本小书，记录下这个家庭有多少人，每天吃多少饭。等饭大致吃完了，他就可以发给新的，所以我们称之为建立客户档案。只要这些客户的“米缸”被占用，一直走下去，久而久之，客户就不知道米从哪里来，客户其实也不想知道米从哪里来。我只知道它来自米缸。
如果客户发现并满足他们的需求，并继续跟进和改进，他们就会感到满意。
以上两个案例结果不同，但都说明了同一个问题，那就是不管场面有多大，有多暖；还是“无声”营销，有些原则是必须要遵循的。
第一，没有“需求”就不要谈营销。无论是发现需求，引导需求，还是创造需求，总是在思考需求。无论是“定位”还是其他任何“位置”，营销工作都是在此基础上进行的。提高声音的理论水平固然好，但不要“误入歧途”。
第二，营销不仅仅是宣传和推广。想要有销量，长远健康发展，实现目标，离不开推广，但绝对不只是宣传推广。企业、市场、产品处于不同的竞争环境和发展阶段，采取的策略也不同。对于新产品，上市推广的时候，效果不一定很好。需要有一个与消费者沟通并让他们感受到的过程。只有消费者感知到产品和品牌带来的价值，促销才能真正发挥作用。
第三，让你的产品“增值”。上面提到的感知价值，这是产品上市或新产品市场维护的第一步。感知价值，要想稳定市场销量，就必须给产品和品牌增值，以免对推广造成负面影响。增值策略是围绕需求提升品牌价值，提升消费档次感。
第四:超出客户预期。客户满意度必须是他们接触和购买的产品和服务超出了他们的预期。如何才能超越客户的期望？首先，完全靠概念“忽悠”消费者是不可能的；其次，不要告诉消费者你可以满足一切，再次明确你的产品或服务的核心利益和价值；最后，多加一点“小忙”。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:jj001001@126.com
经典营销理论告诉我们，营销的本质是发现和满足消费者需求，实现企业目标。
或许是因为营销理论的不断发展，又或许是因为有些人一定想创造自己的“理论”。目前有很多声音忽略了营销的本质，有理论方面的——这个就不说了；然而，也有实际的营销人员认为自己可以“跳出”需求，出其不意地解决销售和营销问题。
下面要说的这个东西就是营销高手菲利普& # 8226；科特勒《营销管理》中提到的经典案例之一。案例中，有一家办公文件柜制造商，其办公文件柜质量上乘，品牌形象良好。后来，他用更好的材料制作了这些橱柜，但销量下降了。他跑到卖家那里问:为什么客户不愿意买我的柜子？卖家说“因为文件柜价格涨了”。厂家信心满满地说:“我有更好的材料，这些柜子从四层楼扔下来还能完好无损。”。他的卖家同意了，并说:“是的，但显然我们的顾客不会把它们从四楼扔下去。”
不幸的是，这个案子我已经完全看过一次了。
街对面的一个购物广场，一个小电器正在做路演。广场上挤满了人，电“路演”的音乐吸引了我的目光。
只见一个长的“聪明”的主持人手里拿着一张DVD，嘴里塞满了话，旁边的一个助理配合他做各种示范。主机的大致内容是，DVD的质量很好，可以识别格式好的碟片。然后，他让助手拿出一个周边被切得凹凸不平、破烂不堪的圆盘，说这样的圆盘可以放；那就更不用说了。接下来，出现了不可思议的一幕。主持人把DVD放在舞台上，在上面疯狂地跳来跳去。最后他夸张的把DVD放在舞台下，说很好，可以播放。
其实主持人的口才和现场演示的技巧都是相当专业的。人气也聚集了，真的不容易。但是这种方式好像一点效果都没有，几乎没有人买他们的东西。每个人都微笑着，看着兴奋，走到一边或只是看着它。这真是“叫好不叫座”的“完美表演”！
我不讨论路演销售未知DVD产品的策略是否有效，定价是否合理！但是主持人说一张DVD卖800元，让我惊呆了(一点都不便宜)。现在只想从销售的本质谈一下自己的看法。
第一，不要以为有人气就能卖东西。俗话说，山中卖货，越多人“聚”在一起，越要挤过去看热闹，这是中国人的习惯。但对于电器来说，人们的购买是理性的，家里能用的一般不会频繁更换。
第二，回归本质去卖。销售的“本质”是回归需求，需求是产品的核心利益点，也就是能给客户带来核心利益的产品属性。顾客不在乎DVD能不能承受几百斤，也不在乎是不是从楼下掉下来的。我觉得客户关心的是DVD品牌、播放效果、功能，当然还有价格和附加值(比如赠品、配套赠品等。).
第1页
不要忘记销售的本质。什么是“精”？“精”是消费者的需求。更重要的是将需求转化为利益，将价值传递给目标消费者，满足需求。换句话说，一个好的销售过程，就是简单地把握目标客户和需求，然后用什么样的产品/服务来满足客户需求，把我们的价值传递给目标客户。
比如一盘精美可口的食物装在一个脏兮兮的盘子里，你就没有胃口吃。
“本质”是消费者的真实需求，是产品/品牌的核心利益。
当王永青第一次做米饭时，生意总是很惨淡，最后他作为最关键的一步走了出来。
他意识到卖米不仅仅是卖米，更是为了赚取利润差。最重要的是如何建立和加深与客户的关系。这时，王永青发现，来买米的老先生老太太中，很多人体力不支，行动不便；为此，我主动向他们提议，我可以把大米送到他们家。现在大家都叫这种分销，现在的营销理念是给客户叫“米缸”。
王永青走后，把旧米倒出来，把缸擦干净，旧米倒在新米上。我们称之为提高服务价值；然后拿出一本小书，记录下这个家庭有多少人，每天吃多少饭。等饭大致吃完了，他就可以发给新的，所以我们称之为建立客户档案。只要这些客户的“米缸”被占用，一直走下去，久而久之，客户就不知道米从哪里来，客户其实也不想知道米从哪里来。我只知道它来自米缸。
如果客户发现并满足他们的需求，并继续跟进和改进，他们就会感到满意。
以上两个案例结果不同，但都说明了同一个问题，那就是不管场面有多大，有多暖；还是“无声”营销，有些原则是必须要遵循的。
第一，没有“需求”就不要谈营销。无论是发现需求，引导需求，还是创造需求，总是在思考需求。无论是“定位”还是其他任何“位置”，营销工作都是在此基础上进行的。提高声音的理论水平固然好，但不要“误入歧途”。
第二，营销不仅仅是宣传和推广。想要有销量，长远健康发展，实现目标，离不开推广，但绝对不只是宣传推广。企业、市场、产品处于不同的竞争环境和发展阶段，采取的策略也不同。对于新产品，上市推广的时候，效果不一定很好。需要有一个与消费者沟通并让他们感受到的过程。只有消费者感知到产品和品牌带来的价值，促销才能真正发挥作用。
第三，让你的产品“增值”。上面提到的感知价值，这是产品上市或新产品市场维护的第一步。感知价值，要想稳定市场销量，就必须给产品和品牌增值，以免对推广造成负面影响。增值策略是围绕需求提升品牌价值，提升消费档次感。
第四:超出客户预期。客户满意度必须是他们接触和购买的产品和服务超出了他们的预期。如何才能超越客户的期望？首先，完全靠概念“忽悠”消费者是不可能的；其次，不要告诉消费者你可以满足一切，再次明确你的产品或服务的核心利益和价值；最后，多加一点“小忙”。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:jj001001@126.com
