第一，拿下终端是深度分销的核心战略
深度分销是构建营销价值链、提升客户关系价值、掌控终端、滚动培育发展市场、在市场中获得综合竞争优势、先冲击区域市场的有效市场策略和方法。
深度分销首先注重区域市场，争夺核心分销商，控制终端网络，建立企业客户顾问，注重四个相互作用的核心市场要素的协调平衡。
不要轻易尝试煮整个海洋！在任何一种市场中，都可能存在营销环境完全不同的区域市场。针对市场各地区营销环境和状态的差异，有选择地深入开展分销工作，有效集中全部精力和资源，逐个突破区域市场！
在深度分销之前，企业在各个区域市场平均分配实力，导致实力分散。所有区域市场都无法集中发展和进攻，导致区域市场出现“吃同锅饭”的现象，整体销量上不去。
如果一个企业把资源集中在核心区域市场，把所有的精力都集中在本地市场，那么就很容易把本地市场做起来，也就是先把核心区域市场做成一个模型，然后按照这个方法复制区域市场，扩大成功，在很多区域市场做第一，这样就保证了企业整体的领先地位。
为实现这一营销目标，其战略重点是控制终端。当你控制了终端，你就控制了销售主动权！控制终端的品牌或厂商可以根据自身的销售目标和实际销售情况，有计划、主动地开展销售攻势，通过终端功能影响消费者的购买，从而达到增加销量的目的！
控制终端的内容包括三个方面:
一、监控销量:控制终端并不是简单的“将商品铺展到终端，顺利上架”，而是通过监控分析终端的销量数据，了解终端销售的具体情况。
二、促进销售:通过了解终端的销售情况，有计划、有目的地策划和开展终端促销活动，直接促进终端的销量。
三、客户顾问:通过全面改善与终端客户的客户关系，以“客户顾问”的姿态切入终端运营，为终端客户提供增殖服务，从而巩固客户关系，提升品牌在终端的影响力，影响终端销售行为。
二，垄断渠道的演变
服装、家纺、体育用品、健身器材等依靠垄断渠道进行渠道分销的行业，基本上走过了一条从无终端到终端再到终端控制的发展道路。截至目前，这些行业基本实现了依托专卖店进行渠道分销的营销模式，并取得了不错的成绩。
但是，由于行业内所有企业都采用了垄断布局，专卖店的规模、数量、管理在竞争对手中具有可比性，也就是说，当所有竞争对手都采用垄断路线，垄断渠道的优势相似时，我们的垄断渠道企业应该建立渠道优势，应该从哪个方向突破？
要解决这个问题，必须从垄断渠道的发展历史中总结规律。我们以服装为例，来看看垄断渠道为主的行业的渠道发展历程。希望从这次课程总结中，我们能找到控制垄断终端后的下一个渠道优势建立方向:
第一阶段:服装渠道的起点——批发市场
始于上世纪70年代末、盛于80年代末90年代初的批发市场，不仅是中国服装发轫之地，也是服装渠道史上的重要角色。虽然其销售渠道单一，但当时消费者的需求主要集中在简单的吃穿保暖衣物的物质基础上，缺乏品牌意识；另一方面，当时中国企业市场开拓乏力，无法建立自己的分销组织，而批发商则比较灵活，正好弥补了这一点。
在消费需求和企业实力的双重推动下，批发市场在一个历史阶段的服装配送中发挥了重要作用。可以说，批发渠道对国内大多数服装企业的成长起到了关键作用，广州白马、东莞富民、武汉汉正街、沈阳艾芜、常熟招商城等批发市场对中国服装产业的发展起到了举足轻重的作用。
第二阶段:拓展服装渠道——商场专柜
20世纪90年代中期，百货公司是中国服装营销的第一渠道，起到了引领潮流的作用。在商场开设专柜是国内很多中高端服装品牌的首选。商场购物环境优越，容易树立良好的品牌形象。而且商场的主要消费者比较稳定，购买力强。
然而，商场的经营环境普遍混乱。各种费用使得商场内厂家的利润越来越薄，直接导致企业逐渐失去利润来源，利润减少。企业不得不寻求其他渠道。
第三阶段:服装渠道的精耕细作——专卖店
随着竞争的加剧，20世纪90年代末，企业从最初的粗放经营打马开始，逐渐加大渠道力度，根据自身品牌定位进行渠道品牌化，通过提高终端阵地渠道的配送率和精耕细作，实现深度市场渗透、深度管理、深度服务和维护。专卖店的建设首当其冲。
为了扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张，很多知名企业都转向了专营店的发展，加大了专营店的发展力度。部分品牌在大城市设立大面积旗舰店，展示品牌形象和实力，辐射周边地区，推动加盟网络建设。
大量的企业，如杉杉、七匹狼、李宁等。，都是通过专卖店的渠道实现的。
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关于作者：第1页第四阶段:服装渠道的升级之地——开大店21世纪初，服装销售渠道多元化，服装批发市场、百货商场、大卖场、生活馆、商品交易市场、服装超市、折扣店、电视直销、网上销售等各种渠道。都是并行的，渠道运营进入多元化和深度营销阶段。
在这种多元化的浪潮中，主流服装品牌的渠道不断升级，其品牌的推广逐渐从专卖店转向大店，承载着区域内形象展示、新产品发布、服务示范、员工培训等功能。比如七匹狼、米邦威、李宁等品牌在2007年前后相继发布了建立超大型专卖店的渠道策略。
从服装行业垄断渠道的发展历程中，我们基本可以看到依靠垄断渠道销售的各个行业的发展轨迹，如家纺、健身器材、体育用品等。虽然行业不同，但运营模式和发展路径却惊人的相似。
总之，经过一轮渠道升级，当垄断行业的产品趋于同质化，价格空基本降到最低时，渠道的精耕细作和持续升级重构成为垄断渠道发展的必然趋势。
然后，开了专卖店和大店之后，下一步就是拿下终端。我该怎么办？
第三，从拿下终端到拿下商圈
首先，拿下终端的最终目的是形成绝对的区域第一。只有实现区域优先的配送目标，才能真正实现深度配送。要形成区域第一，首先要在规模、面积、销量、势头和对市场的影响力上成为第一。同时，先实现这样一个单一的终端是不够的。只有把无数单个终端组合起来成为区域第一，这才能算是真正的区域第一。要实现这个目标，最重要的手段就是“商圈先行”的渠道策略；
其次，大部分城市适合工业销售的核心区域并不多，比如步行街、一级商务区等。在这样的位置，其门店资源极其有限。当很多竞争对手都在这样的位置开设专卖店时，有限的门店资源就更加珍贵了。如何抓住“有限的门店资源”，成为区域成功的关键。这个时候，依靠单一的门店已经无法实现这个目标，而只有依靠“门店集群”，也就是依靠“拿下商圈”，才能真正抓住“有限的门店资源”。因为这样的店铺资源是有限的、稀缺的，你拥有的多，别人就会少，你强，别人就会弱。因此，“赢商圈”具有赢得市场的关键作用。
我们来看一些“赢商圈”的实际案例:
曾经由上海超极限战争策划服务的“沃尔特球鞋”，在河南市场卖得最好。在河南市场畅销的原因是什么？除了河南经销商的管理和胸怀，更重要的是河南经销商在郑州亚洲步行街推出了“赢商圈”战略。这家经销商在这条步行街及其附近开了很多“水店”，实现了优势抢占，建立了商圈。
另一个案例是361度等一线体育品牌，在杭州武林广场、苏州观前街、南京夫子庙等核心商业区开设了大型门店和多个门店。更有甚者，他们甚至把那条街上很多适合开运动鞋专营店的店铺都租了出去，给自己开了最好的店，而其他的都是自己租出去的，只是没有租给同行业的竞争对手，而是租给了其他行业。这样，可以说通过这样的策略，“垄断商圈”的目的基本达到了，从而获得了决胜区域市场的优势。
从以上分析可以看出，当以垄断为渠道的行业发展到专卖店、大店时，其下一个竞争方向就是“拿下商圈”。
“赢商圈”是通过门店集群或大店的挤出效应，抢占资源，实现“商圈先行”的目标；通过一批“商圈先行”实现“城市先行”目标；再通过多个“城市第一”，成为“区域第一”；通过多次“城市第一”，最终以滚动的方式成为“行业第一”。这个循环最终将实现深度分销的终极目标，帮助企业实现“全国第一”的历史使命。
一句话，“有品牌的赢得市场，有渠道的赢得世界”。这句话经过了很多行业的验证，最终被证明是绝对的“真理”。
要实现渠道主导，就要赢得最后的胜利，尤其是商圈。
总之，有渠道就有商圈占领，强势品牌就不远了！
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:chaoxianzhan2008@126.com
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关于作者：第一，拿下终端是深度分销的核心战略
深度分销是构建营销价值链、提升客户关系价值、掌控终端、滚动培育发展市场、在市场中获得综合竞争优势、先冲击区域市场的有效市场策略和方法。
深度分销首先注重区域市场，争夺核心分销商，控制终端网络，建立企业客户顾问，注重四个相互作用的核心市场要素的协调平衡。
不要轻易尝试煮整个海洋！在任何一种市场中，都可能存在营销环境完全不同的区域市场。针对市场各地区营销环境和状态的差异，有选择地深入开展分销工作，有效集中全部精力和资源，逐个突破区域市场！
在深度分销之前，企业在各个区域市场平均分配实力，导致实力分散。所有区域市场都无法集中发展和进攻，导致区域市场出现“吃同锅饭”的现象，整体销量上不去。
如果一个企业把资源集中在核心区域市场，把所有的精力都集中在本地市场，那么就很容易把本地市场做起来，也就是先把核心区域市场做成一个模型，然后按照这个方法复制区域市场，扩大成功，在很多区域市场做第一，这样就保证了企业整体的领先地位。
为实现这一营销目标，其战略重点是控制终端。当你控制了终端，你就控制了销售主动权！控制终端的品牌或厂商可以根据自身的销售目标和实际销售情况，有计划、主动地开展销售攻势，通过终端功能影响消费者的购买，从而达到增加销量的目的！
控制终端的内容包括三个方面:
一、监控销量:控制终端并不是简单的“将商品铺展到终端，顺利上架”，而是通过监控分析终端的销量数据，了解终端销售的具体情况。
二、促进销售:通过了解终端的销售情况，有计划、有目的地策划和开展终端促销活动，直接促进终端的销量。
三、客户顾问:通过全面改善与终端客户的客户关系，以“客户顾问”的姿态切入终端运营，为终端客户提供增殖服务，从而巩固客户关系，提升品牌在终端的影响力，影响终端销售行为。
二，垄断渠道的演变
服装、家纺、体育用品、健身器材等依靠垄断渠道进行渠道分销的行业，基本上走过了一条从无终端到终端再到终端控制的发展道路。截至目前，这些行业基本实现了依托专卖店进行渠道分销的营销模式，并取得了不错的成绩。
但是，由于行业内所有企业都采用了垄断布局，专卖店的规模、数量、管理在竞争对手中具有可比性，也就是说，当所有竞争对手都采用垄断路线，垄断渠道的优势相似时，我们的垄断渠道企业应该建立渠道优势，应该从哪个方向突破？
要解决这个问题，必须从垄断渠道的发展历史中总结规律。我们以服装为例，来看看垄断渠道为主的行业的渠道发展历程。希望从这次课程总结中，我们能找到控制垄断终端后的下一个渠道优势建立方向:
第一阶段:服装渠道的起点——批发市场
始于上世纪70年代末、盛于80年代末90年代初的批发市场，不仅是中国服装发轫之地，也是服装渠道史上的重要角色。虽然其销售渠道单一，但当时消费者的需求主要集中在简单的吃穿保暖衣物的物质基础上，缺乏品牌意识；另一方面，当时中国企业市场开拓乏力，无法建立自己的分销组织，而批发商则比较灵活，正好弥补了这一点。
在消费需求和企业实力的双重推动下，批发市场在一个历史阶段的服装配送中发挥了重要作用。可以说，批发渠道对国内大多数服装企业的成长起到了关键作用，广州白马、东莞富民、武汉汉正街、沈阳艾芜、常熟招商城等批发市场对中国服装产业的发展起到了举足轻重的作用。
第二阶段:拓展服装渠道——商场专柜
20世纪90年代中期，百货公司是中国服装营销的第一渠道，起到了引领潮流的作用。在商场开设专柜是国内很多中高端服装品牌的首选。商场购物环境优越，容易树立良好的品牌形象。而且商场的主要消费者比较稳定，购买力强。
然而，商场的经营环境普遍混乱。各种费用使得商场内厂家的利润越来越薄，直接导致企业逐渐失去利润来源，利润减少。企业不得不寻求其他渠道。
第三阶段:服装渠道的精耕细作——专卖店
随着竞争的加剧，20世纪90年代末，企业从最初的粗放经营打马开始，逐渐加大渠道力度，根据自身品牌定位进行渠道品牌化，通过提高终端阵地渠道的配送率和精耕细作，实现深度市场渗透、深度管理、深度服务和维护。专卖店的建设首当其冲。
为了扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张，很多知名企业都转向了专营店的发展，加大了专营店的发展力度。部分品牌在大城市设立大面积旗舰店，展示品牌形象和实力，辐射周边地区，推动加盟网络建设。
大量的企业，如杉杉、七匹狼、李宁等。，都是通过专卖店的渠道实现的。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页第四阶段:服装渠道的升级之地——开大店21世纪初，服装销售渠道多元化，服装批发市场、百货商场、大卖场、生活馆、商品交易市场、服装超市、折扣店、电视直销、网上销售等各种渠道。都是并行的，渠道运营进入多元化和深度营销阶段。
在这种多元化的浪潮中，主流服装品牌的渠道不断升级，其品牌的推广逐渐从专卖店转向大店，承载着区域内形象展示、新产品发布、服务示范、员工培训等功能。比如七匹狼、米邦威、李宁等品牌在2007年前后相继发布了建立超大型专卖店的渠道策略。
从服装行业垄断渠道的发展历程中，我们基本可以看到依靠垄断渠道销售的各个行业的发展轨迹，如家纺、健身器材、体育用品等。虽然行业不同，但运营模式和发展路径却惊人的相似。
总之，经过一轮渠道升级，当垄断行业的产品趋于同质化，价格空基本降到最低时，渠道的精耕细作和持续升级重构成为垄断渠道发展的必然趋势。
然后，开了专卖店和大店之后，下一步就是拿下终端。我该怎么办？
第三，从拿下终端到拿下商圈
首先，拿下终端的最终目的是形成绝对的区域第一。只有实现区域优先的配送目标，才能真正实现深度配送。要形成区域第一，首先要在规模、面积、销量、势头和对市场的影响力上成为第一。同时，先实现这样一个单一的终端是不够的。只有把无数单个终端组合起来成为区域第一，这才能算是真正的区域第一。要实现这个目标，最重要的手段就是“商圈先行”的渠道策略；
其次，大部分城市适合工业销售的核心区域并不多，比如步行街、一级商务区等。在这样的位置，其门店资源极其有限。当很多竞争对手都在这样的位置开设专卖店时，有限的门店资源就更加珍贵了。如何抓住“有限的门店资源”，成为区域成功的关键。这个时候，依靠单一的门店已经无法实现这个目标，而只有依靠“门店集群”，也就是依靠“拿下商圈”，才能真正抓住“有限的门店资源”。因为这样的店铺资源是有限的、稀缺的，你拥有的多，别人就会少，你强，别人就会弱。因此，“赢商圈”具有赢得市场的关键作用。
我们来看一些“赢商圈”的实际案例:
曾经由上海超极限战争策划服务的“沃尔特球鞋”，在河南市场卖得最好。在河南市场畅销的原因是什么？除了河南经销商的管理和胸怀，更重要的是河南经销商在郑州亚洲步行街推出了“赢商圈”战略。这家经销商在这条步行街及其附近开了很多“水店”，实现了优势抢占，建立了商圈。
另一个案例是361度等一线体育品牌，在杭州武林广场、苏州观前街、南京夫子庙等核心商业区开设了大型门店和多个门店。更有甚者，他们甚至把那条街上很多适合开运动鞋专营店的店铺都租了出去，给自己开了最好的店，而其他的都是自己租出去的，只是没有租给同行业的竞争对手，而是租给了其他行业。这样，可以说通过这样的策略，“垄断商圈”的目的基本达到了，从而获得了决胜区域市场的优势。
从以上分析可以看出，当以垄断为渠道的行业发展到专卖店、大店时，其下一个竞争方向就是“拿下商圈”。
“赢商圈”是通过门店集群或大店的挤出效应，抢占资源，实现“商圈先行”的目标；通过一批“商圈先行”实现“城市先行”目标；再通过多个“城市第一”，成为“区域第一”；通过多次“城市第一”，最终以滚动的方式成为“行业第一”。这个循环最终将实现深度分销的终极目标，帮助企业实现“全国第一”的历史使命。
一句话，“有品牌的赢得市场，有渠道的赢得世界”。这句话经过了很多行业的验证，最终被证明是绝对的“真理”。
要实现渠道主导，就要赢得最后的胜利，尤其是商圈。
总之，有渠道就有商圈占领，强势品牌就不远了！
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