汪恕诚在济南经销商处卖糖果已经十年了。十年来，济南糖果市场发生了翻天覆地的变化，市场需求日益多元化。为了扩大贸易，王经理开始引入休闲食品、奶粉、饮料等品类。经过四年的努力，整个公司的产品结构得到了充分优化。随着休闲食品、饮料、奶粉市场份额的不断增加，王经理的整体业务越做越大。然而，毕竟一个公司的资源是有限的，但是糖果的销量却开始下降。原因是近年来春节市场越来越短，旺季卖糖果的压力越来越大。尤其是2008年下半年的奶粉危机，让王经理的业务减少了一半。
为了尽快恢复，王经理开始重新思考自己的产品组合和利润分配。糖果销售让王经理在创业初期就挖到了第一桶金。如何让这一桶金在现阶段继续发光发热，成为王经理最头疼的问题。有业内朋友建议，糖果60%以上的销量来自于散装糖的年销量，抓住年销量就相当于抓住了散装糖销量的关键。如果制作松散的糖果，一半的糖果销量会稳定下来。那么，目前散装糖销售的整体情况如何？松糖会有什么发展趋势？把握散装糖销售的脉搏，已成为许多经销商亟待解决的问题。
为什么散装糖销量巨大却被视为“鸡肋”？
从整体销量来看，大部分糖果经销商的散糖销售贡献率在总销量的80%以上，大部分经销商主要依靠散糖运营来盈利。但对于大多数糖果经销商来说，虽然松糖每年都能给他们带来源源不断的利润，但投入产出比却一年比一年少。松糖不是鸡肋，但随着整个市场的不断变化，松糖的销量越来越像鸡肋。
首先，做松糖就是做展示，但终端资源有限，展示就变成了争夺区域。随着零售终端系统之间的激烈竞争，现代零售终端开始追求单品贡献率，甚至实行单品末位淘汰制。对于有限的散货展示面积，主要看专柜经销商的投入产出比。据了解，在省会城市的A类门店中，大部分品牌最初使用的是70 ~ 90格的专柜。从2005年开始，为了提高投入产出比，每个品牌都开始使用40个中型专柜。春节期间一个柜台一天能卖3万多元，高峰期甚至能达到4、5万元。从2006年开始，在发达地区的县级市场，大部分品牌开始集中使用30 ~ 40个专柜，过年期间每个专柜日均销售额可达2 ~ 3万元。从数据来看，散装糖的销量似乎还是很乐观的，但是在真实的操作过程中，我们会发现这些销量的背后是肉搏战。一般超市松糖展示区常见的品牌只有三个:徐福记、雅客、金丝猴。此外，其他品牌在展示成本、产品结构等方面受到门店要求的限制，只能在部分区域的部分终端门店实现突破。
其次，大品牌越来越重视下游市场，整个散装糖市场开始呈现倒三角。2006年以前，散装糖的销售很大一部分主要依靠流通市场的消化。2006年后，随着县级市场零售终端的变化，越来越多的一线品牌开始向县级市场下沉阵地，使得流通市场的份额越来越小。大多数批发市场对糖果的消化主要取决于当地对糖果的消费。超市的变化也造就了散装糖市场的倒三角格局。国内二线品牌在下游市场的生存空越来越小，使得越来越多的糖果经销商开始向大品牌靠拢，不能做一线代理商只能做二线经销商。现在大部分一线品牌都把下游客户细分到县级市场，以尽可能细化客户。二线品牌在下游市场越来越小。
最后，散装糖销售淡季越来越长，旺季销售甚至已经开始按天计算。散装糖的销售主要来自两个方面:一是节日当天的糖果消费。比如元旦春节消费。第二，糖果的消费。随着糖果高档化、高档化消费的不断增加，散装糖果的消费比例日益降低，越来越多的糖果趋于盒装化。然而，春节期间的糖果消费在每个家庭的节日消费中所占的比重开始越来越小。这直接导致散装糖的淡季销售时间越来越长。大多数糖果经销商在春节的十天里开始抢购一年的糖果。谈及松糖的销售，沈阳富世贸易总经理刘俐嘉意味深长地说:“一年忙了春节前的十天，也只有这十天才会让你觉得真的很充实。”
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从另一个角度来看，鸡肋变成了牛排糖果商里曾经有句话:“不死在超市，就死在超市。”武汉经销商薛世林说，现在行业把这句话升级为:“不死在超市，不如死在超市。”这句话表面上看是对当前松糖操作的无奈，但另一方面，很多人还是觉得“生不如死，只要努力还是可以赚钱的。”也就是说，鸡肋看似没有肉，但只要你肯努力，还是可以赚钱吃肉的。
如何吃鸡肋:产品重组让淡季红火。越来越多的糖果企业正在开发产品，以应对糖果的淡季。比如在糖果和巧克力的开发之后，金丝猴在今年5月再次推出了升级版的“饕餮猴”系列产品。经过去年的努力，饕餮猴豆腐干的测试比较成功。为了进一步挖掘这一市场的发展潜力，同时在淡季为糖果经销商开发相应的利润补充产品，金丝猴食品有限公司对豆腐干产品的口味和包装进行了升级。很多糖果经销商认为，为了弥补淡季糖果销售的不足，他们主要靠果冻产品来补充。如今，随着休闲食品种类的增加，除了在淡季以袋装糖果和果冻作为补充外，散装产品重组已成为主要策略之一。尤其是大部分糖果品牌开始逐步将产品品种拓展到其他品类市场，给很多糖果经销商带来了新的经营思路。
鸡肋吃法二:准备充分，细而不乱，有序。仔细分析后，还是不清楚如何做一个超市糖果经销商，这让很多经销商在糖果销售淡季“闲得要死”，在糖果销售旺季“忙得要死”。为什么这么说？江苏徐州的王经理分析，大量糖果经销商在糖果淡季并没有真正开始思考寻找真正的利润点，所以觉得自己在淡季好像处于调整阶段，其实并没有真正做好糖果销售旺季的准备。所以在糖果销售的高峰期，要么出现缺货的问题，要么因为终端位置被抢而义愤填膺。淡季散装糖销售有两个准备——一是认真分析淡季“旺点”来源，二是通过各种信息补充，做好旺季仓储预算和终端客户沟通。当然，仓储预算不仅涉及经销商对旺季产品销量的预测，还会在旺季做出战术部署。只有战术部署完善了，才能真正做好预算，以免未来两个月到处“救火”。终端客户的维护涉及的方面比较多。除了与门店的采购有良好的关系外，还要对终端活动的策划、淡季销售方式的转换、终端资源的配置、竞争产品的分析等进行综合分析。俗话说“细节决定成败”。
鸡肋吃法三:下游资源畅通，血液血液畅通，机体运行良好。越来越多的糖果企业开始细分客户。原来的一级经销商开始从省级总经销商转变为按地区、按档次分城市，按不同渠道分成两三家经销商。下游重点县级市场自主开发新经销商。于是，原来的养羊管理逐渐细分为“省中心制”或“区域经理制”。糖果企业“行政区域”的细化，让越来越多的经销商开始考虑如何细化和优化自己的资源。尤其是下游客户数量的减少，使得自己的分支机构更加清晰。此时，如何优化资源配置，实现与下游客户的有效沟通和资源对接成为关键。北京丰达利商贸有限公司总经理猫王认为，过去一年，公司对下游县级客户进行了重组，针对不同客户的不同情况做出了有针对性的资源倾斜，同时让业务人员特别注意专项维护，这才使其真正在所谓的“寒冬”中成长起来。仅徐福记就完成了2000万元的销售任务，并拿到了年终返利。还被企业评为最佳合作伙伴，获得优秀客户奖3万元。越来越多的经销商开始意识到“只有大家都赚钱，我才能赚更多的钱”。
把握“势”，顺势长期吃肉
90%的成功商人都总结过，成功的关键之一就是要顺势而为。做生意虽然不是买股票，但还是买股票好。看情况买，关键时刻扔出去就能赚钱。做松糖不容易，所以是吃鸡肋的方法。但是真正吃肉，一定要看哪里有肉，什么时候吃才是关键。因此，把握趋势非常重要。经过讨论，业内专业人士普遍认为，散装糖的发展将向三个方向发展:品类优势越来越明显，具有单品优势的品牌逐渐逼近多品种优势，糖果的销售将成为散装糖的关键增长点。
品类优势已经成为整个休闲食品行业支撑品牌发展的重要因素，这种发展趋势在松糖领域更为明显。从奶糖、水果糖到维生素糖，从一线品牌到二线品牌，整个散装糖市场的品类优势成为影响散装糖市场格局的重要因素。从每个品类的市场容量来看，一般大类能容纳的品牌一般不到三个。此时经销商应该看好各品牌在该品类市场的实力。以太妃糖为例，即使大白兔一枝独秀，金丝猴也能实现全面增长，这给金丝猴经销商带来了空的良好增长。80%的金丝猴经销商表示，他们的成长是跟随金丝猴在太妃糖市场的成长。当然，一个品类空的成长，不仅取决于一些外部因素，还取决于进入该品类的品牌实力。通过分析品牌的运营思路、品类增长空以及自身的产品组合，经销商才能真正把握市场脉搏，实现快速增长。
具有单一产品优势的品牌开始在散装糖市场展现出强大的竞争力。目前，散装糖销量最高的是徐福记、金丝猴、雅客、大白兔。这些品牌在单品上各有优势，但随着其品牌影响力的整体上升，其后续开发的多品类产品也开始展现出强大的竞争优势。但国内大多数二线品牌，没有拳头产品的支撑，很难展现出整体优势。比如福建的金冠好邻居、广东的斯迈利，包括湖南、山东、天津等地的一些二线品牌，受到一线品牌带来的强大压力和相对薄弱的渠道网络的限制，整体增长缓慢，发展优势产品的可能性越来越小。而一线品牌在强大的品牌优势下，会相对容易拓展更多的优势产品。占据品牌优势的经销商在未来的扩张中也会发展得更快。
过去两年糖果消费的快速增长相信是有目共睹的。如何在拓展糖果优势的同时，脱离本土市场，同时利用婚纱店相对半封闭的新渠道实现全面扩张，成为了很多主要从事松糖经营的品牌的突破口出口。鉴于各个区域市场受限于喜糖不同的消费习惯，难以复制成功的模式，单纯依靠厂商或品牌的影响力是不可能实现喜糖的突破的。此时，经销商有必要充分结合自身优势，补充厂家优势，从而在当地喜糖市场实现全面突破，找到更大的市场增长点。
在发展速度日益放缓的松糖市场，一线品牌寻求新的增长点和突破，成为近两年松糖市场格局变化的主要驱动力。很多人认为改写糖果市场格局的可能性将主要集中在松糖上，尤其是二线品牌和一线品牌的重新排序将主要体现在松糖的销量上。虽然是鸡肋，但鸡肋能不能变胖，取决于各品牌最近两年的市场运营思路。看好市场发展趋势才能真正长时间吃肉，赚取长期利润。
汪恕诚在济南经销商处卖糖果已经十年了。十年来，济南糖果市场发生了翻天覆地的变化，市场需求日益多元化。为了扩大贸易，王经理开始引入休闲食品、奶粉、饮料等品类。经过四年的努力，整个公司的产品结构得到了充分优化。随着休闲食品、饮料、奶粉市场份额的不断增加，王经理的整体业务越做越大。然而，毕竟一个公司的资源是有限的，但是糖果的销量却开始下降。原因是近年来春节市场越来越短，旺季卖糖果的压力越来越大。尤其是2008年下半年的奶粉危机，让王经理的业务减少了一半。
为了尽快恢复，王经理开始重新思考自己的产品组合和利润分配。糖果销售让王经理在创业初期就挖到了第一桶金。如何让这一桶金在现阶段继续发光发热，成为王经理最头疼的问题。有业内朋友建议，糖果60%以上的销量来自于散装糖的年销量，抓住年销量就相当于抓住了散装糖销量的关键。如果制作松散的糖果，一半的糖果销量会稳定下来。那么，目前散装糖销售的整体情况如何？松糖会有什么发展趋势？把握散装糖销售的脉搏，已成为许多经销商亟待解决的问题。
为什么散装糖销量巨大却被视为“鸡肋”？
从整体销量来看，大部分糖果经销商的散糖销售贡献率在总销量的80%以上，大部分经销商主要依靠散糖运营来盈利。但对于大多数糖果经销商来说，虽然松糖每年都能给他们带来源源不断的利润，但投入产出比却一年比一年少。松糖不是鸡肋，但随着整个市场的不断变化，松糖的销量越来越像鸡肋。
首先，做松糖就是做展示，但终端资源有限，展示就变成了争夺区域。随着零售终端系统之间的激烈竞争，现代零售终端开始追求单品贡献率，甚至实行单品末位淘汰制。对于有限的散货展示面积，主要看专柜经销商的投入产出比。据了解，在省会城市的A类门店中，大部分品牌最初使用的是70 ~ 90格的专柜。从2005年开始，为了提高投入产出比，每个品牌都开始使用40个中型专柜。春节期间一个柜台一天能卖3万多元，高峰期甚至能达到4、5万元。从2006年开始，在发达地区的县级市场，大部分品牌开始集中使用30 ~ 40个专柜，过年期间每个专柜日均销售额可达2 ~ 3万元。从数据来看，散装糖的销量似乎还是很乐观的，但是在真实的操作过程中，我们会发现这些销量的背后是肉搏战。一般超市松糖展示区常见的品牌只有三个:徐福记、雅客、金丝猴。此外，其他品牌在展示成本、产品结构等方面受到门店要求的限制，只能在部分区域的部分终端门店实现突破。
其次，大品牌越来越重视下游市场，整个散装糖市场开始呈现倒三角。2006年以前，散装糖的销售很大一部分主要依靠流通市场的消化。2006年后，随着县级市场零售终端的变化，越来越多的一线品牌开始向县级市场下沉阵地，使得流通市场的份额越来越小。大多数批发市场对糖果的消化主要取决于当地对糖果的消费。超市的变化也造就了散装糖市场的倒三角格局。国内二线品牌在下游市场的生存空越来越小，使得越来越多的糖果经销商开始向大品牌靠拢，不能做一线代理商只能做二线经销商。现在大部分一线品牌都把下游客户细分到县级市场，以尽可能细化客户。二线品牌在下游市场越来越小。
最后，散装糖销售淡季越来越长，旺季销售甚至已经开始按天计算。散装糖的销售主要来自两个方面:一是节日当天的糖果消费。比如元旦春节消费。第二，糖果的消费。随着糖果高档化、高档化消费的不断增加，散装糖果的消费比例日益降低，越来越多的糖果趋于盒装化。然而，春节期间的糖果消费在每个家庭的节日消费中所占的比重开始越来越小。这直接导致散装糖的淡季销售时间越来越长。大多数糖果经销商在春节的十天里开始抢购一年的糖果。谈及松糖的销售，沈阳富世贸易总经理刘俐嘉意味深长地说:“一年忙了春节前的十天，也只有这十天才会让你觉得真的很充实。”
第1页
从另一个角度来看，鸡肋变成了牛排糖果商里曾经有句话:“不死在超市，就死在超市。”武汉经销商薛世林说，现在行业把这句话升级为:“不死在超市，不如死在超市。”这句话表面上看是对当前松糖操作的无奈，但另一方面，很多人还是觉得“生不如死，只要努力还是可以赚钱的。”也就是说，鸡肋看似没有肉，但只要你肯努力，还是可以赚钱吃肉的。
如何吃鸡肋:产品重组让淡季红火。越来越多的糖果企业正在开发产品，以应对糖果的淡季。比如在糖果和巧克力的开发之后，金丝猴在今年5月再次推出了升级版的“饕餮猴”系列产品。经过去年的努力，饕餮猴豆腐干的测试比较成功。为了进一步挖掘这一市场的发展潜力，同时在淡季为糖果经销商开发相应的利润补充产品，金丝猴食品有限公司对豆腐干产品的口味和包装进行了升级。很多糖果经销商认为，为了弥补淡季糖果销售的不足，他们主要靠果冻产品来补充。如今，随着休闲食品种类的增加，除了在淡季以袋装糖果和果冻作为补充外，散装产品重组已成为主要策略之一。尤其是大部分糖果品牌开始逐步将产品品种拓展到其他品类市场，给很多糖果经销商带来了新的经营思路。
鸡肋吃法二:准备充分，细而不乱，有序。仔细分析后，还是不清楚如何做一个超市糖果经销商，这让很多经销商在糖果销售淡季“闲得要死”，在糖果销售旺季“忙得要死”。为什么这么说？江苏徐州的王经理分析，大量糖果经销商在糖果淡季并没有真正开始思考寻找真正的利润点，所以觉得自己在淡季好像处于调整阶段，其实并没有真正做好糖果销售旺季的准备。所以在糖果销售的高峰期，要么出现缺货的问题，要么因为终端位置被抢而义愤填膺。淡季散装糖销售有两个准备——一是认真分析淡季“旺点”来源，二是通过各种信息补充，做好旺季仓储预算和终端客户沟通。当然，仓储预算不仅涉及经销商对旺季产品销量的预测，还会在旺季做出战术部署。只有战术部署完善了，才能真正做好预算，以免未来两个月到处“救火”。终端客户的维护涉及的方面比较多。除了与门店的采购有良好的关系外，还要对终端活动的策划、淡季销售方式的转换、终端资源的配置、竞争产品的分析等进行综合分析。俗话说“细节决定成败”。
鸡肋吃法三:下游资源畅通，血液血液畅通，机体运行良好。越来越多的糖果企业开始细分客户。原来的一级经销商开始从省级总经销商转变为按地区、按档次分城市，按不同渠道分成两三家经销商。下游重点县级市场自主开发新经销商。于是，原来的养羊管理逐渐细分为“省中心制”或“区域经理制”。糖果企业“行政区域”的细化，让越来越多的经销商开始考虑如何细化和优化自己的资源。尤其是下游客户数量的减少，使得自己的分支机构更加清晰。此时，如何优化资源配置，实现与下游客户的有效沟通和资源对接成为关键。北京丰达利商贸有限公司总经理猫王认为，过去一年，公司对下游县级客户进行了重组，针对不同客户的不同情况做出了有针对性的资源倾斜，同时让业务人员特别注意专项维护，这才使其真正在所谓的“寒冬”中成长起来。仅徐福记就完成了2000万元的销售任务，并拿到了年终返利。还被企业评为最佳合作伙伴，获得优秀客户奖3万元。越来越多的经销商开始意识到“只有大家都赚钱，我才能赚更多的钱”。
把握“势”，顺势长期吃肉
90%的成功商人都总结过，成功的关键之一就是要顺势而为。做生意虽然不是买股票，但还是买股票好。看情况买，关键时刻扔出去就能赚钱。做松糖不容易，所以是吃鸡肋的方法。但是真正吃肉，一定要看哪里有肉，什么时候吃才是关键。因此，把握趋势非常重要。经过讨论，业内专业人士普遍认为，散装糖的发展将向三个方向发展:品类优势越来越明显，具有单品优势的品牌逐渐逼近多品种优势，糖果的销售将成为散装糖的关键增长点。
品类优势已经成为整个休闲食品行业支撑品牌发展的重要因素，这种发展趋势在松糖领域更为明显。从奶糖、水果糖到维生素糖，从一线品牌到二线品牌，整个散装糖市场的品类优势成为影响散装糖市场格局的重要因素。从每个品类的市场容量来看，一般大类能容纳的品牌一般不到三个。此时经销商应该看好各品牌在该品类市场的实力。以太妃糖为例，即使大白兔一枝独秀，金丝猴也能实现全面增长，这给金丝猴经销商带来了空的良好增长。80%的金丝猴经销商表示，他们的成长是跟随金丝猴在太妃糖市场的成长。当然，一个品类空的成长，不仅取决于一些外部因素，还取决于进入该品类的品牌实力。通过分析品牌的运营思路、品类增长空以及自身的产品组合，经销商才能真正把握市场脉搏，实现快速增长。
具有单一产品优势的品牌开始在散装糖市场展现出强大的竞争力。目前，散装糖销量最高的是徐福记、金丝猴、雅客、大白兔。这些品牌在单品上各有优势，但随着其品牌影响力的整体上升，其后续开发的多品类产品也开始展现出强大的竞争优势。但国内大多数二线品牌，没有拳头产品的支撑，很难展现出整体优势。比如福建的金冠好邻居、广东的斯迈利，包括湖南、山东、天津等地的一些二线品牌，受到一线品牌带来的强大压力和相对薄弱的渠道网络的限制，整体增长缓慢，发展优势产品的可能性越来越小。而一线品牌在强大的品牌优势下，会相对容易拓展更多的优势产品。占据品牌优势的经销商在未来的扩张中也会发展得更快。
过去两年糖果消费的快速增长相信是有目共睹的。如何在拓展糖果优势的同时，脱离本土市场，同时利用婚纱店相对半封闭的新渠道实现全面扩张，成为了很多主要从事松糖经营的品牌的突破口出口。鉴于各个区域市场受限于喜糖不同的消费习惯，难以复制成功的模式，单纯依靠厂商或品牌的影响力是不可能实现喜糖的突破的。此时，经销商有必要充分结合自身优势，补充厂家优势，从而在当地喜糖市场实现全面突破，找到更大的市场增长点。
在发展速度日益放缓的松糖市场，一线品牌寻求新的增长点和突破，成为近两年松糖市场格局变化的主要驱动力。很多人认为改写糖果市场格局的可能性将主要集中在松糖上，尤其是二线品牌和一线品牌的重新排序将主要体现在松糖的销量上。虽然是鸡肋，但鸡肋能不能变胖，取决于各品牌最近两年的市场运营思路。看好市场发展趋势才能真正长时间吃肉，赚取长期利润。
