随着市场经济改革的深入和市场竞争的加剧，行业细分已经成为必然和趋势，各行业的创新正成为时代发展的主旋律。“新”是“好”吗？最终还是消费者说了算！
纵观国内快消品行业的发展历程，每年春秋两次举办的利口酒平台就是最好的缩影。自糖酒会诞生以来，每次展会都有上千种新产品亮相。产品投放市场后，有一部分受到消费者的青睐，但也有一部分不被消费者接受或被消费者慢慢接受。所以作为市场支持最前沿的厂商，有的经销商高兴，有的则忧心忡忡。原因是什么？如何避免成为新产品的“惊喜卖家”？笔者通过多年实践，总结出以下13条规则，仅供参考。
1 .掌握全国行业信息、发展定位和新产品动向。
快速消费品行业本身涉及多个领域，各领域多层次消费需求的分化形成了多层次的渠道和价格。经销商必须充分了解复杂的竞争环境。首先，经销商要充分了解各项法律法规，把握政策导向；其次，经销商要学会掌握本领域的行业信息和发展趋势。我很清楚我的产品是“日出”还是“日落”产品。然后；经销商要结合区域市场的消费习惯和自身渠道优势，有针对性地进行新产品嫁接，防止“水土”不一致。
2.分析制造商产品的竞争环境
经销商平台是企业战略不可或缺的市场支撑点和强大力量。所以经销商要充分了解企业的战略思维。一般来说，厂商推出新产品有两个目的:一是培养消费者，培育市场份额，打造一个行业、一个品牌；二是市场份额已经确立，有望通过创新抢占部分或全部市场份额或增加该品类的市场份额。至于后者，每一款新产品都有一个竞争的假想敌。它目前的市场份额是多少？终端性能？推广模式？消费反思？.....如何应对现有厂商的定位？新产品的市场机会和切入点在哪里？这些都是经销商在接收新产品时必须考虑的问题。
3.分析厂商的产品生命周期规划是否合理。
国内市场产品同质化非常严重。因此，经销商在推广新产品时，应充分了解制造商的产品生命周期规划。如何规划它的“引进期”、“成长期”、“发展期”和“衰退期”？如何规划生命周期时间？每个生命周期对应的阶段性战略战术组合措施是什么？这些原因都是经销商更多了解新产品的重要因素。
4.分析厂家产品定位是否准确。
由于消费者需求的差异化带来的多层次渠道和价格，经销商必须清楚地了解厂商新产品的定位。一般来说，厂商新产品的定位主要涉及以下几个方面:一是产品定位:取决于厂商新产品的定位是否符合目标消费者的需求。对高端消费者准确吗？中档消费群体？低端消费者？二、价格定位:要看厂家新产品的价格是否符合主流消费。是否准确定位于高端消费？中端消费？低端消费？三、渠道定位:取决于厂商新产品的渠道定位是否符合主流业态。它准确地位于尚超吗？发行量？铁通？四、促销导向:取决于厂商的阶段性促销导向是否符合消费者心理和产品生命周期。
5.了解制造商的战略发展计划、品牌战略和企业愿景。
每个企业都希望通过全体员工的共同努力，在某个领域达到一定的水平。这是企业的愿景。针对这一愿景，企业将孜孜不倦地追求，制定阶段性发展目标和战略规划，推出相应品牌，制定战略战术，统一打造。经销商必须彻底了解并全面分析自己的企业是否与制造商的想法相匹配。能跟上各级厂商的发展计划吗？否则，经销商和厂家联姻的最终结果就是经销商给厂家做了一件婚纱。
6.了解制造商的成长过程和声誉。
我们都处在一个竞争激烈的社会。归根结底，竞争的本质是企业实力的竞争。企业实力是保证新产品推广成功的关键因素。经销商可以通过厂商当地或附近的现有合作伙伴了解厂商的成长历程、售后服务和支持力度，从而全面掌握企业的口碑。企业信誉是厂商合作的前提和关键。没有信誉的企业只会让经销商越陷越深。
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7.掌握经营理念、经营文化和管理的核心思想。经销商要从与工厂人员的多次沟通中充分了解厂家的经营理念和企业文化，定期走访企业，感受企业文化，与企业核心层沟通，充分掌握企业管理的核心思想，避免企业中低层人员为了个人私欲而错误传播企业思想。从而给经销商造成经济损失。
8.了解厂商在其他市场的销量和市场份额，以及产品的流量和窜货情况。
经销商在接收新产品前，必须通过各种渠道了解厂家现有的市场份额，通过走访厂家成熟市场或电话询问经销商朋友，充分了解市场份额、产品流向、单店销售、终端性能、货物窜货以及厂家管控态度。这些都决定了经销商在经营新产品过程中的直接和间接利益。
9.分析厂商产品的主要渠道是否与经销商自身的强大渠道高度复合。
如果厂商新产品的定位非常明确和精准，那么它选择的客户一定是有针对性和针对性的。比如厂家的产品主要是散装销售，其选择的客户必须是散装客户。没有散货管理经验的客户基本不在厂家选择范围内。因此，经销商在选择新产品时，必须根据自身条件、厂商定位，结合自身优势渠道，实现自身优势渠道与厂商产品的高度复合。永远不要选择超出自己能力的新产品。最终，他们非但得不到制造商的支持，反而会遭受经济损失。
10.从市场布局方面了解制造商的战略规划。
对于每一个新产品的推出，厂商都会有详细的计划，包括市场布局的战略规划，包括重点领域、重点渠道、重点项目、对应的渠道政策、成本政策、人员布局等。充分了解厂商市场布局的战略规划非常重要。首先，它可以阐明制造商对自己市场的态度和决心。第二，可以考察自身资源的配置是否满足厂商的需求，避免新的需求。
11.了解制造商销售团队的稳定性和人员的交易水平。
团队实力是厂商市场支持的另一个重要因素。稳定有效的销售团队不仅可以轻松管理制造商的产品，还可以帮助经销商解决许多市场问题。每三天换一次人的企业，市场问题多，实力差，经营思路模糊。因此，分销商在选择新的制造商时，制造商销售团队的稳定性和贸易商的能力是重要的考虑因素。
12.比较分析企业的市场成本管理流程、制度和信用。
市场成本是工厂和企业在市场运作中密切合作的一种责任和利益。经销商必须充分了解制造商的营销成本政策和程序。有必要清楚地知道哪些费用由制造商承担。经销商承担哪些费用？经销商支付部分费用的核销时间、程序和程序是什么？制造商对市场费用的支持有多强？这些都是经销商必须考虑的因素。近年来，许多经销商因市场成本信用问题而遭受损失，这已成为制造商合作的一个非常敏感的问题。因此，经销商除了从多方面了解企业信用外，还必须熟悉和比较分析厂商的市场成本管理体系。不要相信工厂常驻销售人员的话。
13 .充分分析自身企业的优势和劣势，扬长避短。
经销商企业要给自己一个明确的定位和阶段性的规划，根据自己的情况做决策，非常清楚自己的优势和劣势，避免设置过高的期望。我亲眼目睹过，很多经销商企业因为自身的认识，拿起一线品牌的实力不足，最终造成了现金流严重不足。几年的成绩在一年之内就消失了。很多经销商为了盲目扩张，多元化发展，做了很强的餐饮渠道，反而占了一个。所以，只有扬长避短，有备无患，才能立于不败之地。
随着市场经济改革的深入和市场竞争的加剧，行业细分已经成为必然和趋势，各行业的创新正成为时代发展的主旋律。“新”是“好”吗？最终还是消费者说了算！
纵观国内快消品行业的发展历程，每年春秋两次举办的利口酒平台就是最好的缩影。自糖酒会诞生以来，每次展会都有上千种新产品亮相。产品投放市场后，有一部分受到消费者的青睐，但也有一部分不被消费者接受或被消费者慢慢接受。所以作为市场支持最前沿的厂商，有的经销商高兴，有的则忧心忡忡。原因是什么？如何避免成为新产品的“惊喜卖家”？笔者通过多年实践，总结出以下13条规则，仅供参考。
1 .掌握全国行业信息、发展定位和新产品动向。
快速消费品行业本身涉及多个领域，各领域多层次消费需求的分化形成了多层次的渠道和价格。经销商必须充分了解复杂的竞争环境。首先，经销商要充分了解各项法律法规，把握政策导向；其次，经销商要学会掌握本领域的行业信息和发展趋势。我很清楚我的产品是“日出”还是“日落”产品。然后；经销商要结合区域市场的消费习惯和自身渠道优势，有针对性地进行新产品嫁接，防止“水土”不一致。
2.分析制造商产品的竞争环境
经销商平台是企业战略不可或缺的市场支撑点和强大力量。所以经销商要充分了解企业的战略思维。一般来说，厂商推出新产品有两个目的:一是培养消费者，培育市场份额，打造一个行业、一个品牌；二是市场份额已经确立，有望通过创新抢占部分或全部市场份额或增加该品类的市场份额。至于后者，每一款新产品都有一个竞争的假想敌。它目前的市场份额是多少？终端性能？推广模式？消费反思？.....如何应对现有厂商的定位？新产品的市场机会和切入点在哪里？这些都是经销商在接收新产品时必须考虑的问题。
3.分析厂商的产品生命周期规划是否合理。
国内市场产品同质化非常严重。因此，经销商在推广新产品时，应充分了解制造商的产品生命周期规划。如何规划它的“引进期”、“成长期”、“发展期”和“衰退期”？如何规划生命周期时间？每个生命周期对应的阶段性战略战术组合措施是什么？这些原因都是经销商更多了解新产品的重要因素。
4.分析厂家产品定位是否准确。
由于消费者需求的差异化带来的多层次渠道和价格，经销商必须清楚地了解厂商新产品的定位。一般来说，厂商新产品的定位主要涉及以下几个方面:一是产品定位:取决于厂商新产品的定位是否符合目标消费者的需求。对高端消费者准确吗？中档消费群体？低端消费者？二、价格定位:要看厂家新产品的价格是否符合主流消费。是否准确定位于高端消费？中端消费？低端消费？三、渠道定位:取决于厂商新产品的渠道定位是否符合主流业态。它准确地位于尚超吗？发行量？铁通？四、促销导向:取决于厂商的阶段性促销导向是否符合消费者心理和产品生命周期。
5.了解制造商的战略发展计划、品牌战略和企业愿景。
每个企业都希望通过全体员工的共同努力，在某个领域达到一定的水平。这是企业的愿景。针对这一愿景，企业将孜孜不倦地追求，制定阶段性发展目标和战略规划，推出相应品牌，制定战略战术，统一打造。经销商必须彻底了解并全面分析自己的企业是否与制造商的想法相匹配。能跟上各级厂商的发展计划吗？否则，经销商和厂家联姻的最终结果就是经销商给厂家做了一件婚纱。
6.了解制造商的成长过程和声誉。
我们都处在一个竞争激烈的社会。归根结底，竞争的本质是企业实力的竞争。企业实力是保证新产品推广成功的关键因素。经销商可以通过厂商当地或附近的现有合作伙伴了解厂商的成长历程、售后服务和支持力度，从而全面掌握企业的口碑。企业信誉是厂商合作的前提和关键。没有信誉的企业只会让经销商越陷越深。
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7.掌握经营理念、经营文化和管理的核心思想。经销商要从与工厂人员的多次沟通中充分了解厂家的经营理念和企业文化，定期走访企业，感受企业文化，与企业核心层沟通，充分掌握企业管理的核心思想，避免企业中低层人员为了个人私欲而错误传播企业思想。从而给经销商造成经济损失。
8.了解厂商在其他市场的销量和市场份额，以及产品的流量和窜货情况。
经销商在接收新产品前，必须通过各种渠道了解厂家现有的市场份额，通过走访厂家成熟市场或电话询问经销商朋友，充分了解市场份额、产品流向、单店销售、终端性能、货物窜货以及厂家管控态度。这些都决定了经销商在经营新产品过程中的直接和间接利益。
9.分析厂商产品的主要渠道是否与经销商自身的强大渠道高度复合。
如果厂商新产品的定位非常明确和精准，那么它选择的客户一定是有针对性和针对性的。比如厂家的产品主要是散装销售，其选择的客户必须是散装客户。没有散货管理经验的客户基本不在厂家选择范围内。因此，经销商在选择新产品时，必须根据自身条件、厂商定位，结合自身优势渠道，实现自身优势渠道与厂商产品的高度复合。永远不要选择超出自己能力的新产品。最终，他们非但得不到制造商的支持，反而会遭受经济损失。
10.从市场布局方面了解制造商的战略规划。
对于每一个新产品的推出，厂商都会有详细的计划，包括市场布局的战略规划，包括重点领域、重点渠道、重点项目、对应的渠道政策、成本政策、人员布局等。充分了解厂商市场布局的战略规划非常重要。首先，它可以阐明制造商对自己市场的态度和决心。第二，可以考察自身资源的配置是否满足厂商的需求，避免新的需求。
11.了解制造商销售团队的稳定性和人员的交易水平。
团队实力是厂商市场支持的另一个重要因素。稳定有效的销售团队不仅可以轻松管理制造商的产品，还可以帮助经销商解决许多市场问题。每三天换一次人的企业，市场问题多，实力差，经营思路模糊。因此，分销商在选择新的制造商时，制造商销售团队的稳定性和贸易商的能力是重要的考虑因素。
12.比较分析企业的市场成本管理流程、制度和信用。
市场成本是工厂和企业在市场运作中密切合作的一种责任和利益。经销商必须充分了解制造商的营销成本政策和程序。有必要清楚地知道哪些费用由制造商承担。经销商承担哪些费用？经销商支付部分费用的核销时间、程序和程序是什么？制造商对市场费用的支持有多强？这些都是经销商必须考虑的因素。近年来，许多经销商因市场成本信用问题而遭受损失，这已成为制造商合作的一个非常敏感的问题。因此，经销商除了从多方面了解企业信用外，还必须熟悉和比较分析厂商的市场成本管理体系。不要相信工厂常驻销售人员的话。
13 .充分分析自身企业的优势和劣势，扬长避短。
经销商企业要给自己一个明确的定位和阶段性的规划，根据自己的情况做决策，非常清楚自己的优势和劣势，避免设置过高的期望。我亲眼目睹过，很多经销商企业因为自身的认识，拿起一线品牌的实力不足，最终造成了现金流严重不足。几年的成绩在一年之内就消失了。很多经销商为了盲目扩张，多元化发展，做了很强的餐饮渠道，反而占了一个。所以，只有扬长避短，有备无患，才能立于不败之地。
