首先，危机导致销售额下降
2008年，会议营销企业销售普遍下滑，人们惊呼:会议营销的寒冬已经到来。我们在杭州做会议营销已经5年了。虽然我们拥有深厚的客户基础，但我们仍然感受到了寒流的力量。与去年同期相比，6月和7月的销售额下降了20%以上。由于价格上涨，公司的营销成本急剧上升。销量下滑后，公司6、7月份基本没有净利润。
二，探究根源分析的症结
8月初，经过反复讨论，公司高层认真分析了公司的市场运作情况。发现的问题主要有以下四个方面:
第一个原因是公司服务手段单一，预热模式老化。在过去的几年里，该公司一直通过邀请客户去茶馆来温暖他们。早年因为大家经济条件不是很好，自费茶馆很少，保健品公司可以通过喝茶来吸引大量客户。但随着人们生活水平的提高，普通人自费喝茶的现象屡见不鲜，会议营销企业也很难以喝茶为借口邀请优质客户。
第二个原因是我对专家讲课不再“感冒”。请“专家”传授健康知识，给客户洗脑，已经成为会议营销企业的惯例。为了教育客户，很多企业往往不惜重金请讲座专家。现在客户基本都是参加很多企业的会议，会见各种专家。但由于很多会议营销企业中，很多专家经常客串，讲课内容也大同小异，很难引起客户的兴趣。如果客户不想参加会议，销量自然会下降。
第三个原因是客户对产品的实际功能持怀疑态度。虽然公司专门为其产品做了各种形式的宣传，比如制作公司形象片、产品宣传、幻灯片，甚至买了很多荣誉，员工们煞费苦心做了很多工作，但客户对产品的真正功能始终知之甚少。很难下定决心购买，因为你对产品的功能持怀疑态度。
第四个原因是客户推荐存在心理障碍。以前公司对推荐客户的鼓励一般是加分。当积分达到一定水平时，可以兑换产品或其他奖励。这其实是变相的物质奖励。这种奖励对于一些贪小便宜的客户来说很有吸引力，但是随着经济条件的提高，客户的层次越来越高，大多数客户忽略了物质利益的诱惑。
以上四个原因可以归纳为两个方面。一是顾客不再在乎物质利益，而是对产品的保健功能产生怀疑。找出销量下滑的具体原因后。公司高层决定摒弃传统营销理念的束缚，大胆推出新的营销模式——文化营销，以适应和满足客户更高层次的需求。
第三，转变思维和文化去唱戏
公司决定从以下三个方面入手:
1.更改邀请的原因。公司不再以“喝茶”为由邀请客户，而是承诺为每位参与活动的客户制作一部20分钟的团体电影，每20人一组；购买或推荐盒子的顾客可以制作一部个性化的电影来记录他们个人生活中的珍贵场景。
第二，以草图的形式解读产品功能。决定不在大会上请专家讲课，而是用员工自己创作的草图来表达壳寡糖的功能。小品生动幽默，绝对受客户喜爱，能加深客户对产品的理解。
3.通过预热教育客户，让客户认识到推荐产品其实是一种美德，帮助别人获得健康快乐是光荣的，从中获得的回报是自然的，这是公司对帮助别人应有的褒奖。为了彰显美德，被推荐客户的还款方式不是实物，不计入积分。都是以免费制作个性化电影的形式。当然，如果客户要求以实物退货，也会得到承诺。
因为文化营销是一个新生事物，客户认知需要一个过程。公司决定做好预热工作，减少会议次数，集中开一次会。最重要的是突出文化氛围，为大会打好基础。
四是做好预热重点沟通
整个活动持续了一个月，从8月16日开始，到9月15日结束。活动分为三个阶段。
第一阶段是聚集客户和集体试用阶段，为期半个月。
8月16日至8月20日，公司组织客户前往西湖景区进行团体活动(老客户与新客户的比例为2: 1)，20人一组，用相机、摄像机分组记录客户活动场景。
8月21日至8月23日，公司将客户的活动场景分组组织成小电影。
8月24日至8月31日，邀请客户来公司看电影(公司大厅一次可容纳200名客户)。影片的内容有两部分，一是客户活动场景，即公司自己制作的小电影；另一部分主要是感人的故事，主题是慢性病患者在他人的帮助下战胜疾病，重获健康，比如美国电影《起死回生》和国产电影《美丽心灵》。好的电影很有感染力，很多顾客看完电影都热泪盈眶。只要员工给点建议，就会认为身边有邻居或朋友身体不好。如果你向他们介绍产品，实际上是在帮助邻居或朋友战胜疾病，帮助别人。老人很严肃。有了这个想法，他们会认真工作。老年人的工作效率比作为新客户的员工高几倍。
第二阶段是关键沟通阶段，持续12天。
9月1日至9月2日，在浙江省横店影视城放映了20名已经预订产品的客户进行拍摄。与此同时，该公司为20名顾客每人制作了一部10分钟的电影。需要注意的是，拍电影的客户一定要筛选好。筛选原则有两点:一是人热情、外向、愿意参考；第二，他们有一个好的形象，并且在镜头前。
9月3日至9月6日，公司员工走访重点客户。
9月7日至9月10日，公司排练产品草图等节目。
9月11日至9月12日，员工邀请客户并确认出席名单。
第三阶段是会议和收集阶段。会议将于9月13日举行，征集活动将于9月14日和15日举行。
动词 （verb的缩写）现场会议非常精彩
9月13日上午9点，会议在浙江日报会议厅召开，近千名客户参会。
会议由五个部分组成。
第一个版块是导入版块，主要目的是吸引客户的兴趣。
一阵甜蜜的江南丝竹拉开了大会的序幕。伴随着优美的音乐，身着古装的青年男女从后台走了出来。首先有一个舞蹈《千年等》，其次是话剧《梁祝》。精彩的节目将江南文化的精神和展现发挥到了极致，顾客给演员们阵阵掌声。原来演员不是别人，而是平时服务客户的员工。客户没想到平时为自己服务的员工这么多才多艺。现在，乍一看，他们自然是发自内心的高兴，会议一下子达到了高潮。
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第二节是产品功能推演，让客户深入了解公司产品的功能。
通过三组生动的小品《XX产品的浪漫》，员工们将XX产品对身体最有效的三大功效展现到了极致。
XX产品对骨关节病的疗效最好，其代谢产物氨基葡萄糖起主要作用。但是由于氨基葡萄糖这个词比较少见，员工很难解释，客户也很难接受。骨关节病草图通过几个连续镜头展现骨关节病患者的痛苦→补充XX产品→骨关节功能恢复，客户一下子就明白了XX产品对骨关节病的作用机制。
XX产品的第二个主要特点是它是“人类环保的守护者”，能够清除体内堆积的毒素，净化内部环境。其作用机制是通过XX产品的正电荷和动物型膳食纤维的特性，吸收体内的一些脂肪颗粒和其他代谢产物。由于目前市面上的排毒产品太多，仅靠文字和语言很难突出XX产品与其他排毒产品的区别。但是，通过草图的形式，客户突然记住了XX产品的这个特点。
XX产品的第三个主要特点是能改善人的酸性体质，使身体恢复到最健康的弱碱性环境。通过生动的表现，小品完美地展现了XX产品的这一特点。
因为目前市场上的低聚糖产品很多，客户如果想购买自己的产品，也要求同存异，突出XX产品的独特性。于是，小品结束后，我们播放了一张精心制作的幻灯片——《XX产品的优势》。
通过草图和幻灯片的教育，客户对今天要推广的产品有了更深的了解，有了购买的冲动。
第三部分是互动部分，强调客户参与。
虽然客户有购买的欲望，但根据我们的经验，在说明产品功能后直接推送订单并不能消除客户的警惕性。即使产品带回家，也很容易退货。因此，在这个时候，让顾客紧张的神经放松下来。
我们计划了两个互动节目。一个是知识问答，一个是游戏程序。由于北京奥运会刚刚结束，中国女子射箭队取得了不错的成绩，比赛项目最终确定为射箭。首先是知识问答。只有正确回答知识问题的客户才能参加射箭项目。所有知识问题都与XX产品有关。为了提高顾客的积极性，答对问题或击中目标的顾客将获得奖品。
第四节是表彰荣誉客户和客户演讲。
在营销中，经常会发生员工渴卖产品，客户还是拿不定主意买的情况。但是，如果身边有人说这个产品好，效果好，那么他可能会下定决心买。所以在发布会结束的时候，我们安排了一批拿XX产品成绩好、口才好的客户上台，并进行荣誉颁奖，让他们讲述拿XX产品的经历。
第五节是现场推广。
荣誉客户发言后，客户的戒备心理解除，购买心理达到高潮。
现场推广要注意以下几点:一是要营造声势，能带动客户情绪，发布会一定要营造声势。第二，掌声要整齐。当顾客购买商品时，员工一边与顾客交流一边鼓掌。第三，卖货时，主持人不断重复优惠政策，声音要煽情。同时，其中一个优惠套餐(横店影视秀)在大屏幕上播放，让顾客不仅能听到，还能看到，让他们的心里更踏实。
会议非常成功。根据15日的收款统计，销售额超过140万。销售额的增加不仅给公司带来了直接利润，还鼓舞了员工的士气。当然，最重要的是，当传统的会议营销陷入困境时，公司找到了新的营销模式——文化营销。与传统的会议营销相比，文化营销对客户的吸引力更大，营销成本更低。与以往同规模的发布会相比，本次发布会在销量相等的基础上，降低营销成本近8万元。
六、会议营销未来趋势:服务是基础，文化是主导
中国保健品企业一直都是“三五年领跑，你会唱我就上台。”很少有人能长生不老。主要原因是营销模式的变化跟不上市场的变化。纵观中国保健品市场近20年的发展历史，每一种成功的营销模式都会经历三个阶段:萌芽阶段、蓬勃阶段和衰落阶段。与广告营销、终端营销、直销等营销模式相比，会议营销更注重人性化服务，因此会议营销具有更强的生命力、更长的生命周期和巨大的可挖掘潜力。但不可否认的是，经过十年的发展，会议营销已经日趋老化，对客户的吸引力越来越低。如果执着于缺点，不去思考创新，依赖传统会议模式进行营销的企业就会变得举步维艰，寸步难行。只有那些能够大胆变革、勇于创新的企业，才能成为新生力量。
改变会议营销模式势在必行。随着人们生活水平的提高和文化知识的增加，人们会越来越忽视物质追求，转而追求身心的双重健康。文化营销，通过推广文化的方式，巧妙地诠释产品功能，能够在更多层面上满足现代客户的需求，是会议营销模式的升华，必然会成为市场的主流。
2008年，会议营销企业销售普遍下滑，人们惊呼:会议营销的寒冬已经到来。我们在杭州做会议营销已经5年了。虽然我们拥有深厚的客户基础，但我们仍然感受到了寒流的力量。与去年同期相比，6月和7月的销售额下降了20%以上。由于价格上涨，公司的营销成本急剧上升。销量下滑后，公司6、7月份基本没有净利润。
二，探究根源分析的症结
8月初，经过反复讨论，公司高层认真分析了公司的市场运作情况。发现的问题主要有以下四个方面:
第一个原因是公司服务手段单一，预热模式老化。在过去的几年里，该公司一直通过邀请客户去茶馆来温暖他们。早年因为大家经济条件不是很好，自费茶馆很少，保健品公司可以通过喝茶来吸引大量客户。但随着人们生活水平的提高，普通人自费喝茶的现象屡见不鲜，会议营销企业也很难以喝茶为借口邀请优质客户。
第二个原因是我对专家讲课不再“感冒”。请“专家”传授健康知识，给客户洗脑，已经成为会议营销企业的惯例。为了教育客户，很多企业往往不惜重金请讲座专家。现在客户基本都是参加很多企业的会议，会见各种专家。但由于很多会议营销企业中，很多专家经常客串，讲课内容也大同小异，很难引起客户的兴趣。如果客户不想参加会议，销量自然会下降。
第三个原因是客户对产品的实际功能持怀疑态度。虽然公司专门为其产品做了各种形式的宣传，比如制作公司形象片、产品宣传、幻灯片，甚至买了很多荣誉，员工们煞费苦心做了很多工作，但客户对产品的真正功能始终知之甚少。很难下定决心购买，因为你对产品的功能持怀疑态度。
第四个原因是客户推荐存在心理障碍。以前公司对推荐客户的鼓励一般是加分。当积分达到一定水平时，可以兑换产品或其他奖励。这其实是变相的物质奖励。这种奖励对于一些贪小便宜的客户来说很有吸引力，但是随着经济条件的提高，客户的层次越来越高，大多数客户忽略了物质利益的诱惑。
以上四个原因可以归纳为两个方面。一是顾客不再在乎物质利益，而是对产品的保健功能产生怀疑。找出销量下滑的具体原因后。公司高层决定摒弃传统营销理念的束缚，大胆推出新的营销模式——文化营销，以适应和满足客户更高层次的需求。
第三，转变思维和文化去唱戏
公司决定从以下三个方面入手:
1.更改邀请的原因。公司不再以“喝茶”为由邀请客户，而是承诺为每位参与活动的客户制作一部20分钟的团体电影，每20人一组；购买或推荐盒子的顾客可以制作一部个性化的电影来记录他们个人生活中的珍贵场景。
第二，以草图的形式解读产品功能。决定不在大会上请专家讲课，而是用员工自己创作的草图来表达壳寡糖的功能。小品生动幽默，绝对受客户喜爱，能加深客户对产品的理解。
3.通过预热教育客户，让客户认识到推荐产品其实是一种美德，帮助别人获得健康快乐是光荣的，从中获得的回报是自然的，这是公司对帮助别人应有的褒奖。为了彰显美德，被推荐客户的还款方式不是实物，不计入积分。都是以免费制作个性化电影的形式。当然，如果客户要求以实物退货，也会得到承诺。
因为文化营销是一个新生事物，客户认知需要一个过程。公司决定做好预热工作，减少会议次数，集中开一次会。最重要的是突出文化氛围，为大会打好基础。
四是做好预热重点沟通
整个活动持续了一个月，从8月16日开始，到9月15日结束。活动分为三个阶段。
第一阶段是聚集客户和集体试用阶段，为期半个月。
8月16日至8月20日，公司组织客户前往西湖景区进行团体活动(老客户与新客户的比例为2: 1)，20人一组，用相机、摄像机分组记录客户活动场景。
8月21日至8月23日，公司将客户的活动场景分组组织成小电影。
8月24日至8月31日，邀请客户来公司看电影(公司大厅一次可容纳200名客户)。影片的内容有两部分，一是客户活动场景，即公司自己制作的小电影；另一部分主要是感人的故事，主题是慢性病患者在他人的帮助下战胜疾病，重获健康，比如美国电影《起死回生》和国产电影《美丽心灵》。好的电影很有感染力，很多顾客看完电影都热泪盈眶。只要员工给点建议，就会认为身边有邻居或朋友身体不好。如果你向他们介绍产品，实际上是在帮助邻居或朋友战胜疾病，帮助别人。老人很严肃。有了这个想法，他们会认真工作。老年人的工作效率比作为新客户的员工高几倍。
第二阶段是关键沟通阶段，持续12天。
9月1日至9月2日，在浙江省横店影视城放映了20名已经预订产品的客户进行拍摄。与此同时，该公司为20名顾客每人制作了一部10分钟的电影。需要注意的是，拍电影的客户一定要筛选好。筛选原则有两点:一是人热情、外向、愿意参考；第二，他们有一个好的形象，并且在镜头前。
9月3日至9月6日，公司员工走访重点客户。
9月7日至9月10日，公司排练产品草图等节目。
9月11日至9月12日，员工邀请客户并确认出席名单。
第三阶段是会议和收集阶段。会议将于9月13日举行，征集活动将于9月14日和15日举行。
动词 （verb的缩写）现场会议非常精彩
9月13日上午9点，会议在浙江日报会议厅召开，近千名客户参会。
会议由五个部分组成。
第一个版块是导入版块，主要目的是吸引客户的兴趣。
一阵甜蜜的江南丝竹拉开了大会的序幕。伴随着优美的音乐，身着古装的青年男女从后台走了出来。首先有一个舞蹈《千年等》，其次是话剧《梁祝》。精彩的节目将江南文化的精神和展现发挥到了极致，顾客给演员们阵阵掌声。原来演员不是别人，而是平时服务客户的员工。客户没想到平时为自己服务的员工这么多才多艺。现在，乍一看，他们自然是发自内心的高兴，会议一下子达到了高潮。
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第二节是产品功能推演，让客户深入了解公司产品的功能。
通过三组生动的小品《XX产品的浪漫》，员工们将XX产品对身体最有效的三大功效展现到了极致。
XX产品对骨关节病的疗效最好，其代谢产物氨基葡萄糖起主要作用。但是由于氨基葡萄糖这个词比较少见，员工很难解释，客户也很难接受。骨关节病草图通过几个连续镜头展现骨关节病患者的痛苦→补充XX产品→骨关节功能恢复，客户一下子就明白了XX产品对骨关节病的作用机制。
XX产品的第二个主要特点是它是“人类环保的守护者”，能够清除体内堆积的毒素，净化内部环境。其作用机制是通过XX产品的正电荷和动物型膳食纤维的特性，吸收体内的一些脂肪颗粒和其他代谢产物。由于目前市面上的排毒产品太多，仅靠文字和语言很难突出XX产品与其他排毒产品的区别。但是，通过草图的形式，客户突然记住了XX产品的这个特点。
XX产品的第三个主要特点是能改善人的酸性体质，使身体恢复到最健康的弱碱性环境。通过生动的表现，小品完美地展现了XX产品的这一特点。
因为目前市场上的低聚糖产品很多，客户如果想购买自己的产品，也要求同存异，突出XX产品的独特性。于是，小品结束后，我们播放了一张精心制作的幻灯片——《XX产品的优势》。
通过草图和幻灯片的教育，客户对今天要推广的产品有了更深的了解，有了购买的冲动。
第三部分是互动部分，强调客户参与。
虽然客户有购买的欲望，但根据我们的经验，在说明产品功能后直接推送订单并不能消除客户的警惕性。即使产品带回家，也很容易退货。因此，在这个时候，让顾客紧张的神经放松下来。
我们计划了两个互动节目。一个是知识问答，一个是游戏程序。由于北京奥运会刚刚结束，中国女子射箭队取得了不错的成绩，比赛项目最终确定为射箭。首先是知识问答。只有正确回答知识问题的客户才能参加射箭项目。所有知识问题都与XX产品有关。为了提高顾客的积极性，答对问题或击中目标的顾客将获得奖品。
第四节是表彰荣誉客户和客户演讲。
在营销中，经常会发生员工渴卖产品，客户还是拿不定主意买的情况。但是，如果身边有人说这个产品好，效果好，那么他可能会下定决心买。所以在发布会结束的时候，我们安排了一批拿XX产品成绩好、口才好的客户上台，并进行荣誉颁奖，让他们讲述拿XX产品的经历。
第五节是现场推广。
荣誉客户发言后，客户的戒备心理解除，购买心理达到高潮。
现场推广要注意以下几点:一是要营造声势，能带动客户情绪，发布会一定要营造声势。第二，掌声要整齐。当顾客购买商品时，员工一边与顾客交流一边鼓掌。第三，卖货时，主持人不断重复优惠政策，声音要煽情。同时，其中一个优惠套餐(横店影视秀)在大屏幕上播放，让顾客不仅能听到，还能看到，让他们的心里更踏实。
会议非常成功。根据15日的收款统计，销售额超过140万。销售额的增加不仅给公司带来了直接利润，还鼓舞了员工的士气。当然，最重要的是，当传统的会议营销陷入困境时，公司找到了新的营销模式——文化营销。与传统的会议营销相比，文化营销对客户的吸引力更大，营销成本更低。与以往同规模的发布会相比，本次发布会在销量相等的基础上，降低营销成本近8万元。
六、会议营销未来趋势:服务是基础，文化是主导
中国保健品企业一直都是“三五年领跑，你会唱我就上台。”很少有人能长生不老。主要原因是营销模式的变化跟不上市场的变化。纵观中国保健品市场近20年的发展历史，每一种成功的营销模式都会经历三个阶段:萌芽阶段、蓬勃阶段和衰落阶段。与广告营销、终端营销、直销等营销模式相比，会议营销更注重人性化服务，因此会议营销具有更强的生命力、更长的生命周期和巨大的可挖掘潜力。但不可否认的是，经过十年的发展，会议营销已经日趋老化，对客户的吸引力越来越低。如果执着于缺点，不去思考创新，依赖传统会议模式进行营销的企业就会变得举步维艰，寸步难行。只有那些能够大胆变革、勇于创新的企业，才能成为新生力量。
改变会议营销模式势在必行。随着人们生活水平的提高和文化知识的增加，人们会越来越忽视物质追求，转而追求身心的双重健康。文化营销，通过推广文化的方式，巧妙地诠释产品功能，能够在更多层面上满足现代客户的需求，是会议营销模式的升华，必然会成为市场的主流。
