调查地点:顺德区乐从镇；
调查时间:2009年8月9日-16日；
调查对象:乐从家用净水设备市场；
调查的目的是了解乐从家用净水设备的市场现状，为净水设备企业的下一步营销提供参考。
调查结论:
1.乐从国内净水设备市场处于市场导入期，发展广阔空；
2.乐从家用净水设备市场的竞争开始，各种净水设备厂商率先进入；
3.乐从国内净水设备市场有待培育，提出市场培育方法；
4.乐从净水设备的销售渠道以现代渠道的家电连锁店为主；
净水设备是随着我国经济发展带来的水污染而出现的。从单纯饮用自来水到购买瓶装、瓶装饮用水，再到现在用自用净水器直接处理纯净水，追求饮用水的品质已经成为提高人们生活质量的一项内容。
目前，美国、日本、台湾省家用净水设备普及率已达70%。根据国内数据，上海、北京、广州的净水设备家庭拥有率不足5%(2008年数据)，因此很多人认为国内家用净水设备市场每年至少有上百亿的市场空，商机无限。
一、净水设备市场情况
1.乐从镇简介
乐从镇位于佛山市顺德区西北部，位于佛山市中心新组团城市东平新城南部。距广州30公里，毗邻港澳。东平河和顺德水道顺镇而流。325国道纵贯南北，水陆交通便利，信息灵通，商业发达。全镇面积78平方公里，有19个村委会和4个居委会，户籍人口10万，流动人口约13万。总人口23万，按4户人口估算，乐从镇约有3万户。以50%的市场容量来看，即1.5万户家庭购买净水设备，乐从市场将有1500万个商机，可谓广东乃至中国的巨大市场。
有人开玩笑说，广东人均存款最高的地方是顺德，顺德人均存款最高的地方是乐从，这也生动地说明了乐从人的财富。得益于三大市场的蓬勃发展，乐从镇2008年实现工农业总产值222亿元，GDP近70亿元，人均9.77万元(约合1.5万美元)，各项税收9.47亿元，农民人均收入16756元，居全国第一。从另一组数据可以看出，乐从每三个登记的人中就有一个有私家车。还可以窥探乐从人的生活消费水平。
2.净水设备介绍
家用电器的净水设备根据滤料位置的不同，可分为直饮机、柜下净水器和家用中央净水器。
直饮机是可以通过各种技术过滤自来水直接饮用的水。部分产品具有制冷制热功能，外观精美。这类产品最显著的特点是集过滤功能和加热制冷功能于一体。柜下净水器放置在柜下一端，接自来水。通过各种过滤材料后可直接饮用。这种产品没有精致的外观，是隐藏式安装。家用中央净水器(一般购买价格和使用成本较高，安装环境也较高)可以解决家庭整体的净水问题。它是一种外观精美的综合净水装置，可以去除余氯和重金属离子，抑制细菌和水垢，改善口感，去除颜色和气味。这些产品一般与各种功能的净水器结合使用，如软水机、净水器等，为消费者提供更适合各种用途的水。
从国外净水设备市场的发展来看，净水设备选择了一系列集成系统，从中央净水器、软水机、终端直饮水净水器、管道机等。，为全家健康供水提供一整套解决方案。
3.乐从净水设备市场介绍
在乐从家居市场，净水设备还处于市场导入期。据我们了解，在乐从家庭市场，使用净水设备的家庭非常少，而另一方面，100%的用户使用瓶装水饮水机。不可否认，瓶装水为人们改善饮用水质量的需求做出了巨大贡献，也让饮水机市场一时火热。调查显示，桶装水市场的混乱、劣质桶装水、用自来水冒充桶装纯净水的现象不断暴露，让很多乐从消费者对桶装水充满了疑虑。但是市场还没有到桶装水应该立即更换，采用净水设备的时候。也可以说，瓶装水仍然是乐从人喝水的主要方式。
可以说，乐从家用净水设备是一个广阔的潜在市场，乐从人对净水设备有足够的购买力和消费力。
二、选择因素及对策
1、对水污染的感知程度
众所周知，随着我国工业化进程的推进，水资源污染日益严重，赖以生存的水成为人类最隐蔽的杀手。中国1170条河流被污染，中国90%的城市水域被污染，中国约79%的人饮用有害污染水等等；不过，以上令人心寒的数字并没有影响乐从人对自来水的使用:自来水可以用来做饭，煮沸后可以直接饮用等等；
所以可以说，乐从人并没有意识到水污染的严重性，家家户户直接用自来水做饭，用瓶装水泡茶，并不存在有人因此生病的情况。在这种情况下，营销的作用就是让乐从人尽快意识到水污染就在身边，从而让市场尽快成长起来，而企业从中得到的营销策略也让他们能够率先行动。
营销策略:乐从市场的市场培育。
培育方式:①通过陕西凤翔铅中毒、赤峰水污染、江苏盐城水污染、松花江水污染等焦点事件的宣传教育，促进乐从人认识到自来水的污染。印刷和分发宣传册，组织征文活动，宣传活动等。；②利用样本项目进行宣传教育，可以赞助乐从直饮水器，也可以赞助麦当劳、政府单位、宾馆饭店、福建茶馆等。③利用新闻媒体开拓市场，可以利用报纸软文、广告，但必须保证软文、广告具有说服力；广告和软文的切入点:(1)如何选择净水设备，如《净水桶购买手册》、《教你识别净水设备》；(2)重点事件分析，如《赤峰水污染事件深度报道》《如何喝健康水》《自来水烧开不安全》；(3)瓶装水的“二次污染”，如“瓶装水是你身边不合时宜的“炸弹”，“瓶装水，你说“爱”不容易”，“你为什么要抛弃瓶装水”等。；(4)样本项目，如“麦当劳健康水选择”、“你也值得拥有”；(5)、净水技术，如“净水技术”饮用“以铅养健康”、“五层过滤保你健康”等。；(6)节约成本，如“瓶装水省钱，无需讨论”“在家喝健康水省钱小贴士”；(7)社会责任，如“* *公司帮助灾区解决饮水问题”等。
风险:有可能给别人做嫁衣。因此，在宣传和培育市场的过程中，必须重视企业信息的渗透。
2.价格因素
乐从瓶装水市场有几个品牌:乐百氏、华山泉、鼎湖泉、芙蓉泉等。这些品牌的瓶装水大概10元左右，一般采用买十桶送一桶的促销方式。从消费者的心理角度来看，10元钱是个小数目，与净水设备几百元甚至几千元的价格相比，还是有竞争力的。我咨询过很多居民，他们告诉我，我不想再花一部分钱去买净水设备，需求不强。
在这种情况下，产品可以通过三种方式推广:购买礼物、降价和抽奖；
第一种方式:当礼物买。如果买美的其他冰箱，空等产品，可以考虑赠送一个净水桶。这是一个可行的方法，因为买冰箱空的肯定是家庭用户，方便净水设备的销售；
第二种方式:降价，可以利用节日活动，去商家的DM，进行一段时间的降价促销，但是要保证有因为价格高而有潜在购买的客户；另一种降低价格的方法是用旧的进行交易。饮水机的客户可以用旧的抵消一部分产品量，购买新的净水设备。
第三种方式:作为抽奖奖品，建议不要用这种方式，因为无法确定购买者。
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三，竞争对手分析
净水设备市场是一个有待开发的市场，巨大的市场机会吸引着众多的参与者。目前，市场上有三种主要类型的公司参与R&D和水净化设备的制造:
外资企业:以美国3M、Bentel为代表；
国内家电企业:美的、格力、科龙、TCL等各大家电品牌；
国内专业净水企业:以沁源、安琪为代表；
到目前为止，净水器还没有国家标准，企业各自为政。此外，净水器行业的进入门槛较低，不少小家庭作坊式企业纷纷加入，导致行业管理无序。中国家用电器协会副秘书长徐东升曾向媒体坦言，国内净水器企业并不多。
1.竞争对手
目前在乐从市场，主要净水器品牌包括美的、沁源、3M、美系Bentel和三线品牌。美的与沁源全方位竞争，包括净水桶、直饮机、管道净水器等。与3M、美国Bentel(爱辉普系列)竞争的产品是管道净水系列。
美的净水设备有限公司成立于2006年12月。美的集团以佛山美的净水设备工程有限公司为基础，携手韩国净水设备行业龙头企业清湖NAIS有限公司，共同成立“美的清湖净水设备制造有限公司”，致力于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的净水技术研究和净水设备制造基地。
美国3M:成立于1902年，是世界著名的多元化跨国企业，世界500强之一，拥有强大的过滤核心技术平台，也是全球唯一一家业务横跨工业、医疗、食品饮料、饮用水等行业的液体过滤公司。很多国际快餐连锁店、饮料、瓶装水，以及全球90%以上的双开门冰箱都采用了3M饮用水过滤系统。
美国Bentel:成立于1966年，旗下子公司Water Group是全球最大的专业水务设备制造公司，是美国最大的工业企业之一。主营业务包括水泵、净化过滤、游泳池和水景系统。凭借先进的技术和可靠的质量，宾特赢得了白宫、白金汉宫、迪士尼、星巴克、中南海等众多世界知名用户。
沁源:成立于1998年，是一家专业生产家用净水饮用水设备、民用及商用水处理设备、大型工业及特种行业水处理设备、高档冰川水等系列环保产品的国家高新技术企业集团。它是世界上第一台饮水机专用净水器的发明者和制造商，也是世界上第一台无热胆饮水机。
安琪:深圳安琪饮用水产业集团有限公司是国内最早从事饮用水设备研发、制造和销售的专业公司。其主导产品是“天使”牌饮水机和净水设备。目前安琪在乐从市场没有销售。
2.竞争价格
美的产品价格:净水桶100-2000元，管道机400-1500元，柜下净水器1000-5000元，直饮机2000 -4000元。
沁源产品价格:净水水桶100-2000元不等，管道机400-1000元，柜式净水器1000-3000元，直饮机2000 -3000元。
3M产品价格:柜式净水器2000-5000元。
爱辉普产品价格:柜式净水器2000-5000元，中央净水器1万元。
从竞争产品的价格带可以看出，美的和沁源是全方位的竞争对手。由于设计和技术不同，两种产品的价格无法直接比较。美国3M和爱辉普定位于高端产品，按照发达国家的成熟产品进行竞争，技术优势明显，价格较高。
3.销售渠道
从目前乐从市场来看，净水器采用传统渠道和现代渠道。传统渠道是个体电器店，一般面积40-200平方米。在乐从镇，有30多家个体电器店，同时有4家店铺销售净水器。卖的产品都是凯能、爱美、嘉宝等三线品牌，价格也比较便宜。嘉宝产品集中在100 -500元，爱美特、凯能产品多为柜式或中央净水器，从2000年-。
现代渠道有电商连锁、连锁百货、专卖店、网店。在乐从市场，电器连锁包括国美、苏宁。连锁百货包括顺科龙和叶嘉。顺科龙有两个卖净水器的商场，卖净水器系列，叶嘉连锁店有一个卖净水器的商场，卖净水器系列。沁源只有一家店(加盟店)，销售沁源水家电综合系列。网店以JD.COM商城和当当网为代表。目前JD.COM商城只有一台净水设备，而当当没有这种电器出售。下表显示了通道比较:
可以看出，在净水设备的销售渠道中，家电连锁店在现代渠道中仍然占据着重要地位，无论是促销人员的讲解，还是客户的信任，都占据着明显的优势。之所以连锁百货店和个体店销量少，是因为净水设备仍然不是生活必需品，而是需要推销商的解释和说服。电子商务是一个有待开发的渠道。
四.参考
1.http://www.lecong.gov.cn/;乐从政府网
2.沁源公司网站:http://www.qinyuan.cn/;
3.美的公司网站:http://www.midea.com.cn/;
4.3M中国网站:http://www.3m.com.cn/;
5.宾特尔中国网站:http://www.pentairwater.cn/
6.天使网站:http://www.chinaangel.com/
7.JD.COM商城网站:
8.当当网:http://www.dangdang.com/;
9.亲友调查与现场调查相结合；
调查地点:顺德区乐从镇；
调查时间:2009年8月9日-16日；
调查对象:乐从家用净水设备市场；
调查的目的是了解乐从家用净水设备的市场现状，为净水设备企业的下一步营销提供参考。
调查结论:
1.乐从国内净水设备市场处于市场导入期，发展广阔空；
2.乐从家用净水设备市场的竞争开始，各种净水设备厂商率先进入；
3.乐从国内净水设备市场有待培育，提出市场培育方法；
净水设备是随着我国经济发展带来的水污染而出现的。从单纯饮用自来水到购买瓶装、瓶装饮用水，再到现在用自用净水器直接处理纯净水，追求饮用水的品质已经成为提高人们生活质量的一项内容。
目前，美国、日本、台湾省家用净水设备普及率已达70%。根据国内数据，上海、北京、广州的净水设备家庭拥有率不足5%(2008年数据)，因此很多人认为国内家用净水设备市场每年至少有上百亿的市场空，商机无限。
一、净水设备市场情况
1.乐从镇简介
乐从镇位于佛山市顺德区西北部，位于佛山市中心新组团城市东平新城南部。距广州30公里，毗邻港澳。东平河和顺德水道顺镇而流。325国道纵贯南北，水陆交通便利，信息灵通，商业发达。全镇面积78平方公里，有19个村委会和4个居委会，户籍人口10万，流动人口约13万。总人口23万，按4户人口估算，乐从镇约有3万户。以50%的市场容量来看，即1.5万户家庭购买净水设备，乐从市场将有1500万个商机，可谓广东乃至中国的巨大市场。
有人开玩笑说，广东人均存款最高的地方是顺德，顺德人均存款最高的地方是乐从，这也生动地说明了乐从人的财富。得益于三大市场的蓬勃发展，乐从镇2008年实现工农业总产值222亿元，GDP近70亿元，人均9.77万元(约合1.5万美元)，各项税收9.47亿元，农民人均收入16756元，居全国第一。从另一组数据可以看出，乐从每三个登记的人中就有一个有私家车。还可以窥探乐从人的生活消费水平。
2.净水设备介绍
家用电器的净水设备根据滤料位置的不同，可分为直饮机、柜下净水器和家用中央净水器。
直饮机是可以通过各种技术过滤自来水直接饮用的水。部分产品具有制冷制热功能，外观精美。这类产品最显著的特点是集过滤功能和加热制冷功能于一体。柜下净水器放置在柜下一端，接自来水。通过各种过滤材料后可直接饮用。这种产品没有精致的外观，是隐藏式安装。家用中央净水器(一般购买价格和使用成本较高，安装环境也较高)可以解决家庭整体的净水问题。它是一种外观精美的综合净水装置，可以去除余氯和重金属离子，抑制细菌和水垢，改善口感，去除颜色和气味。这些产品一般与各种功能的净水器结合使用，如软水机、净水器等，为消费者提供更适合各种用途的水。
从国外净水设备市场的发展来看，净水设备选择了一系列集成系统，从中央净水器、软水机、终端直饮水净水器、管道机等。，为全家健康供水提供一整套解决方案。
3.乐从净水设备市场介绍
在乐从家居市场，净水设备还处于市场导入期。据我们了解，在乐从家庭市场，使用净水设备的家庭非常少，而另一方面，100%的用户使用瓶装水饮水机。不可否认，瓶装水为人们改善饮用水质量的需求做出了巨大贡献，也让饮水机市场一时火热。调查显示，桶装水市场的混乱、劣质桶装水、用自来水冒充桶装纯净水的现象不断暴露，让很多乐从消费者对桶装水充满了疑虑。但是市场还没有到桶装水应该立即更换，采用净水设备的时候。也可以说，瓶装水仍然是乐从人喝水的主要方式。
可以说，乐从家用净水设备是一个广阔的潜在市场，乐从人对净水设备有足够的购买力和消费力。
二、选择因素及对策
1、对水污染的感知程度
众所周知，随着我国工业化进程的推进，水资源污染日益严重，赖以生存的水成为人类最隐蔽的杀手。中国1170条河流被污染，中国90%的城市水域被污染，中国约79%的人饮用有害污染水等等；不过，以上令人心寒的数字并没有影响乐从人对自来水的使用:自来水可以用来做饭，煮沸后可以直接饮用等等；
所以可以说，乐从人并没有意识到水污染的严重性，家家户户直接用自来水做饭，用瓶装水泡茶，并不存在有人因此生病的情况。在这种情况下，营销的作用就是让乐从人尽快意识到水污染就在身边，从而让市场尽快成长起来，而企业从中得到的营销策略也让他们能够率先行动。
营销策略:乐从市场的市场培育。
培育方式:①通过陕西凤翔铅中毒、赤峰水污染、江苏盐城水污染、松花江水污染等焦点事件的宣传教育，促进乐从人认识到自来水的污染。印刷和分发宣传册，组织征文活动，宣传活动等。；②利用样本项目进行宣传教育，可以赞助乐从直饮水器，也可以赞助麦当劳、政府单位、宾馆饭店、福建茶馆等。③利用新闻媒体开拓市场，可以利用报纸软文、广告，但必须保证软文、广告具有说服力；广告和软文的切入点:(1)如何选择净水设备，如《净水桶购买手册》、《教你识别净水设备》；(2)重点事件分析，如《赤峰水污染事件深度报道》《如何喝健康水》《自来水烧开不安全》；(3)瓶装水的“二次污染”，如“瓶装水是你身边不合时宜的“炸弹”，“瓶装水，你说“爱”不容易”，“你为什么要抛弃瓶装水”等。；(4)样本项目，如“麦当劳健康水选择”、“你也值得拥有”；(5)、净水技术，如“净水技术”饮用“以铅养健康”、“五层过滤保你健康”等。；(6)节约成本，如“瓶装水省钱，无需讨论”“在家喝健康水省钱小贴士”；(7)社会责任，如“* *公司帮助灾区解决饮水问题”等。
风险:有可能给别人做嫁衣。因此，在宣传和培育市场的过程中，必须重视企业信息的渗透。
2.价格因素
乐从瓶装水市场有几个品牌:乐百氏、华山泉、鼎湖泉、芙蓉泉等。这些品牌的瓶装水大概10元左右，一般采用买十桶送一桶的促销方式。从消费者的心理角度来看，10元钱是个小数目，与净水设备几百元甚至几千元的价格相比，还是有竞争力的。我咨询过很多居民，他们告诉我，我不想再花一部分钱去买净水设备，需求不强。
在这种情况下，产品可以通过三种方式推广:购买礼物、降价和抽奖；
第一种方式:当礼物买。如果买美的其他冰箱，空等产品，可以考虑赠送一个净水桶。这是一个可行的方法，因为买冰箱空的肯定是家庭用户，方便净水设备的销售；
第二种方式:降价，可以利用节日活动，去商家的DM，进行一段时间的降价促销，但是要保证有因为价格高而有潜在购买的客户；另一种降低价格的方法是用旧的进行交易。饮水机的客户可以用旧的抵消一部分产品量，购买新的净水设备。
第三种方式:作为抽奖奖品，建议不要用这种方式，因为无法确定购买者。
第1页
三，竞争对手分析
净水设备市场是一个有待开发的市场，巨大的市场机会吸引着众多的参与者。目前，市场上有三种主要类型的公司参与R&D和水净化设备的制造:
外资企业:以美国3M、Bentel为代表；
国内家电企业:美的、格力、科龙、TCL等各大家电品牌；
国内专业净水企业:以沁源、安琪为代表；
到目前为止，净水器还没有国家标准，企业各自为政。此外，净水器行业的进入门槛较低，不少小家庭作坊式企业纷纷加入，导致行业管理无序。中国家用电器协会副秘书长徐东升曾向媒体坦言，国内净水器企业并不多。
1.竞争对手
目前在乐从市场，主要净水器品牌包括美的、沁源、3M、美系Bentel和三线品牌。美的与沁源全方位竞争，包括净水桶、直饮机、管道净水器等。与3M、美国Bentel(爱辉普系列)竞争的产品是管道净水系列。
美的净水设备有限公司成立于2006年12月。美的集团以佛山美的净水设备工程有限公司为基础，携手韩国净水设备行业龙头企业清湖NAIS有限公司，共同成立“美的清湖净水设备制造有限公司”，致力于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的净水技术研究和净水设备制造基地。
美国3M:成立于1902年，是世界著名的多元化跨国企业，世界500强之一，拥有强大的过滤核心技术平台，也是全球唯一一家业务横跨工业、医疗、食品饮料、饮用水等行业的液体过滤公司。很多国际快餐连锁店、饮料、瓶装水，以及全球90%以上的双开门冰箱都采用了3M饮用水过滤系统。
美国Bentel:成立于1966年，旗下子公司Water Group是全球最大的专业水务设备制造公司，是美国最大的工业企业之一。主营业务包括水泵、净化过滤、游泳池和水景系统。凭借先进的技术和可靠的质量，宾特赢得了白宫、白金汉宫、迪士尼、星巴克、中南海等众多世界知名用户。
沁源:成立于1998年，是一家专业生产家用净水饮用水设备、民用及商用水处理设备、大型工业及特种行业水处理设备、高档冰川水等系列环保产品的国家高新技术企业集团。它是世界上第一台饮水机专用净水器的发明者和制造商，也是世界上第一台无热胆饮水机。
安琪:深圳安琪饮用水产业集团有限公司是国内最早从事饮用水设备研发、制造和销售的专业公司。其主导产品是“天使”牌饮水机和净水设备。目前安琪在乐从市场没有销售。
2.竞争价格
美的产品价格:净水桶100-2000元，管道机400-1500元，柜下净水器1000-5000元，直饮机2000 -4000元。
沁源产品价格:净水水桶100-2000元不等，管道机400-1000元，柜式净水器1000-3000元，直饮机2000 -3000元。
3M产品价格:柜式净水器2000-5000元。
爱辉普产品价格:柜式净水器2000-5000元，中央净水器1万元。
从竞争产品的价格带可以看出，美的和沁源是全方位的竞争对手。由于设计和技术不同，两种产品的价格无法直接比较。美国3M和爱辉普定位于高端产品，按照发达国家的成熟产品进行竞争，技术优势明显，价格较高。
3.销售渠道
从目前乐从市场来看，净水器采用传统渠道和现代渠道。传统渠道是个体电器店，一般面积40-200平方米。在乐从镇，有30多家个体电器店，同时有4家店铺销售净水器。卖的产品都是凯能、爱美、嘉宝等三线品牌，价格也比较便宜。嘉宝产品集中在100 -500元，爱美特、凯能产品多为柜式或中央净水器，从2000年-。
现代渠道有电商连锁、连锁百货、专卖店、网店。在乐从市场，电器连锁包括国美、苏宁。连锁百货包括顺科龙和叶嘉。顺科龙有两个卖净水器的商场，卖净水器系列，叶嘉连锁店有一个卖净水器的商场，卖净水器系列。沁源只有一家店(加盟店)，销售沁源水家电综合系列。网店以JD.COM商城和当当网为代表。目前JD.COM商城只有一台净水设备，而当当没有这种电器出售。下表显示了通道比较:
可以看出，在净水设备的销售渠道中，家电连锁店在现代渠道中仍然占据着重要地位，无论是促销人员的讲解，还是客户的信任，都占据着明显的优势。之所以连锁百货店和个体店销量少，是因为净水设备仍然不是生活必需品，而是需要推销商的解释和说服。电子商务是一个有待开发的渠道。
四.参考
1.http://www.lecong.gov.cn/;乐从政府网
2.沁源公司网站:http://www.qinyuan.cn/;
3.美的公司网站:http://www.midea.com.cn/;
4.3M中国网站:http://www.3m.com.cn/;
5.宾特尔中国网站:http://www.pentairwater.cn/
6.天使网站:http://www.chinaangel.com/
7.JD.COM商城网站:
8.当当网:http://www.dangdang.com/;
9.亲友调查与现场调查相结合；
