目前医药保健品市场终端推广主要有三种模式:医院纯销售的学术推广模式(包括院外销售)、OTC药房推广模式(包括一般药品配置和广告炒作)、服务营销模式(包括直销、会议营销、体验营销、专营店营销等)。).我在《医学经济学》上发表了前两种模式的创新，暂时不在这里讨论。
看看其他做服务营销(主要是会议营销和体验营销)的企业(既有药品又有保健品的公司)，很多都只能做三到五年最长的时间。为什么呢？我认为有几个原因:第一，非法销售:他们没有与政府密切合作，没有帮助政府解决社会问题。最后，他们成了“流浪者”，当然必须予以打击；二、非法宣传:产品没有医院证明的确切治疗效果。只能靠夸大虚假宣传，人民终究有一天会醒悟的。这叫“兔子的尾巴长不出来”；即使服务也好不到哪里去，也有很多所谓的“米歇尔·普拉蒂尼教母”等“信托”，但最终，那些帮他介绍销售的中老年人都会变成“叫卖的街头老鼠”；第三，这些公司大部分都是分包给全国各地的小分销商进行运营，没有人会去想有多长远。因此，如果他们能在短期内赚钱，他们就会赚钱。如果他们不赚钱，他们会选择另一种产品。
我觉得一个负责任的企业一定要考虑很久。当然，这需要市场上所有营销人员的理解和共同努力，公司搭台，员工唱戏！我以前关于分销商渠道管理的学术文章-:>;提到服务营销(也叫会议营销或数据库营销)是渠道最短、效果最快的营销模式。在连续经营全国营销的两家大型知名医药集团产品中，我不仅采用了医院销售模式，还在全国医院销售中迅速突破了1亿的产值。同时，我还在近20个省级市场使用了与医院营销模式几乎完全不同的服务营销(维护营销和数据库营销)。通过实践，我完全可以在新形势下进行长远的创新。
首先，要从战略角度进行创新，才能有别于其他厂商。
疗效确切的医疗保健品是能够取得长期进步的最基本因素。当然，必须有办法取得真正的长期进步。会议营销一开始可能会在一些市场做，这只是权宜之计，因为产品竞争力很强，所以必须正规化才能长期运营。
宣传方法正规化:与区县卫生局合作；能与社区卫生服务中心合作；能与健康教育学院合作；可与厂矿、职工医院合作；这样可以解决我们宣传的合法性，让我们半官方化，因为中国医改失败后，老百姓抱怨很多，中央要求这些部门在医疗上为老百姓办实事，但是这些职能部门刚开始没人，二来没钱，所以我们正好能够参与其中，为他们做出了很好的成绩，国家会给他们拨款。为什么不呢？对我们来说，第一个解决办法是宣传合法化。在普通人心中，我们是代表正规机构做好事；第二，我们的员工不会再那么辛苦地去挖来挖去空去找单子。如果我们的工作人员一开始就分配好社区或街道，他们就不会一天换很多次车，节省了车费。此外，我们的会议室可以由这些组织提供，我们的客户名单也可以由他们提供。因为讲课集中，节省了客户的车费，节省了我们的会议厅费用，节省了我们的餐费。虽然可能会给医院一些钱，但我们的利润肯定会比原来单纯的会议营销低很多。当然，这对我们的员工和干部要求很高。很多讲座都是由主管亲自主持，一些简单的讲座也是主管或经理要求的，因为当时没有那么多椅子和医生。当然，医生也可以请我们合作医院的医生发言。
销售方式合法化:我们的销售渠道也要合法化。然后第一个是口碑好的职工医院；二是社区卫生服务中心；第三个是可以刷卡的药房柜台。在普通人眼里，他们会认为我们公司很正规；从职能监管部门来看，他们看不到我们的违规行为；对我们的员工来说，他们更有信心。当然，我们也可以每个月搞一个老客户协会，我们可以给他们更多的优惠或者礼物。他们愿意为这部分老客户支付现金，只要产品能真正解决困扰他们的疾病。
新形势下，如果每个营销经理都想做长期工作，想降低成本，想频繁搞外联活动，想让员工玩疲劳战术，又想挣钱，那么我想他们都必须做到。我可以肯定，不管哪个公司、哪个市场先做这个，哪个市场发展最快；如果那个经理现在这样做，那个经理肯定会先赚钱。对于公司来说，如果你做到了，你就要跟上这趟快车，否则，你就要随着纯服务营销的没落走到人生的谷底！
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第二，要从战术层面进行创新，区别于其他厂商。1.思维的转变:“客户员工，客户分配”。俗话说“一拳难打四手”。我觉得很多公司规定的转介点都是国营机制，积极性不高。现在，“客户员工和客户分配”就像一个私人机制，充满活力。这里强调的是两种人，一种是工作人员下面的优秀客户，活动能力强，吃饭效果好，愿意推荐。我觉得如果工作人员一个疗程可以投入××元左右，持续回报会比三到五个疗程高很多，工作人员自己也可以把×%的转介佣金给被转介的老人。一类人是招一批社会知名度高、兼职活跃的中老年人(前提是这些客户可以在定点医院购买)，也就是我们组织的老年人再就业工程。他们出名，有赚钱的欲望，有时间和意愿，也认同公司和产品。他们可以为我们做大量的介绍和销售工作，不需要考勤，工资低，提成高，直接由经理管理。在每个月的员工表彰会上，这些老顾客都可以上台接受表彰，公司会给参加会议的老人送礼物，然后请这些获奖者发表演讲，与大家分享他们的经验。我们相信，这些老人在分享自己的故事时，一定非常自豪，充满信心，对未来充满期待。
其实这个原因太简单了。“我不忍心没有狼的孩子。”。比如我认识的一些营销经理，组织他的几个王牌业务员，从关系非常好的客户开始，经理每天跟踪:员工送一袋米或者一壶香油，老客户带来多少回报？实际上，这些员工的销售回报增加了好几倍。如果一个员工是一个会做生意的人，他应该走得更快。有些员工的投入还是很小的。基本上老年人给员工介绍一个疗程花的钱不到××元。因此，如果我们的员工在思维和勇气上有进一步的进步，效果会更好。
2.活动规模转型:更多中小型会议。
当然，投资是基础，要有表现的平台，借鉴目前一些直销企业的聚会，兼容并包，去糟粕取精华。目前大型女生联谊会统一订单的推广，会化整为零，变成各种形式的小型聚会，让这些员工轻松介绍成功。在实践中，小型聚会是最好的:员工搭建舞台，顾客唱戏，经理作序，专家辩论。小聚会不拘泥于形式，所以可以三两个人或者十几个人。包括:老客户介绍交流会、新老客户预热会、茶谈会、疗效谈会、家庭聚餐会等。，这真正成为顾客快乐的舞台，是为了让我们的顾客快乐。
我们的王牌员工可以和一个客户聚在一起，而普通员工可以和三五个客户聚在一起，这样员工每天要么聚在一起，要么准备聚会。提高党的素质，严格控制成本销售考核比例也很重要。通过晚会，大大减轻了员工的精神压力和工作量，我说的快乐营销真的会实现！如何才能调动客户的积极性，帮助客户成功，鼓励客户管理并使之制度化，如何才能不流于形式？世界上没有无缘无故的爱和恨。客户可以依靠什么来介绍我们？如何才能保持客户的热情，提高成功率？我们的员工必须投入情感和金钱。例如，家庭聚会营销没有秘密。直销企业就是这样做的，取其精华，去其糟粕。直销企业的家庭聚会和我们的小聚会一样美。他们只是在谈论系统，愿景承诺空蛋糕。我们谈论的是产品带给他们的健康和快乐，以及传递健康的理念。无非就是营造一个温馨、和谐、无压力的环境，让销售成为理所当然。
会议少开，每月200人以上的会议尽量少开。但此类活动必须做好规划和启动，做好外联关系，尽可能邀请官员和名人。
多做30-200人的会议，可以是指定会议室或医院、社区会议室，每天都做，简化设备、专家、主持人、用户。
尽量做小会议，10-20人的新老客户热身会，茶话会，疗效讲座，家庭聚餐等。员工与老客户、老客户、新客户、新家庭分享，先小疗程，有利于后期收集数据，做大疗程。
乡镇、社区卫生院义诊:组织专家到当地乡镇卫生院与当地政府开展义诊。
3.管理转型:加强管理
精简管理:减少非销售人员:减少低销售人员，加强员工个人作战能力。保证零销售的员工比例低于10%，争取低于5%。比如医生也担任售后服务，经理也在小活动中担任主持人，力求做到全员营销。保证非销售人员比例在15%以下，争取在5%以下，连续两个月零销售的员工减少，人均销售额在5000元以下。毫无扭亏希望的市场必须退出。
合并组织:定义费用比例，提前有预算计划，事后有预算考核。省级办事处:销售政策比例考核；区域办事处:根据省级管理人员的规定进行自我评估
提升管理水平:经理帮助员工提升销售:日常内部培训、日常锻炼、每周考核、全员参与、主管考核。帮助干部提升水平:干部把1/3的时间花在一线调研交流，组建团队，明确责任、权利、利益。
试点套餐:部分地区有人品好、销售组织能力强的团队，可以尝试一次性付款的方式，但必须全额返省办，省办派管理员和售后人员。这两个人将由省办公室支付，然后按照规定退还费用。记住！！！
如今，纯粹的服务营销可以说是浪费生命，是公司的损失，是员工的辛苦，是客户的抱怨。每一次历史时期的变化，如果不进步，就会被市场淘汰。所以，每一个营销人的未来其实都取决于你是否顺应市场历史的潮流，如果你改变了，你就会成功。
目前医药保健品市场终端推广主要有三种模式:医院纯销售的学术推广模式(包括院外销售)、OTC药房推广模式(包括一般药品配置和广告炒作)、服务营销模式(包括直销、会议营销、体验营销、专营店营销等)。).我在《医学经济学》上发表了前两种模式的创新，暂时不在这里讨论。
看看其他做服务营销(主要是会议营销和体验营销)的企业(既有药品又有保健品的公司)，很多都只能做三到五年最长的时间。为什么呢？我认为有几个原因:第一，非法销售:他们没有与政府密切合作，没有帮助政府解决社会问题。最后，他们成了“流浪者”，当然必须予以打击；二、非法宣传:产品没有医院证明的确切治疗效果。只能靠夸大虚假宣传，人民终究有一天会醒悟的。这叫“兔子的尾巴长不出来”；即使服务也好不到哪里去，也有很多所谓的“米歇尔·普拉蒂尼教母”等“信托”，但最终，那些帮他介绍销售的中老年人都会变成“叫卖的街头老鼠”；第三，这些公司大部分都是分包给全国各地的小分销商进行运营，没有人会去想有多长远。因此，如果他们能在短期内赚钱，他们就会赚钱。如果他们不赚钱，他们会选择另一种产品。
我觉得一个负责任的企业一定要考虑很久。当然，这需要市场上所有营销人员的理解和共同努力，公司搭台，员工唱戏！我以前关于分销商渠道管理的学术文章-:>;提到服务营销(也叫会议营销或数据库营销)是渠道最短、效果最快的营销模式。在连续经营全国营销的两家大型知名医药集团产品中，我不仅采用了医院销售模式，还在全国医院销售中迅速突破了1亿的产值。同时，我还在近20个省级市场使用了与医院营销模式几乎完全不同的服务营销(维护营销和数据库营销)。通过实践，我完全可以在新形势下进行长远的创新。
首先，要从战略角度进行创新，才能有别于其他厂商。
疗效确切的医疗保健品是能够取得长期进步的最基本因素。当然，必须有办法取得真正的长期进步。会议营销一开始可能会在一些市场做，这只是权宜之计，因为产品竞争力很强，所以必须正规化才能长期运营。
宣传方法正规化:与区县卫生局合作；能与社区卫生服务中心合作；能与健康教育学院合作；可与厂矿、职工医院合作；这样可以解决我们宣传的合法性，让我们半官方化，因为中国医改失败后，老百姓抱怨很多，中央要求这些部门在医疗上为老百姓办实事，但是这些职能部门刚开始没人，二来没钱，所以我们正好能够参与其中，为他们做出了很好的成绩，国家会给他们拨款。为什么不呢？对我们来说，第一个解决办法是宣传合法化。在普通人心中，我们是代表正规机构做好事；第二，我们的员工不会再那么辛苦地去挖来挖去空去找单子。如果我们的工作人员一开始就分配好社区或街道，他们就不会一天换很多次车，节省了车费。此外，我们的会议室可以由这些组织提供，我们的客户名单也可以由他们提供。因为讲课集中，节省了客户的车费，节省了我们的会议厅费用，节省了我们的餐费。虽然可能会给医院一些钱，但我们的利润肯定会比原来单纯的会议营销低很多。当然，这对我们的员工和干部要求很高。很多讲座都是由主管亲自主持，一些简单的讲座也是主管或经理要求的，因为当时没有那么多椅子和医生。当然，医生也可以请我们合作医院的医生发言。
销售方式合法化:我们的销售渠道也要合法化。然后第一个是口碑好的职工医院；二是社区卫生服务中心；第三个是可以刷卡的药房柜台。在普通人眼里，他们会认为我们公司很正规；从职能监管部门来看，他们看不到我们的违规行为；对我们的员工来说，他们更有信心。当然，我们也可以每个月搞一个老客户协会，我们可以给他们更多的优惠或者礼物。他们愿意为这部分老客户支付现金，只要产品能真正解决困扰他们的疾病。
新形势下，如果每个营销经理都想做长期工作，想降低成本，想频繁搞外联活动，想让员工玩疲劳战术，又想挣钱，那么我想他们都必须做到。我可以肯定，不管哪个公司、哪个市场先做这个，哪个市场发展最快；如果那个经理现在这样做，那个经理肯定会先赚钱。对于公司来说，如果你做到了，你就要跟上这趟快车，否则，你就要随着纯服务营销的没落走到人生的谷底！
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第二，要从战术层面进行创新，区别于其他厂商。1.思维的转变:“客户员工，客户分配”。俗话说“一拳难打四手”。我觉得很多公司规定的转介点都是国营机制，积极性不高。现在，“客户员工和客户分配”就像一个私人机制，充满活力。这里强调的是两种人，一种是工作人员下面的优秀客户，活动能力强，吃饭效果好，愿意推荐。我觉得如果工作人员一个疗程可以投入××元左右，持续回报会比三到五个疗程高很多，工作人员自己也可以把×%的转介佣金给被转介的老人。一类人是招一批社会知名度高、兼职活跃的中老年人(前提是这些客户可以在定点医院购买)，也就是我们组织的老年人再就业工程。他们出名，有赚钱的欲望，有时间和意愿，也认同公司和产品。他们可以为我们做大量的介绍和销售工作，不需要考勤，工资低，提成高，直接由经理管理。在每个月的员工表彰会上，这些老顾客都可以上台接受表彰，公司会给参加会议的老人送礼物，然后请这些获奖者发表演讲，与大家分享他们的经验。我们相信，这些老人在分享自己的故事时，一定非常自豪，充满信心，对未来充满期待。
其实这个原因太简单了。“我不忍心没有狼的孩子。”。比如我认识的一些营销经理，组织他的几个王牌业务员，从关系非常好的客户开始，经理每天跟踪:员工送一袋米或者一壶香油，老客户带来多少回报？实际上，这些员工的销售回报增加了好几倍。如果一个员工是一个会做生意的人，他应该走得更快。有些员工的投入还是很小的。基本上老年人给员工介绍一个疗程花的钱不到××元。因此，如果我们的员工在思维和勇气上有进一步的进步，效果会更好。
2.活动规模转型:更多中小型会议。
当然，投资是基础，要有表现的平台，借鉴目前一些直销企业的聚会，兼容并包，去糟粕取精华。目前大型女生联谊会统一订单的推广，会化整为零，变成各种形式的小型聚会，让这些员工轻松介绍成功。在实践中，小型聚会是最好的:员工搭建舞台，顾客唱戏，经理作序，专家辩论。小聚会不拘泥于形式，所以可以三两个人或者十几个人。包括:老客户介绍交流会、新老客户预热会、茶谈会、疗效谈会、家庭聚餐会等。，这真正成为顾客快乐的舞台，是为了让我们的顾客快乐。
我们的王牌员工可以和一个客户聚在一起，而普通员工可以和三五个客户聚在一起，这样员工每天要么聚在一起，要么准备聚会。提高党的素质，严格控制成本销售考核比例也很重要。通过晚会，大大减轻了员工的精神压力和工作量，我说的快乐营销真的会实现！如何才能调动客户的积极性，帮助客户成功，鼓励客户管理并使之制度化，如何才能不流于形式？世界上没有无缘无故的爱和恨。客户可以依靠什么来介绍我们？如何才能保持客户的热情，提高成功率？我们的员工必须投入情感和金钱。例如，家庭聚会营销没有秘密。直销企业就是这样做的，取其精华，去其糟粕。直销企业的家庭聚会和我们的小聚会一样美。他们只是在谈论系统，愿景承诺空蛋糕。我们谈论的是产品带给他们的健康和快乐，以及传递健康的理念。无非就是营造一个温馨、和谐、无压力的环境，让销售成为理所当然。
会议少开，每月200人以上的会议尽量少开。但此类活动必须做好规划和启动，做好外联关系，尽可能邀请官员和名人。
多做30-200人的会议，可以是指定会议室或医院、社区会议室，每天都做，简化设备、专家、主持人、用户。
尽量做小会议，10-20人的新老客户热身会，茶话会，疗效讲座，家庭聚餐等。员工与老客户、老客户、新客户、新家庭分享，先小疗程，有利于后期收集数据，做大疗程。
乡镇、社区卫生院义诊:组织专家到当地乡镇卫生院与当地政府开展义诊。
3.管理转型:加强管理
精简管理:减少非销售人员:减少低销售人员，加强员工个人作战能力。保证零销售的员工比例低于10%，争取低于5%。比如医生也担任售后服务，经理也在小活动中担任主持人，力求做到全员营销。保证非销售人员比例在15%以下，争取在5%以下，连续两个月零销售的员工减少，人均销售额在5000元以下。毫无扭亏希望的市场必须退出。
合并组织:定义费用比例，提前有预算计划，事后有预算考核。省级办事处:销售政策比例考核；区域办事处:根据省级管理人员的规定进行自我评估
提升管理水平:经理帮助员工提升销售:日常内部培训、日常锻炼、每周考核、全员参与、主管考核。帮助干部提升水平:干部把1/3的时间花在一线调研交流，组建团队，明确责任、权利、利益。
试点套餐:部分地区有人品好、销售组织能力强的团队，可以尝试一次性付款的方式，但必须全额返省办，省办派管理员和售后人员。这两个人将由省办公室支付，然后按照规定退还费用。记住！！！
如今，纯粹的服务营销可以说是浪费生命，是公司的损失，是员工的辛苦，是客户的抱怨。每一次历史时期的变化，如果不进步，就会被市场淘汰。所以，每一个营销人的未来其实都取决于你是否顺应市场历史的潮流，如果你改变了，你就会成功。
