“不会买卖就不会说话，一旦会卖就不会说话。”推销的关键是说服。销售人员应该注意说话的艺术，以激发顾客的兴趣和购买欲望。在培训过程中发现，一些销售人员经常会犯这样的错误，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，没有起到鼓励的作用，客户听完也没有反应。为了使产品介绍有吸引力，销售人员应该注意艺术性。
1.讲个故事。通过故事介绍商品是说服顾客的好方法之一。销售人员通过故事，让自己想要传达给客户的信息变得有趣，让客户在快乐中接受信息，对产品产生浓厚的兴趣。因为故事往往新颖独特，能给客户留下深刻印象。当一个销售人员能够在客户心中对自己的产品留下深刻而清晰的印象时，他就会有真正的优势。
纽约《成功动机研究》的主持人保罗·迈耶(Paul Meyer)发现，优秀的销售人员会巧妙地利用人们听故事的兴趣来取悦顾客。他们会兴致勃勃地讲述与销售相关的故事。
任何商品都有其迷人而有趣的话题:它是如何被发明的？发明的过程，是如何产生的，产品给顾客带来的好处等等。销售员选择生动有趣的部分，编织成一个鼓舞人心、感人至深的故事，用这个故事作为销售武器。保罗·迈耶说:“这样，你就可以迎合顾客，吸引顾客的注意力，使顾客产生信心和兴趣，然后毫无困难地达到营销的目的。"
当马钢厂的一个业务员听到黑客问“你们的产品质量怎么样？”，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事:“前年；我厂接到客户投诉信，反映产品质量问题。厂长命令全厂工人自费支付到100公里外客户单位的班车费用。当全厂工人来到客户使用现场，看到因油品质量不合格给用户造成的损失时，感到无比的惭愧和痛心。回到工厂，开了一个质量研讨会，大家都说以后绝对不会让一个不合格的产品进入市场，决定把接到客户投诉的那一天作为‘工厂耻辱日’。结果，我厂的产品获得了省优秀称号。”业务员没有直接说明产品的质量，但这次事件让易科相信了他们的产品质量。
有10种销售故事:
(l)介绍性故事:我是谁？你为什么在这里？我如何帮助客户？
(2)吸引人的故事:让客户对你和你的产品感兴趣并关注。戏剧性的故事可以让他们想听听你要说什么。
(3)产品信息故事；与其简单罗列产品的特点和优势，不如用故事来讲述。
(4)克服担忧的故事。客户害怕承担购买的风险，销售人员告诉人们，其他客户也有同样的恐惧，但他们从来没有在你的地方担心过。
(5)金钱的故事；向人们展示他们如何负担得起你的产品和服务，以及你的产品和服务如何让他们省钱和赚钱。
(6)自我陶醉的故事。向顾客展示拥有你的产品的自豪和别人的羡慕。
(7)提高生产力的故事。向人们展示你的产品可以帮助企业提高效率，减少消耗，增加产量，减少失误。
(8)家庭亲密故事。向人们展示你的产品能让顾客的家庭幸福。
(9)安全故事。展示你的产品能让人冷静，情绪安全，经济安全等。
(10)结尾故事。总结产品优势，获得订单。
2.举出例子。通过举例，你可以让顾客更容易接受你的观点。人们在研究中发现，用10倍的事实证明一个真理比用10倍的真理讨论一件事更有吸引力。显然，生动的东西加上有趣的例子更容易说服顾客。
试着比较以下两种说法，看看哪种效果更好。
使用这台机器可以大大提高生产效率，降低劳动强度。深受用户好评，订单量日益增加。"
b，“* *钢铁厂用了这台机器，生产效率比过去提高了40%。工人们报告说，它操作简单，效率高，非常受欢迎。现在，工厂又订购了10台。”
案例a，业务员的解释由一系列简单的肯定句组成，缺乏事实依据，让人感到不安，无法信服。例B，业务员引用了一个例子和数据，有理有据，不可信。
业务员引用例子，注意例子的权重，相关例子越多，越有说服力。举例时，销售人员应注意:
(l)讲真话，不编造例子，从事实中收集信息；(2)具体一点。没有必要一概而论，而是用具体的例子来说明；(3)生动。讲这个故事很有趣。(4)切主题。引用的例子是为了证明自己的主张，永远不会出错。
3.详细描述产品优势。产品给客户带来的好处就是吸引客户购买。购买的关键。产品给客户带来的好处在被客户使用之前是抽象的、概念性的。业务员不可能把产品利益转化为客户能清晰感受到的具体、真实的东西，利益也不会成为吸引客户的因素。如果产品能让客户“节省”，业务员不能计算“节省”的结果，把概念上的“节省”这个词变成具体的事实数字，那么“节省”就是一个空的通用词，不会给客户留下深刻印象。具体的细节比笼统的陈述更容易打动客户。一位高压锅销售员对客户说:“一个五口之家的高压锅，每天可以省下一个半块煤和一毛钱，每年可以省下36元。高压锅按照国家规定的标准可以使用8年。也就是说，在你家使用高压锅不仅省时省事，还省煤钱高达300元，而我们的高压锅卖70元。”
4.富兰克林的说服方法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。这种方法的核心内容是销售员把顾客购买产品能得到的好处和不购买产品的坏处一一列举出来，通过列举事实增强说服力。富兰克林的说服方法是给顾客留下理智印象的好方法。优秀的销售人员善于用这种方法来打动客户。日本著名销售员奥成良治，连续16年蝉联日产汽车公司销售冠军。为了卖一辆车，他详细准备了一份文件，里面一共记录了客户购买这种车后的100个优点和不便。这样，奥城良志在与客户打交道时似乎胸有成竹，应付自如。
5.描述产品优势。销售人员不仅要用事实和逻辑的力量说服客户的理智，还要用生动形象的语言打动客户的感情。
香港一位营销巨头说:“推销员应该打动客户的心，而不是客户的头，因为他们的心最接近客户的钱包。“头是理智，心是情感。意思是销售人员要尽力打动客户的感情，激发客户的购买欲望。
销售人员打动客户感情的有效方法是描述产品的特点和优点。就像一句著名的销售名言:“要想激起对方吃牛排的欲望，把牛排放在他面前是有效的，但最无法抗拒的是炸牛排的咝咝声。他会以为牛排躺在铁板上，咝咝作响，滴着油，又忍不住咽口水。”咝咝的声音让人联想，刺激需求的欲望。
业务员对商品的介绍仅限于产品的各种物理属性，客户很难动心。为了让顾客想买，销售员要在介绍产品性能和特点的基础上，勾画出梦幻般的画面，增强吸引的腿部力量。一位吸尘器销售员对顾客说:“请考虑一下。有了吸尘器，就可以摆脱繁杂的家务，让你有更多的时间和精力去关心孩子的学习和进步，帮他做作业，带他出去散步，和家人一起享受生活。”一位销售天蓝色瓷器的销售员，用一句话给顾客留下了深刻的印象:“当你把这个天蓝色的瓷器放在浴室里的时候，你洗澡的时候会觉得自己在海里。”
“不会买卖就不会说话，一旦会卖就不会说话。”推销的关键是说服。销售人员应该注意说话的艺术，以激发顾客的兴趣和购买欲望。在培训过程中发现，一些销售人员经常会犯这样的错误，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，没有起到鼓励的作用，客户听完也没有反应。为了使产品介绍有吸引力，销售人员应该注意艺术性。
1.讲个故事。通过故事介绍商品是说服顾客的好方法之一。销售人员通过故事，让自己想要传达给客户的信息变得有趣，让客户在快乐中接受信息，对产品产生浓厚的兴趣。因为故事往往新颖独特，能给客户留下深刻印象。当一个销售人员能够在客户心中对自己的产品留下深刻而清晰的印象时，他就会有真正的优势。
纽约《成功动机研究》的主持人保罗·迈耶(Paul Meyer)发现，优秀的销售人员会巧妙地利用人们听故事的兴趣来取悦顾客。他们会兴致勃勃地讲述与销售相关的故事。
任何商品都有其迷人而有趣的话题:它是如何被发明的？发明的过程，是如何产生的，产品给顾客带来的好处等等。销售员选择生动有趣的部分，编织成一个鼓舞人心、感人至深的故事，用这个故事作为销售武器。保罗·迈耶说:“这样，你就可以迎合顾客，吸引顾客的注意力，使顾客产生信心和兴趣，然后毫无困难地达到营销的目的。"
当马钢厂的一个业务员听到黑客问“你们的产品质量怎么样？”，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事:“前年；我厂接到客户投诉信，反映产品质量问题。厂长命令全厂工人自费支付到100公里外客户单位的班车费用。当全厂工人来到客户使用现场，看到因油品质量不合格给用户造成的损失时，感到无比的惭愧和痛心。回到工厂，开了一个质量研讨会，大家都说以后绝对不会让一个不合格的产品进入市场，决定把接到客户投诉的那一天作为‘工厂耻辱日’。结果，我厂的产品获得了省优秀称号。”业务员没有直接说明产品的质量，但这次事件让易科相信了他们的产品质量。
有10种销售故事:
(l)介绍性故事:我是谁？你为什么在这里？我如何帮助客户？
(2)吸引人的故事:让客户对你和你的产品感兴趣并关注。戏剧性的故事可以让他们想听听你要说什么。
(3)产品信息故事；与其简单罗列产品的特点和优势，不如用故事来讲述。
(4)克服担忧的故事。客户害怕承担购买的风险，销售人员告诉人们，其他客户也有同样的恐惧，但他们从来没有在你的地方担心过。
(5)金钱的故事；向人们展示他们如何负担得起你的产品和服务，以及你的产品和服务如何让他们省钱和赚钱。
(6)自我陶醉的故事。向顾客展示拥有你的产品的自豪和别人的羡慕。
(7)提高生产力的故事。向人们展示你的产品可以帮助企业提高效率，减少消耗，增加产量，减少失误。
(8)家庭亲密故事。向人们展示你的产品能让顾客的家庭幸福。
(9)安全故事。展示你的产品能让人冷静，情绪安全，经济安全等。
(10)结尾故事。总结产品优势，获得订单。
2.举出例子。通过举例，你可以让顾客更容易接受你的观点。人们在研究中发现，用10倍的事实证明一个真理比用10倍的真理讨论一件事更有吸引力。显然，生动的东西加上有趣的例子更容易说服顾客。
试着比较以下两种说法，看看哪种效果更好。
使用这台机器可以大大提高生产效率，降低劳动强度。深受用户好评，订单量日益增加。"
b，“* *钢铁厂用了这台机器，生产效率比过去提高了40%。工人们报告说，它操作简单，效率高，非常受欢迎。现在，工厂又订购了10台。”
案例a，业务员的解释由一系列简单的肯定句组成，缺乏事实依据，让人感到不安，无法信服。例B，业务员引用了一个例子和数据，有理有据，不可信。
业务员引用例子，注意例子的权重，相关例子越多，越有说服力。举例时，销售人员应注意:
(l)讲真话，不编造例子，从事实中收集信息；(2)具体一点。没有必要一概而论，而是用具体的例子来说明；(3)生动。讲这个故事很有趣。(4)切主题。引用的例子是为了证明自己的主张，永远不会出错。
3.详细描述产品优势。产品给客户带来的好处就是吸引客户购买。购买的关键。产品给客户带来的好处在被客户使用之前是抽象的、概念性的。业务员不可能把产品利益转化为客户能清晰感受到的具体、真实的东西，利益也不会成为吸引客户的因素。如果产品能让客户“节省”，业务员不能计算“节省”的结果，把概念上的“节省”这个词变成具体的事实数字，那么“节省”就是一个空的通用词，不会给客户留下深刻印象。具体的细节比笼统的陈述更容易打动客户。一位高压锅销售员对客户说:“一个五口之家的高压锅，每天可以省下一个半块煤和一毛钱，每年可以省下36元。高压锅按照国家规定的标准可以使用8年。也就是说，在你家使用高压锅不仅省时省事，还省煤钱高达300元，而我们的高压锅卖70元。”
4.富兰克林的说服方法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。这种方法的核心内容是销售员把顾客购买产品能得到的好处和不购买产品的坏处一一列举出来，通过列举事实增强说服力。富兰克林的说服方法是给顾客留下理智印象的好方法。优秀的销售人员善于用这种方法来打动客户。日本著名销售员奥成良治，连续16年蝉联日产汽车公司销售冠军。为了卖一辆车，他详细准备了一份文件，里面一共记录了客户购买这种车后的100个优点和不便。这样，奥城良志在与客户打交道时似乎胸有成竹，应付自如。
5.描述产品优势。销售人员不仅要用事实和逻辑的力量说服客户的理智，还要用生动形象的语言打动客户的感情。
香港一位营销巨头说:“推销员应该打动客户的心，而不是客户的头，因为他们的心最接近客户的钱包。“头是理智，心是情感。意思是销售人员要尽力打动客户的感情，激发客户的购买欲望。
销售人员打动客户感情的有效方法是描述产品的特点和优点。就像一句著名的销售名言:“要想激起对方吃牛排的欲望，把牛排放在他面前是有效的，但最无法抗拒的是炸牛排的咝咝声。他会以为牛排躺在铁板上，咝咝作响，滴着油，又忍不住咽口水。”咝咝的声音让人联想，刺激需求的欲望。
业务员对商品的介绍仅限于产品的各种物理属性，客户很难动心。为了让顾客想买，销售员要在介绍产品性能和特点的基础上，勾画出梦幻般的画面，增强吸引的腿部力量。一位吸尘器销售员对顾客说:“请考虑一下。有了吸尘器，就可以摆脱繁杂的家务，让你有更多的时间和精力去关心孩子的学习和进步，帮他做作业，带他出去散步，和家人一起享受生活。”一位销售天蓝色瓷器的销售员，用一句话给顾客留下了深刻的印象:“当你把这个天蓝色的瓷器放在浴室里的时候，你洗澡的时候会觉得自己在海里。”
