促销是企业生产管理中的重要环节，促销的好坏直接决定了企业在市场竞争中的命运。美国IBM创始人T J Watson说:“技术为企业提供动力，推广为企业提供翅膀”。如何扩大产品的销量，提高企业的销售力，是企业策划者非常重视的问题。
为了激发早期或强烈的市场反应，企业推广通常使用许多推广工具和方法。因为推广的工具和方法形式多样，很多策划人认为“企业推广没有固定的方法”，只要有利于企业销售，推广方法就好。其实这种理解是片面的。有利于企业销售的方法是好的，但只是说明促销策划的效果，并没有讲制定促销策划的原则。对于一个策划人来说，他应该学会掌握推广策划的基本原则。
虽然策划推广的形式多种多样，但我们总能通过这些形式找到一些共性。我们认为，策划人员在制定促销方案时，应努力把握以下三个原则:把握消费心理的新鲜感和惊喜感的原则、利用产品特色突出良好形象的原则、利用利益诱惑消费的指导原则。根据这三个原则，我们可以将促销计划分为三类。
1.新奇的促销计划
新奇与惊喜促销策划是策划者运用新奇与惊喜的原则进行的促销策划。这种促销的心理原理是利用消费者求新求异的心理。
案例一:比利时一家啤酒厂引进了一种新型啤酒。为了快速进入市场，厂家想尽了一切办法，但效果并不大。一天，工厂计划员来到布鲁塞尔市中心的一个公园参观。有一个大广场，经常挤满了人。公园中央有一座小男孩排尿的雕像。有一个关于这个正在排尿的小男孩的动人传说。早在比利时对法战争中，法军就埋下炸药摧毁这座城市。导火线点燃后，一个小男孩碰巧经过这里。无奈之下，小男孩立即收回尿液浇灭导火索，从而挽救了这座城市。人们为他雕刻了这座雕像以纪念他。面对这种情况，工厂的策划者急中生智，想出了一个促销的主意。
经有关部门批准，啤酒厂清理了小男孩的雕像，选择了一个节日做准备。节日那天，人很多，中央公园很热闹。天气很热，很多人都渴了。突然，人们可以闻到来自小男孩雕像的浓烈啤酒香味。有人喊小男孩在退啤酒(厂家提前安排的)，有人试图用杯子接啤酒。喝完之后，哇！好喝的啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近有人免费派发一次性纸杯。这在整个城市引起了轰动。很快，这种啤酒迅速占领了市场。
这个案例是典型的在促销中求新求异的方案。虽然推广方式是免费品尝，但推广工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素中的一个选择不当，规划师就很难提前实现自己的创造力。(l)如果推广工具选择其他形式，推广结果将显示另一种特殊功能。比如位置还是在市中心广场，还是人山人海。但是，推广的工具并不是儿童雕像，而是在广场上摆摊，宣传对免费的渴求。这种推广创意的风格和推广力比选择儿童雕像差很多。(2)时间选在节日，地点选在城市广场，为推广效果提供了视觉保障。如果不是因为节日期间的人潮，如果不是因为那天炎热的气温，创意的诱惑力和宣传的轰动性会差很多。(3)选择儿童雕像作为宣传工具，令人惊讶。一个厂家可以选择城市广场的儿童雕像进行推广，必须经过政府相关部门的批准，这体现了企业“与官员沟通”的能力。儿童雕像喷泉(小便形式)如果每天对喷泉的需求以循环的方式进行，至少需要几十吨啤酒。这么多啤酒用于喷泉演示和免费饮用，可见厂家的经济实力。(4)巧用历史人物表达企业的服务思想。孩子们用自己的尿拯救了城市和人民。如今，孩子们扔出高质量的啤酒来满足城市人的需求。本次推广创意步骤连贯，内容新颖，形式奇特。正是这些特征使制造商能够满足预期的假设。
这次促销策划很特别。如果没有历史人物和城市广场，可以进行小说推广策划吗？其实，新鲜感策划注重的是创意内容，并不局限于推广工具的形式。例如，日本东方钟表厂、精工钟表厂、市民钟表厂等都成功地以“空中国Sa Watch”在澳大利亚开展了新颖的促销活动。退一步说，即使不需要这么大的道具，也可以进行新颖的推广策划。
案例二:有一家餐厅，在自己的店门口放着一个大酒桶。颜色很醒目，装饰很漂亮。街上来来往往的行人都会被吸引。然而，这家餐馆的老板要求他的伙伴用一本大书在大桶上贴一个牌子:“禁止偷看”！这项禁令引起了人们的好奇心。许多行人停下来，去水桶旁边的小洞看看发生了什么。乍一看，它让人发笑。原来，桶里有一张漂亮的女人画像，上面写着:“我们店与众不同，鲜香的生啤酒，一杯5元，请享用”。人们佩服这家餐厅真的与众不同，所以生啤酒可能会有不同的味道。带着这种好奇心，他们走进餐厅，试着喝了一杯。结果，餐馆的生意非常兴隆。
这个案例非常简洁，就是基于消费者好奇心的促销策划。它没有任何新奇的宣传道具，而是用一个“醒目”“漂亮”的大木桶来吸引人们的眼球。这个计划的独特之处是“不准偷看！”就这四个字。桶里有什么不让你偷看的？正是有了这种好奇心，每个人都想偷窥一下。正是这种观点让消费者看清楚了店铺的广告。如果不用这种推广方案，想象一下还是会有一个“醒目”“漂亮”的大木桶吸引人的眼球。但是，你不会用“不准偷看”，而是直接把店的啤酒广告挂在桶外，这样整个效果就会完全不一样。商店宣传的“不一样”也是一样的。消费者早就习惯了店内的这种吹嘘，不会有这种事。
从以上案例可以看出，新鲜感提升策划注重创意内容的新鲜感，能够引起消费者的心理共鸣。至于推广使用的工具，只是为了更好的烘托主题，帮助推广计划顺利进行。因此，在策划这类推广时，策划人员要重点关注创意内容的新颖度。
促销是企业生产管理中的重要环节，促销的好坏直接决定了企业在市场竞争中的命运。美国IBM创始人T J Watson说:“技术为企业提供动力，推广为企业提供翅膀”。如何扩大产品的销量，提高企业的销售力，是企业策划者非常重视的问题。
为了激发早期或强烈的市场反应，企业推广通常使用许多推广工具和方法。因为推广的工具和方法形式多样，很多策划人认为“企业推广没有固定的方法”，只要有利于企业销售，推广方法就好。其实这种理解是片面的。有利于企业销售的方法是好的，但只是说明促销策划的效果，并没有讲制定促销策划的原则。对于一个策划人来说，他应该学会掌握推广策划的基本原则。
虽然策划推广的形式多种多样，但我们总能通过这些形式找到一些共性。我们认为，策划人员在制定促销方案时，应努力把握以下三个原则:把握消费心理的新鲜感和惊喜感的原则、利用产品特色突出良好形象的原则、利用利益诱惑消费的指导原则。根据这三个原则，我们可以将促销计划分为三类。
1.新奇的促销计划
新奇与惊喜促销策划是策划者运用新奇与惊喜的原则进行的促销策划。这种促销的心理原理是利用消费者求新求异的心理。
案例一:比利时一家啤酒厂引进了一种新型啤酒。为了快速进入市场，厂家想尽了一切办法，但效果并不大。一天，工厂计划员来到布鲁塞尔市中心的一个公园参观。有一个大广场，经常挤满了人。公园中央有一座小男孩排尿的雕像。有一个关于这个正在排尿的小男孩的动人传说。早在比利时对法战争中，法军就埋下炸药摧毁这座城市。导火线点燃后，一个小男孩碰巧经过这里。无奈之下，小男孩立即收回尿液浇灭导火索，从而挽救了这座城市。人们为他雕刻了这座雕像以纪念他。面对这种情况，工厂的策划者急中生智，想出了一个促销的主意。
经有关部门批准，啤酒厂清理了小男孩的雕像，选择了一个节日做准备。节日那天，人很多，中央公园很热闹。天气很热，很多人都渴了。突然，人们可以闻到来自小男孩雕像的浓烈啤酒香味。有人喊小男孩在退啤酒(厂家提前安排的)，有人试图用杯子接啤酒。喝完之后，哇！好喝的啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近有人免费派发一次性纸杯。这在整个城市引起了轰动。很快，这种啤酒迅速占领了市场。
这个案例是典型的在促销中求新求异的方案。虽然推广方式是免费品尝，但推广工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素中的一个选择不当，规划师就很难提前实现自己的创造力。(l)如果推广工具选择其他形式，推广结果将显示另一种特殊功能。比如位置还是在市中心广场，还是人山人海。但是，推广的工具并不是儿童雕像，而是在广场上摆摊，宣传对免费的渴求。这种推广创意的风格和推广力比选择儿童雕像差很多。(2)时间选在节日，地点选在城市广场，为推广效果提供了视觉保障。如果不是因为节日期间的人潮，如果不是因为那天炎热的气温，创意的诱惑力和宣传的轰动性会差很多。(3)选择儿童雕像作为宣传工具，令人惊讶。一个厂家可以选择城市广场的儿童雕像进行推广，必须经过政府相关部门的批准，这体现了企业“与官员沟通”的能力。儿童雕像喷泉(小便形式)如果每天对喷泉的需求以循环的方式进行，至少需要几十吨啤酒。这么多啤酒用于喷泉演示和免费饮用，可见厂家的经济实力。(4)巧用历史人物表达企业的服务思想。孩子们用自己的尿拯救了城市和人民。如今，孩子们扔出高质量的啤酒来满足城市人的需求。本次推广创意步骤连贯，内容新颖，形式奇特。正是这些特征使制造商能够满足预期的假设。
这次促销策划很特别。如果没有历史人物和城市广场，可以进行小说推广策划吗？其实，新鲜感策划注重的是创意内容，并不局限于推广工具的形式。例如，日本东方钟表厂、精工钟表厂、市民钟表厂等都成功地以“空中国Sa Watch”在澳大利亚开展了新颖的促销活动。退一步说，即使不需要这么大的道具，也可以进行新颖的推广策划。
案例二:有一家餐厅，在自己的店门口放着一个大酒桶。颜色很醒目，装饰很漂亮。街上来来往往的行人都会被吸引。然而，这家餐馆的老板要求他的伙伴用一本大书在大桶上贴一个牌子:“禁止偷看”！这项禁令引起了人们的好奇心。许多行人停下来，去水桶旁边的小洞看看发生了什么。乍一看，它让人发笑。原来，桶里有一张漂亮的女人画像，上面写着:“我们店与众不同，鲜香的生啤酒，一杯5元，请享用”。人们佩服这家餐厅真的与众不同，所以生啤酒可能会有不同的味道。带着这种好奇心，他们走进餐厅，试着喝了一杯。结果，餐馆的生意非常兴隆。
这个案例非常简洁，就是基于消费者好奇心的促销策划。它没有任何新奇的宣传道具，而是用一个“醒目”“漂亮”的大木桶来吸引人们的眼球。这个计划的独特之处是“不准偷看！”就这四个字。桶里有什么不让你偷看的？正是有了这种好奇心，每个人都想偷窥一下。正是这种观点让消费者看清楚了店铺的广告。如果不用这种推广方案，想象一下还是会有一个“醒目”“漂亮”的大木桶吸引人的眼球。但是，你不会用“不准偷看”，而是直接把店的啤酒广告挂在桶外，这样整个效果就会完全不一样。商店宣传的“不一样”也是一样的。消费者早就习惯了店内的这种吹嘘，不会有这种事。
从以上案例可以看出，新鲜感提升策划注重创意内容的新鲜感，能够引起消费者的心理共鸣。至于推广使用的工具，只是为了更好的烘托主题，帮助推广计划顺利进行。因此，在策划这类推广时，策划人员要重点关注创意内容的新颖度。
