总结要点会令人印象深刻，虽然很简单但很有意义
“总结战术”是指销售员通过总结上述内容得出结论，以使顾客理解并认同销售要点。
如果销售员想让客户真正理解他强调的优势，他必须分两个阶段来做。第一，能够让客户集中注意力的重要优势；第二，不要认为顾客已经理解了他们的指示。销售员准备做下一个优势陈述时，首先要测试对方是否已经知道。你能接受你的解释吗？
如果客户的回答与业务员所说的完全一致，同时又认同业务员的说法，那么我们可以继续说明下一个优势。否则，销售人员必须用另一种方式解释优势，并尝试再次理解它。
“总结”战术简单但有效。销售实践表明，如果古戎事先研究过销售人员提出的总结性问题，促销会更成功。
首先，总结战术准备
业务员的销售说明，不管是简单的还是复杂的，都要简明扼要，让客户更快更清楚地理解。然而，如果一个推销员没有提前准备，他就做不到这一点。所以，业务员一定要提前做好准备。
1.先准备好商品的几个主要优势。销售人员要写下自己想解释的几种产品的优点以及如何解释，以免在客户面前想不出该说什么，从而形成尴尬的局面。
2.按顺序解释要点。为了了解促销的实际情况，某销售研究院让业务员拿着录音机，进行现场录音。根据这些录音调查，大部分业务员都是从第一点开始，解释完第一点之后，不确认对方是否理解，然后解释第二点、第三点，然后反复提到第一点，然后突然说第四点。这样，客户很难理解销售员说的话；面对销售人员，更难知道客户知道哪些关键点。
这样，业务员一定不知道客户内心在想什么，如果客户没有完全理解某一点，或者不同意，业务员会继续解释下一点，那么本来应该谈判的业务最终可能就谈不成了。
如果业务员事先计划好要介绍的商品要点，即使因为各种原因(如电话或访客)打断谈话，事后仍可继续交谈。不仅如此，业务员的销售指令也会因为累积效应而给客户留下深刻的印象。
销售人员在考虑订单问题时，必须特别注意第一点和最后一点。前者必须是能安全吸引客户注意力的有力点；后者还必须是能立即引起对方购买欲望的令人信服的要点。
3.要求确认。客户听完销售说明后，业务员还必须对客户进行确认测试，了解客户是否理解并同意你所说的话。通常可以通过询问的方式来识别。当客户心中有疑问时，业务员是不可能成交的。所以业务员在做结论的时候，首先要做一个“总结询问”，强迫对方说出拒绝的理由，等于给业务员一个机会，让对方知道他所主张的优势。
“我的计划可以为你的店吸引很多顾客，你明白吗？”如果对方对这个确认询价反应消极，那就意味着业务员必须再解释一遍，这样他才能理解。相反，如果他的反应是积极的，这意味着推销员可以继续解释下一个关键点。
4.避免做单调的询问。当销售员使用“汇总查询”时，有时他可以简单地回答“是”或“否”。但是一定要避免频繁使用这种方法，否则有时候客户自然会不理解这一点就回答“是”。
不仅如此，如果对方回答的“是”太多，难免会给对方留下“强硬推销”的印象。所以，有时候做一个总结性的询问，刺激对方思考产品的好处，似乎更有效。
比如“这种促销方式会给你的冷冻产品的销售带来多大的效果？”或者“这样做能省多少钱？”是有效的汇总查询。
当客户遇到这样的询问时，他们需要做出比简单的“是”和“否”更复杂的回答。当客户按照总结目标去思考时，就相当于把他引入了你的话题——也就是把提示计划当成了自己的直接兴趣。这样，根据客户的回答，销售员就能明白自己的促销是成功还是失败了？
如果销售员确认客户已经同意你的观点，他应该自信地进行下一个关键点。如果对方的回答表明对方没有理解和不赞成，业务员会说明要点，再次要求确认。
二、如何使用“总结战术”？
一个推销员向一家大型塑料公司出售原材料——塑料颗粒。但是挤入竞争对手的客户是相当困难的。销售员知道自己的产品有七大优势:①公司信用好；2绝对的供应保证；③不会有存储问题；④保持最低库存；⑤交货及时；⑥服务好；⑦产品种类繁多。
业务员根据以往的经验，将这些优势按照重要性进行排列，将每一个优势、论点、总结探究一一列成表格。如下所示:
表中每一个优势都有两个证据。这是为了避免在客户不能立即同意优势时重复相同的证据。这样，当客户不能立即认同这一优势时，除了以另一种方式重复第一个证据外，还可以拿出第二个证据来证明这一优势。
同样的道理，推销员为每一个证据列出两个不同的询问，以确认对方是否同意他的说法。
推销员首先解释了这家新化学公司的信誉。在集中全部精力解释这个问题后，他做了如下总结:“我们公司赢得了客户的高度赞扬，因为它可以向客户保证所有产品的相同质量。
“每个销售员都这么说，”顾客反驳道，“每个制造商都保证产品质量稳定。”
(业务员听到客户反驳，没有说明接下来的优势，并提出与客户紧密合作的问题。)
“是的，”推销员回答，“但我们不仅如此，而且旨在与客户保持密切合作。为了满足客户的需求，我们的技术人员总是花很多时间研究产品的颜色。透明度、具体规格和其他问题……”
然后，他举了两个例子来说明他的公司采用的操作程序，并第二次向客户提出了“确认询问”。
“在这一点上，你可能知道我们如何尝试设计客户需要的产品？”
如果客户对这个问题的回答是已知的，销售员在做最后的总结之前，不需要重复第一个优点。
这里可以看出，销售员在解释第一个优势时，如果不继续提问，可能会失去客户。在解释第二个优点时，如果你在对方同意后再重述，对方往往会觉得无趣。这样，客户也可能会流失。
最后业务员做了一个“汇总询价”:“好吧，你不觉得有一个你可以信任的第二家厂商来供应你的原材料，就能保证你公司的稳定生产吗？”一旦客户能够接受你提出的所有优势，他最终肯定会确认你的总结。
3.如果我的客户不同意，我该怎么办？
事实上，这是一个判断性的问题。有时候业务员虽然问了客户两三次，客户也不会同意。如果出现这种情况，业务员该怎么办？
事实上，这是一个判断性的问题。有时候，如果一个推销员再尝试一次，他可能会得到对方的认可。相反，如果对方几次不同意，业务员反复纠缠，反而会让他不耐烦。这时，销售员应该判断自己是否应该用第六感来解释。
需要注意的是，无论什么优势，我们都不应该对这个优势无动于衷，而应该在适当的时候转移到下一个优势，以便在适当的时候回到那个优势。
比如，你可以说:“在这种情况下。等我解释完其他优点，也许你就明白了。”当你解释其他优点并得到对方的认可时，你可以继续说，“既然你已经理解了这些优点，我刚才说的是……”
总结要点会令人印象深刻，虽然很简单但很有意义
“总结战术”是指销售员通过总结上述内容得出结论，以使顾客理解并认同销售要点。
如果销售员想让客户真正理解他强调的优势，他必须分两个阶段来做。第一，能够让客户集中注意力的重要优势；第二，不要认为顾客已经理解了他们的指示。销售员准备做下一个优势陈述时，首先要测试对方是否已经知道。你能接受你的解释吗？
如果客户的回答与业务员所说的完全一致，同时又认同业务员的说法，那么我们可以继续说明下一个优势。否则，销售人员必须用另一种方式解释优势，并尝试再次理解它。
“总结”战术简单但有效。销售实践表明，如果古戎事先研究过销售人员提出的总结性问题，促销会更成功。
首先，总结战术准备
业务员的销售说明，不管是简单的还是复杂的，都要简明扼要，让客户更快更清楚地理解。然而，如果一个推销员没有提前准备，他就做不到这一点。所以，业务员一定要提前做好准备。
1.先准备好商品的几个主要优势。销售人员要写下自己想解释的几种产品的优点以及如何解释，以免在客户面前想不出该说什么，从而形成尴尬的局面。
2.按顺序解释要点。为了了解促销的实际情况，某销售研究院让业务员拿着录音机，进行现场录音。根据这些录音调查，大部分业务员都是从第一点开始，解释完第一点之后，不确认对方是否理解，然后解释第二点、第三点，然后反复提到第一点，然后突然说第四点。这样，客户很难理解销售员说的话；面对销售人员，更难知道客户知道哪些关键点。
这样，业务员一定不知道客户内心在想什么，如果客户没有完全理解某一点，或者不同意，业务员会继续解释下一点，那么本来应该谈判的业务最终可能就谈不成了。
如果业务员事先计划好要介绍的商品要点，即使因为各种原因(如电话或访客)打断谈话，事后仍可继续交谈。不仅如此，业务员的销售指令也会因为累积效应而给客户留下深刻的印象。
销售人员在考虑订单问题时，必须特别注意第一点和最后一点。前者必须是能安全吸引客户注意力的有力点；后者还必须是能立即引起对方购买欲望的令人信服的要点。
3.要求确认。客户听完销售说明后，业务员还必须对客户进行确认测试，了解客户是否理解并同意你所说的话。通常可以通过询问的方式来识别。当客户心中有疑问时，业务员是不可能成交的。所以业务员在做结论的时候，首先要做一个“总结询问”，强迫对方说出拒绝的理由，等于给业务员一个机会，让对方知道他所主张的优势。
“我的计划可以为你的店吸引很多顾客，你明白吗？”如果对方对这个确认询价反应消极，那就意味着业务员必须再解释一遍，这样他才能理解。相反，如果他的反应是积极的，这意味着推销员可以继续解释下一个关键点。
4.避免做单调的询问。当销售员使用“汇总查询”时，有时他可以简单地回答“是”或“否”。但是一定要避免频繁使用这种方法，否则有时候客户自然会不理解这一点就回答“是”。
不仅如此，如果对方回答的“是”太多，难免会给对方留下“强硬推销”的印象。所以，有时候做一个总结性的询问，刺激对方思考产品的好处，似乎更有效。
比如“这种促销方式会给你的冷冻产品的销售带来多大的效果？”或者“这样做能省多少钱？”是有效的汇总查询。
当客户遇到这样的询问时，他们需要做出比简单的“是”和“否”更复杂的回答。当客户按照总结目标去思考时，就相当于把他引入了你的话题——也就是把提示计划当成了自己的直接兴趣。这样，根据客户的回答，销售员就能明白自己的促销是成功还是失败了？
如果销售员确认客户已经同意你的观点，他应该自信地进行下一个关键点。如果对方的回答表明对方没有理解和不赞成，业务员会说明要点，再次要求确认。
二、如何使用“总结战术”？
一个推销员向一家大型塑料公司出售原材料——塑料颗粒。但是挤入竞争对手的客户是相当困难的。销售员知道自己的产品有七大优势:①公司信用好；2绝对的供应保证；③不会有存储问题；④保持最低库存；⑤交货及时；⑥服务好；⑦产品种类繁多。
业务员根据以往的经验，将这些优势按照重要性进行排列，将每一个优势、论点、总结探究一一列成表格。如下所示:
表中每一个优势都有两个证据。这是为了避免在客户不能立即同意优势时重复相同的证据。这样，当客户不能立即认同这一优势时，除了以另一种方式重复第一个证据外，还可以拿出第二个证据来证明这一优势。
同样的道理，推销员为每一个证据列出两个不同的询问，以确认对方是否同意他的说法。
推销员首先解释了这家新化学公司的信誉。在集中全部精力解释这个问题后，他做了如下总结:“我们公司赢得了客户的高度赞扬，因为它可以向客户保证所有产品的相同质量。
“每个销售员都这么说，”顾客反驳道，“每个制造商都保证产品质量稳定。”
(业务员听到客户反驳，没有说明接下来的优势，并提出与客户紧密合作的问题。)
“是的，”推销员回答，“但我们不仅如此，而且旨在与客户保持密切合作。为了满足客户的需求，我们的技术人员总是花很多时间研究产品的颜色。透明度、具体规格和其他问题……”
然后，他举了两个例子来说明他的公司采用的操作程序，并第二次向客户提出了“确认询问”。
“在这一点上，你可能知道我们如何尝试设计客户需要的产品？”
如果客户对这个问题的回答是已知的，销售员在做最后的总结之前，不需要重复第一个优点。
这里可以看出，销售员在解释第一个优势时，如果不继续提问，可能会失去客户。在解释第二个优点时，如果你在对方同意后再重述，对方往往会觉得无趣。这样，客户也可能会流失。
最后业务员做了一个“汇总询价”:“好吧，你不觉得有一个你可以信任的第二家厂商来供应你的原材料，就能保证你公司的稳定生产吗？”一旦客户能够接受你提出的所有优势，他最终肯定会确认你的总结。
3.如果我的客户不同意，我该怎么办？
事实上，这是一个判断性的问题。有时候业务员虽然问了客户两三次，客户也不会同意。如果出现这种情况，业务员该怎么办？
事实上，这是一个判断性的问题。有时候，如果一个推销员再尝试一次，他可能会得到对方的认可。相反，如果对方几次不同意，业务员反复纠缠，反而会让他不耐烦。这时，销售员应该判断自己是否应该用第六感来解释。
需要注意的是，无论什么优势，我们都不应该对这个优势无动于衷，而应该在适当的时候转移到下一个优势，以便在适当的时候回到那个优势。
比如，你可以说:“在这种情况下。等我解释完其他优点，也许你就明白了。”当你解释其他优点并得到对方的认可时，你可以继续说，“既然你已经理解了这些优点，我刚才说的是……”
