在过去的一年里，通过走访和考察全省所有的办公城市，了解区域，与各个团队的主管和经理沟通后，真的感觉到不同的经理带出不同的主管，什么样的人带出什么样的兵，最直观的反馈就是市场表现。在一些市场，人们执行标准和管理规范，而在另一些市场，标准不同，执行混乱。因此，销售经理都关心如何改进销售团队。
我经常问他们，你如何能让团队的每一个成员都按照你的指示和想法去工作，得到的回答很多，有的是个人影响，有的是精心策划，有的是设定目标，有的是强制执行等等。但有趣的是，从我的经验中不难发现，大多数做得好的城市监督员或管理者在沟通中反复强调:“标准、监督、示范、严格。”。。“这是团队提高执行力的基础吗？我们是否有一套系统的管理程序来提高执行力？让我们讨论如何提高团队的销售执行力。
第一，建立标准。在谈标准之前，我们先来看看标准的定义。所谓标准，就是判断事物的依据，衡量事物的标准。从大的角度来看，我们经常接触到国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等。从小的角度，比如公司或者团队，我们往往有产品标准、展示标准、拜访客户标准、销售点实施标准、产品分销标准等。
在团队管理中，由于每个人的技能和态度不同，他们对接受主管的指示有不同的理解。对于技能好、理解能力强的人，成绩可能达到主管要求的80%甚至更好，而技能弱、理解能力差的人，肯定会搞很多花样，影响工作效率。因此，作为销售经理，协助区域主管建立完善的人员工作执行标准非常重要，如:人员走访标准、渠道销售点执行标准、产品配送标准、设备管理标准、促销产品管理标准等。；俗话说“无规矩不成方圆”，有了衡量工作的标准，团队成员才能按照标准做好每一项工作，主管才能有衡量团队成员工作优劣的标准，才能在团队绩效考核管理中做到公平公正。
第二，严格执行，建立团队标准后，能不能坐以待毙，放松一下？当然不是。建立标准是团队管理的第一个关键步骤。想要取得成效，就得一丝不苟地去实施，需要解决三个问题:
首先要解决人心，大家都说标准很重要。标准可以提高团队效率，使人更容易管理，提高团队执行力等。但是，如果主管和团队成员没有意识到这个问题，他并不认为这样可以给团队执行带来好的结果，这就需要经理做进一步的沟通，最好提供一些其他地区的成功案例，因为销售团队喜欢比较，看到其他团队可以带来好处，他们肯定会快速复制和学习。因此，只有当主管明白了真相，他才会用心去引导每一个团队成员，让每个人都能理解，带着动力去工作。
其次，需要真实，让每个团队成员都能按照制定的标准去执行。作为主管和经理，一定要真实，千万不能放水。“你今天放一碗水，你的下属明天给你一缸。”只有严格要求下属，才能得到最终想要的结果。如果他们对员工是真心的，就会重视起来，会觉得现在的工作真的要按标准来做，不能只是作秀，要坚决认真。
除此之外，最终很多球队在开始的时候都设定了一个非常好的目标或者标准，但是最终往往会有三种不同的结局:1。坚持到一半人放弃，达不到目标；2.坚持到底，实现一些目标；3.坚持到底，实现目标。所以作为管理者，我们都希望团队能够做到第三点，坚持到底，实现目标。当然，结果是快乐的，过程是痛苦的。实现目标会有很多困难。例如，团队中的一些人会感到不舒服，甚至可能有离职的风险。因此，有必要告诉团队成员做好心理准备，打一场长期持续的战斗。只有坚持下去，他们才能赢得最后的胜利！
三是监督检查，在建立标准并严格执行的过程中，作为团队管理者，接下来需要做的工作就是监督检查，这是团队实现目标必不可少的环节。主管和经理需要行动起来，离开温暖的办公室，去竞争激烈的市场，亲自亲临一线。不要坐在办公室里想当然。没有这样的好东西，懒惰的主管就不会带出优秀的销售团队。在市场上，观察销售人员是否按照既定的标准工作。销售点展示是标准吗？产品配送合格吗？库存是否达标？一系列的问题需要我们去思考和总结，找出问题在实施过程中的差异和共性，及时给团队成员提供指导和帮助。
常用的检查方法有两种:1。在区域内随机检查，不告诉任何人你现在在哪里，去哪里查，查谁，这样你得到的数据才会是最真实的，你看到的是未经修改的人员。执行结果；一般检查的内容包括:重要物品的检查、产品的覆盖、人员的到访和到达、生动的展示、品牌外观、价格、有竞争力的产品等。这次检查的重点是看销售人员的工作态度；2.配合销售人员与一线核对，与员工一起拜访客户，看他们的工作流程是否规范，是否按照标准工作，与客户沟通判断有哪些问题，整个工作过程中有哪些好的、常见的问题；这次检查的重点是看员工的工作技能，并给予指导。
最后，通过区域会议和团队会议，对执行标准的销售人员进行奖励，对未能执行标准的员工进行惩罚，并鼓励团队成员采取行动，争取做到最好。如此一来，市场执行力提升，团队目标轻松达成，员工绩效提升，工作动力更强，主管更熟练，经理更解放，可以将更多的心思放在整个区域市场的管理上，注重渠道合作与配合。
4.纠正和示范，在建立标准、严格执行、监督检查的基础上，作为管理者，通过以身作则、亲自示范来提高员工的销售技能是一项重要的工作，因为团队中的人并不都是超人，他们有很多问题是我们学习时需要发现的。所以作为主管，不仅要学会挑问题、挑关键问题，更重要的是要学会如何通过言行向员工示范。
示范引导通常有两种方式:1。在办公室模拟指导，可以由主管向员工演示，也可以让员工转换角色进行模拟培训，让团队成员充分理解和实践，互相分享，思考开展工作过程中可能出现的问题，提前做好防范。2.在配合员工拜访客户的过程中，这是引导下属最有效的方式。员工通过自己的示范，可以看到团队要求的实施标准和要点，并通过言行影响每一位员工。
另外，在以上两种主管经理纠正示范的方式中，需要把握的一个指导原则是:学不会，犯错时可以重新开始，但一定不能再犯同样的错误。
因此，作为区域经理，通过标准的持续应用、实施、监督和示范的过程循环，我们将尽最大努力管理自己的团队。从现在开始，我们将用所有的技能提升团队的执行力，做好“未雨绸缪”提高人员技能，从而为实现区域内各项销售目标的增长打下坚实的基础！
欢迎与作者讨论您的观点，作者是成都百事可乐饮料有限公司的销售发展总监..电话:13982064199，邮箱:ganjue414@163.com
在过去的一年里，通过走访和考察全省所有的办公城市，了解区域，与各个团队的主管和经理沟通后，真的感觉到不同的经理带出不同的主管，什么样的人带出什么样的兵，最直观的反馈就是市场表现。在一些市场，人们执行标准和管理规范，而在另一些市场，标准不同，执行混乱。因此，销售经理都关心如何改进销售团队。
我经常问他们，你如何能让团队的每一个成员都按照你的指示和想法去工作，得到的回答很多，有的是个人影响，有的是精心策划，有的是设定目标，有的是强制执行等等。但有趣的是，从我的经验中不难发现，大多数做得好的城市监督员或管理者在沟通中反复强调:“标准、监督、示范、严格。”。。“这是团队提高执行力的基础吗？我们是否有一套系统的管理程序来提高执行力？让我们讨论如何提高团队的销售执行力。
第一，建立标准。在谈标准之前，我们先来看看标准的定义。所谓标准，就是判断事物的依据，衡量事物的标准。从大的角度来看，我们经常接触到国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等。从小的角度，比如公司或者团队，我们往往有产品标准、展示标准、拜访客户标准、销售点实施标准、产品分销标准等。
在团队管理中，由于每个人的技能和态度不同，他们对接受主管的指示有不同的理解。对于技能好、理解能力强的人，成绩可能达到主管要求的80%甚至更好，而技能弱、理解能力差的人，肯定会搞很多花样，影响工作效率。因此，作为销售经理，协助区域主管建立完善的人员工作执行标准非常重要，如:人员走访标准、渠道销售点执行标准、产品配送标准、设备管理标准、促销产品管理标准等。；俗话说“无规矩不成方圆”，有了衡量工作的标准，团队成员才能按照标准做好每一项工作，主管才能有衡量团队成员工作优劣的标准，才能在团队绩效考核管理中做到公平公正。
第二，严格执行，建立团队标准后，能不能坐以待毙，放松一下？当然不是。建立标准是团队管理的第一个关键步骤。想要取得成效，就得一丝不苟地去实施，需要解决三个问题:
首先要解决人心，大家都说标准很重要。标准可以提高团队效率，使人更容易管理，提高团队执行力等。但是，如果主管和团队成员没有意识到这个问题，他并不认为这样可以给团队执行带来好的结果，这就需要经理做进一步的沟通，最好提供一些其他地区的成功案例，因为销售团队喜欢比较，看到其他团队可以带来好处，他们肯定会快速复制和学习。因此，只有当主管明白了真相，他才会用心去引导每一个团队成员，让每个人都能理解，带着动力去工作。
其次，需要真实，让每个团队成员都能按照制定的标准去执行。作为主管和经理，一定要真实，千万不能放水。“你今天放一碗水，你的下属明天给你一缸。”只有严格要求下属，才能得到最终想要的结果。如果他们对员工是真心的，就会重视起来，会觉得现在的工作真的要按标准来做，不能只是作秀，要坚决认真。
除此之外，最终很多球队在开始的时候都设定了一个非常好的目标或者标准，但是最终往往会有三种不同的结局:1。坚持到一半人放弃，达不到目标；2.坚持到底，实现一些目标；3.坚持到底，实现目标。所以作为管理者，我们都希望团队能够做到第三点，坚持到底，实现目标。当然，结果是快乐的，过程是痛苦的。实现目标会有很多困难。例如，团队中的一些人会感到不舒服，甚至可能有离职的风险。因此，有必要告诉团队成员做好心理准备，打一场长期持续的战斗。只有坚持下去，他们才能赢得最后的胜利！
三是监督检查，在建立标准并严格执行的过程中，作为团队管理者，接下来需要做的工作就是监督检查，这是团队实现目标必不可少的环节。主管和经理需要行动起来，离开温暖的办公室，去竞争激烈的市场，亲自亲临一线。不要坐在办公室里想当然。没有这样的好东西，懒惰的主管就不会带出优秀的销售团队。在市场上，观察销售人员是否按照既定的标准工作。销售点展示是标准吗？产品配送合格吗？库存是否达标？一系列的问题需要我们去思考和总结，找出问题在实施过程中的差异和共性，及时给团队成员提供指导和帮助。
常用的检查方法有两种:1。在区域内随机检查，不告诉任何人你现在在哪里，去哪里查，查谁，这样你得到的数据才会是最真实的，你看到的是未经修改的人员。执行结果；一般检查的内容包括:重要物品的检查、产品的覆盖、人员的到访和到达、生动的展示、品牌外观、价格、有竞争力的产品等。这次检查的重点是看销售人员的工作态度；2.配合销售人员与一线核对，与员工一起拜访客户，看他们的工作流程是否规范，是否按照标准工作，与客户沟通判断有哪些问题，整个工作过程中有哪些好的、常见的问题；这次检查的重点是看员工的工作技能，并给予指导。
最后，通过区域会议和团队会议，对执行标准的销售人员进行奖励，对未能执行标准的员工进行惩罚，并鼓励团队成员采取行动，争取做到最好。如此一来，市场执行力提升，团队目标轻松达成，员工绩效提升，工作动力更强，主管更熟练，经理更解放，可以将更多的心思放在整个区域市场的管理上，注重渠道合作与配合。
4.纠正和示范，在建立标准、严格执行、监督检查的基础上，作为管理者，通过以身作则、亲自示范来提高员工的销售技能是一项重要的工作，因为团队中的人并不都是超人，他们有很多问题是我们学习时需要发现的。所以作为主管，不仅要学会挑问题、挑关键问题，更重要的是要学会如何通过言行向员工示范。
示范引导通常有两种方式:1。在办公室模拟指导，可以由主管向员工演示，也可以让员工转换角色进行模拟培训，让团队成员充分理解和实践，互相分享，思考开展工作过程中可能出现的问题，提前做好防范。2.在配合员工拜访客户的过程中，这是引导下属最有效的方式。员工通过自己的示范，可以看到团队要求的实施标准和要点，并通过言行影响每一位员工。
另外，在以上两种主管经理纠正示范的方式中，需要把握的一个指导原则是:学不会，犯错时可以重新开始，但一定不能再犯同样的错误。
因此，作为区域经理，通过标准的持续应用、实施、监督和示范的过程循环，我们将尽最大努力管理自己的团队。从现在开始，我们将用所有的技能提升团队的执行力，做好“未雨绸缪”提高人员技能，从而为实现区域内各项销售目标的增长打下坚实的基础！
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