曾几何时，厂商追求扁平化渠道、直销等手段，增强对渠道的控制，追求更具竞争力的终端零售价格。另一方面，零售终端面临着租赁成本、电力成本、人工成本上升的压力，以及税务机关对税控收款机监控带来的税收成本增加的压力。在追求毛利率的同时，不断提高供应商收取的费用。追求高毛利已成为大势所趋。供应商也面临着高成本上升的压力，要承担超出业务的成本，低利润的流通就无法再维持正常的利润。笔者认为，快餐消费的低毛利流通时代即将结束。
一、低毛利流通时代
1、运营成本低导致流通毛利低
在现代零售渠道形成之前，分销商大多占据一个好的“码头”，在家等待分销商提现。“逍遥赚钱容易。”那个时代的很多人经常回忆和表达自己的感受。只要经销商有超前的眼光和良好的人脉网络(糖酒和副食品公司的员工)，就能抓住商机，获得成熟或潜在的产品代理权。因为人脉好，位置优，新的品牌和产品进入市场，他们决定是否先代理。机会优势决定了他们代理权的低门槛。此外，由于经销商稀缺，一些二线品牌甚至提供信用支持芯片来吸引代理商，这也减轻了初期代理商的资金压力。批发市场的相对集中自发形成了稳定的二线分销网络。经销商的产品只在离自己门面几英尺的地方出售。此外，税收也是以固定税的形式征收，成本几乎可以忽略不计。经销商即使在毛利较低的情况下，也能获得可观的利润。
2.大流通模式导致了低毛利经营
大流通时代，厂商对渠道管控不严，交叉销售商品成为常态。经销商毛利过多也会导致同一市场的商家倾销商品，由于竞争，毛利会降低到低毛利。制造商对渠道的控制只是经销商的管理。二级市场的无序导致二级市场的商家跨区域从不同的一级市场进货。竞争使得二级市场的价格更加混乱，进而影响一级市场的价格。当时厂商的市场支持仅限于年终返利，低成本投入削弱了厂商在经销商面前的话语权，厂商的销售任务最终变成了业务员的压力。销售人员为了完成任务，拿奖金压迫经销商降价串货。长期来看，低价已经成为正常价格。
3.低毛利可以支撑早期现代零售渠道的低成本
现代零售渠道早期，名牌产品和成熟产品几乎都被超市收藏。个别产品账期短，超市几乎没有促销员，超市不向供应商收取各种费用，产品没有滞销售后支持。当货物被送到超市时，经销商会认为销售已经完成。经销商的主要销售渠道是批发市场和小店。尚超在零售行业扮演非主流渠道角色，经销商不会投入精力和财力经营。
4.配送、仓储和办公的运营成本低
当时经销商的办公、仓储、销售门店几乎一体化，没有运输车辆，只有短途运输的三轮车才能完成配送。没有专门的财务人员，大部分都能完成几百万的销售，人工成本占销售的比例很小。
二、当前快速消费食品流通的现状
1、现代零售业的兴起
随着现代零售渠道(仓储、现代大型超市、连锁超市、便利连锁店)的兴起，快消品的流通业态也发生了变化。现代零售渠道占销售额的50%-80%，巨大的销量和渠道的主导地位增强了他们的话语权。他们与供应商的关系发生了质的逆转，经销商并不是占据好码头、好产品的强势群体。现代零售渠道的苛刻条件已经成为合作的必要条件。费用逐年增加，条件越来越高。名称包括:店铺入场费、条码费、管理推广费、展示费、堆码费、广告费、赞助费、合同续签费、店铺庆典费、新店开业赞助费、DM出版费等。结算条件:大部分产品销售30天，部分产品有30天的会计期间，少数产品有15天的会计期间。返利:一般扣分1-3%，部分业务超过8%。其他条件:损失补偿、滞销无条件退货、保证毛利、保证销售、销售不佳产品末位淘汰、零售价格最低统一。面对如此多苛刻的条件，经销商和厂家怨声载道，甚至发出“不做终端，等死；做终端，死”的感觉。但这个结果是当前市场环境的产物。当然，现代零售渠道制造了一些品牌，淘汰了很多产品。所谓优胜劣汰，每年都有不少经销商不再经营超市而淡出经销商的行列，但也有不少人继续加入这个群体。
2.经销商的当前状态
随着市场环境的变化，经销商群体正在发生转型和变化。有的经销商无法适应，不再做食品经销商，有的则从地级市场撤退，住在县级市场，精耕细作小商店、乡镇市场；一些人仍然坚守着萎缩的批发市场；有的随变而变，成功转型为现代贸易公司，并利用公司制进行品牌代理和产品销售；他们有的发展得很好，前期积累得很好的经销商自己成为了厂商，或者通过做零售终端的方式生活在这个渠道的上游。这个渠道是V型的，上面是厂家和超市，下面是经销商。
成功转型为现代贸易公司的分销商与传统批发市场的分销商完全不同。
(1)、有固定办公场所，财务设置规范，均为一般纳税人。
⑵拥有专职配送团队，专职内勤，正规管理，现代化。
(3)、配备正规仓库，有专职仓库。
⑷业务系统包括:业务、理货、经理、推广。
⑸多为股份制，管理民主、科学、规范。
3.制造商的现状
面对渠道变化，部分厂商不适应现代分销渠道，不及时调整产品结构，趋于衰落、消亡。不聚焦现代零售渠道，就要开发中高档产品。或者，如果产品是低价抵消的，就要经营现代商业渠道。有的厂家根据自己的产品和实力选择合适的渠道，成为现代超市的主流产品或二级流通市场的主力产品。有的进行品牌运营，成为民族品牌，有的则活在一隅，成为地产知名品牌。我们专注于品牌运营和全渠道销售厂商。他们通常设置:
(1)、拥有庞大的销售队伍。省内有分公司，市内有办事处，省经理、市经理、KA经理、理货员、促销员、监督员等。公司内部有销售公司、市场部、销售部。
⑵科学严格管理。组织健全。KPI考核机制完善、合理、细致。
⑶多渠道经营。KA一般是直营，有现代渠道经销商、传统店铺渠道经销商、特殊渠道经销商和品类经销商，从而达到全渠道覆盖的目的。
⑷大成本投入:为经销商提供成本支持，以及促销员、促销品、特价等市场支持。
以上费用综合控制在25%-30%之间(仅终端运营费用和办公费用。媒体广告，公关活动除外)。
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三、经销商流通环节费用率产品出厂后，将面临渠道的利益分配。
经销商费率:按年销售额300万的经销商计算。按出厂价格计算，仓库占0.5%；分配5%(包括车辆和司机费用)；办公室管理费用3.5%；税收3%；超市扣分3.5%；促销员10%(小吃、米、面、油、水、饮料除外)，业务费4%；以上合计为29.5%。如果制造商承担发起人的基本工资和50%的业务费用，总费率为17.5%。如果经销商在没有厂家支持的情况下自己经营，产品的毛利率(加上成本价)会低于30%，理论上会处于亏损状态。如果是厂家支持，低于18%就处于亏损状态。
超市加价幅度一般为17%，而休闲(挂件)或结构性产品加价幅度为25%。
因此，产品出厂后，从出厂价格开始的零售价至少应该是40%，如果经销商是个体户，至少应该是52%。如果经销商想盈利，费率会提高。
4.产品的毛利率应该是多少
根据经销商行业规则，10%的净利润是最低的，所以尚超的报价分为两种情况
1.制造商有成本支持
牛奶:由于保质期短，滞销量大，要加2%的滞销销售损失。因此，如果牛奶的价格增长率低于20%，经销商就会赔钱。30%的利润是可以接受的。
奶粉:经销商一般加价25%，可以维持。
饼干、泡芙、米、面、油、方便面、饮料:由于量大，配送成本和仓储率可以适当降低，17%的涨幅可以保证不亏损。25%的加价率是有利可图的。
休闲(吊坠)、结构性产品:由于销量小，周转慢，存在滞销销售。因此，30%的加价幅度可以生存，40%的加价幅度可以健康发展。
2.制造商没有成本支持
肉制品:考虑到特殊价格因素降低整体毛利，滞销因素低于50%毛利，亏损已成定局。
保健品和酒类:因为销售慢，周转时间长，季节性销售明显，毛利低于60%就没有经营意义。
合资产品、熟食、散货:亏损大，毛利率要在60%以上。
动词 （verb的缩写）现实
在现实环境中的流通领域，由于“量利”思想的误导，低毛利流通无处不在，很多经销商疲于奔命，忙着做无利可图的生意。此外，厂商的促销和变相的业务误导，导致低毛利流通当众蚕食经销商的家，部分毛利甚至低至8%甚至更低。不然经销商有这样一句话，“忙一年不为自己，超市一、二季度，员工三季度，只看年底”。这些低利润的产品迟早会被经销商抛弃，被市场淘汰。重复这篇文章后，笔者只有一个结论:快消品低毛利流通时代即将结束
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13335473095，电子邮件:">changrin@sina.com
曾几何时，厂商追求扁平化渠道、直销等手段，增强对渠道的控制，追求更具竞争力的终端零售价格。另一方面，零售终端面临着租赁成本、电力成本、人工成本上升的压力，以及税务机关对税控收款机监控带来的税收成本增加的压力。在追求毛利率的同时，不断提高供应商收取的费用。追求高毛利已成为大势所趋。供应商也面临着高成本上升的压力，要承担超出业务的成本，低利润的流通就无法再维持正常的利润。笔者认为，快餐消费的低毛利流通时代即将结束。
一、低毛利流通时代
1、运营成本低导致流通毛利低
在现代零售渠道形成之前，分销商大多占据一个好的“码头”，在家等待分销商提现。“逍遥赚钱容易。”那个时代的很多人经常回忆和表达自己的感受。只要经销商有超前的眼光和良好的人脉网络(糖酒和副食品公司的员工)，就能抓住商机，获得成熟或潜在的产品代理权。因为人脉好，位置优，新的品牌和产品进入市场，他们决定是否先代理。机会优势决定了他们代理权的低门槛。此外，由于经销商稀缺，一些二线品牌甚至提供信用支持芯片来吸引代理商，这也减轻了初期代理商的资金压力。批发市场的相对集中自发形成了稳定的二线分销网络。经销商的产品只在离自己门面几英尺的地方出售。此外，税收也是以固定税的形式征收，成本几乎可以忽略不计。经销商即使在毛利较低的情况下，也能获得可观的利润。
2.大流通模式导致了低毛利经营
大流通时代，厂商对渠道管控不严，交叉销售商品成为常态。经销商毛利过多也会导致同一市场的商家倾销商品，由于竞争，毛利会降低到低毛利。制造商对渠道的控制只是经销商的管理。二级市场的无序导致二级市场的商家跨区域从不同的一级市场进货。竞争使得二级市场的价格更加混乱，进而影响一级市场的价格。当时厂商的市场支持仅限于年终返利，低成本投入削弱了厂商在经销商面前的话语权，厂商的销售任务最终变成了业务员的压力。销售人员为了完成任务，拿奖金压迫经销商降价串货。长期来看，低价已经成为正常价格。
3.低毛利可以支撑早期现代零售渠道的低成本
现代零售渠道早期，名牌产品和成熟产品几乎都被超市收藏。个别产品账期短，超市几乎没有促销员，超市不向供应商收取各种费用，产品没有滞销售后支持。当货物被送到超市时，经销商会认为销售已经完成。经销商的主要销售渠道是批发市场和小店。尚超在零售行业扮演非主流渠道角色，经销商不会投入精力和财力经营。
4.配送、仓储和办公的运营成本低
当时经销商的办公、仓储、销售门店几乎一体化，没有运输车辆，只有短途运输的三轮车才能完成配送。没有专门的财务人员，大部分都能完成几百万的销售，人工成本占销售的比例很小。
二、当前快速消费食品流通的现状
1、现代零售业的兴起
随着现代零售渠道(仓储、现代大型超市、连锁超市、便利连锁店)的兴起，快消品的流通业态也发生了变化。现代零售渠道占销售额的50%-80%，巨大的销量和渠道的主导地位增强了他们的话语权。他们与供应商的关系发生了质的逆转，经销商并不是占据好码头、好产品的强势群体。现代零售渠道的苛刻条件已经成为合作的必要条件。费用逐年增加，条件越来越高。名称包括:店铺入场费、条码费、管理推广费、展示费、堆码费、广告费、赞助费、合同续签费、店铺庆典费、新店开业赞助费、DM出版费等。结算条件:大部分产品销售30天，部分产品有30天的会计期间，少数产品有15天的会计期间。返利:一般扣分1-3%，部分业务超过8%。其他条件:损失补偿、滞销无条件退货、保证毛利、保证销售、销售不佳产品末位淘汰、零售价格最低统一。面对如此多苛刻的条件，经销商和厂家怨声载道，甚至发出“不做终端，等死；做终端，死”的感觉。但这个结果是当前市场环境的产物。当然，现代零售渠道制造了一些品牌，淘汰了很多产品。所谓优胜劣汰，每年都有不少经销商不再经营超市而淡出经销商的行列，但也有不少人继续加入这个群体。
2.经销商的当前状态
随着市场环境的变化，经销商群体正在发生转型和变化。有的经销商无法适应，不再做食品经销商，有的则从地级市场撤退，住在县级市场，精耕细作小商店、乡镇市场；一些人仍然坚守着萎缩的批发市场；有的随变而变，成功转型为现代贸易公司，并利用公司制进行品牌代理和产品销售；他们有的发展得很好，前期积累得很好的经销商自己成为了厂商，或者通过做零售终端的方式生活在这个渠道的上游。这个渠道是V型的，上面是厂家和超市，下面是经销商。
成功转型为现代贸易公司的分销商与传统批发市场的分销商完全不同。
(1)、有固定办公场所，财务设置规范，均为一般纳税人。
⑵拥有专职配送团队，专职内勤，正规管理，现代化。
(3)、配备正规仓库，有专职仓库。
⑷业务系统包括:业务、理货、经理、推广。
⑸多为股份制，管理民主、科学、规范。
3.制造商的现状
面对渠道变化，部分厂商不适应现代分销渠道，不及时调整产品结构，趋于衰落、消亡。不聚焦现代零售渠道，就要开发中高档产品。或者，如果产品是低价抵消的，就要经营现代商业渠道。有的厂家根据自己的产品和实力选择合适的渠道，成为现代超市的主流产品或二级流通市场的主力产品。有的进行品牌运营，成为民族品牌，有的则活在一隅，成为地产知名品牌。我们专注于品牌运营和全渠道销售厂商。他们通常设置:
(1)、拥有庞大的销售队伍。省内有分公司，市内有办事处，省经理、市经理、KA经理、理货员、促销员、监督员等。公司内部有销售公司、市场部、销售部。
⑵科学严格管理。组织健全。KPI考核机制完善、合理、细致。
⑶多渠道经营。KA一般是直营，有现代渠道经销商、传统店铺渠道经销商、特殊渠道经销商和品类经销商，从而达到全渠道覆盖的目的。
⑷大成本投入:为经销商提供成本支持，以及促销员、促销品、特价等市场支持。
以上费用综合控制在25%-30%之间(仅终端运营费用和办公费用。媒体广告，公关活动除外)。
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三、经销商流通环节费用率产品出厂后，将面临渠道的利益分配。
经销商费率:按年销售额300万的经销商计算。按出厂价格计算，仓库占0.5%；分配5%(包括车辆和司机费用)；办公室管理费用3.5%；税收3%；超市扣分3.5%；促销员10%(小吃、米、面、油、水、饮料除外)，业务费4%；以上合计为29.5%。如果制造商承担发起人的基本工资和50%的业务费用，总费率为17.5%。如果经销商在没有厂家支持的情况下自己经营，产品的毛利率(加上成本价)会低于30%，理论上会处于亏损状态。如果是厂家支持，低于18%就处于亏损状态。
超市加价幅度一般为17%，而休闲(挂件)或结构性产品加价幅度为25%。
因此，产品出厂后，从出厂价格开始的零售价至少应该是40%，如果经销商是个体户，至少应该是52%。如果经销商想盈利，费率会提高。
4.产品的毛利率应该是多少
根据经销商行业规则，10%的净利润是最低的，所以尚超的报价分为两种情况
1.制造商有成本支持
牛奶:由于保质期短，滞销量大，要加2%的滞销销售损失。因此，如果牛奶的价格增长率低于20%，经销商就会赔钱。30%的利润是可以接受的。
奶粉:经销商一般加价25%，可以维持。
饼干、泡芙、米、面、油、方便面、饮料:由于量大，配送成本和仓储率可以适当降低，17%的涨幅可以保证不亏损。25%的加价率是有利可图的。
休闲(吊坠)、结构性产品:由于销量小，周转慢，存在滞销销售。因此，30%的加价幅度可以生存，40%的加价幅度可以健康发展。
2.制造商没有成本支持
肉制品:考虑到特殊价格因素降低整体毛利，滞销因素低于50%毛利，亏损已成定局。
保健品和酒类:因为销售慢，周转时间长，季节性销售明显，毛利低于60%就没有经营意义。
合资产品、熟食、散货:亏损大，毛利率要在60%以上。
动词 （verb的缩写）现实
在现实环境中的流通领域，由于“量利”思想的误导，低毛利流通无处不在，很多经销商疲于奔命，忙着做无利可图的生意。此外，厂商的促销和变相的业务误导，导致低毛利流通当众蚕食经销商的家，部分毛利甚至低至8%甚至更低。不然经销商有这样一句话，“忙一年不为自己，超市一、二季度，员工三季度，只看年底”。这些低利润的产品迟早会被经销商抛弃，被市场淘汰。重复这篇文章后，笔者只有一个结论:快消品低毛利流通时代即将结束
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13335473095，电子邮件:">changrin@sina.com
