中国白酒:帝王梦

在中国，我们在酿酒时必须学习历史和哲学。通过研究历史，可以更深刻地理解中国白酒纵横结合连横的战略思想来源；学习哲学可以让我们更深刻地洞察中国白酒消费者的消费心理和不断变化的消费需求。趁着春节，我有机会读了韩传子的小说《战国》(四子归山飞龙在天)和冯友兰的《冯友兰选集(冯友兰哲学全集)》(第1-10卷)，对中国白酒有了更深的了解。非常有趣的是，这两本书的作者恰好来自河南南阳。因为这两本书，每次去河南南阳参观经营白酒市场，都会对南阳有一种非常独特的感觉。

在阅读这两本书的过程中，我不断想起深深沉浸其中的中国白酒。《战国》的战略故事，简单来说就是现实版中国白酒的区域市场竞争模式。无论是诸侯割据，还是谋士纵横，无论是远攻还是近攻，战国的目标似乎都是一致的，那就是建立一个中央集权统一的中央帝国。纵观目前的中国白酒市场，围绕全国市场或区域市场，战国时期的白酒企业并非王侯将相，他们都希望建立一个以各种战略手段统一中国的白酒帝国。以及活跃的咨询公司与战国百家争鸣是多么相似。但是，从战国提供的历史教训来看，取得霸权的绝对不是表面上强大的王公。相反，真正选择商鞅变法并付出巨大努力的秦朝，实现了帝王梦。然而，阿沁是完美的统一帝国吗？事实上，无论秦始皇愿不愿意，秦朝历尽艰辛建立起来的帝国也只维持了两十四年。从整个中国历史来看，在中国五千年的历史中，真正出现的统一帝国是多么的少啊！中国历史上曾出现过七个真正的统一帝国，分别是秦、汉、唐史圣、宋、元、明、清。其余时间，中国要么处于分裂分治状态，要么处于无休止的战争时期。即使在当代中国，因为台湾省还处于分裂分治的状态，很难说中国已经是一个完整的帝国。同样，对于中国白酒来说，真正覆盖全国市场战略的企业真的很少！从苛刻的条件来看，在中国市场，敢进入全国白酒市场的企业少之又少！从历史阶段来看，中国白酒市场最多只是一个“战国时代”。谁是中国白酒市场上第一个实现帝王梦的企业？五粮液还是茅台？郎酒还是洋河？还是别的什么？在接下来的文章中，我们将对对全国市场感兴趣的白酒企业进行战略分析，并对这些可能构成中国白酒商业帝国的企业进行深入思考，试图勾勒出未来5-10年中国白酒的竞争战略趋势。

从冯友兰的《文选》中，似乎可以解读为什么中国白酒这么多，为什么很难形成统一的消费价值。按照冯友兰对中国哲学的解读，中国哲学史属于“400年的子学，2000年的经学”，而400年的子学中国哲学，奠定了中国消费者核心价值观的巨大差异。虽然从官方立场来看，中国哲学始终以“尊儒”为主导思想，对中国哲学的解读大多以儒家的解读为主，但是，道家、法家、墨家、纵横学者以及来自民间的阴阳学者却从未消失。而且，随着中国改革发展进程的推进和西方国家“国教”的缺失，中国官方哲学思维和中国民间哲学思维出现了较大的错位，这种思想繁荣带来了消费者价值观的多元化。因此，在中国进行白酒营销和白酒消费者研究时，很难用统一的思想来框定消费者。相反，面对复杂的中国市场，白酒企业必须启动多品牌战略体系，实现品牌价值与消费者价值的全面对接。从消费者的角度来看，哪一个板块的白酒企业可能更早实现白酒商业帝国的建立？川酒？难道是苏的酒？是湖北酒吗？徽酒？一个值得业内深入研究的课题。

在整个行业高速增长的背景下，随着咨询机构的大力推动，中国白酒行业出现了一股非常不健康的国民浪潮。这一波往往给清醒的白酒企业一个悬崖勒马、回头看岸的机会，但对于一些缺乏自知之明的白酒企业来说，往往是万劫不复的深渊！白酒品牌的民族化需要很多历史和现实条件。不看自身客观条件，盲目扩张国家，不仅浪费了宝贵的市场资源，也失去了区域深耕的战略机遇。文华华通长期跟踪中国白酒市场全国扩张的成败，从板块和单个企业的角度推出了“中国酒——帝王梦”系列专题，旨在提醒正在进行全国扩张的中国白酒企业认清自身定位，选择符合自身资源的战略路径，实施集约化的民族之路，从而为实现中国白酒市场的战略梦想奠定坚实的基础。

首先，中国白酒实施民族化战略的首要基础是健康自主的品牌。

这些年我走遍了国内很多白酒公司，其中很多白酒品牌不够独立，品牌本身不健康，没有品牌基础。这些品牌希望依靠所谓的原产地资源完全扩张。比如国窖1573成功后，围绕“果”字诞生了一大批所谓的“伪品牌”。这些“伪品牌”觉得自己借势成功了，但你不知道这样升级的品牌永远无法在全国范围内扩张吗？较大的白酒公司借用“国”字有了贵州东久，推出了“国”字的“东久”品牌；山东半岛酒业利用“郭靖”一词推出“郭靖”。我认为这些白酒品牌在母品牌上独立性较好，但推出的所谓高端品牌独立性较差，无法承载起振兴这些企业的战略功能。五粮液集团曾围绕“五粮液”推出一个超高端品牌——“五粮神”，市场表现也平平。最后，五粮液把五粮神品牌变成了买断品牌。不能说品牌独立对白酒企业开拓全国市场起着至关重要的作用。再比如，随着郎酒在市场上的风起云涌，许多山寨品牌诞生在“郎”这个品牌附近，甚至连原产地品牌也开始身价倍增。这些品牌也想在全国范围内扩张，我觉得很难成功。一个白酒企业在审视自身资源的过程中，必须对“品牌独立性”有深刻的认识。没有品牌独立，就不可能有全国性的市场成功。比如五粮液集团可以说品牌众多，其中也有很多独立的OEM参与市场运作，但真正实现全国扩张的品牌只有金六福。金六福为什么能成功赢得国运？品牌独立是重要基础！

历史上，一些历史名人成为白酒品牌，如李白、杜康、曹操等。其中，李白的品牌资源有陕西太白酒业、重庆世贤太白、四川江油立白酒厂、安徽马鞍山太白酒厂等。因为这么多企业共享一些品牌资源，任何一家白酒企业一旦进行全面的品牌策划和品牌推广，都会给“旁观者”带来好处。所以这些白酒品牌在长期的品牌规划中有很多不好的感受；例如，在杜康，宜川杜康、汝阳杜康、白水杜康目前在市场上很受欢迎。他们中的任何一个感冒了，另外两个品牌不得不打喷嚏！这类品牌独立性问题严重的白酒企业，即使大面积扩张，也面临着诸多市场障碍，更不用说全国扩张了。

第二，中国白酒企业需要大产区概念的背书才能实现国有化。

大产区的概念比较复杂，包括对品质的长期认知和文化的战略传承。葡萄酒行业对产区的概念非常敏感。比如欧洲法国葡萄酒产区的概念，欧洲白兰地等等。中国白酒行业对产区的概念有严格的要求。目前中国白酒最好的产区概念还是在四川和贵州。从品质背书层面来看，中国西部深处的四川和贵州神秘、环保、原始，成为消费者生产好酒的地方。所以我个人认为，对白酒产业全国扩张感兴趣的白酒企业，不能不重视在四川、贵州建立产业基地。从文化的角度来看，四川和贵州的企业往往遭受明显的损失，因为黄河文明比长江文明和黄河文明更重。然而，四川的企业非常聪明。五粮液巧妙地将儒家文化的“和而不同”嫁接到自身品牌的核心价值中；剑南春将盛唐文化嫁接到品牌体系中，实现了原产地品质背书和文化背书的双重占领。地理条件属于实体和自然条件，触手可及，不能进行物化转移。但文化资源属于中华民族的共同财富，更加柔软，可以间接嫁接。因此，人们无法通过文化封锁来固化西方白酒企业的文化传承。我记得山东曲阜早期的祭祀孔子的仪式。白酒的赞助商往往是川酒企业，这反映出中华民族的共同文化并不总是由单一的产地所拥有，而是思想的先锋！如今，大产区的概念已经深入人心，对白酒企业的影响也越来越深刻。任何人都很难通过简单的招数重新打造一个产区的代言品牌。

在中国白酒行业，除了大产区的概念之外，还有一些著名的白酒“名镇”，甚至比很多所谓的省区还要大。比如安徽顾靖镇在白酒行业的知名度比亳州市高；比如贵州茅台镇已经远远超过了仁怀市的知名度；比如江苏的洋河镇就比苏北的宿迁有名多了。这些所谓的白酒名镇在一定意义上也构成了中国白酒产区的代言品牌。这些白酒名镇虽然没有川黔那么大，产区的概念很容易解读，但也在一定程度上为这个区域的白酒品牌成长提供了一定的小环境。

任何一家白酒企业想要在达到一定规模的时候进行全国范围的扩张，但是一定要学会避开产区背书可能给自身扩张带来的限制！比如河南葡萄酒在全国范围内扩张的时候，一定要注意规避问题；比如鲁酒市场扩张中需要避免的问题。未来，我将对《中国白酒:主权分离主义时代》中区域白酒的扩张方式进行全面深入的阐述。

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这似乎与原产地背书有关，但并不完整。大产区的背书显然需要更宏观，而具体企业的每一个个体，厚重的历史都沉淀在固态白酒的历史中，更微观更具体。中国白酒企业大多建立在计划经济体制下的国有经济时代。虽然中国经历了三年的自然灾害，但并没有影响中国人对白酒的消费热情。然而，白酒企业基本上是提供政府消费所需的单位。几乎每个县市都会有白酒企业，但随着时间的推移和市场化的进程，大多数白酒企业都会优胜劣汰。这些与股市有些相似的“空壳”资源公司，对后来的白酒进入者来说，确实意义重大。比如，贵州省原评选的“贵州省八大名酒”成为全国白酒企业抢夺的重要战略资源；比如计划经济时期入选的“中国名酒”，成为白酒市场竞争激烈、率先复苏的主力白酒企业。为什么这些白酒“壳”资源如此珍贵？就是因为这些企业厚重的历史沉淀在固态白酒的历史中，给后来者一种可以从原文查出来的感觉！尤其是一些有历史故事的白酒品牌，在中国白酒市场上更有实际操作意义，没有办法重复历史。对于白酒这样的传统消费品行业来说，就连时间本身也是一个价值基准！

如今，我们可以看到很多新建的白酒企业在市场上有点唯诺诺，比如湖北地产白酒品牌稻花香、枝江大曲。虽然他们走过了渠道产品的市场，驰骋过战场，但这些企业一旦推中高档产品，总会给人一种“嘴上没毛，做事不坚决”的温情。即使是鼎盛时期的金六福酒，也会因为独立性强，在中高档产品的市场推广上感到更加困难。在我看来，不是酒的质量，也不是包装，关键是时间观念。这些白酒品牌几十年都无法推动自己的品牌前进，导致他们的历史沉淀不够深刻。反而让“中国名酒”更容易推中高端产品取得市场成功。比如黄鹤楼酒，历史上一直是低端酒。但由于其中国名酒的地位，黄鹤楼一旦推出中高端产品，如果方法得当，会产生良好的市场效果。因此，厚重的历史沉淀在悠久的白酒历史中，对一个白酒品牌开拓全国市场起着重要作用。同时也告诉我们，商标的注册必须嫁接一个历史悠久的白酒企业，才能有现实的生命力。

4.制度、机制和成熟的商业模式。

制度主要是白酒企业的属性，无论是国企、民企还是股份制企业。从市场反映的表现来看，除了历史上形成的老牌国有酒类企业外，民营化对盘活酒吧企业起到了非常重要的作用。名酒回收中，已改制企业无论是经营业绩还是市场效率都明显高于传统国企。比如四川郎酒，重组前市场规模在30-40亿元，但重组后才几年，就已经是35亿的白酒巨头；比如，口子窖在重组前市场规模约1亿，但重组后实现了近20亿的市场增长；以古井工为例，2008年经历重组，2009年市场业绩实现190%的增长。另一方面，西凤酒仍然是国有体制。虽然市场销售规模实现了比较大的增长，但企业效益并没有得到很大的提升，企业制度在一定程度上成为了西凤酒进一步扩张的障碍。

为了避免制度带来的影响，许多白酒企业创造了许多在制度外流通的方式。比如在股份公司之外设立独立的品牌运营公司；比如与异地战略合作伙伴一起运营体系外品牌。这些方式对盘活老国企起到了很好的制度补偿功能，也带来了关联交易、制度外资金流失等诸多问题。，这值得从事白酒企业战略研究的咨询公司重视。

机制源于企业内部的管理手段和方法。无论是国企还是民企，经过近几年激烈的市场竞争，管理机制和市场运行机制都发生了很大的变化。在接下来的子讨论中，我们会对很多个别企业的市场运行机制进行针对性的分析，希望能帮助一些品牌认清自身的资源优势和劣势。

成熟的商业模式是企业管理模式的转变。商业模式是我们判断一家白酒企业是否要在全国范围内扩张的一个非常重要的指标。从目前的全国市场来看，川酒、徽酒、正在崛起的苏酒、疯狂圈地的湖北酒，在商业模式上几乎都不完美，都面临着太松散、太集中、太低端、或者太高端的问题。选择一个与自身资源相匹配的商业模式，对白酒企业全国市场的拓展起着非常重要的战略作用。

基于上述中国白酒企业全国扩张的基本条件，我们将对四川白酒、惠州白酒、苏州白酒、湖北白酒、贵州茅台、华泽集团等全国扩张明显的区域白酒企业的国家蓝图进行分析，通过分析中国核心白酒圈和核心白酒企业的战略扩张路径，勾勒出未来5-10年中国白酒发展的战略蓝图。同时，通过我们的研究，深入思考上述核心白酒圈和核心白酒企业所面临的挑战，帮助可预见的白酒企业建立真正意义上的中国本土白酒企业的白酒帝国！(未完待续)

欢迎与作者讨论您的观点。电话:13965035913，电子邮件:fmcg@163.com

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在中国，我们在酿酒时必须学习历史和哲学。通过研究历史，可以更深刻地理解中国白酒纵横结合连横的战略思想来源；学习哲学可以让我们更深刻地洞察中国白酒消费者的消费心理和不断变化的消费需求。趁着春节，我有机会读了韩传子的小说《战国》(四子归山飞龙在天)和冯友兰的《冯友兰选集(冯友兰哲学全集)》(第1-10卷)，对中国白酒有了更深的了解。非常有趣的是，这两本书的作者恰好来自河南南阳。因为这两本书，每次去河南南阳参观经营白酒市场，都会对南阳有一种非常独特的感觉。

在阅读这两本书的过程中，我不断想起深深沉浸其中的中国白酒。《战国》的战略故事，简单来说就是现实版中国白酒的区域市场竞争模式。无论是诸侯割据，还是谋士纵横，无论是远攻还是近攻，战国的目标似乎都是一致的，那就是建立一个中央集权统一的中央帝国。纵观目前的中国白酒市场，围绕全国市场或区域市场，战国时期的白酒企业并非王侯将相，他们都希望建立一个以各种战略手段统一中国的白酒帝国。以及活跃的咨询公司与战国百家争鸣是多么相似。但是，从战国提供的历史教训来看，取得霸权的绝对不是表面上强大的王公。相反，真正选择商鞅变法并付出巨大努力的秦朝，实现了帝王梦。然而，阿沁是完美的统一帝国吗？事实上，无论秦始皇愿不愿意，秦朝历尽艰辛建立起来的帝国也只维持了两十四年。从整个中国历史来看，在中国五千年的历史中，真正出现的统一帝国是多么的少啊！中国历史上曾出现过七个真正的统一帝国，分别是秦、汉、唐史圣、宋、元、明、清。其余时间，中国要么处于分裂分治状态，要么处于无休止的战争时期。即使在当代中国，因为台湾省还处于分裂分治的状态，很难说中国已经是一个完整的帝国。同样，对于中国白酒来说，真正覆盖全国市场战略的企业真的很少！从苛刻的条件来看，在中国市场，敢进入全国白酒市场的企业少之又少！从历史阶段来看，中国白酒市场最多只是一个“战国时代”。谁是中国白酒市场上第一个实现帝王梦的企业？五粮液还是茅台？郎酒还是洋河？还是别的什么？在接下来的文章中，我们将对对全国市场感兴趣的白酒企业进行战略分析，并对这些可能构成中国白酒商业帝国的企业进行深入思考，试图勾勒出未来5-10年中国白酒的竞争战略趋势。

从冯友兰的《文选》中，似乎可以解读为什么中国白酒这么多，为什么很难形成统一的消费价值。按照冯友兰对中国哲学的解读，中国哲学史属于“400年的子学，2000年的经学”，而400年的子学中国哲学，奠定了中国消费者核心价值观的巨大差异。虽然从官方立场来看，中国哲学始终以“尊儒”为主导思想，对中国哲学的解读大多以儒家的解读为主，但是，道家、法家、墨家、纵横学者以及来自民间的阴阳学者却从未消失。而且，随着中国改革发展进程的推进和西方国家“国教”的缺失，中国官方哲学思维和中国民间哲学思维出现了较大的错位，这种思想繁荣带来了消费者价值观的多元化。因此，在中国进行白酒营销和白酒消费者研究时，很难用统一的思想来框定消费者。相反，面对复杂的中国市场，白酒企业必须启动多品牌战略体系，实现品牌价值与消费者价值的全面对接。从消费者的角度来看，哪一个板块的白酒企业可能更早实现白酒商业帝国的建立？川酒？难道是苏的酒？是湖北酒吗？徽酒？一个值得业内深入研究的课题。

在整个行业高速增长的背景下，随着咨询机构的大力推动，中国白酒行业出现了一股非常不健康的国民浪潮。这一波往往给清醒的白酒企业一个悬崖勒马、回头看岸的机会，但对于一些缺乏自知之明的白酒企业来说，往往是万劫不复的深渊！白酒品牌的民族化需要很多历史和现实条件。不看自身客观条件，盲目扩张国家，不仅浪费了宝贵的市场资源，也失去了区域深耕的战略机遇。文华华通长期跟踪中国白酒市场全国扩张的成败，从板块和单个企业的角度推出了“中国酒——帝王梦”系列专题，旨在提醒正在进行全国扩张的中国白酒企业认清自身定位，选择符合自身资源的战略路径，实施集约化的民族之路，从而为实现中国白酒市场的战略梦想奠定坚实的基础。

首先，中国白酒实施民族化战略的首要基础是健康自主的品牌。

这些年我走遍了国内很多白酒公司，其中很多白酒品牌不够独立，品牌本身不健康，没有品牌基础。这些品牌希望依靠所谓的原产地资源完全扩张。比如国窖1573成功后，围绕“果”字诞生了一大批所谓的“伪品牌”。这些“伪品牌”觉得自己借势成功了，但你不知道这样升级的品牌永远无法在全国范围内扩张吗？较大的白酒公司借用“国”字有了贵州东久，推出了“国”字的“东久”品牌；山东半岛酒业利用“郭靖”一词推出“郭靖”。我认为这些白酒品牌在母品牌上独立性较好，但推出的所谓高端品牌独立性较差，无法承载起振兴这些企业的战略功能。五粮液集团曾围绕“五粮液”推出一个超高端品牌——“五粮神”，市场表现也平平。最后，五粮液把五粮神品牌变成了买断品牌。不能说品牌独立对白酒企业开拓全国市场起着至关重要的作用。再比如，随着郎酒在市场上的风起云涌，许多山寨品牌诞生在“郎”这个品牌附近，甚至连原产地品牌也开始身价倍增。这些品牌也想在全国范围内扩张，我觉得很难成功。一个白酒企业在审视自身资源的过程中，必须对“品牌独立性”有深刻的认识。没有品牌独立，就不可能有全国性的市场成功。比如五粮液集团可以说品牌众多，其中也有很多独立的OEM参与市场运作，但真正实现全国扩张的品牌只有金六福。金六福为什么能成功赢得国运？品牌独立是重要基础！

历史上，一些历史名人成为白酒品牌，如李白、杜康、曹操等。其中，李白的品牌资源有陕西太白酒业、重庆世贤太白、四川江油立白酒厂、安徽马鞍山太白酒厂等。因为这么多企业共享一些品牌资源，任何一家白酒企业一旦进行全面的品牌策划和品牌推广，都会给“旁观者”带来好处。所以这些白酒品牌在长期的品牌规划中有很多不好的感受；例如，在杜康，宜川杜康、汝阳杜康、白水杜康目前在市场上很受欢迎。他们中的任何一个感冒了，另外两个品牌不得不打喷嚏！这类品牌独立性问题严重的白酒企业，即使大面积扩张，也面临着诸多市场障碍，更不用说全国扩张了。

第二，中国白酒企业需要大产区概念的背书才能实现国有化。

大产区的概念比较复杂，包括对品质的长期认知和文化的战略传承。葡萄酒行业对产区的概念非常敏感。比如欧洲法国葡萄酒产区的概念，欧洲白兰地等等。中国白酒行业对产区的概念有严格的要求。目前中国白酒最好的产区概念还是在四川和贵州。从品质背书层面来看，中国西部深处的四川和贵州神秘、环保、原始，成为消费者生产好酒的地方。所以我个人认为，对白酒产业全国扩张感兴趣的白酒企业，不能不重视在四川、贵州建立产业基地。从文化的角度来看，四川和贵州的企业往往遭受明显的损失，因为黄河文明比长江文明和黄河文明更重。然而，四川的企业非常聪明。五粮液巧妙地将儒家文化的“和而不同”嫁接到自身品牌的核心价值中；剑南春将盛唐文化嫁接到品牌体系中，实现了原产地品质背书和文化背书的双重占领。地理条件属于实体和自然条件，触手可及，不能进行物化转移。但文化资源属于中华民族的共同财富，更加柔软，可以间接嫁接。因此，人们无法通过文化封锁来固化西方白酒企业的文化传承。我记得山东曲阜早期的祭祀孔子的仪式。白酒的赞助商往往是川酒企业，这反映出中华民族的共同文化并不总是由单一的产地所拥有，而是思想的先锋！如今，大产区的概念已经深入人心，对白酒企业的影响也越来越深刻。任何人都很难通过简单的招数重新打造一个产区的代言品牌。

在中国白酒行业，除了大产区的概念之外，还有一些著名的白酒“名镇”，甚至比很多所谓的省区还要大。比如安徽顾靖镇在白酒行业的知名度比亳州市高；比如贵州茅台镇已经远远超过了仁怀市的知名度；比如江苏的洋河镇就比苏北的宿迁有名多了。这些所谓的白酒名镇在一定意义上也构成了中国白酒产区的代言品牌。这些白酒名镇虽然没有川黔那么大，产区的概念很容易解读，但也在一定程度上为这个区域的白酒品牌成长提供了一定的小环境。

任何一家白酒企业想要在达到一定规模的时候进行全国范围的扩张，但是一定要学会避开产区背书可能给自身扩张带来的限制！比如河南葡萄酒在全国范围内扩张的时候，一定要注意规避问题；比如鲁酒市场扩张中需要避免的问题。未来，我将对《中国白酒:主权分离主义时代》中区域白酒的扩张方式进行全面深入的阐述。

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这似乎与原产地背书有关，但并不完整。大产区的背书显然需要更宏观，而具体企业的每一个个体，厚重的历史都沉淀在固态白酒的历史中，更微观更具体。中国白酒企业大多建立在计划经济体制下的国有经济时代。虽然中国经历了三年的自然灾害，但并没有影响中国人对白酒的消费热情。然而，白酒企业基本上是提供政府消费所需的单位。几乎每个县市都会有白酒企业，但随着时间的推移和市场化的进程，大多数白酒企业都会优胜劣汰。这些与股市有些相似的“空壳”资源公司，对后来的白酒进入者来说，确实意义重大。比如，贵州省原评选的“贵州省八大名酒”成为全国白酒企业抢夺的重要战略资源；比如计划经济时期入选的“中国名酒”，成为白酒市场竞争激烈、率先复苏的主力白酒企业。为什么这些白酒“壳”资源如此珍贵？就是因为这些企业厚重的历史沉淀在固态白酒的历史中，给后来者一种可以从原文查出来的感觉！尤其是一些有历史故事的白酒品牌，在中国白酒市场上更有实际操作意义，没有办法重复历史。对于白酒这样的传统消费品行业来说，就连时间本身也是一个价值基准！

如今，我们可以看到很多新建的白酒企业在市场上有点唯诺诺，比如湖北地产白酒品牌稻花香、枝江大曲。虽然他们走过了渠道产品的市场，驰骋过战场，但这些企业一旦推中高档产品，总会给人一种“嘴上没毛，做事不坚决”的温情。即使是鼎盛时期的金六福酒，也会因为独立性强，在中高档产品的市场推广上感到更加困难。在我看来，不是酒的质量，也不是包装，关键是时间观念。这些白酒品牌几十年都无法推动自己的品牌前进，导致他们的历史沉淀不够深刻。反而让“中国名酒”更容易推中高端产品取得市场成功。比如黄鹤楼酒，历史上一直是低端酒。但由于其中国名酒的地位，黄鹤楼一旦推出中高端产品，如果方法得当，会产生良好的市场效果。因此，厚重的历史沉淀在悠久的白酒历史中，对一个白酒品牌开拓全国市场起着重要作用。同时也告诉我们，商标的注册必须嫁接一个历史悠久的白酒企业，才能有现实的生命力。

4.制度、机制和成熟的商业模式。

制度主要是白酒企业的属性，无论是国企、民企还是股份制企业。从市场反映的表现来看，除了历史上形成的老牌国有酒类企业外，民营化对盘活酒吧企业起到了非常重要的作用。名酒回收中，已改制企业无论是经营业绩还是市场效率都明显高于传统国企。比如四川郎酒，重组前市场规模在30-40亿元，但重组后才几年，就已经是35亿的白酒巨头；比如，口子窖在重组前市场规模约1亿，但重组后实现了近20亿的市场增长；以古井工为例，2008年经历重组，2009年市场业绩实现190%的增长。另一方面，西凤酒仍然是国有体制。虽然市场销售规模实现了比较大的增长，但企业效益并没有得到很大的提升，企业制度在一定程度上成为了西凤酒进一步扩张的障碍。

为了避免制度带来的影响，许多白酒企业创造了许多在制度外流通的方式。比如在股份公司之外设立独立的品牌运营公司；比如与异地战略合作伙伴一起运营体系外品牌。这些方式对盘活老国企起到了很好的制度补偿功能，也带来了关联交易、制度外资金流失等诸多问题。，这值得从事白酒企业战略研究的咨询公司重视。

机制源于企业内部的管理手段和方法。无论是国企还是民企，经过近几年激烈的市场竞争，管理机制和市场运行机制都发生了很大的变化。在接下来的子讨论中，我们会对很多个别企业的市场运行机制进行针对性的分析，希望能帮助一些品牌认清自身的资源优势和劣势。

成熟的商业模式是企业管理模式的转变。商业模式是我们判断一家白酒企业是否要在全国范围内扩张的一个非常重要的指标。从目前的全国市场来看，川酒、徽酒、正在崛起的苏酒、疯狂圈地的湖北酒，在商业模式上几乎都不完美，都面临着太松散、太集中、太低端、或者太高端的问题。选择一个与自身资源相匹配的商业模式，对白酒企业全国市场的拓展起着非常重要的战略作用。

基于上述中国白酒企业全国扩张的基本条件，我们将对四川白酒、惠州白酒、苏州白酒、湖北白酒、贵州茅台、华泽集团等全国扩张明显的区域白酒企业的国家蓝图进行分析，通过分析中国核心白酒圈和核心白酒企业的战略扩张路径，勾勒出未来5-10年中国白酒发展的战略蓝图。同时，通过我们的研究，深入思考上述核心白酒圈和核心白酒企业所面临的挑战，帮助可预见的白酒企业建立真正意义上的中国本土白酒企业的白酒帝国！(未完待续)

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