近年来，中国纺织品出口受阻，美国和欧盟打着“反倾销”的幌子，阻止大量廉价产品涌入中国。将其视为“洪水猛兽”并不过分。其实倾销是存在的，不然商务部部长薄熙来会这么说:“中国出口8亿件衬衫，但替代不了一辆空中型客车”。可想而知，缺乏技术含量和附加值的所谓中国品牌和产品，在国外一些国家销售受阻。真的有出路吗？
尤其令人痛心的是，很多外贸公司在往年如火如荼的时候，并没有想到“寒冬”会到来。面对出口梗阻，企业无法消化其过剩的产能，唯一的办法就是转型经营，开拓国内市场。但是，我们可爱的外贸企业除了报关退税，真的不知道还能做什么。除了自身产品的质量可能有点尚可，从技术研发，到生产、管理、营销、品牌价值、跟踪服务，都无法与国内那些同行抗衡，差距惊人。但关键是因为商业模式的调整，无法适应国内市场和消费需求，结果可想而知。根据多年对外贸企业转型的调研和咨询，石战略研究院发现，不少外贸企业存在以下问题:
1、产业链延伸的困境？
一家总部位于上海延安东路甲级写字楼的外贸公司，老板是斯坦福经济学院的“海龟派”。借助海外风险资本通过关系，在上海倾销进口“医疗设备”获取巨额利润。医疗设备的利润是多少，去医院做个“核磁共振”就知道了。在过去的几年里，他积累了巨大的财富。不要相信财富的排名。真正的有钱人一般是这样的:要么把自己获得的巨额现金转移到海外，要么通过各种名义和手段投资八个不相关的行业。比如农产品加工、房地产、物流、仓储、印刷等。，那些赚钱的人就这么做了，一举拿到了中国几大水果基地的采购和包销权，开始向美国出口水果罐头和加工产品。并为几家美国著名食品企业做代工工作，比如必胜客披萨所用的黄桃，完全是他们提供的。你知道这家公司光卖黄桃一年能带来多少利润吗？六千万！
为什么一个经营良好的企业还是不满意？如果你想把产品打入国内市场，为外国人打工的利润还是太薄，你不甘心。于是，公司把出口一个塑料杯的“水果罐头”作为拳头产品，开始大规模上市。把产品命名为“真的”是荒谬的。幸运的是，老板仍然保持着高昂的情绪，甚至叫了这个名字。卡夫的“国珍”速溶饮料在全球上市已有30多年，在中国也有10多年的历史。他在不做任何市场调研的基础上，拍了拍脑袋，取了同一个名字，这就注定了这个成品的结局。如果你在上海，去便利店，你仍然可以找到它。2004年“海龟派”大举入市，渠道终端都做得不错。广告也很有创意，就是不卖货。原因很简单，就是定位产品，搞混了...
“真的，不是果冻”，怕消费者把这个产品当成果冻，怕消费者认出来是货真价实的“果冻包装”水果罐头。最后，一句“真的，不是果冻”不像怪胎。可惜美国斯坦福大学的高材生做出了这样的最低市场定位，真把消费者当猪脑了。当一个人不伦不类，无法在消费者心目中留下清晰生动的印象时，消费体验投入越大，损失越大。我还特意尝了一下。真的不如一般的水果罐头，150克装，50%的固体物质还没有。价格其实是4.50元，跟抢钱真的没什么区别。给消费者带来的负面消费体验简直是毁灭性的。短短一年，5000万就这么白了...
遗憾的是，我们高智商的斯坦福高传单依然自以为是，认为“真实”营销的失败是渠道成本高造成的。而不是交那么多入场费和条码费，不允许进入自建终端。因此，这位高管与提交人有过接触。在分析了目前国内市场形势和发展方向后，我总结了他们失败的教训，这不是渠道成本高造成的，而是品牌定位和产品本身的缺陷造成的。自建渠道不一定。但我们斯坦福龟校还是看不起我们“中国人”，计划投资1亿元建设中国领先的“水果文化专营店”。在此，我不对这家公司发表不负责任的言论。只是很遗憾，有些外贸公司靠钱，不管公司的基本情况，市场发展趋势，以及产品是否适合国内市场，都很难盲目冒头，降低失败概率。
2.如何推广好产品？
前不久，笔者应邀走访浙江某电子企业。虽然这个企业规模不是很大，每年产值超过3亿元，但我告诉你，世界上30%以上的手机用接收器都是他们生产的，你会特别尊敬他。当然，这个企业比上面提到的外贸公司要好很多。为了开拓国内市场，他们开发了一款适用于电脑游戏的“声音振动器”。因为是专利产品，市场上没有类似的产品。这家企业非常看好这款产品。它的工作原理是能发出低频声音并振动。玩游戏或者看电影的时候，可以让音效更逼真，因为放在电脑椅下面，动态感更刺激。似乎
但这家公司仍然犯了外贸公司的通病——利己主义，在产品研发之前没有进行相应的市场调研。开发的样品只强调技术性能指标，忽略了功能与消费者利益的真正对接，产品包装像一个大煤球，没有任何时尚数字化高科技感。而且，关键是产品开发完全是技术导向，不是市场导向。通过试用，感觉效果一般，产品名称也不伦不类——沙克曼。更何况公司老板对这个项目的发展一直犹豫不决。结果浪费了原本可以借助互联网和春节进行试销和低成本传播的机会。当然，也许她是对的。
在这里，我们要提醒那些向国外出口新产品和奇特产品的外贸企业，要根据中国的市场情况，开发适销对路的产品。太新颖的产品可能不适合国内市场。相对来说，中国人是最不容易接受新思想、新概念的民族。他们忘记了盲目跟风，有很强的从众心理。只有国外流行成熟的产品才能在中国上市，这可能需要很长时间才能传播。如何把冷门产品变成热门商品，引导需求，才是问题的关键。
虽然，目前公司的产品还没有上市。但是，对于那些有一定技术含量，利用国外经验开拓国内市场的外贸公司来说，无疑是一记明显的耳光。不根据目标市场的具体情况进行规划，盲目开发新产品，只会在展会上取得好成绩。
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3.运营管理和团队组织困难？目前很多生活在发达国内市场的外贸公司，真正负责国内销售的只有一两个人，可能很搞笑，但这是作者自己亲眼感受到的事实。2005年，我去一家总部在上海的上市公司应聘产品经理。这家公司的主要业务是脱水蔬菜和农产品的出口，主要面向日本市场。我接受了他们公司营销副总裁的采访，他曾经是用友软件的副总裁。对于一个IT专业人士来说，买白菜并不容易。后来在和他谈话的过程中，我发现这个业内知名的企业几年前就开始拓展国内销售业务了，但是负责国内销售的却只有两三个营销人员，很奇怪。外贸公司也动了出口报关的商业模式，以为只有少数人会打电话。发传真？经销商和消费者会买吗？
不完善、不专业的营销组织和团队，导致外贸公司在卡发国内市场屡屡碰壁，或者公司近四年用于“杨梅汁”“绿菜心”的资金不低于1000万，但仍未打开。后来严重依赖外界的大脑，问的咨询公司也是“洋务派”。本来这家公司有些水土不服，后来被这家视西方管理理论为圣经的公司搞得晕头转向。不知道方向在哪里？好在这样的公司后来没有上班。
这一天开始，我遇到了另一家想在中国卖饮料的外贸公司。市场负责人还是一个人，但这次专业多了。这个人毕竟是在广告公司工作的专业人士。和老板接触，除了感觉自信，似乎对国内饮料市场没有什么了解。这让我觉得有点担心。一旦我有了钱，我可以做我想做的任何事情。
这里顺便提醒一下那些正在转型国内市场外贸公司，中国的市场环境非常复杂，每个地区的市场和渠道情况都不一样。如果我们把发展国内市场作为战略方向。那至少是在人力资源和营销组织结构方面。没有一个合适的、专业的、经验丰富的营销团队作为基础，任何业务的发展都是一个花拳，一条绣腿。
4.如何选择的困境！
这是笔者服务的一家企业，温州的一家制鞋企业，成立于1982年。是中国最早的民营股份制企业，2005年销售额达到3.5亿元左右。不幸的是，这家公司一直以外贸出口为导向。这些产品在中国很少销售。2004年，他们才醒悟过来，直到西班牙政府销毁了十几只温州皮鞋。他们觉得外贸市场变化太大，利润微薄。唯一的突破就是开拓国内市场。然而，很难谈论国内营销。其他地区不谈。仅温州就有不下1000家制鞋企业。如何杀出重围？不可能一蹴而就。
为什么一个经营了24年的公司，从来不想打造自己的品牌？没想过发展稳定的小众市场？可惜没有这样考虑的外贸企业太多了。他们忘记了更大的风险还在后面，与此同时，他们错过了发展的好机会。以皮鞋行业为例，森达、奥康、红蜻蜓等著名皮鞋品牌一直重视国际市场的开拓，十几年前就开始将中国家门口市场培育为核心重点市场。于是，内墙和外墙两边开花，成为这个行业的佼佼者。另一方面，那些一条腿走路的外向型企业现在过得很好。目前广告成本、人力资源成本、渠道终端成本、市场集中度都很高。对于那些没有核心竞争优势，没有建立滩涂阵地的外贸企业来说，很难获得高速发展。
在此，顺便提醒那些错过市场机会的外贸企业要小心。你面对的竞争对手几乎都是资金雄厚、市场网络健全、品牌知名、政府扶持的强势企业。瑶族如果在国内销售，一定不要贪多，找一个更细分的市场和目标消费群体，在区域市场下功夫。那么滚动发展可能是出路。如果直接对抗这些强大的敌人，有很大的可能最后牺牲！
5.路径依赖，失去创新的动力困境
一家香港上市公司专门出口电子产品，销往欧美，DVD在美国的市场份额也很高，超过30%。他的妻子对开发国内市场非常感兴趣，所以她任命她的宝贝儿子中国大陆总理来拓展市场。穷人是另一个回归者。在缺乏经验和不了解大陆市场的情况下。主动花巨资邀请宝宝“DVD”到国内很多一级市场的大买位。没有像样的品牌推广，没有对推广人员的系统培训，没有终端的生动化。我觉得我是一个在美国畅销的“好莱坞巨星”，一上架，消费者就会疯狂抢购。这个“王子殿下”太天真了，想都不敢想。后来，他不仅降价了，还升职了。结果，虽然他过去五年卖了很多，但800多万块钱都收不回来。公司的业务人员也有几份工作。由于管理考核体系不完善，他们都成了竞争产品的业务人员。有一次，公司的销售总经理去上海出差，遇到了自己公司的促销员，他们偷偷打听情况。促销员并不知道他是领导，甚至逆风介绍老板买金正的DVD。真的很可笑。后来公司计划在今年春节期间处置最后一批存货，准备突然离开国内市场。这无疑是一个悲剧，不仅对企业如此，对消费者也是如此。毕竟在美国畅销多年，说明质量过硬，好产品都没了，对大家来说都是损失。这家企业遇到的问题，也是很多外贸企业转型发展国内市场所面临的困难。归根结底，是概念思维的困境，认为过去的成功经验可以复制；我认为中国市场容易发展；我认为中国消费者崇洋媚外，喜欢把“洋货”出口到国内销售；认为大投入就会有大产出；认为国内企业没有跨国公司有能力；以为躺在过去辉煌的成就上就能坐着数钱？这些神话每天还在上演，但大家都不敢正视。
有兴趣在国内市场取得巨大成就的外贸公司朋友们，看完这篇文章后，请正视自己，尽量避免上述现象和问题！祝大家旅途愉快...
关于外贸转型的更多问题和研究，请拨打13761404124与我们联系，邮箱:juewu12@163.com
近年来，中国纺织品出口受阻，美国和欧盟打着“反倾销”的幌子，阻止大量廉价产品涌入中国。将其视为“洪水猛兽”并不过分。其实倾销是存在的，不然商务部部长薄熙来会这么说:“中国出口8亿件衬衫，但替代不了一辆空中型客车”。可想而知，缺乏技术含量和附加值的所谓中国品牌和产品，在国外一些国家销售受阻。真的有出路吗？
尤其令人痛心的是，很多外贸公司在往年如火如荼的时候，并没有想到“寒冬”会到来。面对出口梗阻，企业无法消化其过剩的产能，唯一的办法就是转型经营，开拓国内市场。但是，我们可爱的外贸企业除了报关退税，真的不知道还能做什么。除了自身产品的质量可能有点尚可，从技术研发，到生产、管理、营销、品牌价值、跟踪服务，都无法与国内那些同行抗衡，差距惊人。但关键是因为商业模式的调整，无法适应国内市场和消费需求，结果可想而知。根据多年对外贸企业转型的调研和咨询，石战略研究院发现，不少外贸企业存在以下问题:
1、产业链延伸的困境？
一家总部位于上海延安东路甲级写字楼的外贸公司，老板是斯坦福经济学院的“海龟派”。借助海外风险资本通过关系，在上海倾销进口“医疗设备”获取巨额利润。医疗设备的利润是多少，去医院做个“核磁共振”就知道了。在过去的几年里，他积累了巨大的财富。不要相信财富的排名。真正的有钱人一般是这样的:要么把自己获得的巨额现金转移到海外，要么通过各种名义和手段投资八个不相关的行业。比如农产品加工、房地产、物流、仓储、印刷等。，那些赚钱的人就这么做了，一举拿到了中国几大水果基地的采购和包销权，开始向美国出口水果罐头和加工产品。并为几家美国著名食品企业做代工工作，比如必胜客披萨所用的黄桃，完全是他们提供的。你知道这家公司光卖黄桃一年能带来多少利润吗？六千万！
为什么一个经营良好的企业还是不满意？如果你想把产品打入国内市场，为外国人打工的利润还是太薄，你不甘心。于是，公司把出口一个塑料杯的“水果罐头”作为拳头产品，开始大规模上市。把产品命名为“真的”是荒谬的。幸运的是，老板仍然保持着高昂的情绪，甚至叫了这个名字。卡夫的“国珍”速溶饮料在全球上市已有30多年，在中国也有10多年的历史。他在不做任何市场调研的基础上，拍了拍脑袋，取了同一个名字，这就注定了这个成品的结局。如果你在上海，去便利店，你仍然可以找到它。2004年“海龟派”大举入市，渠道终端都做得不错。广告也很有创意，就是不卖货。原因很简单，就是定位产品，搞混了...
“真的，不是果冻”，怕消费者把这个产品当成果冻，怕消费者认出来是货真价实的“果冻包装”水果罐头。最后，一句“真的，不是果冻”不像怪胎。可惜美国斯坦福大学的高材生做出了这样的最低市场定位，真把消费者当猪脑了。当一个人不伦不类，无法在消费者心目中留下清晰生动的印象时，消费体验投入越大，损失越大。我还特意尝了一下。真的不如一般的水果罐头，150克装，50%的固体物质还没有。价格其实是4.50元，跟抢钱真的没什么区别。给消费者带来的负面消费体验简直是毁灭性的。短短一年，5000万就这么白了...
遗憾的是，我们高智商的斯坦福高传单依然自以为是，认为“真实”营销的失败是渠道成本高造成的。而不是交那么多入场费和条码费，不允许进入自建终端。因此，这位高管与提交人有过接触。在分析了目前国内市场形势和发展方向后，我总结了他们失败的教训，这不是渠道成本高造成的，而是品牌定位和产品本身的缺陷造成的。自建渠道不一定。但我们斯坦福龟校还是看不起我们“中国人”，计划投资1亿元建设中国领先的“水果文化专营店”。在此，我不对这家公司发表不负责任的言论。只是很遗憾，有些外贸公司靠钱，不管公司的基本情况，市场发展趋势，以及产品是否适合国内市场，都很难盲目冒头，降低失败概率。
2.如何推广好产品？
前不久，笔者应邀走访浙江某电子企业。虽然这个企业规模不是很大，每年产值超过3亿元，但我告诉你，世界上30%以上的手机用接收器都是他们生产的，你会特别尊敬他。当然，这个企业比上面提到的外贸公司要好很多。为了开拓国内市场，他们开发了一款适用于电脑游戏的“声音振动器”。因为是专利产品，市场上没有类似的产品。这家企业非常看好这款产品。它的工作原理是能发出低频声音并振动。玩游戏或者看电影的时候，可以让音效更逼真，因为放在电脑椅下面，动态感更刺激。似乎
但这家公司仍然犯了外贸公司的通病——利己主义，在产品研发之前没有进行相应的市场调研。开发的样品只强调技术性能指标，忽略了功能与消费者利益的真正对接，产品包装像一个大煤球，没有任何时尚数字化高科技感。而且，关键是产品开发完全是技术导向，不是市场导向。通过试用，感觉效果一般，产品名称也不伦不类——沙克曼。更何况公司老板对这个项目的发展一直犹豫不决。结果浪费了原本可以借助互联网和春节进行试销和低成本传播的机会。当然，也许她是对的。
在这里，我们要提醒那些向国外出口新产品和奇特产品的外贸企业，要根据中国的市场情况，开发适销对路的产品。太新颖的产品可能不适合国内市场。相对来说，中国人是最不容易接受新思想、新概念的民族。他们忘记了盲目跟风，有很强的从众心理。只有国外流行成熟的产品才能在中国上市，这可能需要很长时间才能传播。如何把冷门产品变成热门商品，引导需求，才是问题的关键。
虽然，目前公司的产品还没有上市。但是，对于那些有一定技术含量，利用国外经验开拓国内市场的外贸公司来说，无疑是一记明显的耳光。不根据目标市场的具体情况进行规划，盲目开发新产品，只会在展会上取得好成绩。
第1页
3.运营管理和团队组织困难？目前很多生活在发达国内市场的外贸公司，真正负责国内销售的只有一两个人，可能很搞笑，但这是作者自己亲眼感受到的事实。2005年，我去一家总部在上海的上市公司应聘产品经理。这家公司的主要业务是脱水蔬菜和农产品的出口，主要面向日本市场。我接受了他们公司营销副总裁的采访，他曾经是用友软件的副总裁。对于一个IT专业人士来说，买白菜并不容易。后来在和他谈话的过程中，我发现这个业内知名的企业几年前就开始拓展国内销售业务了，但是负责国内销售的却只有两三个营销人员，很奇怪。外贸公司也动了出口报关的商业模式，以为只有少数人会打电话。发传真？经销商和消费者会买吗？
不完善、不专业的营销组织和团队，导致外贸公司在卡发国内市场屡屡碰壁，或者公司近四年用于“杨梅汁”“绿菜心”的资金不低于1000万，但仍未打开。后来严重依赖外界的大脑，问的咨询公司也是“洋务派”。本来这家公司有些水土不服，后来被这家视西方管理理论为圣经的公司搞得晕头转向。不知道方向在哪里？好在这样的公司后来没有上班。
这一天开始，我遇到了另一家想在中国卖饮料的外贸公司。市场负责人还是一个人，但这次专业多了。这个人毕竟是在广告公司工作的专业人士。和老板接触，除了感觉自信，似乎对国内饮料市场没有什么了解。这让我觉得有点担心。一旦我有了钱，我可以做我想做的任何事情。
这里顺便提醒一下那些正在转型国内市场外贸公司，中国的市场环境非常复杂，每个地区的市场和渠道情况都不一样。如果我们把发展国内市场作为战略方向。那至少是在人力资源和营销组织结构方面。没有一个合适的、专业的、经验丰富的营销团队作为基础，任何业务的发展都是一个花拳，一条绣腿。
4.如何选择的困境！
这是笔者服务的一家企业，温州的一家制鞋企业，成立于1982年。是中国最早的民营股份制企业，2005年销售额达到3.5亿元左右。不幸的是，这家公司一直以外贸出口为导向。这些产品在中国很少销售。2004年，他们才醒悟过来，直到西班牙政府销毁了十几只温州皮鞋。他们觉得外贸市场变化太大，利润微薄。唯一的突破就是开拓国内市场。然而，很难谈论国内营销。其他地区不谈。仅温州就有不下1000家制鞋企业。如何杀出重围？不可能一蹴而就。
为什么一个经营了24年的公司，从来不想打造自己的品牌？没想过发展稳定的小众市场？可惜没有这样考虑的外贸企业太多了。他们忘记了更大的风险还在后面，与此同时，他们错过了发展的好机会。以皮鞋行业为例，森达、奥康、红蜻蜓等著名皮鞋品牌一直重视国际市场的开拓，十几年前就开始将中国家门口市场培育为核心重点市场。于是，内墙和外墙两边开花，成为这个行业的佼佼者。另一方面，那些一条腿走路的外向型企业现在过得很好。目前广告成本、人力资源成本、渠道终端成本、市场集中度都很高。对于那些没有核心竞争优势，没有建立滩涂阵地的外贸企业来说，很难获得高速发展。
在此，顺便提醒那些错过市场机会的外贸企业要小心。你面对的竞争对手几乎都是资金雄厚、市场网络健全、品牌知名、政府扶持的强势企业。瑶族如果在国内销售，一定不要贪多，找一个更细分的市场和目标消费群体，在区域市场下功夫。那么滚动发展可能是出路。如果直接对抗这些强大的敌人，有很大的可能最后牺牲！
5.路径依赖，失去创新的动力困境
一家香港上市公司专门出口电子产品，销往欧美，DVD在美国的市场份额也很高，超过30%。他的妻子对开发国内市场非常感兴趣，所以她任命她的宝贝儿子中国大陆总理来拓展市场。穷人是另一个回归者。在缺乏经验和不了解大陆市场的情况下。主动花巨资邀请宝宝“DVD”到国内很多一级市场的大买位。没有像样的品牌推广，没有对推广人员的系统培训，没有终端的生动化。我觉得我是一个在美国畅销的“好莱坞巨星”，一上架，消费者就会疯狂抢购。这个“王子殿下”太天真了，想都不敢想。后来，他不仅降价了，还升职了。结果，虽然他过去五年卖了很多，但800多万块钱都收不回来。公司的业务人员也有几份工作。由于管理考核体系不完善，他们都成了竞争产品的业务人员。有一次，公司的销售总经理去上海出差，遇到了自己公司的促销员，他们偷偷打听情况。促销员并不知道他是领导，甚至逆风介绍老板买金正的DVD。真的很可笑。后来公司计划在今年春节期间处置最后一批存货，准备突然离开国内市场。这无疑是一个悲剧，不仅对企业如此，对消费者也是如此。毕竟在美国畅销多年，说明质量过硬，好产品都没了，对大家来说都是损失。这家企业遇到的问题，也是很多外贸企业转型发展国内市场所面临的困难。归根结底，是概念思维的困境，认为过去的成功经验可以复制；我认为中国市场容易发展；我认为中国消费者崇洋媚外，喜欢把“洋货”出口到国内销售；认为大投入就会有大产出；认为国内企业没有跨国公司有能力；以为躺在过去辉煌的成就上就能坐着数钱？这些神话每天还在上演，但大家都不敢正视。
有兴趣在国内市场取得巨大成就的外贸公司朋友们，看完这篇文章后，请正视自己，尽量避免上述现象和问题！祝大家旅途愉快...
关于外贸转型的更多问题和研究，请拨打13761404124与我们联系，邮箱:juewu12@163.com
