经销商作为国内商业流通中最大的族群，从其经营的成败对行业有着明显的促进和借鉴作用。在当前的商业环境下，中国的大经销商越来越多，但是经过多年的发展和沉淀，很多经销商都不知道自己未来的发展方向，更不知道如何赢得自己的可持续发展道路。随着时间的推移，许多经销商已经消亡，成为商业长河中的过客。
通过分析现有经销商的当前经营状况，我们发现以下情况很常见:
1.强者越强，弱者越弱；
经销商的两极分化就像现在社会的贫富分化一样，两头的界限越来越明显。各地大型分销商的崛起，将手伸向了制造业，向下控制了越来越多的零售终端。甚至有些经销商通过控制终端建立了强大的消费者数据库，业务直接交给消费者。无论哪个行业，这样的经销商在全国和地方越来越多，业务也逐渐成为垄断趋势。
相应的，更多的经销商因为没有把握住机会或者局限于自己的视野，生意越来越难做，总是感叹生意难做，环境差强人意。
2.关系业务在下降；
一两个关系可以支撑一家店，这在过去是一种常见的商业现象。随着国内业务的规范化和信息技术的普及，这种关系的拥有者发现，简单的关系并不能长久维持业务，因为关系需要照顾到方方面面，这不是一个人所固有的。同时相关的人也要考虑到社会的反应，不可能去做大家都讨厌的关系生意。
3.紧跟大品牌、大企业发展的经销商已经起来，业务更加稳定；
如果你继续和那些还能被称为大品牌、大企业的人做生意，那么你至少是你所在行业的本土领军人物，即使你不是本土的商业名人，否则你会和这些大企业、大品牌混为一谈。中国过去10年的发展，世界有目共睹，各大品牌的崛起速度也为世界所称道。在过去的10年里，黄金带来了大量生意兴隆的经销商。
当然，如果我们还在合作，即使利润被削弱，业务的稳定性也是毋庸置疑的。
4.陷阱机会让经销商越来越难以预测
机会越多，陷阱就越多。每年糖酒交易会都有无数的机会，但是很多看花的经销商却掉进了陷阱。
经销商的自信是好的，但真正的机会从来都是靠前期的积累和智慧获得的，而不是被别人送上门的。知道了这个道理，经销商在把握机会上可能就聪明多了。
5.富而安的小农思想在大多数经销商身上都有体现；
有了一些钱，经销商的发展势头就没了，更多的经销商只想保住胜利的果实。问题是你不想发展，厂商和品牌想有更大的发展。因此，这些有钱有保障的经销商往往无法保住现有的生意，因为多年的生意已经成为别人发财的工具。
我多年前认识的一个经销商，10年前开始做生意的时候充满了冲劲。在那个时代，每年几十万的利润是一笔可观的数目。因为条件的改善，他出去做生意的动力越来越小。他只想保住每年几十万的利润，生意没什么进展。随着时间的推移，制造商逐渐取消了他的分销权，他又回到了低价制造第二批商品的轨道上。生意越做越难，预期的小富豪越来越难，因为生意没有增加，但生意和生活的成本增加了。
6.有团队和发展目标的经销商生意更好；
从夫妻店做起是大多数经销商从事经销行业的前奏，但经营到一定规模后能够突破瓶径的经销商必须有自己稳定的团队。
另外，一开始就制定了明确发展目标的经销商，要么是三年五年后实现了目标，要么离目标不远，发展速度比不上普通经销商。
7.对自己市场的消费者有深刻洞察，能了解自己爱好的经销商，市场话语权更强，对抗厂家的能力更强；
经销商是做什么的？通过互联网？靠钱？通过关系？没什么问题。但经销商真正依赖的是他们对所在市场消费者的理解。这句话可能普通人听不懂。深谙此道的经销商会靠它来赢得源源不断的财力，甚至让厂家围着你转，给你资源和投资，让你赚到大钱。
8.捡芝麻扔西瓜的经销商还是很多，产品主线不清晰；
高处不胜寒是我们的通病。我不珍惜现有的品牌。总觉得对手经销的品牌比自己的好，每年都忙着引进新品牌。我经常做一些事情，比如摘芝麻，扔西瓜。要知道，如果一个品牌这么好做，我们经销商的生活会更好。事实上，经销商最清楚这有多难。
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经销商的情况弄清楚了，如何才能实现可持续发展？赢得未来发展之路？1.永远跟着大品牌走，哪怕它的利润微薄；
如果有机会成为大品牌，和大企业合作，一定要抓住机会，即使前期遭受一些损失，也不要往心里去。大企业的业务稳定，不用担心市场的大起大落；二是大企业管理相对规范，大多数情况下不会伤害经销商。大品牌的工厂代表虽然有点趾高气扬，但也是人家品牌霸气的体现，不值得担心。
当然，大品牌的利润肯定没有小品牌高。但是，人多、传递快，可以帮助你拓展人脉，稳定你的业务资源和业务伙伴，提升你的业务档次和管理水平。所以要想长期发挥作用，就必须和大品牌、大企业保持长期合作。
2.要牢牢抓住土特产，特别是地方名优产品；
这条规则在快销品行业特别有用，尤其是白酒行业。随着近几年本土白酒特别是本土名酒的快速崛起，经销商不做本土白酒而是贪图高额利润去做洋酒。不到两年的时间，经销商的发展前景马上就可以相互竞争。
经销商不了解行业发展趋势，盲目按照自己的判断做事，前面的路肯定会不平坦。因此，抓住本土知名品牌是经销商未来持续发展的重要任务之一。
3.如果酒店难做，就要有自己的预留用地；
说到当酒店，很多经销商都摇摇头。其实看看那些还能呼风唤雨的业内经销商，哪一家已经离开了酒店的“视线”？他没有离开，而是在其他人离开后，用一只脚走得更深。
酒店生意真的不容易做。当大家都不愿意做的时候，机会其实已经来了。经销商不一定把所有的酒店都掌握在手中，但一定要有自己的“自留地”。有一些酒店，甚至三五家，应该牢牢控制住。做酒店不仅仅是卖更多的产品，赚点利润那么简单，还要依托这个平台去了解消费趋势，理清市场反应和消费趋势。
4.在产品起不来之前，尚超要谨慎，可以选择性的做；
如果不是基于尚超的产品或品牌，初期运营不建议做尚超。产品起来之后，可以节省很多费用，也可以加快产品推广的步伐，起到造势的作用。
盲目一只脚踏进尚超，经销商的压力会加大，对品牌的帮助不会明显，资金实力弱的会被尚超拖下水。
5.竭尽全力、不遗余力地培育一个在市场上有话语权的产品(或品牌)；
经销商有在当地说话的权利，他们必须有一个强大的品牌或一个在当地畅销的强大产品。否则，他们所谓的话语权只能说是面子。为了经销商的未来发展，有必要打造这款畅销产品。这个产品属于大企业还是小企业并不是很重要。没有它，这个经销商在当地市场的威望就无法建立。
成功的另一个标准是，当地商店一提到这个经销商，就可以把这个产品等同于经销商，成为经销商的另一个象征。
6.做好产品组合，区分盈利产品和销售产品；
这是经销商想赚钱的最后一句话。不是每一个分销的产品都是盈利产品，但也是我们通常意义上的销售产品。经销商在制定自己的年度利润计划之前，必须事先做好安排。那些产品贡献利润，那些产品贡献销售。只有要点明确，才能明确推广重点。
7.不要盲目求大求快，与厂家合作做好价格稳定和货流量；
有些经销商看到产品卖得好，就想向厂家要更多的货。他们要积极备货，硬拼压货，不要完全占领市场。这个想法值得称赞，但这种做法应该受到批评。盲目求大求快，导致价格体系混乱，倾销、窜货猖獗。因此，经销商销售更多的商品，但赚得更少。
厂商所要求的稳定价格、控制商品流量的目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长期的利润。经销商在这些事情上不应该有任何讨价还价的想法。
8.持续稳定的业务团队，你公司的成长可以带动员工的成长；
之前分析过。没有稳定的团队和明确的目标，经销商的发展很快就会遇到瓶径。因此，建立属于经销商的业务团队是非常必要的。同时，我们自己公司的发展可以带动业务团队的共同发展，使团队能够稳定持续。我们最怕的是经销商自己发财，而他们的员工，尤其是核心员工，还在用摩托车跑货送货。如果你的发展员工不能分享，你的生意会持续很长时间，更不用说持续稳定的发展了。
9.注重培养和维护良好的地方社会关系；
虽然关系业务日渐式微，但没有关系支撑。你很难在当地长大。你已经意识到中国的商业环境了。
10.不做高端产品的经销商永远不知道高端产品的利润有多丰厚。
经销商要想在未来稳定可持续发展，就必须努力分销高端产品。如果这个业务做得好，利润会排第二，这对提升自己的业务档次有很大帮助，更不用说拓展社会资源了。而且，高端业务做得越好，做那些大流通产品的时候你想都不敢想的利润。
需要注意的是，如果你真的不是一个高端产品，你也不用急着逼自己。也要做好网络，提供好服务，赚取自己的快乐利润。你的生意同样受到尊重。
经销商的发展有自己的特点和地方特色，但共性的东西各地都可以借鉴。了解一些基本规则，有助于我们的经销商少走弯路，尽快走上自己的可持续发展道路。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
经销商作为国内商业流通中最大的族群，从其经营的成败对行业有着明显的促进和借鉴作用。在当前的商业环境下，中国的大经销商越来越多，但是经过多年的发展和沉淀，很多经销商都不知道自己未来的发展方向，更不知道如何赢得自己的可持续发展道路。随着时间的推移，许多经销商已经消亡，成为商业长河中的过客。
通过分析现有经销商的当前经营状况，我们发现以下情况很常见:
1.强者越强，弱者越弱；
经销商的两极分化就像现在社会的贫富分化一样，两头的界限越来越明显。各地大型分销商的崛起，将手伸向了制造业，向下控制了越来越多的零售终端。甚至有些经销商通过控制终端建立了强大的消费者数据库，业务直接交给消费者。无论哪个行业，这样的经销商在全国和地方越来越多，业务也逐渐成为垄断趋势。
相应的，更多的经销商因为没有把握住机会或者局限于自己的视野，生意越来越难做，总是感叹生意难做，环境差强人意。
2.关系业务在下降；
一两个关系可以支撑一家店，这在过去是一种常见的商业现象。随着国内业务的规范化和信息技术的普及，这种关系的拥有者发现，简单的关系并不能长久维持业务，因为关系需要照顾到方方面面，这不是一个人所固有的。同时相关的人也要考虑到社会的反应，不可能去做大家都讨厌的关系生意。
如果你继续和那些还能被称为大品牌、大企业的人做生意，那么你至少是你所在行业的本土领军人物，即使你不是本土的商业名人，否则你会和这些大企业、大品牌混为一谈。中国过去10年的发展，世界有目共睹，各大品牌的崛起速度也为世界所称道。在过去的10年里，黄金带来了大量生意兴隆的经销商。
当然，如果我们还在合作，即使利润被削弱，业务的稳定性也是毋庸置疑的。
4.陷阱机会让经销商越来越难以预测
机会越多，陷阱就越多。每年糖酒交易会都有无数的机会，但是很多看花的经销商却掉进了陷阱。
经销商的自信是好的，但真正的机会从来都是靠前期的积累和智慧获得的，而不是被别人送上门的。知道了这个道理，经销商在把握机会上可能就聪明多了。
5.富而安的小农思想在大多数经销商身上都有体现；
有了一些钱，经销商的发展势头就没了，更多的经销商只想保住胜利的果实。问题是你不想发展，厂商和品牌想有更大的发展。因此，这些有钱有保障的经销商往往无法保住现有的生意，因为多年的生意已经成为别人发财的工具。
我多年前认识的一个经销商，10年前开始做生意的时候充满了冲劲。在那个时代，每年几十万的利润是一笔可观的数目。因为条件的改善，他出去做生意的动力越来越小。他只想保住每年几十万的利润，生意没什么进展。随着时间的推移，制造商逐渐取消了他的分销权，他又回到了低价制造第二批商品的轨道上。生意越做越难，预期的小富豪越来越难，因为生意没有增加，但生意和生活的成本增加了。
6.有团队和发展目标的经销商生意更好；
从夫妻店做起是大多数经销商从事经销行业的前奏，但经营到一定规模后能够突破瓶径的经销商必须有自己稳定的团队。
另外，一开始就制定了明确发展目标的经销商，要么是三年五年后实现了目标，要么离目标不远，发展速度比不上普通经销商。
7.对自己市场的消费者有深刻洞察，能了解自己爱好的经销商，市场话语权更强，对抗厂家的能力更强；
经销商是做什么的？通过互联网？靠钱？通过关系？没什么问题。但经销商真正依赖的是他们对所在市场消费者的理解。这句话可能普通人听不懂。深谙此道的经销商会靠它来赢得源源不断的财力，甚至让厂家围着你转，给你资源和投资，让你赚到大钱。
8.捡芝麻扔西瓜的经销商还是很多，产品主线不清晰；
高处不胜寒是我们的通病。我不珍惜现有的品牌。总觉得对手经销的品牌比自己的好，每年都忙着引进新品牌。我经常做一些事情，比如摘芝麻，扔西瓜。要知道，如果一个品牌这么好做，我们经销商的生活会更好。事实上，经销商最清楚这有多难。
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经销商的情况弄清楚了，如何才能实现可持续发展？赢得未来发展之路？1.永远跟着大品牌走，哪怕它的利润微薄；
如果有机会成为大品牌，和大企业合作，一定要抓住机会，即使前期遭受一些损失，也不要往心里去。大企业的业务稳定，不用担心市场的大起大落；二是大企业管理相对规范，大多数情况下不会伤害经销商。大品牌的工厂代表虽然有点趾高气扬，但也是人家品牌霸气的体现，不值得担心。
当然，大品牌的利润肯定没有小品牌高。但是，人多、传递快，可以帮助你拓展人脉，稳定你的业务资源和业务伙伴，提升你的业务档次和管理水平。所以要想长期发挥作用，就必须和大品牌、大企业保持长期合作。
2.要牢牢抓住土特产，特别是地方名优产品；
这条规则在快销品行业特别有用，尤其是白酒行业。随着近几年本土白酒特别是本土名酒的快速崛起，经销商不做本土白酒而是贪图高额利润去做洋酒。不到两年的时间，经销商的发展前景马上就可以相互竞争。
经销商不了解行业发展趋势，盲目按照自己的判断做事，前面的路肯定会不平坦。因此，抓住本土知名品牌是经销商未来持续发展的重要任务之一。
3.如果酒店难做，就要有自己的预留用地；
说到当酒店，很多经销商都摇摇头。其实看看那些还能呼风唤雨的业内经销商，哪一家已经离开了酒店的“视线”？他没有离开，而是在其他人离开后，用一只脚走得更深。
酒店生意真的不容易做。当大家都不愿意做的时候，机会其实已经来了。经销商不一定把所有的酒店都掌握在手中，但一定要有自己的“自留地”。有一些酒店，甚至三五家，应该牢牢控制住。做酒店不仅仅是卖更多的产品，赚点利润那么简单，还要依托这个平台去了解消费趋势，理清市场反应和消费趋势。
4.在产品起不来之前，尚超要谨慎，可以选择性的做；
如果不是基于尚超的产品或品牌，初期运营不建议做尚超。产品起来之后，可以节省很多费用，也可以加快产品推广的步伐，起到造势的作用。
盲目一只脚踏进尚超，经销商的压力会加大，对品牌的帮助不会明显，资金实力弱的会被尚超拖下水。
5.竭尽全力、不遗余力地培育一个在市场上有话语权的产品(或品牌)；
经销商有在当地说话的权利，他们必须有一个强大的品牌或一个在当地畅销的强大产品。否则，他们所谓的话语权只能说是面子。为了经销商的未来发展，有必要打造这款畅销产品。这个产品属于大企业还是小企业并不是很重要。没有它，这个经销商在当地市场的威望就无法建立。
成功的另一个标准是，当地商店一提到这个经销商，就可以把这个产品等同于经销商，成为经销商的另一个象征。
6.做好产品组合，区分盈利产品和销售产品；
这是经销商想赚钱的最后一句话。不是每一个分销的产品都是盈利产品，但也是我们通常意义上的销售产品。经销商在制定自己的年度利润计划之前，必须事先做好安排。那些产品贡献利润，那些产品贡献销售。只有要点明确，才能明确推广重点。
7.不要盲目求大求快，与厂家合作做好价格稳定和货流量；
有些经销商看到产品卖得好，就想向厂家要更多的货。他们要积极备货，硬拼压货，不要完全占领市场。这个想法值得称赞，但这种做法应该受到批评。盲目求大求快，导致价格体系混乱，倾销、窜货猖獗。因此，经销商销售更多的商品，但赚得更少。
厂商所要求的稳定价格、控制商品流量的目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长期的利润。经销商在这些事情上不应该有任何讨价还价的想法。
8.持续稳定的业务团队，你公司的成长可以带动员工的成长；
之前分析过。没有稳定的团队和明确的目标，经销商的发展很快就会遇到瓶径。因此，建立属于经销商的业务团队是非常必要的。同时，我们自己公司的发展可以带动业务团队的共同发展，使团队能够稳定持续。我们最怕的是经销商自己发财，而他们的员工，尤其是核心员工，还在用摩托车跑货送货。如果你的发展员工不能分享，你的生意会持续很长时间，更不用说持续稳定的发展了。
9.注重培养和维护良好的地方社会关系；
虽然关系业务日渐式微，但没有关系支撑。你很难在当地长大。你已经意识到中国的商业环境了。
10.不做高端产品的经销商永远不知道高端产品的利润有多丰厚。
经销商要想在未来稳定可持续发展，就必须努力分销高端产品。如果这个业务做得好，利润会排第二，这对提升自己的业务档次有很大帮助，更不用说拓展社会资源了。而且，高端业务做得越好，做那些大流通产品的时候你想都不敢想的利润。
需要注意的是，如果你真的不是一个高端产品，你也不用急着逼自己。也要做好网络，提供好服务，赚取自己的快乐利润。你的生意同样受到尊重。
经销商的发展有自己的特点和地方特色，但共性的东西各地都可以借鉴。了解一些基本规则，有助于我们的经销商少走弯路，尽快走上自己的可持续发展道路。
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