在医药OTC行业，如何对终端销售人员的库存管理进行考核，已经成为很多厂家终端考核项目中的难题。药房的库存分为“内仓”和“外仓”。一般来说，内仓是指药房自己的仓库，可以是几十个方形的房子，也可以是架子或容器的一部分。但无论如何，堆在内仓的产品通常是隐藏的，消费者无法直观看到，药店经营者要查询才能知道内仓有多少库存。外部仓库是指直接展示在货架或集装箱上的仓库，通常处于直观可见的位置，因此一般可以直接判断货架或集装箱上有多少库存。
库存有两类。在终端评估中，库存评估成为每个厂商的难点。通常判断一家药店的库存表示为:库存=内仓+外仓。之所以是考试难点，是因为内库计算不准，或者要麻烦药房相关人员，使得实际终端考试实施起来极其困难。
库存管理是衡量终端销售人员绩效的重要形式。库存评估的真正意义是通过销售人员的工作，提高门店购买意识，防止缺货影响产品销售。终端工作的最终目的是促进产品销售，只有足够的产品库存才是产品销售的保障。畅销产品缺货对销售影响很大，不仅会失去展示机会，为竞争产品创造机会，还会失去销售机会，影响正常销售。
还有一个缺货的盲点，那就是缺货！销售人员或店员经常忽略内部仓库的库存，因为货架或集装箱上没有商品。一家店有上千种产品，单个产品的库存被遗忘是正常的。因此，一些商店在库存过程中发现一些商品几乎已经过期甚至过期。
基于库存管理的特殊性，要求OTC销售人员加强外仓管理，以外仓库存替代内仓，这是库存管理的需要，可以突破终端考核中库存考核的难度，从而引出“展示库存”的概念。
所谓陈列库存，是指直接陈列在货架或集装箱上，业务人员或消费者可以直观地看到，是对外仓库定义的延伸。显示器库存评估的实施具有以下重要功能:
1.可以直观了解店内库存，减少内仓隐性库存偏差造成的经济损失。由于内仓的隐蔽性，部分产品存放时间过长，接近或超过近期有效期是不可避免的。陈列库存的评估将指导销售人员及时查询和补充货架和集装箱上的库存，防止出现上述情况。
2.能够培养销售人员的理货意识。陈列存货评估是指货架或集装箱上的存货。一旦这个位置库存不足，或者当有足够的空时，销售人员就会有一种感觉:尽量把内仓的货放在货架上，把货架上的产品轮换。虽然这很简单，但绝对可以培养销售人员的跟进和理货意识。在考核体系的指导下，只要有合适的机会，销售人员就会增加陈列库存，增加考核分数。
3.减少缺货的发生。一旦货架或集装箱上陈列的产品库存不足，将影响正常销售。
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有许多方法可以评估和评分显示器库存。粗略的方式是将店铺分为KA、A、B、C等等级，每个店铺都设定了陈列库存的最低标准。如果符合标准，则转入一定系数计算存货得分。这样做的缺点是:1.店面的分类不一定准确。
2.每个类别的最低库存标准不一定符合实际情况。比如一个产品每月在A类店购买50箱，最低陈列库存标准为15箱。但由于一个产品在店内只有三个展示面，通常只能展示10箱，店内库存不达标。
3.不能真正提高销售人员的理货意识。各类门店库存达标后打分只能算库存达标率，不能算库存具体数量，不能促进销售人员尽最大努力理货。
借鉴平均法，介绍了一种计算陈列库存的简单方法:
平均展示库存=总展示库存/符合库存评估条件的商店数量
其中，符合陈列库存考核条件的门店，必须在开放式货架或壁柜上陈列产品。传统药店产品陈列在封闭的柜台里，当消费者需要购买药品时，药店工作人员会列出清单进行销售。在这个专柜，消费者不能随意服药，受空限制。这个柜台里陈列的存货往往比较少。通常一个产品只能展示1-3面，内部库无法展示更多库存。如果这些门店参与库存考核，考核结果会失真，不会提高销售人员的理货意识。
开放式货架或壁柜上有足够的空房间来展示产品，方便消费者购买药品。因此，对这些店铺的陈列库存进行评估具有积极的意义，不仅提高了销售人员的商品销售意识，也减少了缺货的发生。需要注意的是，店铺是否符合陈列库存评估，并不是以店铺的主流布局为依据，而是指被评估的同品类产品，产品是否陈列在开放式货架或壁柜上。
平均显示库存是用这种计算方法计算的，但会有误差。个别销售人员的门店会比较大或者有足够的空来展示足够的库存，会导致计算结果出现偏差。因此，在计算陈列库存时要设置一个最大的封顶值，一般为当地畅销店铺月销量的1/3。从而保证评估结果的公平性和可比性。
综上所述，让笔者拙见，更需要专家指正！
桂龙药业一直重视终端建设。我在桂龙药业市场部工作。本人有三年市场监管经验，对场外终端评估有很好的理解。欢迎来电来函洽谈终端考核和终端管理！电话号码>:>;:13959282942，电子邮件>:>;:threedoll@126.com][/i]
在医药OTC行业，如何对终端销售人员的库存管理进行考核，已经成为很多厂家终端考核项目中的难题。药房的库存分为“内仓”和“外仓”。一般来说，内仓是指药房自己的仓库，可以是几十个方形的房子，也可以是架子或容器的一部分。但无论如何，堆在内仓的产品通常是隐藏的，消费者无法直观看到，药店经营者要查询才能知道内仓有多少库存。外部仓库是指直接展示在货架或集装箱上的仓库，通常处于直观可见的位置，因此一般可以直接判断货架或集装箱上有多少库存。
库存有两类。在终端评估中，库存评估成为每个厂商的难点。通常判断一家药店的库存表示为:库存=内仓+外仓。之所以是考试难点，是因为内库计算不准，或者要麻烦药房相关人员，使得实际终端考试实施起来极其困难。
库存管理是衡量终端销售人员绩效的重要形式。库存评估的真正意义是通过销售人员的工作，提高门店购买意识，防止缺货影响产品销售。终端工作的最终目的是促进产品销售，只有足够的产品库存才是产品销售的保障。畅销产品缺货对销售影响很大，不仅会失去展示机会，为竞争产品创造机会，还会失去销售机会，影响正常销售。
还有一个缺货的盲点，那就是缺货！销售人员或店员经常忽略内部仓库的库存，因为货架或集装箱上没有商品。一家店有上千种产品，单个产品的库存被遗忘是正常的。因此，一些商店在库存过程中发现一些商品几乎已经过期甚至过期。
基于库存管理的特殊性，要求OTC销售人员加强外仓管理，以外仓库存替代内仓，这是库存管理的需要，可以突破终端考核中库存考核的难度，从而引出“展示库存”的概念。
所谓陈列库存，是指直接陈列在货架或集装箱上，业务人员或消费者可以直观地看到，是对外仓库定义的延伸。显示器库存评估的实施具有以下重要功能:
1.可以直观了解店内库存，减少内仓隐性库存偏差造成的经济损失。由于内仓的隐蔽性，部分产品存放时间过长，接近或超过近期有效期是不可避免的。陈列库存的评估将指导销售人员及时查询和补充货架和集装箱上的库存，防止出现上述情况。
2.能够培养销售人员的理货意识。陈列存货评估是指货架或集装箱上的存货。一旦这个位置库存不足，或者当有足够的空时，销售人员就会有一种感觉:尽量把内仓的货放在货架上，把货架上的产品轮换。虽然这很简单，但绝对可以培养销售人员的跟进和理货意识。在考核体系的指导下，只要有合适的机会，销售人员就会增加陈列库存，增加考核分数。
3.减少缺货的发生。一旦货架或集装箱上陈列的产品库存不足，将影响正常销售。
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有许多方法可以评估和评分显示器库存。粗略的方式是将店铺分为KA、A、B、C等等级，每个店铺都设定了陈列库存的最低标准。如果符合标准，则转入一定系数计算存货得分。这样做的缺点是:1.店面的分类不一定准确。
2.每个类别的最低库存标准不一定符合实际情况。比如一个产品每月在A类店购买50箱，最低陈列库存标准为15箱。但由于一个产品在店内只有三个展示面，通常只能展示10箱，店内库存不达标。
3.不能真正提高销售人员的理货意识。各类门店库存达标后打分只能算库存达标率，不能算库存具体数量，不能促进销售人员尽最大努力理货。
借鉴平均法，介绍了一种计算陈列库存的简单方法:
平均展示库存=总展示库存/符合库存评估条件的商店数量
其中，符合陈列库存考核条件的门店，必须在开放式货架或壁柜上陈列产品。传统药店产品陈列在封闭的柜台里，当消费者需要购买药品时，药店工作人员会列出清单进行销售。在这个专柜，消费者不能随意服药，受空限制。这个柜台里陈列的存货往往比较少。通常一个产品只能展示1-3面，内部库无法展示更多库存。如果这些门店参与库存考核，考核结果会失真，不会提高销售人员的理货意识。
开放式货架或壁柜上有足够的空房间来展示产品，方便消费者购买药品。因此，对这些店铺的陈列库存进行评估具有积极的意义，不仅提高了销售人员的商品销售意识，也减少了缺货的发生。需要注意的是，店铺是否符合陈列库存评估，并不是以店铺的主流布局为依据，而是指被评估的同品类产品，产品是否陈列在开放式货架或壁柜上。
平均显示库存是用这种计算方法计算的，但会有误差。个别销售人员的门店会比较大或者有足够的空来展示足够的库存，会导致计算结果出现偏差。因此，在计算陈列库存时要设置一个最大的封顶值，一般为当地畅销店铺月销量的1/3。从而保证评估结果的公平性和可比性。
综上所述，让笔者拙见，更需要专家指正！
桂龙药业一直重视终端建设。我在桂龙药业市场部工作。本人有三年市场监管经验，对场外终端评估有很好的理解。欢迎来电来函洽谈终端考核和终端管理！电话号码>:>;:13959282942，电子邮件>:>;:threedoll@126.com][/i]
