由于我的职业习惯，最近几天逛市场，对经销商的一些投诉和反应比较敏感。特别是笔者的一些经销商也发了王老吉，他们的一些反馈让我觉得不舒服。
也许是王老吉引起了很多关注。最近有很多关于王老吉的负面消息，比如“裁员”、“假捐款”等等。从内心来说，王老吉的成功让我们的营销人员非常自豪。王老吉的崛起让可口可乐等国际饮料品牌第一次感到挫败，单罐饮料的年销售额短短几年就能突破100亿元，这也是国内饮料史上无人能及的巅峰。真正成功的企业大多是稳定的，但可口可乐、康师傅、统一就不提了。娃哈哈作为国内饮料行业的领头羊，遵循的就是这个经典定律。作为一个行业破坏者，一开始的傲慢是必要的，开始的不顾一切的发展是原始资本积累的必要。然而，当发展伤害企业时，就需要考虑快速发展对未来业务的决定性影响。
前段时间玉树地震后，王老吉在汶川地震后再次捐款1.1亿元，成为国内企业捐款金额最大的企业，王老吉还开展了一系列宣传活动。我不想怀疑王老吉的真诚和爱心。毕竟，不是每个企业都可以捐赠一亿多元就这么慷慨的。我只想提醒王老吉，学过哲学的人都知道一句话:人不能两次踏入同一条河。汶川地震捐赠所上演的成功事件营销已经成为经典，不到两年的时间不可能复制这种成功。至少从营销的角度，从消费者爱美的疲态来看，从一开始就注定是“邯郸学步”。当然，正如我前面所说，如果王老吉的重点是纯粹的爱和奉献，而不是“想点什么”，那就另当别论了，但王老吉的表现显然是“心机”的。
玉树地震捐款事件“出街”后，王老吉在全国范围内为经销商推出压货游戏。我的一个经销商说他的月销量是3000件。“捐赠门”事件发生后，业务员让他一次性拖回8000件商品。他说不允许先付款后慢慢拖货，因为没有仓库放。王老吉租个单独的仓库存放这些压货是根本。业务员解释说，公司捐了十几亿，资金压力很大。希望经销商能合作。你可以肯定推销员的解释是不真实的。由于资金有压力，经销商承诺先付款后慢慢发货，缓解了资金压力。为什么要逼经销商把货拖回来？很明显，业务员真正的压力来自于业绩压力，玉树捐赠带来的资金压力只是本轮压货的借口。
令人惊讶的是，王老吉的人气已经沦落到靠压货卖货了。不是压货不好。适当的压货可以帮助挤压市场，防止竞争产品掠夺渠道资金。不过，目前经销商对王力可老吉的压货很反感，这有点令人担忧，因为渠道的口碑会影响其品牌业务未来的判断和担忧，在传递给消费者的时候很可能会弃品牌而去。
我不认为王老吉单一的主营产品是目前最大的风险，但我认为王老吉盲目追求大快是企业发展的最大隐患。《旭日东升》的教训值得王老吉学习和研究。在目前的势头下，王老吉不妨向保健酒行业的金九和白酒行业的茅台、五粮液学习，他们是行业领袖的典型代表，他们的主要产品贡献了80%的销售额(或80%的利润来自主要产品)。经过几年的快速发展，王老吉已经脱离了快速的进程，需要的是实力，而不是实力。打个简单的比方，如果王老吉年销售额100亿就能赚100亿，年销售额120亿就只能赚100亿，我建议王老吉选择年销售额100亿的生意，因为这种生意会让你在经销商面前始终“牛气冲天”，让你的价格体系和商品流量赢得经销商的好评，让你在消费者面前保持王老吉的畅销形象，而你会。
当企业快速发展时，很多问题就会被掩盖。一旦发展缓慢，各种问题就会集中爆发，企业重组后就会赢得新一轮的发展机遇；如果反响不好，另一个先锋变成烈士的故事就会在营销史上发表。
真心希望王老吉不只是一个曾经的“神话”，而是中国饮料行业真正的“经典”，供后来者学习和超越。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
由于我的职业习惯，最近几天逛市场，对经销商的一些投诉和反应比较敏感。特别是笔者的一些经销商也发了王老吉，他们的一些反馈让我觉得不舒服。
也许是王老吉引起了很多关注。最近有很多关于王老吉的负面消息，比如“裁员”、“假捐款”等等。从内心来说，王老吉的成功让我们的营销人员非常自豪。王老吉的崛起让可口可乐等国际饮料品牌第一次感到挫败，单罐饮料的年销售额短短几年就能突破100亿元，这也是国内饮料史上无人能及的巅峰。真正成功的企业大多是稳定的，但可口可乐、康师傅、统一就不提了。娃哈哈作为国内饮料行业的领头羊，遵循的就是这个经典定律。作为一个行业破坏者，一开始的傲慢是必要的，开始的不顾一切的发展是原始资本积累的必要。然而，当发展伤害企业时，就需要考虑快速发展对未来业务的决定性影响。
前段时间玉树地震后，王老吉在汶川地震后再次捐款1.1亿元，成为国内企业捐款金额最大的企业，王老吉还开展了一系列宣传活动。我不想怀疑王老吉的真诚和爱心。毕竟，不是每个企业都可以捐赠一亿多元就这么慷慨的。我只想提醒王老吉，学过哲学的人都知道一句话:人不能两次踏入同一条河。汶川地震捐赠所上演的成功事件营销已经成为经典，不到两年的时间不可能复制这种成功。至少从营销的角度，从消费者爱美的疲态来看，从一开始就注定是“邯郸学步”。当然，正如我前面所说，如果王老吉的重点是纯粹的爱和奉献，而不是“想点什么”，那就另当别论了，但王老吉的表现显然是“心机”的。
玉树地震捐款事件“出街”后，王老吉在全国范围内为经销商推出压货游戏。我的一个经销商说他的月销量是3000件。“捐赠门”事件发生后，业务员让他一次性拖回8000件商品。他说不允许先付款后慢慢拖货，因为没有仓库放。王老吉租个单独的仓库存放这些压货是根本。业务员解释说，公司捐了十几亿，资金压力很大。希望经销商能合作。你可以肯定推销员的解释是不真实的。由于资金有压力，经销商承诺先付款后慢慢发货，缓解了资金压力。为什么要逼经销商把货拖回来？很明显，业务员真正的压力来自于业绩压力，玉树捐赠带来的资金压力只是本轮压货的借口。
令人惊讶的是，王老吉的人气已经沦落到靠压货卖货了。不是压货不好。适当的压货可以帮助挤压市场，防止竞争产品掠夺渠道资金。不过，目前经销商对王力可老吉的压货很反感，这有点令人担忧，因为渠道的口碑会影响其品牌业务未来的判断和担忧，在传递给消费者的时候很可能会弃品牌而去。
我不认为王老吉单一的主营产品是目前最大的风险，但我认为王老吉盲目追求大快是企业发展的最大隐患。《旭日东升》的教训值得王老吉学习和研究。在目前的势头下，王老吉不妨向保健酒行业的金九和白酒行业的茅台、五粮液学习，他们是行业领袖的典型代表，他们的主要产品贡献了80%的销售额(或80%的利润来自主要产品)。经过几年的快速发展，王老吉已经脱离了快速的进程，需要的是实力，而不是实力。打个简单的比方，如果王老吉年销售额100亿就能赚100亿，年销售额120亿就只能赚100亿，我建议王老吉选择年销售额100亿的生意，因为这种生意会让你在经销商面前始终“牛气冲天”，让你的价格体系和商品流量赢得经销商的好评，让你在消费者面前保持王老吉的畅销形象，而你会。
当企业快速发展时，很多问题就会被掩盖。一旦发展缓慢，各种问题就会集中爆发，企业重组后就会赢得新一轮的发展机遇；如果反响不好，另一个先锋变成烈士的故事就会在营销史上发表。
真心希望王老吉不只是一个曾经的“神话”，而是中国饮料行业真正的“经典”，供后来者学习和超越。
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