近年来，化妆品行业几个有影响力的CEO都在实施自己的大品牌计划，高调进军高端门店和大型超市，在媒体投放大量广告，调整渠道，取缔部分地区代理商的代理权，或缩小其代理区域，改变供货价格等。策略的野蛮和盲目正在伤害渠道。这一系列措施引起了部分渠道和终端客户的不满，但并没有引起企业高层的重视，也没能改变这些老板所奉行的政策。在这里，笔者还在为此挥汗如雨。
我们来看看维护渠道的意义。
纵观现在的化妆品企业，无论是国外还是国内，都注重两个方面，一是终端渠道，二是品牌，还是一起努力。令人深思的是，到目前为止，除了资本雄厚、广告投入巨大的国外品牌，几乎没有只关注品牌，而不建设和维护渠道的国内品牌。相反，他们似乎不太重视品牌，也没有很多知名品牌，但在渠道建设上都有自己独特的特点。在业内，有彭的、娇兰的美女、雅丽洁等。，而广告轰炸虽罕见，但实际上，却是一项了不起的成就。早年间，许多曾经辉煌的企业，凭借占据渠道的优势，取得了快速的进步。稍有发展，就盲目采取所谓的品牌战略，不注重渠道维护，把自己的品牌做成流通产品，导致市场混乱，最终导致品牌被渠道抛弃。在我看来，品牌是一种无形资产，但由于它的无形性，它非常脆弱。有多少所谓的大品牌，当质量或者其他负面影响出现的时候，辛辛苦苦多年的品牌大厦可以一夜之间倒塌。如果渠道还活着，企业可能很快就会东山再起，否则就会倒闭消失。
有专家说过，在不成熟的市场下，我们不应该先谈品牌，或者说不要盲目做品牌，而是先做销售。售后，有大量的消费者和忠实客户，产品自然会成为品牌。也可以说，品牌不是靠投机造出来的，而是产品赢得消费者喜爱后形成的。因此，许多企业试图依靠自己的力量将产品打造成品牌。我们必须知道你们的产品是不是品牌。这完全不取决于你。消费者是最好的评判者。作为竞争对手，企业不会向评委展示最好的东西，而是标榜自己的方式。这是误解还是本末倒置？
可以说，对于目前大部分化妆品企业来说，品牌化还不是很实用，可以有这个目标或者愿景，但最重要的是提高产品的质量，建立和维护自己的渠道和终端，否则一旦被渠道的消费者和经销商抛弃，那些所谓的品牌策略只是美丽的泡沫，会瞬间破灭。
现在有多少国产品牌能让消费者点出来买，而自己不买？店里少了一个品牌，可以顶几个同价位的品牌。商店或厂家的促销人员是拦截专家，你的品牌很出名，这可能比不上促销小姐甜美笑容下的猛烈攻势。早年有一种保健品叫泌阳牦牛壮骨散，在电视上拼命做广告，但竞争对手在终端拦截了它的客户，结果惨败。对于当今大多数化妆品企业来说，渠道是企业和品牌的血液。如果出了问题，往往是致命的。
可以说，品牌建设是百年大计，可以一步一步来实施，但渠道的建设和维护永远不能忽视。
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我们再来看看，企业哪些行为伤害了渠道。A代理是西北某省的一个彩妆代理。网络和销量一直做的不错，但是在一些问题上和厂家有些分歧，这是完全正常的。合作中的摩擦是很难避免的，只要双方冷静解决，完全可以解决。令A惊讶的是，厂家在没有任何解释和通知的情况下终止了A的代理权，另找了一家公司像闪电一样代理。在接下来的很长一段时间里，市场留下的问题都没有得到解决。是很多优质终端客户的损失，对A和厂商来说都是，损失都很大。无独有偶，东北也有一个代理商，其代理权突然被封禁。原因更令人惊讶。该区域的区域经理利用他人优势，将品牌的当地代理权转让给他人。这样的例子几乎每个月都会发生，有的代理商无缘无故被更换，有的因为达不到厂家的收款任务被砍掉，或者面积缩小。
目前很多企业都在盲目调整渠道，似乎在做整合。其实，它的危险性不亚于自毁长城。在我看来，目前大部分国产品牌的重点是保证渠道和终端的稳定，最大化的销售。否则代理商会心灰意冷，对手很容易抓住自己的弱点，争取代理商和终端的网点。企业精心培育的渠道被换成其他品牌，给别人做婚纱，岂不可惜？因此，企业应该给予足够的重视，提高渠道控制能力。不能因为自己品牌的实力就慢慢对待代理商，也不能随意更换代理商，所以要保证渠道的稳定。
还有一种伤害代理的情况，就是压货。
压货抵代理商很常见，压货容易成功。一方面是诱惑，引诱代理商购买高分销政策的商品。这种情况之所以能过去，是因为经销商合作过，对产品和生产企业有一定的了解，能够对自己未来的销量做出大致的判断。这时候厂家可以充分的宣传，让他们可以吃很多的食物。这是大多数日化厂商经常采用的最常见的推广方式，在操作过程中投入最少，难度最低，效果最快。被一些厂商视为营销法宝，屡试不爽。还有一种强迫，比如和代理人签订明确的阅读和年度收集任务，强迫代理人完成。曾经有一个李老板，他代表着一个在中国做得很好的所谓大品牌。虽然表面上光鲜亮丽，他私下里却怨声载道。因为任务太高，我不堪重负。一个月50万的付款任务，但他从市场上收回的货款只有30多万，只好借10多万给厂家打电话。但是这种情况能持续多久呢？
压货似乎实现了多重营销目标:
一是只有大量商品被压，下游经销商最有可能以产品为主推。在终端，不知名的所谓终端品牌，必须依靠终端销售人员的推荐才能销售。压货越多，经销商的压力越大。经销商为了消化库存，不得不以压货的产品作为主推品牌，否则产品会烂在自己手里，压货获得的奖励可能会变成自己的账单。所以，他们宁愿打压畅销品牌的销量。
第二，经销商将与制造商进行最佳合作。为了完成销售，他们会听从厂家的话，但购买完全不同。没有压力，卖不出去与经销商无关。卖得好就买货，卖得不好就撤退。即使他们不能撤退，损失也不大。这样的态度很难卖出产品；
3.通过压货，大大占用了经销商仓库的资金，使其无法照顾产品的购销，从而有效打击了终端的产品销售；经销商有20万流动资金。如果都被厂家压入库存，即使是再好的品牌和政策，经销商一时也难以照顾；
4.分销商的资源可以用于分销，即分销商的产品可以分销或赊销给终端或更下游的经销商，从而增加销售产品的网点，使经销商消化库存，从而为更大数量的采购奠定良好的基础。如果产品赊销，经销商即使不愿意合作，也很难合作。如果他们不合作，收回货款可能会成为问题。很多经销商太贪心，吃的太多，卡在厂家的政策里。
五、转移大量投入的广告费用。代理商喜欢选择电视广告多的品牌。但是谁来承担巨额的广告费用呢？最终还是由客户承担，但首先必须由代理商承担。你看不到用广告代表所谓大品牌的代理商。那一个月并没有因为付款而尖叫。
这里太厚太暗了，压不下货物。
事情会适得其反。如果大大超出了经销商的消化能力，作为上游厂商，就变成了甩手掌柜，经销商就会不顾形势逃货。如果不是知名品牌，连货都逃不掉，只好低价倾销，对厂商品牌的长远发展极为不利。所以压货要有限度，要制定相应的促销方案，协助经销商消化。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是广州雅美姿化妆品公司营销总监，邮箱:whdjg18@163.com
近年来，化妆品行业几个有影响力的CEO都在实施自己的大品牌计划，高调进军高端门店和大型超市，在媒体投放大量广告，调整渠道，取缔部分地区代理商的代理权，或缩小其代理区域，改变供货价格等。策略的野蛮和盲目正在伤害渠道。这一系列措施引起了部分渠道和终端客户的不满，但并没有引起企业高层的重视，也没能改变这些老板所奉行的政策。在这里，笔者还在为此挥汗如雨。
我们来看看维护渠道的意义。
纵观现在的化妆品企业，无论是国外还是国内，都注重两个方面，一是终端渠道，二是品牌，还是一起努力。令人深思的是，到目前为止，除了资本雄厚、广告投入巨大的国外品牌，几乎没有只关注品牌，而不建设和维护渠道的国内品牌。相反，他们似乎不太重视品牌，也没有很多知名品牌，但在渠道建设上都有自己独特的特点。在业内，有彭的、娇兰的美女、雅丽洁等。，而广告轰炸虽罕见，但实际上，却是一项了不起的成就。早年间，许多曾经辉煌的企业，凭借占据渠道的优势，取得了快速的进步。稍有发展，就盲目采取所谓的品牌战略，不注重渠道维护，把自己的品牌做成流通产品，导致市场混乱，最终导致品牌被渠道抛弃。在我看来，品牌是一种无形资产，但由于它的无形性，它非常脆弱。有多少所谓的大品牌，当质量或者其他负面影响出现的时候，辛辛苦苦多年的品牌大厦可以一夜之间倒塌。如果渠道还活着，企业可能很快就会东山再起，否则就会倒闭消失。
有专家说过，在不成熟的市场下，我们不应该先谈品牌，或者说不要盲目做品牌，而是先做销售。售后，有大量的消费者和忠实客户，产品自然会成为品牌。也可以说，品牌不是靠投机造出来的，而是产品赢得消费者喜爱后形成的。因此，许多企业试图依靠自己的力量将产品打造成品牌。我们必须知道你们的产品是不是品牌。这完全不取决于你。消费者是最好的评判者。作为竞争对手，企业不会向评委展示最好的东西，而是标榜自己的方式。这是误解还是本末倒置？
可以说，对于目前大部分化妆品企业来说，品牌化还不是很实用，可以有这个目标或者愿景，但最重要的是提高产品的质量，建立和维护自己的渠道和终端，否则一旦被渠道的消费者和经销商抛弃，那些所谓的品牌策略只是美丽的泡沫，会瞬间破灭。
现在有多少国产品牌能让消费者点出来买，而自己不买？店里少了一个品牌，可以顶几个同价位的品牌。商店或厂家的促销人员是拦截专家，你的品牌很出名，这可能比不上促销小姐甜美笑容下的猛烈攻势。早年有一种保健品叫泌阳牦牛壮骨散，在电视上拼命做广告，但竞争对手在终端拦截了它的客户，结果惨败。对于当今大多数化妆品企业来说，渠道是企业和品牌的血液。如果出了问题，往往是致命的。
可以说，品牌建设是百年大计，可以一步一步来实施，但渠道的建设和维护永远不能忽视。
第1页
我们再来看看，企业哪些行为伤害了渠道。A代理是西北某省的一个彩妆代理。网络和销量一直做的不错，但是在一些问题上和厂家有些分歧，这是完全正常的。合作中的摩擦是很难避免的，只要双方冷静解决，完全可以解决。令A惊讶的是，厂家在没有任何解释和通知的情况下终止了A的代理权，另找了一家公司像闪电一样代理。在接下来的很长一段时间里，市场留下的问题都没有得到解决。是很多优质终端客户的损失，对A和厂商来说都是，损失都很大。无独有偶，东北也有一个代理商，其代理权突然被封禁。原因更令人惊讶。该区域的区域经理利用他人优势，将品牌的当地代理权转让给他人。这样的例子几乎每个月都会发生，有的代理商无缘无故被更换，有的因为达不到厂家的收款任务被砍掉，或者面积缩小。
目前很多企业都在盲目调整渠道，似乎在做整合。其实，它的危险性不亚于自毁长城。在我看来，目前大部分国产品牌的重点是保证渠道和终端的稳定，最大化的销售。否则代理商会心灰意冷，对手很容易抓住自己的弱点，争取代理商和终端的网点。企业精心培育的渠道被换成其他品牌，给别人做婚纱，岂不可惜？因此，企业应该给予足够的重视，提高渠道控制能力。不能因为自己品牌的实力就慢慢对待代理商，也不能随意更换代理商，所以要保证渠道的稳定。
还有一种伤害代理的情况，就是压货。
压货抵代理商很常见，压货容易成功。一方面是诱惑，引诱代理商购买高分销政策的商品。这种情况之所以能过去，是因为经销商合作过，对产品和生产企业有一定的了解，能够对自己未来的销量做出大致的判断。这时候厂家可以充分的宣传，让他们可以吃很多的食物。这是大多数日化厂商经常采用的最常见的推广方式，在操作过程中投入最少，难度最低，效果最快。被一些厂商视为营销法宝，屡试不爽。还有一种强迫，比如和代理人签订明确的阅读和年度收集任务，强迫代理人完成。曾经有一个李老板，他代表着一个在中国做得很好的所谓大品牌。虽然表面上光鲜亮丽，他私下里却怨声载道。因为任务太高，我不堪重负。一个月50万的付款任务，但他从市场上收回的货款只有30多万，只好借10多万给厂家打电话。但是这种情况能持续多久呢？
压货似乎实现了多重营销目标:
一是只有大量商品被压，下游经销商最有可能以产品为主推。在终端，不知名的所谓终端品牌，必须依靠终端销售人员的推荐才能销售。压货越多，经销商的压力越大。经销商为了消化库存，不得不以压货的产品作为主推品牌，否则产品会烂在自己手里，压货获得的奖励可能会变成自己的账单。所以，他们宁愿打压畅销品牌的销量。
第二，经销商将与制造商进行最佳合作。为了完成销售，他们会听从厂家的话，但购买完全不同。没有压力，卖不出去与经销商无关。卖得好就买货，卖得不好就撤退。即使他们不能撤退，损失也不大。这样的态度很难卖出产品；
3.通过压货，大大占用了经销商仓库的资金，使其无法照顾产品的购销，从而有效打击了终端的产品销售；经销商有20万流动资金。如果都被厂家压入库存，即使是再好的品牌和政策，经销商一时也难以照顾；
4.分销商的资源可以用于分销，即分销商的产品可以分销或赊销给终端或更下游的经销商，从而增加销售产品的网点，使经销商消化库存，从而为更大数量的采购奠定良好的基础。如果产品赊销，经销商即使不愿意合作，也很难合作。如果他们不合作，收回货款可能会成为问题。很多经销商太贪心，吃的太多，卡在厂家的政策里。
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这里太厚太暗了，压不下货物。
事情会适得其反。如果大大超出了经销商的消化能力，作为上游厂商，就变成了甩手掌柜，经销商就会不顾形势逃货。如果不是知名品牌，连货都逃不掉，只好低价倾销，对厂商品牌的长远发展极为不利。所以压货要有限度，要制定相应的促销方案，协助经销商消化。
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