某知名企业内部杂志上有这样一句话:“一个优秀的销售代表，必须讲出产品的真相，必须承认产品有利有弊。”但是，在销售中，为了尽快实现交易，有些销售人员会吹嘘产品的优点，但他们会千方百计掩盖和掩饰产品固有的缺点和不足。然而，销售人员必须承认产品有利也有弊。如果产品明显存在一些缺陷，但销售人员却执意隐瞒，不敢承认，一旦客户发现真相，即使销售人员再多解释，也很难挽回客户的信任。
当然，承认产品的缺点，并不是简单地把销售到客户面前的产品的所有问题都罗列出来。在销售过程中，需要与客户保持诚信，勇敢面对产品短缺，但也需要注意一定的技巧。有时候，虽然销售人员已经把产品的所有真实信息诚实地告诉了客户，但客户还是认为你说的话是滋润的；在其他时候，当销售人员轻率地告诉客户产品中的一些缺陷时，客户会因为无法接受这些缺陷而放弃购买。掌握一定的技巧不仅可以让客户更加信任你和你销售的产品，还可以更有效地说服客户，让客户有更积极的反应。
(1)主动说一些小问题
从来没有一个完美的产品，客户对它特别信服。如果销售人员从头到尾只提到产品的优点，却从来不提产品的缺点，那么你销售的产品就不会在客户心目中被美化，反而会引起客户更多的怀疑。他们可能会主动询问，也可能会暗中怀疑。为了打消客户的疑虑，销售人员可以主动说一些关于产品缺货的问题。谈论这些问题时，态度一定要严肃，让客户觉得你足够真诚，但这些问题的内容一定不能阻碍大局，对方也能接受。
当销售人员主动说出产品存在的问题时，客户会认为你更值得信赖。
(2)实话实说，巧说
当告诉客户真相时，销售员在任何情况下都不想说出所有事情的真相。有些销售人员虽然能说点什么，但不能全说出来；有些问题，如商业秘密，销售员不能如实告知。
对于这些说不出或说不出的问题，业务员一定要特别注意，不要为了赢得客户一时的快乐而信口开河。在谈一些问题的时候，可以用一个导流策略，比如:“你说的价格问题其实不是大问题，制造好产品的投入自然更高。试想一下，如果你花更少的钱买质量差的产品，是不是很郁闷？而且我们的产品质量绝对可靠。”
(3)对你说的话负责
销售人员在与客户沟通时，不要轻言承诺，不能做的事绝不要承诺。而答应了客户，就要想办法去做，这既是对客户负责，也是对自己负责。如果你信口开河，随便承诺，不仅会失去信誉，还会失去客户对你的信任。
如果销售人员不能做到他答应客户的事情，他必须真诚地向客户道歉，并尽最大努力以其他方式补偿客户。
(4)不要直接针对客户的问题
虽然销售人员应该尽可能把客户当成神，但不可否认的是，这些“神”也有自己的缺点。有时候，他们会因为不开心而把你当出气筒；有时候他们提出的条件太苛刻；有时他们因为面子拒绝承认自己的真实需求...
销售员要很好的了解客户的各种问题，不要直接指出来，可能会伤害客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。
即使客户在最后一刻突然改变主意，销售人员也不能情绪化，更不能指责或骂人。相信他不买是有一定原因的，设身处地的表达你的理解和关心。第一次沟通只是交易的开始。即使顾客不买，只要留下深刻友好的形象，就不会再来。
某知名企业内部杂志上有这样一句话:“一个优秀的销售代表，必须讲出产品的真相，必须承认产品有利有弊。”但是，在销售中，为了尽快实现交易，有些销售人员会吹嘘产品的优点，但他们会千方百计掩盖和掩饰产品固有的缺点和不足。然而，销售人员必须承认产品有利也有弊。如果产品明显存在一些缺陷，但销售人员却执意隐瞒，不敢承认，一旦客户发现真相，即使销售人员再多解释，也很难挽回客户的信任。
当然，承认产品的缺点，并不是简单地把销售到客户面前的产品的所有问题都罗列出来。在销售过程中，需要与客户保持诚信，勇敢面对产品短缺，但也需要注意一定的技巧。有时候，虽然销售人员已经把产品的所有真实信息诚实地告诉了客户，但客户还是认为你说的话是滋润的；在其他时候，当销售人员轻率地告诉客户产品中的一些缺陷时，客户会因为无法接受这些缺陷而放弃购买。掌握一定的技巧不仅可以让客户更加信任你和你销售的产品，还可以更有效地说服客户，让客户有更积极的反应。
(1)主动说一些小问题
从来没有一个完美的产品，客户对它特别信服。如果销售人员从头到尾只提到产品的优点，却从来不提产品的缺点，那么你销售的产品就不会在客户心目中被美化，反而会引起客户更多的怀疑。他们可能会主动询问，也可能会暗中怀疑。为了打消客户的疑虑，销售人员可以主动说一些关于产品缺货的问题。谈论这些问题时，态度一定要严肃，让客户觉得你足够真诚，但这些问题的内容一定不能阻碍大局，对方也能接受。
当销售人员主动说出产品存在的问题时，客户会认为你更值得信赖。
(2)实话实说，巧说
当告诉客户真相时，销售员在任何情况下都不想说出所有事情的真相。有些销售人员虽然能说点什么，但不能全说出来；有些问题，如商业秘密，销售员不能如实告知。
对于这些说不出或说不出的问题，业务员一定要特别注意，不要为了赢得客户一时的快乐而信口开河。在谈一些问题的时候，可以用一个导流策略，比如:“你说的价格问题其实不是大问题，制造好产品的投入自然更高。试想一下，如果你花更少的钱买质量差的产品，是不是很郁闷？而且我们的产品质量绝对可靠。”
(3)对你说的话负责
销售人员在与客户沟通时，不要轻言承诺，不能做的事绝不要承诺。而答应了客户，就要想办法去做，这既是对客户负责，也是对自己负责。如果你信口开河，随便承诺，不仅会失去信誉，还会失去客户对你的信任。
如果销售人员不能做到他答应客户的事情，他必须真诚地向客户道歉，并尽最大努力以其他方式补偿客户。
(4)不要直接针对客户的问题
虽然销售人员应该尽可能把客户当成神，但不可否认的是，这些“神”也有自己的缺点。有时候，他们会因为不开心而把你当出气筒；有时候他们提出的条件太苛刻；有时他们因为面子拒绝承认自己的真实需求...
销售员要很好的了解客户的各种问题，不要直接指出来，可能会伤害客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。
即使客户在最后一刻突然改变主意，销售人员也不能情绪化，更不能指责或骂人。相信他不买是有一定原因的，设身处地的表达你的理解和关心。第一次沟通只是交易的开始。即使顾客不买，只要留下深刻友好的形象，就不会再来。
