销售壁垒，又称顾客异议，是指顾客在接受商品销售过程中，对销售人员、销售产品和销售活动提出的不同看法和异议。它在任何销售活动中都是不可避免的，直接影响客户的购买。销售人员一定要认真对待，妥善处理，但不要慌。如果你有同感，并且熟练地移动障碍物，你会感觉到天空是广阔的。
1.欢迎客户提出异议。处理客户异议是促销的一部分，也是销售员的职责。在某种程度上，促销的过程就是处理客户异议的过程。赞美是买家，而掌声是闲人。其实不同意的客户才是真正的客户。面对促销，客户一般不会无缘无故提出异议。如果客户对某个促销活动无动于衷、不感兴趣，除非无条件拒绝，否则不会提出任何异议。
客户每次提出异议，都是有针对性的，说明他对销售产品产生了兴趣。事实上，客户真诚的反对也是在帮助业务员，向业务员表明离做成一笔生意还有多远；而业务员则可以通过异议了解客户的内心反应，知道客户对什么满意，有什么问题，从而采取对策。如果客户不说“不”，无论促销力度有多高，都没有用。因此，销售人员应该欢迎并积极要求客户提出异议，尊重他们的异议。如果你拒绝接受异议，或者反驳所有的异议，就是强行营销的表现，会引起客户的不信任，破坏整个营销工作。在实际的促销中，有些销售人员害怕顾客的反对。当他们遇到异议时，他们会感到沮丧，认为生意做不成了。促销结束，患上了“异议恐惧症”。销售人员必须克服这种心理障碍。
2.仔细倾听客户的异议。当客户提出各种异议时，销售员首先要做的就是耐心倾听。即使业务员已经听了客户千百遍的异议，也要认真听，不要插嘴。这样做，一方面维护了客户的自尊心，另一方面有助于了解客户的真实心理和真实意图，从而及时调整营销策略和技巧。其实业务员对待客户的异议，是一种用心倾听的礼貌态度，也就是要求客户承担同样的义务，去倾听业务员的回答。有人说，促销最便宜的优惠就是让顾客知道你洗耳恭听。因此，当客户提出异议时，销售人员要认真倾听，不要插嘴，不要辩解，不要表现出轻蔑，也不能反击，否则客户会越说越多。听到客户的异议后，为了让客户知道他已经清楚准确地理解了自己的意图，业务员不妨简单重复一下他的异议。当然要尽量简单，不然会浪费时间，让人觉得单调。同时，不要回答得太快；即使反对意见对销售员来说是一个老问题，答案已经记住了，也要停下来表明你在认真思考。这种停顿可以赢得顾客的好感，让他们感到轻松愉快。
3.预测和分析客户异议。“知己知彼，百战不殆”。为了有效处理客户的异议，有必要提前预测客户可能会提出哪些异议，并做好回答准备。同时，在回答客户的异议之前，彻底分析要回答的异议的真正原因。事实上，在绝大多数反对意见的背后，还有其他一些实质性的东西。顾客所说的异议只是拒绝购买的借口。销售人员要善于观察，多问问题，了解他们提出异议背后的真正原因，然后对症下药，消除异议。
4.避免争吵和冒犯顾客。避免纠纷是一项重要的人际交往规则，尤其是在促销活动中。推销员在任何情况下都应避免与顾客争吵。如果客户的异议正确中肯，业务员应该真诚欢迎，虚心接受，并进行补偿性辩护，即承认产品的缺陷和不足，找到产品的其他优点来补偿和抵消产品的缺点，引导客户从产品的优点考虑问题，而不是与客户争论；即使客户的异议是错的，也不要直接反驳，要间接说服他。销售员的任务是说服客户购买，而不是和客户讨论问题，更不用说争论了。吵架不能说服客户，只会让客户固执，伤害客户感情。结果可能是业务员赢了，客户走了，企业倒闭。所以，销售员要锻炼自己的忍耐力，无论客户如何反驳自己或当面质问自己，他都要忍；同时要注意说服的艺术，耐心地启发顾客，用灵感代替争论；善于用语言防止纠纷，比如不要说“我的产品在全市的口碑最高”，而要说“很多人都这么跟我说过，我知道这个产品在全市的口碑最高”。再比如不是说“价格不贵”，而是说“我不怪你这么说。很多人认为价格太高，但当他们发现使用这种产品的好处时，他们改变了看法”。
5.简明扼要地回答客户的异议。销售员回答顾客的异议越简单越好。俗话说:“孩子睡着了，就要把摇篮曲收起来，不然又会把孩子吵醒。”不要在一个问题上纠缠太久。如果业务员的回答已经让客户基本满意，那么就赶紧把这个话题收起来，继续进行其他项目。否则，你越说，客户用放大镜观察问题就越重要，越觉得有必要一直纠缠下去。同时要尽量避免各种与交易无关或关系不大的异议，避免枝节问题。在实际的促销中，一些销售人员经常因为一个与促销无关的问题而发生争吵，令人遗憾。销售员只需要关心影响购买的意见，完全不用担心其他异议。
6.选择处理客户异议的最佳时间。易科从营销心理学的理论出发，希望销售人员认真听取他们的反对意见，尊重他们的意见，给出满意的答案。如果业务员不及时处理客户的异议，客户会认为业务员处理不了或者不能给出满意的答复，从而怀疑业务员的回答能力，失去对业务员的信任。在许多情况下，客户提出的异议是进行销售的唯一障碍。一旦异议得到令人满意的解决，就可以完成销售并获得订单。因此，在大多数情况下，只要客户提出异议，业务员就应该立即答复，但在某些特殊情况下，业务员也可以推迟对客户异议的处理，在适当的时候给予答复。
以下四种情况应如此:
(1)客户一开始就提出价格异议。这种情况往往出现在谈判初期，业务员还没有向客户介绍商品的特点、优势和采购效益，客户一上台就提出“价格太贵”。业务员可以暂时回避回答，继续介绍商品，直到客户对商品有初步了解后再回答。
(2)事先提出的反对意见。客户提出的异议与业务员正在讨论的问题无关，属于下面要讨论的问题，即随着谈判的深入，客户提出的问题可能会在无法自行回答时被拖延。
(3)琐碎无聊的反对意见。当客户的异议离题很远的时候，没关系，业务员也不想让客户生气，不想让客户一直认为他对自己的意见持否定态度，就不能马上回答。
(4)系列异议。也就是客户连续提出几个异议，业务员可以尝试推迟回答其中一些。
7.收集并保存客户异议。客户异议不仅可以指出产品的缺陷和不足，还可以帮助企业发现营销工作中的许多问题，督促企业不断改进产品，改进营销工作。因此，销售人员有必要对日常促销中遇到的各种异议进行记录、分类、整理，并针对各种异议提出合适的回答要点。这样做，一方面可以积累自己的营销经验，提高处理异议的水平；另一方面，我们可以及时将相关信息反馈给企业决策者，从而调整企业的营销策略，使其更适合市场。
销售壁垒，又称顾客异议，是指顾客在接受商品销售过程中，对销售人员、销售产品和销售活动提出的不同看法和异议。它在任何销售活动中都是不可避免的，直接影响客户的购买。销售人员一定要认真对待，妥善处理，但不要慌。如果你有同感，并且熟练地移动障碍物，你会感觉到天空是广阔的。
1.欢迎客户提出异议。处理客户异议是促销的一部分，也是销售员的职责。在某种程度上，促销的过程就是处理客户异议的过程。赞美是买家，而掌声是闲人。其实不同意的客户才是真正的客户。面对促销，客户一般不会无缘无故提出异议。如果客户对某个促销活动无动于衷、不感兴趣，除非无条件拒绝，否则不会提出任何异议。
客户每次提出异议，都是有针对性的，说明他对销售产品产生了兴趣。事实上，客户真诚的反对也是在帮助业务员，向业务员表明离做成一笔生意还有多远；而业务员则可以通过异议了解客户的内心反应，知道客户对什么满意，有什么问题，从而采取对策。如果客户不说“不”，无论促销力度有多高，都没有用。因此，销售人员应该欢迎并积极要求客户提出异议，尊重他们的异议。如果你拒绝接受异议，或者反驳所有的异议，就是强行营销的表现，会引起客户的不信任，破坏整个营销工作。在实际的促销中，有些销售人员害怕顾客的反对。当他们遇到异议时，他们会感到沮丧，认为生意做不成了。促销结束，患上了“异议恐惧症”。销售人员必须克服这种心理障碍。
2.仔细倾听客户的异议。当客户提出各种异议时，销售员首先要做的就是耐心倾听。即使业务员已经听了客户千百遍的异议，也要认真听，不要插嘴。这样做，一方面维护了客户的自尊心，另一方面有助于了解客户的真实心理和真实意图，从而及时调整营销策略和技巧。其实业务员对待客户的异议，是一种用心倾听的礼貌态度，也就是要求客户承担同样的义务，去倾听业务员的回答。有人说，促销最便宜的优惠就是让顾客知道你洗耳恭听。因此，当客户提出异议时，销售人员要认真倾听，不要插嘴，不要辩解，不要表现出轻蔑，也不能反击，否则客户会越说越多。听到客户的异议后，为了让客户知道他已经清楚准确地理解了自己的意图，业务员不妨简单重复一下他的异议。当然要尽量简单，不然会浪费时间，让人觉得单调。同时，不要回答得太快；即使反对意见对销售员来说是一个老问题，答案已经记住了，也要停下来表明你在认真思考。这种停顿可以赢得顾客的好感，让他们感到轻松愉快。
3.预测和分析客户异议。“知己知彼，百战不殆”。为了有效处理客户的异议，有必要提前预测客户可能会提出哪些异议，并做好回答准备。同时，在回答客户的异议之前，彻底分析要回答的异议的真正原因。事实上，在绝大多数反对意见的背后，还有其他一些实质性的东西。顾客所说的异议只是拒绝购买的借口。销售人员要善于观察，多问问题，了解他们提出异议背后的真正原因，然后对症下药，消除异议。
4.避免争吵和冒犯顾客。避免纠纷是一项重要的人际交往规则，尤其是在促销活动中。推销员在任何情况下都应避免与顾客争吵。如果客户的异议正确中肯，业务员应该真诚欢迎，虚心接受，并进行补偿性辩护，即承认产品的缺陷和不足，找到产品的其他优点来补偿和抵消产品的缺点，引导客户从产品的优点考虑问题，而不是与客户争论；即使客户的异议是错的，也不要直接反驳，要间接说服他。销售员的任务是说服客户购买，而不是和客户讨论问题，更不用说争论了。吵架不能说服客户，只会让客户固执，伤害客户感情。结果可能是业务员赢了，客户走了，企业倒闭。所以，销售员要锻炼自己的忍耐力，无论客户如何反驳自己或当面质问自己，他都要忍；同时要注意说服的艺术，耐心地启发顾客，用灵感代替争论；善于用语言防止纠纷，比如不要说“我的产品在全市的口碑最高”，而要说“很多人都这么跟我说过，我知道这个产品在全市的口碑最高”。再比如不是说“价格不贵”，而是说“我不怪你这么说。很多人认为价格太高，但当他们发现使用这种产品的好处时，他们改变了看法”。
5.简明扼要地回答客户的异议。销售员回答顾客的异议越简单越好。俗话说:“孩子睡着了，就要把摇篮曲收起来，不然又会把孩子吵醒。”不要在一个问题上纠缠太久。如果业务员的回答已经让客户基本满意，那么就赶紧把这个话题收起来，继续进行其他项目。否则，你越说，客户用放大镜观察问题就越重要，越觉得有必要一直纠缠下去。同时要尽量避免各种与交易无关或关系不大的异议，避免枝节问题。在实际的促销中，一些销售人员经常因为一个与促销无关的问题而发生争吵，令人遗憾。销售员只需要关心影响购买的意见，完全不用担心其他异议。
6.选择处理客户异议的最佳时间。易科从营销心理学的理论出发，希望销售人员认真听取他们的反对意见，尊重他们的意见，给出满意的答案。如果业务员不及时处理客户的异议，客户会认为业务员处理不了或者不能给出满意的答复，从而怀疑业务员的回答能力，失去对业务员的信任。在许多情况下，客户提出的异议是进行销售的唯一障碍。一旦异议得到令人满意的解决，就可以完成销售并获得订单。因此，在大多数情况下，只要客户提出异议，业务员就应该立即答复，但在某些特殊情况下，业务员也可以推迟对客户异议的处理，在适当的时候给予答复。
以下四种情况应如此:
(1)客户一开始就提出价格异议。这种情况往往出现在谈判初期，业务员还没有向客户介绍商品的特点、优势和采购效益，客户一上台就提出“价格太贵”。业务员可以暂时回避回答，继续介绍商品，直到客户对商品有初步了解后再回答。
(2)事先提出的反对意见。客户提出的异议与业务员正在讨论的问题无关，属于下面要讨论的问题，即随着谈判的深入，客户提出的问题可能会在无法自行回答时被拖延。
(3)琐碎无聊的反对意见。当客户的异议离题很远的时候，没关系，业务员也不想让客户生气，不想让客户一直认为他对自己的意见持否定态度，就不能马上回答。
(4)系列异议。也就是客户连续提出几个异议，业务员可以尝试推迟回答其中一些。
7.收集并保存客户异议。客户异议不仅可以指出产品的缺陷和不足，还可以帮助企业发现营销工作中的许多问题，督促企业不断改进产品，改进营销工作。因此，销售人员有必要对日常促销中遇到的各种异议进行记录、分类、整理，并针对各种异议提出合适的回答要点。这样做，一方面可以积累自己的营销经验，提高处理异议的水平；另一方面，我们可以及时将相关信息反馈给企业决策者，从而调整企业的营销策略，使其更适合市场。
