经常看到最近A企业终端活动猖獗，把B企业打得落花流水。于是，企业A迅速消失，随之而来的是另一个厂商或产品的崛起。为什么呢？
终端拦截的效果毋庸置疑。很多人对此也是跃跃欲试，好像只要终端截获，销量就能立马增加。但事实是:越来越多的企业要么开始轰轰烈烈，迅速回归，要么陷入终端拦截的泥潭。
是什么让这种竞技武器听起来血腥，但实际上却大相径庭？
电路1:所有产品都被终端拦截和清除
产品本身具有很强的竞争力，自然不需要终端拦截。
如果你是市场跟随者或者空缺替代者，竞争产品有绝对优势，你无法有效替代竞争产品，那么你只能利用价格、促销、人脉等优势，在终端尽可能增加销售机会，这是正常销售，而不是拦截。即使被拦截，也不是给自己带来耻辱，就是徒劳无功。
如果你的产品和竞品属于同一品类、同一性质，但产品的外延不同，那么终端拦截就是最有效的销售手段。随着竞争产品的售罄，你的产品销量必然会受到挤压，但有必要搞清楚你的竞争对手是谁。
所以在准备导入终端进行拦截之前，先回答:适合拦截吗？需要拦截吗？拦截谁？如果三个问题都需要截取，那么就可以开始了。
电路2:终端拦截是一种人海战术
终端拦截确实需要很多“人”，但不是越多越好吗？
终端拦截的最后一点是养成终端员工的推荐习惯，厂商只是终端拦截的推动者，派出合适数量的人员就足够了。不管我们有多少终端团队，都不能代替终端销售。即使是店内促销也只是销售助理，没有办法一直监控每个消费者的购买行为。
因此，我们需要的不是盲目的人海战术，而是一个规模合适的末端拦截团队体系，做好三个方面的工作:1。产品的消费者教育；2.终端销售人员的教育；3.监督和鼓励终端拦截。做好这三点，远比更多人直接参与终端拦截要好。
退一步说，即使要进行人海战术，也要把“人山人海”的力量放在这三个方面，而不是一帮人拉着订单，像无头苍蝇一样在世界各地游说。
电路3:末端拦截是为了阻挡对手
制止竞争对手是真的，但必须明确两点:1。谁是我们的竞争对手；2.阻止对手不是目的，而是扩大销量。
如果想不出这两个问题，结果就是:大家都想停，没人停；拦谁算谁，出力不讨好，事半功倍，最后陷入拦截泥潭。
先回答:谁是我们的对手？
对手不是一成不变的。在产品推出之初，我们必须了解谁是主要障碍，即不跨越就无法生存的竞争产品。同时，你只能拦截那些规模、实力、价格都和你差不多的产品和厂商。已经形成一定垄断的成熟大品牌不是你的竞争对手，你要拦截，只有鸡蛋碰石头。
再次回答:拦截对手的目的是什么？
终端资金有限，谁卖得好，利润大，就储备更多。但是对手库存减少，不一定会变成我们的，可能对第三方有利。
最近A企业终端活动猖獗，把B企业打得落花流水。于是，企业A迅速消失，随之而来的是另一个厂商或产品的崛起。因为他的终端拦截只影响了对手的销售，却没有推销自己，其实只是一个害人利人的“公益事业”，并不是拦截。
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电路4:终端正在拦截，通道正在放水我们经常面临这样的尴尬:当我们的终端拦截如火如荼时，竞争产品却无处不在。因为我们在终端拦截期间做的终端教育和消费者教育，促成了这个品类的整体增长，同行听到风声就搭了一程，让我们在被更多对手拦截的同时拦截对手，不仅没能实现自我成长，还引发了火灾。
这是因为终端拦截所需的信道拦截协调没有做好。你在码头拦截，他在上面储存了很多竞品；你的终端拦截到哪里，竞争产品的渠道推广政策就去哪里。
因此，要做好终端拦截，终端必须在不移动通道的情况下进行。跟渠道厂商拿到“联盟销售”的基本风格，主要跟我一起囤货。千万不要让渠道商在这里放水，这样才能保证竞品在终端缩水，没有办法从渠道商入手。
电路5:终端拦截必须不遗余力
终端拦截是一种体力活动，比如终端零散补货、不停游说和产品推广、终端包装基本安排、及时兑现礼品和促销承诺等等。然而，基于努力的科学本质比简单的努力要重要得多。
我们经常可以看到，很多企业因为没有科学的计划，犯了一些非常低级的错误，浪费了很多时间做无用的工作。比如物资短缺，路线安排不合理，忘记兑现码头承诺等。，甚至终端返利，错误计算产品销售金额等。最好不要不惜一切代价做这种折腾。这也是不同企业在做终端拦截时市场效果不同的重要原因。
终端拦截的基本体系包括“两软一硬”。
两个软件:管理计划-截取日志、终端文件、薪资考核、会议管理等。；智力准备-产品知识、销售方法、沟通技巧、最终异议等。
一、硬:资源配置——人、车、料、礼、款等。
在基础体系相似的情况下，谁在创新上做得好，谁就能成长得更快，谁截取了终端，谁就能做得更好。
技术创新包括:团队培养方式创新、终端包装材料创新、终端礼品创新、客户维护创新等。材料从设计竞争到形式竞争，礼品创新从适用性到稀有性，客户维护从单一利益竞争到全面价值共享竞争:什么产品发布会、产品经理、渠道沟通会等。都属于这一类。这些可以成为终端拦截的有效武器。
电路6:终端拦截可以伴随货物
拦截的最佳时机是什么时候？
很多企业先做前期工作，然后开始配送货物，再开始终端拦截。订单没有问题，只有节点有问题，所以市场不能以你的速度推进，尤其是需要拦截的产品，才能实现产品的成功上市。
成功的终端拦截需要三大任务:
1.展示产品；
2.客户关系由陌生到熟悉，使终端店形成推荐习惯；
3.终端包装上可以看到产品宣传，至少消费者和店员可以熟悉一下。
以上三点都需要时间来结算，这是商品配送完成无法实现的。所以，终端拦截带货只能是痴心妄想。
经常看到最近A企业终端活动猖獗，把B企业打得落花流水。于是，企业A迅速消失，随之而来的是另一个厂商或产品的崛起。为什么呢？
终端拦截的效果毋庸置疑。很多人对此也是跃跃欲试，好像只要终端截获，销量就能立马增加。但事实是:越来越多的企业要么开始轰轰烈烈，迅速回归，要么陷入终端拦截的泥潭。
是什么让这种竞技武器听起来血腥，但实际上却大相径庭？
电路1:所有产品都被终端拦截和清除
产品本身具有很强的竞争力，自然不需要终端拦截。
如果你是市场跟随者或者空缺替代者，竞争产品有绝对优势，你无法有效替代竞争产品，那么你只能利用价格、促销、人脉等优势，在终端尽可能增加销售机会，这是正常销售，而不是拦截。即使被拦截，也不是给自己带来耻辱，就是徒劳无功。
如果你的产品和竞品属于同一品类、同一性质，但产品的外延不同，那么终端拦截就是最有效的销售手段。随着竞争产品的售罄，你的产品销量必然会受到挤压，但有必要搞清楚你的竞争对手是谁。
所以在准备导入终端进行拦截之前，先回答:适合拦截吗？需要拦截吗？拦截谁？如果三个问题都需要截取，那么就可以开始了。
电路2:终端拦截是一种人海战术
终端拦截确实需要很多“人”，但不是越多越好吗？
终端拦截的最后一点是养成终端员工的推荐习惯，厂商只是终端拦截的推动者，派出合适数量的人员就足够了。不管我们有多少终端团队，都不能代替终端销售。即使是店内促销也只是销售助理，没有办法一直监控每个消费者的购买行为。
因此，我们需要的不是盲目的人海战术，而是一个规模合适的末端拦截团队体系，做好三个方面的工作:1。产品的消费者教育；2.终端销售人员的教育；3.监督和鼓励终端拦截。做好这三点，远比更多人直接参与终端拦截要好。
退一步说，即使要进行人海战术，也要把“人山人海”的力量放在这三个方面，而不是一帮人拉着订单，像无头苍蝇一样在世界各地游说。
电路3:末端拦截是为了阻挡对手
制止竞争对手是真的，但必须明确两点:1。谁是我们的竞争对手；2.阻止对手不是目的，而是扩大销量。
如果想不出这两个问题，结果就是:大家都想停，没人停；拦谁算谁，出力不讨好，事半功倍，最后陷入拦截泥潭。
先回答:谁是我们的对手？
对手不是一成不变的。在产品推出之初，我们必须了解谁是主要障碍，即不跨越就无法生存的竞争产品。同时，你只能拦截那些规模、实力、价格都和你差不多的产品和厂商。已经形成一定垄断的成熟大品牌不是你的竞争对手，你要拦截，只有鸡蛋碰石头。
再次回答:拦截对手的目的是什么？
终端资金有限，谁卖得好，利润大，就储备更多。但是对手库存减少，不一定会变成我们的，可能对第三方有利。
最近A企业终端活动猖獗，把B企业打得落花流水。于是，企业A迅速消失，随之而来的是另一个厂商或产品的崛起。因为他的终端拦截只影响了对手的销售，却没有推销自己，其实只是一个害人利人的“公益事业”，并不是拦截。
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电路4:终端正在拦截，通道正在放水我们经常面临这样的尴尬:当我们的终端拦截如火如荼时，竞争产品却无处不在。因为我们在终端拦截期间做的终端教育和消费者教育，促成了这个品类的整体增长，同行听到风声就搭了一程，让我们在被更多对手拦截的同时拦截对手，不仅没能实现自我成长，还引发了火灾。
这是因为终端拦截所需的信道拦截协调没有做好。你在码头拦截，他在上面储存了很多竞品；你的终端拦截到哪里，竞争产品的渠道推广政策就去哪里。
因此，要做好终端拦截，终端必须在不移动通道的情况下进行。跟渠道厂商拿到“联盟销售”的基本风格，主要跟我一起囤货。千万不要让渠道商在这里放水，这样才能保证竞品在终端缩水，没有办法从渠道商入手。
电路5:终端拦截必须不遗余力
终端拦截是一种体力活动，比如终端零散补货、不停游说和产品推广、终端包装基本安排、及时兑现礼品和促销承诺等等。然而，基于努力的科学本质比简单的努力要重要得多。
我们经常可以看到，很多企业因为没有科学的计划，犯了一些非常低级的错误，浪费了很多时间做无用的工作。比如物资短缺，路线安排不合理，忘记兑现码头承诺等。，甚至终端返利，错误计算产品销售金额等。最好不要不惜一切代价做这种折腾。这也是不同企业在做终端拦截时市场效果不同的重要原因。
终端拦截的基本体系包括“两软一硬”。
两个软件:管理计划-截取日志、终端文件、薪资考核、会议管理等。；智力准备-产品知识、销售方法、沟通技巧、最终异议等。
一、硬:资源配置——人、车、料、礼、款等。
在基础体系相似的情况下，谁在创新上做得好，谁就能成长得更快，谁截取了终端，谁就能做得更好。
技术创新包括:团队培养方式创新、终端包装材料创新、终端礼品创新、客户维护创新等。材料从设计竞争到形式竞争，礼品创新从适用性到稀有性，客户维护从单一利益竞争到全面价值共享竞争:什么产品发布会、产品经理、渠道沟通会等。都属于这一类。这些可以成为终端拦截的有效武器。
电路6:终端拦截可以伴随货物
拦截的最佳时机是什么时候？
很多企业先做前期工作，然后开始配送货物，再开始终端拦截。订单没有问题，只有节点有问题，所以市场不能以你的速度推进，尤其是需要拦截的产品，才能实现产品的成功上市。
成功的终端拦截需要三大任务:
1.展示产品；
2.客户关系由陌生到熟悉，使终端店形成推荐习惯；
3.终端包装上可以看到产品宣传，至少消费者和店员可以熟悉一下。
以上三点都需要时间来结算，这是商品配送完成无法实现的。所以，终端拦截带货只能是痴心妄想。
