有一首疑似儿歌是这样唱的:“竹子开花。嘿，咪咪躺在妈妈怀里数星星。星星很美。明天的早餐在哪里？”
先不说《数星星》和《明天的早餐》之间的逻辑联系，也不管这首幼稚疑似儿歌的歌词有多别扭，有一个问题真的很真实:明天的早餐在哪里？随着经济的发展和环境的变化，位于一二线城市的大经销商面临着商场、超市、专卖店的快速发展和成熟，市场地位被严重边缘化，生存空越来越小。对于那些瞄准三级市场的经销商来说，目前的情况充其量是“山雨欲来风满楼”。只要一方面精心全面建立覆盖全县的终端网络，另一方面完成从单纯提供产品到为下游客户提供服务的过渡，仍然会占据非常有利的位置，在这个过程中找到自身生存发展的空点，逐步实现过渡和改变(从实际出发，总结企业管理经销商的经验，认为中小经销商可以从以下几个方面提升自己，才能实现突破。供参考:
一、正确的经营态度:“一个中心，三个坚持”
1.“一个中心”就是以一个品牌为中心，做生意不在乎你的产品数量。只有把一个产品做深、做细、做精、做透，才能取得别人无法取得的成就。中小经销商要想成功，首先要对所代表的产品在市场上有准确的定位。比如一个1000多平米的经销商仓库，里面不仅有白酒(高、中、低档)，还有啤酒、方便面、洗衣粉、饮料、油、盐、酱、醋等。经销商介绍自己是全县产品最多的经销商，为什么不盈利？明眼人一看就知道自己犯了“求全”的毛病。由于经销商担心代理特定品牌销量有限，难以承担各种费用，对特定品牌不忠诚，导致缺乏厂家的认可和支持。终端怕代理商频繁换品牌，导致营销服务失误，终端不愿意和他们深度合作。b经销商全公司用心经营东北某品牌。第一年销售额不到40万元，第二年达到600多万元，连续四年销售额超过600万元。自然，品牌的成功运营就像一棵梧桐树，给他带来利益的同时，也给他带来了金凤凰(这是代理商选择品牌最重要的)。
2.三个坚持
1)自信
对于一个人来说，自信是成功的关键。对于经销商来说，信心主要体现在以下几个方面:
一、对产品的选择要有信心
任何产品都可能有让你不满意的问题，但你必须从侧面看问题，而不是从角度看问题。经销商不能对厂家期望太高，因为厂家面对的经销商太多，不能只为一个经销商服务。企业尽最大努力为经销商提供良好的服务，但却面临着庞大的经销商群体和自身资源的限制。工作中肯定有不尽人意的地方。经销商要多和厂家沟通，及时得到厂家的支持，保证渠道畅通。
对自己有信心
当经销商遇到困难时，他总是问自己能不能做到。那是因为他缺乏自信。没有任何产品能保证所有经销商都赚钱。产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上，充分发挥自身独特的管理能力。
对你的团队有信心
关心员工=关心自己的产品，关心员工的方方面面是核心问题，倾听员工的声音同时回答他们。因为有一个好的团队，它令人兴奋，令人振奋，充满支持和成功，受到人们的喜欢和欢迎，它通过鼓励和支持让每个人不断前进。相反，一个糟糕的团队是一个可怕的地方，就像监狱。
2)要有耐心
任何产品都是为了培养消费者的消费习惯而设计的。培养一个人的消费习惯需要时间，培养一批忠实的消费者更需要时间。
3)有耐力
耐力主要表现在你是否有足够的资金跑市场，你是否合理的操作你有限的资金，保证长期的持续性。
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二是不断提高管理能力与大型分销商相比，中小分销商的管理机制虽然灵活，市场意识更为明锐，但由于自身的“短板”，大多处于弱势生存的困境，导致一些缺乏市场常识的低层次运营现象。经销商可以从以下三个方面进行升级:
1.好好培养你的销售员，建立一个能吃苦、能开车的销售团队。
员工不一定多，但一定要熟练。运营最大的成本不是费用，而是把未经培训的员工放到市场上。因为没有经过培训的员工出去做生意，不仅不会有成绩，还会在市场上遇到混乱。你应该仔细为员工安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技能、业务流程、销售政策和注意事项。如果你没有这方面的经验，可以向企业索取相关培训资料。
2.制定一个稳定的销售政策，让员工觉得自己在前进。
销售政策的制定很重要，所以要以书面形式告诉业务员，如果业绩达到，能拿到多少。因为销售人员经常自己结算，所以他们会计算一个月的辛苦工作会得到多少回报。因此，一个好的销售政策对企业来说非常重要。这方面有两件事要做:一是制定销售人员的销售和奖励提成政策；二是制定业务员提成政策，落实考核制度。
3、根据厂家要求，做好促销安排和终端管理工作
前段时间有些经销商按照厂家的政策做促销活动，大部分都成功了，但也有小部分失败了。为什么呢？因为他们还没有做好基本的市场工作。试想，如果商品的配送和客户与客户的关系都没有做好，那么复制模式进行推广肯定是不值得的。因此，要做这项工作，我们应该安排一个时间表。当你有以下数据时，促销是安全有效的。对于第一个数据，已经铺好产品的终端是清晰的，对于第二个数据，终端的销售数据是可用的，对于第三个数据，销售人员已经收到了销售政策中规定的佣金。这是促销的坚实基础。
三是创新积极的宣传推广
虽然厂商会在整体范围内做宣传、广告和推广工作。但是因为经销商多，各地情况差别很大。一定有什么不能考虑的。经销商要结合当地实际情况，自行宣传推广，花小钱办大事。比如:人力营销、人际营销、联合营销、互补营销、团队营销等等
第四，产品利润的分配
产品利润在经销商、第二批经销商、终端店之间分配。要有稳定的第二批商户和核心终端，就要处理好利润的分配。
经销商的利润来源于产品的利润周转率。经销商的利润不是取决于产品的差价，而是取决于产品的盈利能力。比如每件赚10元，每年赚10万件，每件赚6元，每年卖2万件以上，能赚到同样的利润吗？即使赚同样多的钱，市场份额、品牌知名度、品牌价值都是不一样的，为未来的高利润产品打下了良好的基础，产品的生命力会更长，赚钱的能力也会持续更长。
动词 （verb的缩写）品牌维护。
很多品牌产品的经销商都遇到过“卖货”的情况。为了避免这种情况，我们必须团结起来，珍惜和关心我们所代表的品牌，也就是说，我们不应该向已经存在相同品牌分销点的地区供应商品。只有这样，才能保证所有经销商的长远利益。比如C经销商对自己的产品保密，为第二批商家和终端店设置开票台账。如果第二批商家上一个周期拜访了200件，这个周期拜访了100件，那就要找出原因，是不是产品卖得慢，是不是服务做得不好，是不是收到了周边市场的便宜货。对于低价抢到市场的竞争对手，一方面派亲戚买低价产品，另一方面派厂家断货，让竞争对手从困境中撤退。
总之，大经销商是由小经销商发展起来的。只要广大中小经销商不断努力，提高管理能力、经营能力、执行能力，把各种技能与自己的实际情况结合起来，就一定能实现销售突破。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:qmql51@163.com
有一首疑似儿歌是这样唱的:“竹子开花。嘿，咪咪躺在妈妈怀里数星星。星星很美。明天的早餐在哪里？”
先不说《数星星》和《明天的早餐》之间的逻辑联系，也不管这首幼稚疑似儿歌的歌词有多别扭，有一个问题真的很真实:明天的早餐在哪里？随着经济的发展和环境的变化，位于一二线城市的大经销商面临着商场、超市、专卖店的快速发展和成熟，市场地位被严重边缘化，生存空越来越小。对于那些瞄准三级市场的经销商来说，目前的情况充其量是“山雨欲来风满楼”。只要一方面精心全面建立覆盖全县的终端网络，另一方面完成从单纯提供产品到为下游客户提供服务的过渡，仍然会占据非常有利的位置，在这个过程中找到自身生存发展的空点，逐步实现过渡和改变(从实际出发，总结企业管理经销商的经验，认为中小经销商可以从以下几个方面提升自己，才能实现突破。供参考:
一、正确的经营态度:“一个中心，三个坚持”
1.“一个中心”就是以一个品牌为中心，做生意不在乎你的产品数量。只有把一个产品做深、做细、做精、做透，才能取得别人无法取得的成就。中小经销商要想成功，首先要对所代表的产品在市场上有准确的定位。比如一个1000多平米的经销商仓库，里面不仅有白酒(高、中、低档)，还有啤酒、方便面、洗衣粉、饮料、油、盐、酱、醋等。经销商介绍自己是全县产品最多的经销商，为什么不盈利？明眼人一看就知道自己犯了“求全”的毛病。由于经销商担心代理特定品牌销量有限，难以承担各种费用，对特定品牌不忠诚，导致缺乏厂家的认可和支持。终端怕代理商频繁换品牌，导致营销服务失误，终端不愿意和他们深度合作。b经销商全公司用心经营东北某品牌。第一年销售额不到40万元，第二年达到600多万元，连续四年销售额超过600万元。自然，品牌的成功运营就像一棵梧桐树，给他带来利益的同时，也给他带来了金凤凰(这是代理商选择品牌最重要的)。
2.三个坚持
1)自信
对于一个人来说，自信是成功的关键。对于经销商来说，信心主要体现在以下几个方面:
一、对产品的选择要有信心
任何产品都可能有让你不满意的问题，但你必须从侧面看问题，而不是从角度看问题。经销商不能对厂家期望太高，因为厂家面对的经销商太多，不能只为一个经销商服务。企业尽最大努力为经销商提供良好的服务，但却面临着庞大的经销商群体和自身资源的限制。工作中肯定有不尽人意的地方。经销商要多和厂家沟通，及时得到厂家的支持，保证渠道畅通。
对自己有信心
当经销商遇到困难时，他总是问自己能不能做到。那是因为他缺乏自信。没有任何产品能保证所有经销商都赚钱。产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上，充分发挥自身独特的管理能力。
对你的团队有信心
关心员工=关心自己的产品，关心员工的方方面面是核心问题，倾听员工的声音同时回答他们。因为有一个好的团队，它令人兴奋，令人振奋，充满支持和成功，受到人们的喜欢和欢迎，它通过鼓励和支持让每个人不断前进。相反，一个糟糕的团队是一个可怕的地方，就像监狱。
2)要有耐心
任何产品都是为了培养消费者的消费习惯而设计的。培养一个人的消费习惯需要时间，培养一批忠实的消费者更需要时间。
3)有耐力
耐力主要表现在你是否有足够的资金跑市场，你是否合理的操作你有限的资金，保证长期的持续性。
第1页
二是不断提高管理能力与大型分销商相比，中小分销商的管理机制虽然灵活，市场意识更为明锐，但由于自身的“短板”，大多处于弱势生存的困境，导致一些缺乏市场常识的低层次运营现象。经销商可以从以下三个方面进行升级:
1.好好培养你的销售员，建立一个能吃苦、能开车的销售团队。
员工不一定多，但一定要熟练。运营最大的成本不是费用，而是把未经培训的员工放到市场上。因为没有经过培训的员工出去做生意，不仅不会有成绩，还会在市场上遇到混乱。你应该仔细为员工安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技能、业务流程、销售政策和注意事项。如果你没有这方面的经验，可以向企业索取相关培训资料。
2.制定一个稳定的销售政策，让员工觉得自己在前进。
销售政策的制定很重要，所以要以书面形式告诉业务员，如果业绩达到，能拿到多少。因为销售人员经常自己结算，所以他们会计算一个月的辛苦工作会得到多少回报。因此，一个好的销售政策对企业来说非常重要。这方面有两件事要做:一是制定销售人员的销售和奖励提成政策；二是制定业务员提成政策，落实考核制度。
3、根据厂家要求，做好促销安排和终端管理工作
前段时间有些经销商按照厂家的政策做促销活动，大部分都成功了，但也有小部分失败了。为什么呢？因为他们还没有做好基本的市场工作。试想，如果商品的配送和客户与客户的关系都没有做好，那么复制模式进行推广肯定是不值得的。因此，要做这项工作，我们应该安排一个时间表。当你有以下数据时，促销是安全有效的。对于第一个数据，已经铺好产品的终端是清晰的，对于第二个数据，终端的销售数据是可用的，对于第三个数据，销售人员已经收到了销售政策中规定的佣金。这是促销的坚实基础。
三是创新积极的宣传推广
虽然厂商会在整体范围内做宣传、广告和推广工作。但是因为经销商多，各地情况差别很大。一定有什么不能考虑的。经销商要结合当地实际情况，自行宣传推广，花小钱办大事。比如:人力营销、人际营销、联合营销、互补营销、团队营销等等
第四，产品利润的分配
产品利润在经销商、第二批经销商、终端店之间分配。要有稳定的第二批商户和核心终端，就要处理好利润的分配。
经销商的利润来源于产品的利润周转率。经销商的利润不是取决于产品的差价，而是取决于产品的盈利能力。比如每件赚10元，每年赚10万件，每件赚6元，每年卖2万件以上，能赚到同样的利润吗？即使赚同样多的钱，市场份额、品牌知名度、品牌价值都是不一样的，为未来的高利润产品打下了良好的基础，产品的生命力会更长，赚钱的能力也会持续更长。
动词 （verb的缩写）品牌维护。
很多品牌产品的经销商都遇到过“卖货”的情况。为了避免这种情况，我们必须团结起来，珍惜和关心我们所代表的品牌，也就是说，我们不应该向已经存在相同品牌分销点的地区供应商品。只有这样，才能保证所有经销商的长远利益。比如C经销商对自己的产品保密，为第二批商家和终端店设置开票台账。如果第二批商家上一个周期拜访了200件，这个周期拜访了100件，那就要找出原因，是不是产品卖得慢，是不是服务做得不好，是不是收到了周边市场的便宜货。对于低价抢到市场的竞争对手，一方面派亲戚买低价产品，另一方面派厂家断货，让竞争对手从困境中撤退。
总之，大经销商是由小经销商发展起来的。只要广大中小经销商不断努力，提高管理能力、经营能力、执行能力，把各种技能与自己的实际情况结合起来，就一定能实现销售突破。
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