(续)全帝开始失去冷静，立即召开销售会议讨论，调动资源，重新组织人员，准备最后的反击。一场田龙与地头蛇的“战争”瞬间爆发。
地方豪强虽然弱，但也各有所长。是省油的灯吗？迪泉在A市拥有强大的销售网络、强大的经销商和忠诚的消费群体等优势。K啤酒(K集团，简称K啤酒，以下简称“S特爽属于K集团的产品”)实力很强，但也有弱点，只要抓住一条强龙的关键点，然后给予致命一击。
与将军对抗，以土挡水——根据形势需要采取适当措施
经过讨论，狄权最终确定了反击策略，具体如下:
第一，诱敌深入，布置防御工事。全帝心里很清楚，阻止强敌进攻的有效方法就是尽快消耗其资源，使其丧失进攻能力。狄全认为，K Beer实力强大，但投入资源始终有限，快速决策只需两个月，而我们诱敌深入，层层消耗其资源，最终利用基地市场进行防守，打持久战。
第二，要先下手为强，抓住主动权。不惜一切代价巩固销售网络，绝不让K Beer站稳脚跟。一旦在A市站稳脚跟，完善网络，整个消费体系就完成了；如果是这样，迪泉将彻底失去优势，彻底被动！
第三，声东击西和游击战。也就是摧毁它的利润体系。不要让K Beer立足于A市，只要建立了渠道网络，它就会在合适的时机发起攻击，将其摧毁。如果渠道没钱赚，谁给你卖产品？
在确定了总的反击指导思想后，下一步就是把目标任务和方针政策传达下去，一步一步落实，严格控制每一个环节，形成强大的防御网络。万事俱备，只等强敌自投罗网。具体措施如下:
1.稳定渠道信心。迪泉的产品虽然在A市深入人心，但利润很低，每箱利润在1元左右。目前工作重点是稳定渠道信心，防止强敌吃紧时经销商集体“叛变”。所以迪泉一个很重要的措施就是把年回报率提高到0.8元/箱，这其实是对经销商有利的，通过提高年回报率来把经销商和自己的利益捆绑在一起。
2.吸引狼进入房间。取消客户独家销售奖励，并将其更改为政策执行奖励。这意味着经销商不再被限制分销竞争产品。为了转移风险，大多数经销商从不同的渠道购买或多或少的商品。于是，K啤酒的“S超爽”产品大量流入市场，占据了渠道。迪泉此举的目的是让K啤酒在渠道中快速扩张，然后把渠道搞乱，而渠道则是鱼龙混杂，依靠掌握老渠道的力量打击竞争产品。
3.加入油和醋。动员业务人员，鼓励经销商经销“S-Super Cool”，进一步导致其越陷越深。K啤酒下沉越深，对迪泉越有利。政策出台后，以前看迪泉脸色的经销商开始关系式进货(“S很酷”)。这样，除了王军原来挑选的8家经销商外，还有很多“业余”经销商，市场容量趋于饱和。
k啤酒在A市势头很大，大踏步前进，渠道建设已经完成，销量直线上升。
王军开始带领军队分发物资。被派去协助经销商的业务人员太忙了(有原因的)。王军不得不派更多的工作人员轮流指导经销商配送货物。市场全面启动，形势大好。
第1页
生或死，最后一站全帝开始公开反击，绝不允许竞争产品在自己门前称霸。一切都按照原计划进行。
1.摧毁k啤酒的终端价格体系。K啤酒不是“S超爽”的高价高促销吗？嗯，迪泉会拉低K啤酒的终端价格，削减渠道利润，以26元/箱(以前是28元)的价格订购原迪泉经销商供应终端，否则取消年终返利。对于零售终端，强行拉低到2.5元/瓶。这样做会降低渠道利润，动摇经销商分销“S很酷”的信心；二是可以人为搞乱渠道，点燃窜货的导火索。
2.以高价投掷商品。早在K啤酒的推广中，迪泉就用了30多万元的一笔，找了几个忠实的经销商几次吞下一万箱“S-cool”，意图趁市场开始混乱之际趁火打劫。以价砸货是打击竞争产品的最好方法。
3.建立市场监管队伍。划分区域，组织销售人员严防死亡，确定负责区域终端零售价为2.5元/瓶(其他市场为3元/瓶，容易造成货窜)，派专人检查。只要能坚持一段时间，让渠道经销商自相残杀，最后渠道赚不到钱，自然会死。
一切准备就绪后，K啤酒按照全皇帝的设定进入市场。似乎一切都在掌握之中，全皇帝在黑暗中苦笑。
螳螂捕蝉，你怎么知道黄雀在后
然而，一个月后，混乱的市场突然恢复平静。k啤酒在A市停止推广，终端零售价稳定在2.5元。最让人意想不到的是，迪泉原本花30多万购买的“S特爽”在被甩卖后，全部变成了假冒产品。k啤酒愤怒举起打假大旗，迪泉被群众举报恶意竞争，经销商损失惨重，怨声载道。在群众中引起很大反响，忠诚度和信任感直线下降。此后，狄权被严重削弱。
这到底是怎么回事？狄泉很不解，想不出葫芦里卖的是什么药K啤酒。
那么，王军采取了哪些措施呢？
第一，利用商品渗透市场。王军事后解释，早在行军之前，王军就已经料到对手会有这样的绝招。另外，王军是在迪泉经销商通过“后门”分发K啤酒时注意到的。然后，就是利用自己的渠道进行快速渗透。王军还解释说，混乱的现象只是烟雾弹。在A市，王军控制核心终端客户，确保其利益不受损害，市场混乱的假象导致迪泉人员判断失误。
第二，战争中一切都是公平的。K Beer派驻的几名业务人员最重要的任务就是记录货物进出渠道和经销商库存，并做好详细的档案。以便在货物窜货时及时解决问题。本来我们都是做“手脚”打击我们用的商品，瓶子缺少一个重要标志。也是王军策划发起打假。
三是产品定位。王军解释说，原计划原本开发的“S-Super Cool”定位于中低档次，与“L-Super Cool”分离。采用类似的包装和后续定价，压低竞争产品的主要产品。高销量促销是实现这一目标的手段。
兵，诡辩也。在啤酒行业，类似的商业大战很多，手段也在不断涌现。作为销售人员，我们将来不能做任何违背道德意愿的事情。绅士以正确的方式赚钱。是永恒的真理。
(全部完成。有一天和同行业的朋友交流很感动，特此记录)
(续)全帝开始失去冷静，立即召开销售会议讨论，调动资源，重新组织人员，准备最后的反击。一场田龙与地头蛇的“战争”瞬间爆发。
地方豪强虽然弱，但也各有所长。是省油的灯吗？迪泉在A市拥有强大的销售网络、强大的经销商和忠诚的消费群体等优势。K啤酒(K集团，简称K啤酒，以下简称“S特爽属于K集团的产品”)实力很强，但也有弱点，只要抓住一条强龙的关键点，然后给予致命一击。
与将军对抗，以土挡水——根据形势需要采取适当措施
经过讨论，狄权最终确定了反击策略，具体如下:
第一，诱敌深入，布置防御工事。全帝心里很清楚，阻止强敌进攻的有效方法就是尽快消耗其资源，使其丧失进攻能力。狄全认为，K Beer实力强大，但投入资源始终有限，快速决策只需两个月，而我们诱敌深入，层层消耗其资源，最终利用基地市场进行防守，打持久战。
第二，要先下手为强，抓住主动权。不惜一切代价巩固销售网络，绝不让K Beer站稳脚跟。一旦在A市站稳脚跟，完善网络，整个消费体系就完成了；如果是这样，迪泉将彻底失去优势，彻底被动！
第三，声东击西和游击战。也就是摧毁它的利润体系。不要让K Beer立足于A市，只要建立了渠道网络，它就会在合适的时机发起攻击，将其摧毁。如果渠道没钱赚，谁给你卖产品？
在确定了总的反击指导思想后，下一步就是把目标任务和方针政策传达下去，一步一步落实，严格控制每一个环节，形成强大的防御网络。万事俱备，只等强敌自投罗网。具体措施如下:
1.稳定渠道信心。迪泉的产品虽然在A市深入人心，但利润很低，每箱利润在1元左右。目前工作重点是稳定渠道信心，防止强敌吃紧时经销商集体“叛变”。所以迪泉一个很重要的措施就是把年回报率提高到0.8元/箱，这其实是对经销商有利的，通过提高年回报率来把经销商和自己的利益捆绑在一起。
2.吸引狼进入房间。取消客户独家销售奖励，并将其更改为政策执行奖励。这意味着经销商不再被限制分销竞争产品。为了转移风险，大多数经销商从不同的渠道购买或多或少的商品。于是，K啤酒的“S超爽”产品大量流入市场，占据了渠道。迪泉此举的目的是让K啤酒在渠道中快速扩张，然后把渠道搞乱，而渠道则是鱼龙混杂，依靠掌握老渠道的力量打击竞争产品。
3.加入油和醋。动员业务人员，鼓励经销商经销“S-Super Cool”，进一步导致其越陷越深。K啤酒下沉越深，对迪泉越有利。政策出台后，以前看迪泉脸色的经销商开始关系式进货(“S很酷”)。这样，除了王军原来挑选的8家经销商外，还有很多“业余”经销商，市场容量趋于饱和。
k啤酒在A市势头很大，大踏步前进，渠道建设已经完成，销量直线上升。
王军开始带领军队分发物资。被派去协助经销商的业务人员太忙了(有原因的)。王军不得不派更多的工作人员轮流指导经销商配送货物。市场全面启动，形势大好。
第1页
生或死，最后一站全帝开始公开反击，绝不允许竞争产品在自己门前称霸。一切都按照原计划进行。
1.摧毁k啤酒的终端价格体系。K啤酒不是“S超爽”的高价高促销吗？嗯，迪泉会拉低K啤酒的终端价格，削减渠道利润，以26元/箱(以前是28元)的价格订购原迪泉经销商供应终端，否则取消年终返利。对于零售终端，强行拉低到2.5元/瓶。这样做会降低渠道利润，动摇经销商分销“S很酷”的信心；二是可以人为搞乱渠道，点燃窜货的导火索。
2.以高价投掷商品。早在K啤酒的推广中，迪泉就用了30多万元的一笔，找了几个忠实的经销商几次吞下一万箱“S-cool”，意图趁市场开始混乱之际趁火打劫。以价砸货是打击竞争产品的最好方法。
3.建立市场监管队伍。划分区域，组织销售人员严防死亡，确定负责区域终端零售价为2.5元/瓶(其他市场为3元/瓶，容易造成货窜)，派专人检查。只要能坚持一段时间，让渠道经销商自相残杀，最后渠道赚不到钱，自然会死。
一切准备就绪后，K啤酒按照全皇帝的设定进入市场。似乎一切都在掌握之中，全皇帝在黑暗中苦笑。
螳螂捕蝉，你怎么知道黄雀在后
然而，一个月后，混乱的市场突然恢复平静。k啤酒在A市停止推广，终端零售价稳定在2.5元。最让人意想不到的是，迪泉原本花30多万购买的“S特爽”在被甩卖后，全部变成了假冒产品。k啤酒愤怒举起打假大旗，迪泉被群众举报恶意竞争，经销商损失惨重，怨声载道。在群众中引起很大反响，忠诚度和信任感直线下降。此后，狄权被严重削弱。
这到底是怎么回事？狄泉很不解，想不出葫芦里卖的是什么药K啤酒。
那么，王军采取了哪些措施呢？
第一，利用商品渗透市场。王军事后解释，早在行军之前，王军就已经料到对手会有这样的绝招。另外，王军是在迪泉经销商通过“后门”分发K啤酒时注意到的。然后，就是利用自己的渠道进行快速渗透。王军还解释说，混乱的现象只是烟雾弹。在A市，王军控制核心终端客户，确保其利益不受损害，市场混乱的假象导致迪泉人员判断失误。
第二，战争中一切都是公平的。K Beer派驻的几名业务人员最重要的任务就是记录货物进出渠道和经销商库存，并做好详细的档案。以便在货物窜货时及时解决问题。本来我们都是做“手脚”打击我们用的商品，瓶子缺少一个重要标志。也是王军策划发起打假。
三是产品定位。王军解释说，原计划原本开发的“S-Super Cool”定位于中低档次，与“L-Super Cool”分离。采用类似的包装和后续定价，压低竞争产品的主要产品。高销量促销是实现这一目标的手段。
兵，诡辩也。在啤酒行业，类似的商业大战很多，手段也在不断涌现。作为销售人员，我们将来不能做任何违背道德意愿的事情。绅士以正确的方式赚钱。是永恒的真理。
(全部完成。有一天和同行业的朋友交流很感动，特此记录)
