临近年底，家电企业在今年可以大展拳脚，除了元旦和春节。销售等工作的尘埃基本落定，2011年的各项规划工作也逐渐展开。渠道作为目前企业最重要的资源之一，是年度规划不可或缺的内容之一。下面笔者就渠道规划提出自己的看法。
一般来说，渠道规划通常包括以下内容:
(1)2010年渠道战略实施报告及总结；
(2)2011年行业及渠道发展趋势报告；
(3)2011年企业渠道规划；
(4)2011年企业渠道政策及执行情况。
一，目前大多数企业的做法
第一种情况:容易被忽视，不管是大型家电企业还是小型家电企业，这是很多企业普遍存在的问题。企业往往有年度产品计划和年度沟通计划，但渠道计划往往被忽视。很多企业认为我很好地设定了经销商的任务，支持了我应得的产品。另外，空，中间和地下有一阵广告和促销。嗯，我的工作已经完成了。但同样重要的渠道规划往往被企业高层忽视，很多企业的渠道管理部门只做事后统计。
第二种情况:不重视，有些家电企业有渠道规划的意识，但往往不重视。我认为渠道规划是经销商的事情，所以我应该做好关键渠道的开发和维护。所以，做年度渠道规划，拍脑袋，往往只是简单地把渠道规划做成进店任务，比如进入一些关键渠道系统，国美、苏宁等。，并规定年度进店任务。如果没有完成，将扣除公司经理的工资和经销商的付款。
二、作者的建议
作为家电行业的渠道经理，笔者对2011年的渠道规划提出了自己的看法，希望能为同行提供参考建议。渠道规划要符合企业实际，用四个字:“看、听、问”。
第一:希望
中国市场发展得像一棵新苗，但会一天比一天强。也许你现在看到的和一年后会有很大的不同。“看”的目的是真实了解各销售渠道的变化趋势，为提出渠道策略提供现实的参考依据。
看市场，总经理带领团队，至少主管销售的副总经理带领团队，区域总监和渠道管理部经理共同参与，从而选择样板市场，问好市场经验，问坏市场教训，两者都要兼顾。逐市场“看”，“看”代理商，“看”终端市场，“看”竞争产品，“看”去年渠道规划的实施结果。通过“看”，一定要总结自己的观点，市场变化的方向是什么，一定要通过“看”形成自己的观点。
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第二:气味“闻”到市场，就是在走访市场的过程中，认真听取分支机构、代理商、经销商，甚至是店主、导购的意见，得到渠道政策制定的总体框架。
这些人在市场的第一线，对市场很敏感。尽管他们有时说的信息分散且不合逻辑，但作为渠道经理，他们应该“辩真话，去假话”，从中提取有价值的信息。
更好的“嗅到”市场的方法是头脑风暴。分店经理、代理商、经销商、店主、导购都聚在一起，坐在一起畅所欲言。好的想法和建议可以当场奖励。这样，智慧的火花往往出现在心灵的“碰撞”过程中。。
第三:问
千方百计占领市场，独自享受。你肯定会错过有价值的数据和信息。“问”的环节必不可少，带着问题去市场是必须的。在与市场一线人员沟通的过程中，大胆提问，把所有问题都讲出来，一线人员往往会给你不同的答案。
如果条件允许，可以询问行业营销专家和有竞争力的产品高管，这样在问答过程中就很容易找到更好的方法和措施。
第四:切
经过“看”“闻”“问”，大家对渠道规划会有一个大概的了解，每个人都有一个“药方”。这个处方是否准确，要看以上三个环节是否做得细致。如果“切”准了，企业就会给家庭添上翅膀，如果“切”错了，企业的发展往往就会放缓。
在上月国美的“黄晨之争”中，有一个争论的焦点。不知道营销同事有没有关注。是关于过去几年的发展。陈晓的策略是“提高单店质量，减缓开业速度”。结果国美门店数量被苏宁超越。在“押马”时代，国美放慢了自己的脚步。从这个角度来看，是陈晓和高层团队。
三、需要注意的几个问题
笔者认为，如果不采取以下措施，渠道规划是不完整的，甚至是有偏见的。
1、汇总数据，总结规律
在做渠道规划之前，可以让分支机构上报年度渠道拓展计划，让分支机构从数量和时间两个维度上报数据，然后汇总全国所有分支机构的数据，得到分支机构需要的年度渠道拓展计划。在一定程度上可以为渠道规划提供参考。
2.集思广益，总结想法
渠道规划不能闭门造车，渠道管理者也需要多方面收集数据，多形式了解市场，多渠道了解消费者。
集思广益，找谁集思广益，找谁受益，不要给自己设限。每个人在市场上的发言都可能给渠道规划带来很大的帮助。有时候，导购的一句话可能就是年度渠道策略。
3.渠道研究和总结方法
当年度渠道规划出来的时候，这些渠道的特点是什么，如果运营的话，有几个关键点，对于渠道管理者来说还是比较困惑的。对于分公司来说，这些指导文件是没有的，只能从零开始探索，反而会耽误渠道发展的进度。
所以渠道计划制定好之后，就要开始专门的人负责总结进渠道的方法，研究新的渠道，总结方法，甚至做傻瓜式的方法，让分支机构看到了就学，学了就用，用了就有效果。那么，你的渠道研究就成功了。
以上是笔者在渠道管理和渠道规划方面的经验。请参考同行业营销精英。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13923221391，电子邮件:fengshehao@126.com
临近年底，家电企业在今年可以大展拳脚，除了元旦和春节。销售等工作的尘埃基本落定，2011年的各项规划工作也逐渐展开。渠道作为目前企业最重要的资源之一，是年度规划不可或缺的内容之一。下面笔者就渠道规划提出自己的看法。
一般来说，渠道规划通常包括以下内容:
(1)2010年渠道战略实施报告及总结；
(2)2011年行业及渠道发展趋势报告；
(3)2011年企业渠道规划；
(4)2011年企业渠道政策及执行情况。
一，目前大多数企业的做法
第一种情况:容易被忽视，不管是大型家电企业还是小型家电企业，这是很多企业普遍存在的问题。企业往往有年度产品计划和年度沟通计划，但渠道计划往往被忽视。很多企业认为我很好地设定了经销商的任务，支持了我应得的产品。另外，空，中间和地下有一阵广告和促销。嗯，我的工作已经完成了。但同样重要的渠道规划往往被企业高层忽视，很多企业的渠道管理部门只做事后统计。
第二种情况:不重视，有些家电企业有渠道规划的意识，但往往不重视。我认为渠道规划是经销商的事情，所以我应该做好关键渠道的开发和维护。所以，做年度渠道规划，拍脑袋，往往只是简单地把渠道规划做成进店任务，比如进入一些关键渠道系统，国美、苏宁等。，并规定年度进店任务。如果没有完成，将扣除公司经理的工资和经销商的付款。
二、作者的建议
作为家电行业的渠道经理，笔者对2011年的渠道规划提出了自己的看法，希望能为同行提供参考建议。渠道规划要符合企业实际，用四个字:“看、听、问”。
第一:希望
中国市场发展得像一棵新苗，但会一天比一天强。也许你现在看到的和一年后会有很大的不同。“看”的目的是真实了解各销售渠道的变化趋势，为提出渠道策略提供现实的参考依据。
看市场，总经理带领团队，至少主管销售的副总经理带领团队，区域总监和渠道管理部经理共同参与，从而选择样板市场，问好市场经验，问坏市场教训，两者都要兼顾。逐市场“看”，“看”代理商，“看”终端市场，“看”竞争产品，“看”去年渠道规划的实施结果。通过“看”，一定要总结自己的观点，市场变化的方向是什么，一定要通过“看”形成自己的观点。
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第二:气味“闻”到市场，就是在走访市场的过程中，认真听取分支机构、代理商、经销商，甚至是店主、导购的意见，得到渠道政策制定的总体框架。
这些人在市场的第一线，对市场很敏感。尽管他们有时说的信息分散且不合逻辑，但作为渠道经理，他们应该“辩真话，去假话”，从中提取有价值的信息。
更好的“嗅到”市场的方法是头脑风暴。分店经理、代理商、经销商、店主、导购都聚在一起，坐在一起畅所欲言。好的想法和建议可以当场奖励。这样，智慧的火花往往出现在心灵的“碰撞”过程中。。
第三:问
千方百计占领市场，独自享受。你肯定会错过有价值的数据和信息。“问”的环节必不可少，带着问题去市场是必须的。在与市场一线人员沟通的过程中，大胆提问，把所有问题都讲出来，一线人员往往会给你不同的答案。
如果条件允许，可以询问行业营销专家和有竞争力的产品高管，这样在问答过程中就很容易找到更好的方法和措施。
第四:切
经过“看”“闻”“问”，大家对渠道规划会有一个大概的了解，每个人都有一个“药方”。这个处方是否准确，要看以上三个环节是否做得细致。如果“切”准了，企业就会给家庭添上翅膀，如果“切”错了，企业的发展往往就会放缓。
在上月国美的“黄晨之争”中，有一个争论的焦点。不知道营销同事有没有关注。是关于过去几年的发展。陈晓的策略是“提高单店质量，减缓开业速度”。结果国美门店数量被苏宁超越。在“押马”时代，国美放慢了自己的脚步。从这个角度来看，是陈晓和高层团队。
三、需要注意的几个问题
笔者认为，如果不采取以下措施，渠道规划是不完整的，甚至是有偏见的。
1、汇总数据，总结规律
在做渠道规划之前，可以让分支机构上报年度渠道拓展计划，让分支机构从数量和时间两个维度上报数据，然后汇总全国所有分支机构的数据，得到分支机构需要的年度渠道拓展计划。在一定程度上可以为渠道规划提供参考。
2.集思广益，总结想法
渠道规划不能闭门造车，渠道管理者也需要多方面收集数据，多形式了解市场，多渠道了解消费者。
集思广益，找谁集思广益，找谁受益，不要给自己设限。每个人在市场上的发言都可能给渠道规划带来很大的帮助。有时候，导购的一句话可能就是年度渠道策略。
3.渠道研究和总结方法
当年度渠道规划出来的时候，这些渠道的特点是什么，如果运营的话，有几个关键点，对于渠道管理者来说还是比较困惑的。对于分公司来说，这些指导文件是没有的，只能从零开始探索，反而会耽误渠道发展的进度。
所以渠道计划制定好之后，就要开始专门的人负责总结进渠道的方法，研究新的渠道，总结方法，甚至做傻瓜式的方法，让分支机构看到了就学，学了就用，用了就有效果。那么，你的渠道研究就成功了。
以上是笔者在渠道管理和渠道规划方面的经验。请参考同行业营销精英。
