我们会用很多指标和研究来评估推出的营销方案和活动是否有效。比如新产品上市前，我们会做各种试销活动或测评活动，保证新产品的成功，但做了大量的调研分析后，结果不尽如人意，忽略了有技术含量的新产品；斥巨资拍广告，销量不见起色；终端推广活动和公关活动很少参加；促销活动送来了汽车和房子，但没有人回应。这些都在消耗企业大量的人力、物力、财力，却不能得到妥善的利用。量子物理有“不确定性”原理吗，营销也有不确定性吗？
其实营销的成败受很多因素影响，但有规律可循:
1.方案的设计是不是双赢方案？
企业在制定营销方案和计划时，往往会考虑业绩的增长，并为此制定详细的运营和推广方案。在这个过程中，会涉及到供应商、经销商和消费者的利益。有时候，如果只考虑自己的利益而忽略其他利益相关者的利益，即使这个方案再完善，短期内也会给企业带来很大的销量和市场份额。
比如为了抢占市场份额，比亚迪不断催促经销商压货，不断通过返利、渠道推广等方式将有限的营运资金变成固定资产。但是前几批货都没有卖完，定了更高的销售目标，让一些经销商吃了大亏，资金链几乎断裂。结果，当车展在河南郑州举行时，比亚迪河南经销商提出抗议。一些代理商别无选择，只能停止与比亚迪合作，开始大规模低价卖货，影响了正常的市场秩序，影响了比亚迪汽车的销量。
看比亚迪的大规模渠道推广，表面上取得了很好的效果，但实际上并没有真正把产品卖出去，只是动了库，但公司赚了利润，却让经销商接手。这种行为看似对企业有利，实则损害了相关利益集团的利益。值得思考很久吗？
如果在设计营销计划和销售政策时不考虑相关利益集团的存在和利益，很可能会对企业的可持续发展产生影响。如果一开始就特别关注这些利益共同体的切身利益，实现共赢，往往会在市场上有稳定持久的表现。比如2010年中国首富宗，身价超过800亿元，他的联合销售模式把经销商当成“自己人”。拥有一定的股份，加上强大的广告支持和业务人员的实施，在中国已经实现。哪里有人，哪里就有娃哈哈庞大的销售网络。笔者曾在云南偏远的原始森林看到一家卖娃哈哈饮料的小店。正是这种建立在共赢基础上的利益共同体的局面，让企业的发展充满了活力。
不要对别人做你不想做的事。先对别人做自己想做的事。先考虑别人的利益，再考虑自己的利益。为什么生意不能做大？
2.推出的产品经得起科学的实证分析和人性分析吗
我们看到每2秒钟就有一个新产品死亡，每分钟就有一个新产品诞生。那些卖得好，卖得久，卖得好的产品，就是这么简单，不一般。但是，一些新产品已经花费了大量的研发费用和推广费用，却没有任何改进。甚至花费数千万进行市场调研和测试也没有达到预期的效果。问题在于我们的测试方法？
世界上品牌价值最高的公司可口可乐，在1985年就希望打开一个新的市场空，开发出了新口味的可口可乐。上市前，数百万人对其进行了测试。超过90%的消费者认为可口可乐的新口味比旧口味好。可口可乐自信地将新产品推向市场，并投入数亿美元进行推广。结果无人问津，损失惨重。
那么为什么会这样呢？其实有时候市场不是为了推出新产品，而是为了让老产品让消费者觉得更完美或者不可替代，并赋予老产品新的内涵和定位。世界上最难的不是得到新的东西，而是忘记过去的事情，比如人们的思维和意识形态。对传统文化和事务的依恋已经深入骨髓和神经，很难用武力改变。可口可乐，与咖啡、茶并列的三大饮料之一，已经存在了一百年，轻易的改变会带来相当大的阻力。几百万人的检测结果是假的吗？是的，因为很多测试人员说不出实话，因为受场景和兴趣的影响，而选择撒谎，或者在那个特定的时刻，只是一个无关痛痒的尝试，所以只是无辜的处理。当你真正做出选择的时候，可能就是另一回事了。
同样，世界第一手机品牌诺基亚也取得了令人印象深刻的成绩。这不是偶然的。他们知道消费者有时候不会说出自己的真实想法，不知道潜在消费者对什么样的产品或者电视广告、包装、平面广告、车型感兴趣。因此，借助现代科学的经验评估工具——眼动仪，它比测谎仪更准确，因为你可以控制你的脉搏、血压和表情，但你不能。
诺基亚向潜在消费者展示各种产品、广告平面、包装和广告视频资料，并通过眼球运动仪器观察和分析他们的反应。鲜为人知的是，人类60%的脑细胞负责视觉处理，通过它们停留在物体眼睛里的时间、占主导地位的眼睛和瞳孔大小，就可以判断一个物体是否被喜欢。
这些闻所未闻的现代检测方法已经在很多跨国公司得到了广泛的应用，其中包括核磁共振(NMR)，它可以清晰地反映消费者的真实反应。这也是神经营销研究的初衷。对消费者进行实证研究，了解他们对商品和广告的神经冲动强度，以及脑图和反应，才能真正确定这场营销活动是否真的能达到预期效果。遗憾的是，上海交通大学已经有了这样的设备。
当然，如果没有这样专业的设备，我们也可以设计一些场景和游戏来了解消费者的真实想法。比如在测试哑光毛巾产品时，作者分析消费者的日常生活片段，利用心理投射工具了解他们内心真实的想法，准确地将毛巾重新定位为“美丽护肤的第一妆”，利用化妆品的概念和功能推出零添加的绿色毛巾，保证了新品一上市就销售一空。有时候我们不能只看消费者说什么，还要观察他们做什么不受干扰，找出规律。
第1页
3.推出的计划是否符合市场规律和需求推出的方案是否符合市场规律和需求非常重要。有些产品技术先进，外观独特，却无法打开市场。有些营销活动看似到位，却无法带来市场反响。关键在于把握市场规律。现在变频空的销量逐渐大增。海信标榜“变频空调节专家”近十年，市场排名第一一个关键因素是把握市场发展的规律和趋势。近年来，低碳环保、节能降耗成为热门话题，消费者购买产品也越来越理性，这些都是这个市场成熟的表现。
但是，如果提前或滞后，就会受到影响。比如LED显示已经发展到第七代，这项技术在30多年前就已经完善。为什么LED电视机没有进入市场？当时家电厂商没有必要推出这样的新产品。一方面，现有老产品的投资和收益仍有潜力；另一方面，过于超前的产品往往无法形成消费的主流，投入巨额资金于企业是得不偿失的。如果你遵循这个规则，你会获得更大的市场份额。
同样，风能、太阳能的兴起，借助整个社会和环境的变化，取得了长足的进步，对需求预测的把握往往来自于经济领域之外的一些事物和现象。比如新天酒业投资4亿元打造葡萄酒新世界，没有取得预期的成功。虽然梁朝伟和张可颐受邀做了漂亮的品牌广告，但他们提出了消费者无法接受的概念，却没有关注中国国情和消费者对葡萄酒的理解。结果，获得了喝彩，获得了发人深省；
4.推出的活动能否与竞争产品形成显著差异
也是判断指定方案是否与竞争对手明显不同的标准之一。在做同样的促销时，竞争对手可能会做同样的方法，可能是降价，也可能是买赠卖。在这样的竞争形势下，他们可能会失去对方，无法获得竞争优势。因此，如何体现差异化是降低营销费用、增加销量的关键因素。
比如四川的张飞牛肉，这家公司不仅利用名人提升品牌知名度，还把招募来的屠夫装扮成张飞，用独特的大刀切肉，在终端形成独特的景观。还是牛肉，但是给
消费者有了全新的感受，仿佛回到了1700年前。看到张飞卖肉很自然，有戏剧性，有娱乐性，生意也不错。
再比如，娱乐场所的竞争异常激烈，导致很多歌厅、酒吧在长期营业前就关闭了。在南京1912酒吧街，为了刺激人气，巧妙地把网络上流行的网兽草泥马(羊驼)请到了酒吧。吸引了不少人观看和拍照，南京东方卫报、南京电视台等多家媒体也让这家酒吧一夜走红南京，成为年轻时尚人士经常光顾的娱乐场所。
因此，判断营销是否有效，实现差异化，吸引眼球是关键。
5.提议的计划有时间、地理和人的因素吗
做好营销，把握天气、地理、人的因素，集中优势资源，在重要时段、重要地点、重要渠道，针对目标消费群体开展大规模的营销行动，效果非常显著。
众所周知，很多产品都有明显的淡季销售，旺季有销售，淡季有营销，很多企业也是这样做的。然而，如何把握热度是影响促销的核心因素。
比如上海一家生产冻疮膏的企业成功了，市场占有率超过40%，因为它比竞争对手早一个月发货。八月是仲夏，公司已经准备好了一个分配货物的计划。当竞争对手准备配送商品时，已经来不及了，最好的位置和药店很早就被公司覆盖，从而不战而胜，逐渐获得上海市场的垄断地位。
又如，今年中秋国庆前两周，笔者开展了一场声势浩大的团购推广活动，吸引了数万人前往海兹绿园浪漫庄园游玩，这意味着他选择了争夺渠道资源和消费者关注度的关键机会，在合适的时间、合适的通路、合适的产品套餐，让刚开业不到一年的普罗旺斯薰衣草庄园成为年轻人、新人、带婚纱的首选。可见，抓住社会热点和时间段进行有效的营销推广工作往往事半功倍。
总之，提高营销方案和促销活动的有效性是每个人每天都需要解决的难题。掌握以上五大规律，结合企业自身资源和外部关系，将精力充沛的事情科学化，将科学的事情生动化，将生动的事情系统化，将系统化的事情立体化，一定会让销量发生大的变化。
我们会用很多指标和研究来评估推出的营销方案和活动是否有效。比如新产品上市前，我们会做各种试销活动或测评活动，保证新产品的成功，但做了大量的调研分析后，结果不尽如人意，忽略了有技术含量的新产品；斥巨资拍广告，销量不见起色；终端推广活动和公关活动很少参加；促销活动送来了汽车和房子，但没有人回应。这些都在消耗企业大量的人力、物力、财力，却不能得到妥善的利用。量子物理有“不确定性”原理吗，营销也有不确定性吗？
其实营销的成败受很多因素影响，但有规律可循:
1.方案的设计是不是双赢方案？
企业在制定营销方案和计划时，往往会考虑业绩的增长，并为此制定详细的运营和推广方案。在这个过程中，会涉及到供应商、经销商和消费者的利益。有时候，如果只考虑自己的利益而忽略其他利益相关者的利益，即使这个方案再完善，短期内也会给企业带来很大的销量和市场份额。
比如为了抢占市场份额，比亚迪不断催促经销商压货，不断通过返利、渠道推广等方式将有限的营运资金变成固定资产。但是前几批货都没有卖完，定了更高的销售目标，让一些经销商吃了大亏，资金链几乎断裂。结果，当车展在河南郑州举行时，比亚迪河南经销商提出抗议。一些代理商别无选择，只能停止与比亚迪合作，开始大规模低价卖货，影响了正常的市场秩序，影响了比亚迪汽车的销量。
看比亚迪的大规模渠道推广，表面上取得了很好的效果，但实际上并没有真正把产品卖出去，只是动了库，但公司赚了利润，却让经销商接手。这种行为看似对企业有利，实则损害了相关利益集团的利益。值得思考很久吗？
如果在设计营销计划和销售政策时不考虑相关利益集团的存在和利益，很可能会对企业的可持续发展产生影响。如果一开始就特别关注这些利益共同体的切身利益，实现共赢，往往会在市场上有稳定持久的表现。比如2010年中国首富宗，身价超过800亿元，他的联合销售模式把经销商当成“自己人”。拥有一定的股份，加上强大的广告支持和业务人员的实施，在中国已经实现。哪里有人，哪里就有娃哈哈庞大的销售网络。笔者曾在云南偏远的原始森林看到一家卖娃哈哈饮料的小店。正是这种建立在共赢基础上的利益共同体的局面，让企业的发展充满了活力。
不要对别人做你不想做的事。先对别人做自己想做的事。先考虑别人的利益，再考虑自己的利益。为什么生意不能做大？
2.推出的产品经得起科学的实证分析和人性分析吗
我们看到每2秒钟就有一个新产品死亡，每分钟就有一个新产品诞生。那些卖得好，卖得久，卖得好的产品，就是这么简单，不一般。但是，一些新产品已经花费了大量的研发费用和推广费用，却没有任何改进。甚至花费数千万进行市场调研和测试也没有达到预期的效果。问题在于我们的测试方法？
世界上品牌价值最高的公司可口可乐，在1985年就希望打开一个新的市场空，开发出了新口味的可口可乐。上市前，数百万人对其进行了测试。超过90%的消费者认为可口可乐的新口味比旧口味好。可口可乐自信地将新产品推向市场，并投入数亿美元进行推广。结果无人问津，损失惨重。
那么为什么会这样呢？其实有时候市场不是为了推出新产品，而是为了让老产品让消费者觉得更完美或者不可替代，并赋予老产品新的内涵和定位。世界上最难的不是得到新的东西，而是忘记过去的事情，比如人们的思维和意识形态。对传统文化和事务的依恋已经深入骨髓和神经，很难用武力改变。可口可乐，与咖啡、茶并列的三大饮料之一，已经存在了一百年，轻易的改变会带来相当大的阻力。几百万人的检测结果是假的吗？是的，因为很多测试人员说不出实话，因为受场景和兴趣的影响，而选择撒谎，或者在那个特定的时刻，只是一个无关痛痒的尝试，所以只是无辜的处理。当你真正做出选择的时候，可能就是另一回事了。
同样，世界第一手机品牌诺基亚也取得了令人印象深刻的成绩。这不是偶然的。他们知道消费者有时候不会说出自己的真实想法，不知道潜在消费者对什么样的产品或者电视广告、包装、平面广告、车型感兴趣。因此，借助现代科学的经验评估工具——眼动仪，它比测谎仪更准确，因为你可以控制你的脉搏、血压和表情，但你不能。
诺基亚向潜在消费者展示各种产品、广告平面、包装和广告视频资料，并通过眼球运动仪器观察和分析他们的反应。鲜为人知的是，人类60%的脑细胞负责视觉处理，通过它们停留在物体眼睛里的时间、占主导地位的眼睛和瞳孔大小，就可以判断一个物体是否被喜欢。
这些闻所未闻的现代检测方法已经在很多跨国公司得到了广泛的应用，其中包括核磁共振(NMR)，它可以清晰地反映消费者的真实反应。这也是神经营销研究的初衷。对消费者进行实证研究，了解他们对商品和广告的神经冲动强度，以及脑图和反应，才能真正确定这场营销活动是否真的能达到预期效果。遗憾的是，上海交通大学已经有了这样的设备。
当然，如果没有这样专业的设备，我们也可以设计一些场景和游戏来了解消费者的真实想法。比如在测试哑光毛巾产品时，作者分析消费者的日常生活片段，利用心理投射工具了解他们内心真实的想法，准确地将毛巾重新定位为“美丽护肤的第一妆”，利用化妆品的概念和功能推出零添加的绿色毛巾，保证了新品一上市就销售一空。有时候我们不能只看消费者说什么，还要观察他们做什么不受干扰，找出规律。
第1页
3.推出的计划是否符合市场规律和需求推出的方案是否符合市场规律和需求非常重要。有些产品技术先进，外观独特，却无法打开市场。有些营销活动看似到位，却无法带来市场反响。关键在于把握市场规律。现在变频空的销量逐渐大增。海信标榜“变频空调节专家”近十年，市场排名第一一个关键因素是把握市场发展的规律和趋势。近年来，低碳环保、节能降耗成为热门话题，消费者购买产品也越来越理性，这些都是这个市场成熟的表现。
但是，如果提前或滞后，就会受到影响。比如LED显示已经发展到第七代，这项技术在30多年前就已经完善。为什么LED电视机没有进入市场？当时家电厂商没有必要推出这样的新产品。一方面，现有老产品的投资和收益仍有潜力；另一方面，过于超前的产品往往无法形成消费的主流，投入巨额资金于企业是得不偿失的。如果你遵循这个规则，你会获得更大的市场份额。
同样，风能、太阳能的兴起，借助整个社会和环境的变化，取得了长足的进步，对需求预测的把握往往来自于经济领域之外的一些事物和现象。比如新天酒业投资4亿元打造葡萄酒新世界，没有取得预期的成功。虽然梁朝伟和张可颐受邀做了漂亮的品牌广告，但他们提出了消费者无法接受的概念，却没有关注中国国情和消费者对葡萄酒的理解。结果，获得了喝彩，获得了发人深省；
4.推出的活动能否与竞争产品形成显著差异
也是判断指定方案是否与竞争对手明显不同的标准之一。在做同样的促销时，竞争对手可能会做同样的方法，可能是降价，也可能是买赠卖。在这样的竞争形势下，他们可能会失去对方，无法获得竞争优势。因此，如何体现差异化是降低营销费用、增加销量的关键因素。
比如四川的张飞牛肉，这家公司不仅利用名人提升品牌知名度，还把招募来的屠夫装扮成张飞，用独特的大刀切肉，在终端形成独特的景观。还是牛肉，但是给
消费者有了全新的感受，仿佛回到了1700年前。看到张飞卖肉很自然，有戏剧性，有娱乐性，生意也不错。
再比如，娱乐场所的竞争异常激烈，导致很多歌厅、酒吧在长期营业前就关闭了。在南京1912酒吧街，为了刺激人气，巧妙地把网络上流行的网兽草泥马(羊驼)请到了酒吧。吸引了不少人观看和拍照，南京东方卫报、南京电视台等多家媒体也让这家酒吧一夜走红南京，成为年轻时尚人士经常光顾的娱乐场所。
因此，判断营销是否有效，实现差异化，吸引眼球是关键。
5.提议的计划有时间、地理和人的因素吗
做好营销，把握天气、地理、人的因素，集中优势资源，在重要时段、重要地点、重要渠道，针对目标消费群体开展大规模的营销行动，效果非常显著。
众所周知，很多产品都有明显的淡季销售，旺季有销售，淡季有营销，很多企业也是这样做的。然而，如何把握热度是影响促销的核心因素。
比如上海一家生产冻疮膏的企业成功了，市场占有率超过40%，因为它比竞争对手早一个月发货。八月是仲夏，公司已经准备好了一个分配货物的计划。当竞争对手准备配送商品时，已经来不及了，最好的位置和药店很早就被公司覆盖，从而不战而胜，逐渐获得上海市场的垄断地位。
又如，今年中秋国庆前两周，笔者开展了一场声势浩大的团购推广活动，吸引了数万人前往海兹绿园浪漫庄园游玩，这意味着他选择了争夺渠道资源和消费者关注度的关键机会，在合适的时间、合适的通路、合适的产品套餐，让刚开业不到一年的普罗旺斯薰衣草庄园成为年轻人、新人、带婚纱的首选。可见，抓住社会热点和时间段进行有效的营销推广工作往往事半功倍。
总之，提高营销方案和促销活动的有效性是每个人每天都需要解决的难题。掌握以上五大规律，结合企业自身资源和外部关系，将精力充沛的事情科学化，将科学的事情生动化，将生动的事情系统化，将系统化的事情立体化，一定会让销量发生大的变化。
