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改变企业销售的八大误区

作者:kefu 浏览量:0 来源:商机交易网

在市场竞争激烈的今天,企业创造的产品、渠道、品牌优势正在丧失。在这种情况下,企业对销售人才的重视程度达到了绝对空之前的程度,但被视为企业最终核心竞争武器的销售人才,却被一些“销售圣经”中的销售理念所误导和欺骗,传播着有燎原之势的后续销售人员。也在慢慢蚕食着企业的业绩!

对于企业来说,真正能产生销售的是一种有效的销售行为,但是销售圣经中的一些理念却让他们收效甚微,甚至让很多销售人员对销售失去了自信,认为自己根本不适合销售,被迫离开销售岗位。

通过笔者在多个行业的实践发现,之前的八大销售理念已经不能再提升我们的销售业绩,甚至会干扰销售人员的销售行为,让他们越来越迷茫,这与当前的竞争环境格格不入。

误区一:销量出来,数量决定质量!

当一个新产品开始吸引投资或者公司想下大力气提升销售业绩时,公司的销售总监首先想到的就是让销售人员尽可能多地收集客户,然后进行电话或者上门销售。因为他们认为质量是在数量的基础上变化的。产品推荐机会翻倍,即使销量不翻倍,数量也会有很大增长。

但是,根据我在一些企业的调查,销售业绩好的销售人员,大部分拜访的不是最多的人,而是平均人数。当然,太少的访问没有高性能。

因此,销售业绩不是由客户数量决定的,而是由客户的质量和需求决定的。如果能在销售产品之前找到最好的客户或者他们最大的需求,然后根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来销售产品,效果会比追求客户高很多倍,可以有效节省企业更多的时间、人力和财务成本。

错误2:选择销售经理必须有行业销售经验

毫无疑问,有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员起步要快得多,但他们无法最终决定自己的销售业绩是好是坏。有行业销售经验的销售人员,因为熟悉行业,在新公司很难接受新事物。他们中的大多数人将根据旧的工作习惯在新公司开始新的工作。然而在现实世界中,很难找到两家在企业理念、制度、文化、销售政策上完全相同的公司。这样,他们很容易错过以前的企业,导致对现在的企业不适应,产生抱怨。这种情感也随着作品被带入到向老客户推荐产品中。

美国一家机构对很多行业的销售第一进行的调查显示,80%的销售精英没有这个行业的工作经验,但他们都认同自己的企业,包括自己的战略、产品、政策和企业文化,大部分人都觉得在这个企业工作很荣幸。

因此,对于一个能够创造良好业绩的销售人员来说,行业经验不是主要因素,而是由销售人员对企业的认可程度决定的,包括对企业产品、企业战略、企业领导力和企业文化的认可程度。

错误3:一个好的销售人员必须外向、口才好、后天难以培养

“外向和口才一定是优秀的销售人员”,答案一定是否定的,根据世界知名营销专家尼尔·雷克汉姆的说法,近几十年来进行的大量研究表明,以前外向和口才好的销售人员占销售人员总数的比例很大。然而最近他的调查发现,那些一直在寻找外向、口才好的销售人员的企业发现,各种性格的人都可以做销售,只要掌握和学习销售技巧,就能取得不错的销售业绩。

因此,一个好的销售人员不是由外向和口才决定的。主要是销售人员后天的学习能力决定的。

错误4:与客户的最高领导直接联系可以更快地达成交易

在一些“销售圣经”中写道,当你和一个新的客户公司谈生意时,你必须找到合适的人,你必须找到能做决定的人,这样你才能更快地结束生意。

但是在实际工作中,销售人员发现,在对客户公司一无所知的情况下,突然找到了企业的高层领导,达成交易的机会并不多。因为很难从这些高层领导那里得到企业的需求和企业想要解决的问题,这样一来,销售人员就不知道自己的产品是否能满足自己的需求,之前准备好的材料和自信心就会丧失。

如果销售人员在拜访新客户的高层领导之前先拜访总经理和主管,那就更好了。因为这些管理者也是企业的领导者,他们对公司的事务有着清醒的认识。如果你主动要求去拜访他,他们会在心理上感到舒服,被你重视,所以在询问需求时,他们会很乐意配合你,这样就更容易了解客户的需求。

了解客户需求后,销售人员会根据自己的需求准备推荐的产品,然后第二次拜访客户公司的高层领导,成功率会大大提高。

因此,为了快速与客户达成交易,第一次拜访不是针对职位,而是充分了解客户的需求。如果你充分了解企业的需求,你就能很快与客户达成交易。

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误区五:按照权威的20/80法则,聚焦20%的大客户,企业才能快速发展

在全球很多权威的管理书籍中可以看到,一家公司80%的业绩来自于20%的大客户,另外80%的客户只能创造其20%的业绩。因此,在许多企业中,大客户的管理被列为公司销售管理中最重要的位置。

但在企业的实际发展中发现,无论企业有多少支持,20%的大客户都无法带来公司发展的快速翻倍,反而还造成了企业资源的浪费。甚至这些客户也越来越威胁到企业的安全发展。相反,80%的客户中有60%属于可以推广的客户群体。他们比企业最差的20%客户好得多,几乎比最好的20%客户差。因为普通企业忽略了自己的实际实力,就归结为只能为企业创造20%业绩的80%客户。他们的潜力还没有完全实现。

因此,企业要想快速发展,必须支持20%的大客户,找到60%的中客户,并支持和促进他们快速发展。

错误6:不要给客户提太多问题的机会,这样成交的几率会大大降低

在很多企业,很多销售经理都会根据很多权威的《销售圣经》中写的“不要给客户太多问题,这样成交的几率会大大降低”这句话来教育自己的销售人员。

但是在销售活动中,销售人员发现想买的客户总是比不卖的客户问更多的问题,客户问题越多,销售人员解决的越多,客户流失率越高。

所以在销售过程中,客户问的问题越多,他们的采购诚意就越大,所以要欢迎客户多提问题,这样才能大大提升销售机会。

错误7:不要在客户面前攻击竞争对手,这样客户会反感

很多销售书上都写着不在客户面前攻击竞争对手是不礼貌的,要让客户看到你的高质量,才能相信企业的实力。

然而,在实际销售中,销售人员发现,当客户在竞争对手和自己的企业之间进行选择时,他们总是很高兴销售人员能够发现竞争对手的缺陷。一是考察销售人员的专业性,二是可以从中选择更有把握的合作。

因此,在客户面前攻击竞争对手是必要的,但要实事求是,这样客户才会喜欢和信任企业的实力和人员的专业水准。

误区八:向客户提问时,一定要多问开放式的问题,这样才能从客户那里了解更多客户的需求。

开放式问题一般用于了解销售过程中的客户需求。封闭式问题一般用于销售中转移话题。

然而,在实际销售中,销售人员发现客户更喜欢回答封闭的问题,因为它们很容易回答。开放式的问题让他们越来越讨厌。

因此,如果我们想在销售过程中更多地了解客户的需求,就必须问更多的封闭式问题,客户可以简单舒适地回答。

在市场竞争激烈的今天企业创造的产品、渠道、品牌优势正在丧失。在这种情况下,企业对销售人才的重视程度达到了绝对空之前的程度,但被视为企业最终核心竞争武器的销售人才,却被一些“销售圣经”中的销售理念所误导和欺骗,传播着有燎原之势的后续销售人员。也在慢慢蚕食着企业的业绩!

对于企业来说,真正能产生销售的是一种有效的销售行为,但是销售圣经中的一些理念却让他们收效甚微,甚至让很多销售人员对销售失去了自信,认为自己根本不适合销售,被迫离开销售岗位。

通过者在多个行业的实践发现,之前的八大销售理念已经不能再提升我们的销售业绩,甚至会干扰销售人员的销售行为,让他们越来越迷茫,这与当前的竞争环境格格不入。

误区一:销量出来,数量决定质量!

当一个新产品开始吸引投资或者公司想下大力气提升销售业绩时,公司的销售总监首先想到的就是让销售人员尽可能多地收集客户,然后进行电话或者上门销售。因为他们认为质量是在数量的基础上变化的。产品推荐机会翻倍,即使销量不翻倍,数量也会有很大增长。

但是,根据我在一些企业的调查,销售业绩好的销售人员,大部分拜访的不是最多的人,而是平均人数。当然,太少的访问没有高性能。

因此,销售业绩不是由客户数量决定的,而是由客户的质量和需求决定的。如果能在销售产品之前找到最好的客户或者他们最大的需求,然后根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来销售产品,效果会比追求客户高很多倍,可以有效节省企业更多的时间、人力和财务成本。

错误2:选择销售经理必须有行业销售经验

毫无疑问,有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员起步要快得多,但他们无法最终决定自己的销售业绩是好是坏。有行业销售经验的销售人员,因为熟悉行业,在新公司很难接受新事物。他们中的大多数人将根据旧的工作习惯在新公司开始新的工作。然而在现实世界中,很难找到两家在企业理念、制度、文化、销售政策上完全相同的公司。这样,他们很容易错过以前的企业,导致对现在的企业不适应,产生抱怨。这种情感也随着作品被带入到向老客户推荐产品中。

美国一家机构对很多行业的销售第一进行的调查显示,80%的销售精英没有这个行业的工作经验,但他们都认同自己的企业,包括自己的战略、产品、政策和企业文化,大部分人都觉得在这个企业工作很荣幸。

因此,对于一个能够创造良好业绩的销售人员来说,行业经验不是主要因素,而是由销售人员对企业的认可程度决定的,包括对企业产品、企业战略、企业领导力和企业文化的认可程度。

错误3:一个好的销售人员必须外向、口才好、后天难以培养

“外向和口才一定是优秀的销售人员”,答案一定是否定的,根据世界知名营销专家尼尔·雷克汉姆的说法,近几十年来进行的大量研究表明,以前外向和口才好的销售人员占销售人员总数的比例很大。然而最近他的调查发现,那些一直在寻找外向、口才好的销售人员的企业发现,各种性格的人都可以做销售,只要掌握和学习销售技巧,就能取得不错的销售业绩。

因此,一个好的销售人员不是由外向和口才决定的。主要是销售人员后天的学习能力决定的。

错误4:与客户的最高领导直接联系可以更快地达成交易

在一些“销售圣经”中写道,当你和一个新的客户公司谈生意时,你必须找到合适的人,你必须找到能做决定的人,这样你才能更快地结束生意。

但是在实际工作中,销售人员发现,在对客户公司一无所知的情况下,突然找到了企业的高层领导,达成交易的机会并不多。因为很难从这些高层领导那里得到企业的需求和企业想要解决的问题,这样一来,销售人员就不知道自己的产品是否能满足自己的需求,之前准备好的材料和自信心就会丧失。

如果销售人员在拜访新客户的高层领导之前先拜访总经理和主管,那就更好了。因为这些管理者也是企业的领导者,他们对公司的事务有着清醒的认识。如果你主动要求去拜访他,他们会在心理上感到舒服,被你重视,所以在询问需求时,他们会很乐意配合你,这样就更容易了解客户的需求。

了解客户需求后,销售人员会根据自己的需求准备推荐的产品,然后第二次拜访客户公司的高层领导,成功率会大大提高。

因此,为了快速与客户达成交易,第一次拜访不是针对职位,而是充分了解客户的需求。如果你充分了解企业的需求,你就能很快与客户达成交易。

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误区五:按照权威的20/80法则,聚焦20%的大客户,企业才能快速发展

在全球很多权威的管理书籍中可以看到,一家公司80%的业绩来自于20%的大客户,另外80%的客户只能创造其20%的业绩。因此,在许多企业中,大客户的管理被列为公司销售管理中最重要的位置。

但在企业的实际发展中发现,无论企业有多少支持,20%的大客户都无法带来公司发展的快速翻倍,反而还造成了企业资源的浪费。甚至这些客户也越来越威胁到企业的安全发展。相反,80%的客户中有60%属于可以推广的客户群体。他们比企业最差的20%客户好得多,几乎比最好的20%客户差。因为普通企业忽略了自己的实际实力,就归结为只能为企业创造20%业绩的80%客户。他们的潜力还没有完全实现。

因此,企业要想快速发展,必须支持20%的大客户,找到60%的中客户,并支持和促进他们快速发展。

错误6:不要给客户提太多问题的机会,这样成交的几率会大大降低

在很多企业,很多销售经理都会根据很多权威的《销售圣经》中写的“不要给客户太多问题,这样成交的几率会大大降低”这句话来教育自己的销售人员。

但是在销售活动中,销售人员发现想买的客户总是比不卖的客户问更多的问题,客户问题越多,销售人员解决的越多,客户流失率越高。

所以在销售过程中,客户问的问题越多,他们的采购诚意就越大,所以要欢迎客户多提问题,这样才能大大提升销售机会。

错误7:不要在客户面前攻击竞争对手,这样客户会反感

很多销售书上都写着不在客户面前攻击竞争对手是不礼貌的,要让客户看到你的高质量,才能相信企业的实力。

然而,在实际销售中,销售人员发现,当客户在竞争对手和自己的企业之间进行选择时,他们总是很高兴销售人员能够发现竞争对手的缺陷。一是考察销售人员的专业性,二是可以从中选择更有把握的合作

因此,在客户面前攻击竞争对手是必要的,但要实事求是,这样客户才会喜欢和信任企业的实力和人员的专业水准。

误区八:向客户提问时,一定要多问开放式的问题,这样才能从客户那里了解更多客户的需求。

开放式问题一般用于了解销售过程中的客户需求。封闭式问题一般用于销售中转移话题。

然而,在实际销售中,销售人员发现客户更喜欢回答封闭的问题,因为它们很容易回答。开放式的问题让他们越来越讨厌。

因此,如果我们想在销售过程中更多地了解客户的需求,就必须问更多的封闭式问题,客户可以简单舒适地回答。