在销售活动中，将商品投放市场，上架供消费者购买是一种常见的形式。对于小食品来说尤其如此。商品出厂时，销售前叫分销，销售后叫真销售。下图记录了某食品厂一年的销售情况，从中可以看出，配送量和实际销量并不总是同步的，而是存在明显的对应关系。
第一，正确把握分配数量的程度。
正常情况下，在一定时间内，商品总是先配送，后销售。配送数量越大越好吗？如何把握？这取决于分配数量的边际效应。
从上图可以看出，在商品投放市场初期，增加配送量可以促进实际销量的增长。配送量的增长与实际销量的增长是同步的，也就是说配送量的边际效应在增加。当市场逐渐饱和时，情况发生了变化，配送量的增加对实际销量的影响越来越小，也就是说配送量的边际效应降低。当超过市场容量时，配送的商品数量会增加，这不仅于事无补，反而会给制造商带来更大的损失。商品分配的边际效应是负的，即负效应。由于流通中滞留商品过多，商品因保管不当而变质损坏的可能性增大。经销商逐渐失去对这种商品的青睐，因为它占用太多仓库太久了。货架上的商品长期搁置，导致无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此，需要根据商品分配边际效应的变化，科学地安排商品分配的数量。
因配送滞后、数量少而影响实际销售，令人遗憾，但问题不难解决；重要的是要克服分配的货物数量的负面影响。分销边际效应的变化告诉我们，并非分销的每一次增加都能导致实际销售额的增加。从图1也可以看出，一定时间内暂停或减少商品的配送，所以实际销量并没有减少(经销商有门店)。按照消费者的心理，商品被市场认可后，他们甚至可以有意识地让商品“走档”，让消费者产生商品好、供不应求的印象；然后大量上市，会给消费者一种全新的感觉，让分销的增长产生最大的边际效应。
第二，及时了解实际销量的变化。
从实际销售曲线来看，商品实际销量沿某一水平线上下波动，弹性不大。这条看不见的水平线相对稳定。(如图1所示)
一方面，这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约。与配送的货物数量不同，可以随意调整。它反映了商品在市场中的实际份额，是同类产品和替代产品制造商的各种优势和制约的结果。实力对比的因素有:厂商的销售能力、质量水平、广告投入强度等。制约因素包括商品对当地消费者的适应性等。比如当地孩子喜欢甜味，酸辣小食品的销售可能会有很大的阻力。另一方面，从销售的地平线上，我们也可以看到我们的生产条件和销售能力处于什么样的状态。
另一方面，也存在着不能及时统计和正确分析实际销量的主观问题。人们往往有一个了解实际销量的过程，销售人员应该尽最大努力缩短这个过程。看窖条件的变化会导致实际销量的增减。如果理解过程过长，各种统计缓慢，所获得的信息可能会失真，无法采取正确的对策，避免已经发生或将发生的损失。比如人们喜欢在盛夏吃新鲜的瓜果，瓜果供应刚刚够，价格便宜，种类繁多，所以干脆脆小食品的实际销量会下降，而你迟到的统计反映了实际销量的上升趋势，增加了商品的配送。如果只是过了季节才发现这个问题，很难避免由于天气炎热，大量干脆的食物散开变质。另一个例子是，竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等方式扩大了销量。，但他们反应慢，根据竞争对手的有效策略采取补救措施，而竞争对手只需要根据同行跟进的情况引入新的技术措施，提前进入下一轮竞争，因此他们将始终处于被动地位。
三是努力实现配送量与实际销量的共振。
除了实际销量，分销量也是由产量推动的。一旦一些厂家的产品在工厂积压，就要求销售人员尽快将货物铺开。众所周知，产品的流通并不意味着所有的产品都卖完了。因此，生产与实际销售之间的分配数量应以实际销售为准，强调与实际销售的和谐共振，并注意以下几点:
配送量的推进要适度。从经验来看，配送量不应超过实际销量的20%，最好在实际销量增长前半个月左右增加配送量。太少，太晚，发行太久了；过犹不及，商品分配的边际效应减弱。
货物的数量呈波浪式增长。要顶住增产的超负荷压力，避免强制配送货物。在零售货架不停止的前提下，批发商的库存数量可以形成低谷，采取“饥饿疗法”。当然，要准确把握实际销量的高峰周期，在消费高峰前及时配送商品。
充分了解产品的生命周期。在一个产品的发展、成长、成熟、衰落形成的周期中，实际销量一般有几个波动周期，不要把这两个周期混为一谈。量产初期，新产品以全新面貌出现，经销商不拒绝尝试，消费者感觉新鲜，配送量边际效应高，但不宜过于乐观。在实际销量长期疲软的情况下，如果不属于产品质量和销售策略的问题，则标志着产品已经进入衰退期，需要加快产品的升级换代。
用实际销量的变化指导生产。根据实际销量确定配送数量，根据配送数量与实际销售周期波动的比值，确定生产进度，安排计划，引导生产均衡发展。当实际销量受到生产质量问题影响时，应毫不犹豫地通知生产和质检部门及时改进。
根据实际销量的变化调整销售策略。当产品质量有保证，配送及时适度，实际销量仍然失败时，要么是竞争对手采用了新的促销方式，要么是市场发生了变化，这就需要销售人员及时分析调整销售策略。
配送量与实际销量的和谐共振，将逐步提升销售水平，进入良性循环。
在销售活动中，将商品投放市场，上架供消费者购买是一种常见的形式。对于小食品来说尤其如此。商品出厂时，销售前叫分销，销售后叫真销售。下图记录了某食品厂一年的销售情况，从中可以看出，配送量和实际销量并不总是同步的，而是存在明显的对应关系。
第一，正确把握分配数量的程度。
正常情况下，在一定时间内，商品总是先配送，后销售。配送数量越大越好吗？如何把握？这取决于分配数量的边际效应。
从上图可以看出，在商品投放市场初期，增加配送量可以促进实际销量的增长。配送量的增长与实际销量的增长是同步的，也就是说配送量的边际效应在增加。当市场逐渐饱和时，情况发生了变化，配送量的增加对实际销量的影响越来越小，也就是说配送量的边际效应降低。当超过市场容量时，配送的商品数量会增加，这不仅于事无补，反而会给制造商带来更大的损失。商品分配的边际效应是负的，即负效应。由于流通中滞留商品过多，商品因保管不当而变质损坏的可能性增大。经销商逐渐失去对这种商品的青睐，因为它占用太多仓库太久了。货架上的商品长期搁置，导致无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此，需要根据商品分配边际效应的变化，科学地安排商品分配的数量。
因配送滞后、数量少而影响实际销售，令人遗憾，但问题不难解决；重要的是要克服分配的货物数量的负面影响。分销边际效应的变化告诉我们，并非分销的每一次增加都能导致实际销售额的增加。从图1也可以看出，一定时间内暂停或减少商品的配送，所以实际销量并没有减少(经销商有门店)。按照消费者的心理，商品被市场认可后，他们甚至可以有意识地让商品“走档”，让消费者产生商品好、供不应求的印象；然后大量上市，会给消费者一种全新的感觉，让分销的增长产生最大的边际效应。
第二，及时了解实际销量的变化。
从实际销售曲线来看，商品实际销量沿某一水平线上下波动，弹性不大。这条看不见的水平线相对稳定。(如图1所示)
一方面，这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约。与配送的货物数量不同，可以随意调整。它反映了商品在市场中的实际份额，是同类产品和替代产品制造商的各种优势和制约的结果。实力对比的因素有:厂商的销售能力、质量水平、广告投入强度等。制约因素包括商品对当地消费者的适应性等。比如当地孩子喜欢甜味，酸辣小食品的销售可能会有很大的阻力。另一方面，从销售的地平线上，我们也可以看到我们的生产条件和销售能力处于什么样的状态。
另一方面，也存在着不能及时统计和正确分析实际销量的主观问题。人们往往有一个了解实际销量的过程，销售人员应该尽最大努力缩短这个过程。看窖条件的变化会导致实际销量的增减。如果理解过程过长，各种统计缓慢，所获得的信息可能会失真，无法采取正确的对策，避免已经发生或将发生的损失。比如人们喜欢在盛夏吃新鲜的瓜果，瓜果供应刚刚够，价格便宜，种类繁多，所以干脆脆小食品的实际销量会下降，而你迟到的统计反映了实际销量的上升趋势，增加了商品的配送。如果只是过了季节才发现这个问题，很难避免由于天气炎热，大量干脆的食物散开变质。另一个例子是，竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等方式扩大了销量。，但他们反应慢，根据竞争对手的有效策略采取补救措施，而竞争对手只需要根据同行跟进的情况引入新的技术措施，提前进入下一轮竞争，因此他们将始终处于被动地位。
三是努力实现配送量与实际销量的共振。
除了实际销量，分销量也是由产量推动的。一旦一些厂家的产品在工厂积压，就要求销售人员尽快将货物铺开。众所周知，产品的流通并不意味着所有的产品都卖完了。因此，生产与实际销售之间的分配数量应以实际销售为准，强调与实际销售的和谐共振，并注意以下几点:
配送量的推进要适度。从经验来看，配送量不应超过实际销量的20%，最好在实际销量增长前半个月左右增加配送量。太少，太晚，发行太久了；过犹不及，商品分配的边际效应减弱。
货物的数量呈波浪式增长。要顶住增产的超负荷压力，避免强制配送货物。在零售货架不停止的前提下，批发商的库存数量可以形成低谷，采取“饥饿疗法”。当然，要准确把握实际销量的高峰周期，在消费高峰前及时配送商品。
充分了解产品的生命周期。在一个产品的发展、成长、成熟、衰落形成的周期中，实际销量一般有几个波动周期，不要把这两个周期混为一谈。量产初期，新产品以全新面貌出现，经销商不拒绝尝试，消费者感觉新鲜，配送量边际效应高，但不宜过于乐观。在实际销量长期疲软的情况下，如果不属于产品质量和销售策略的问题，则标志着产品已经进入衰退期，需要加快产品的升级换代。
用实际销量的变化指导生产。根据实际销量确定配送数量，根据配送数量与实际销售周期波动的比值，确定生产进度，安排计划，引导生产均衡发展。当实际销量受到生产质量问题影响时，应毫不犹豫地通知生产和质检部门及时改进。
根据实际销量的变化调整销售策略。当产品质量有保证，配送及时适度，实际销量仍然失败时，要么是竞争对手采用了新的促销方式，要么是市场发生了变化，这就需要销售人员及时分析调整销售策略。
配送量与实际销量的和谐共振，将逐步提升销售水平，进入良性循环。
