我一直有这样一种观点，我长胖是因为我胃口好，消化好。以前老人和医生都这么跟我说，我一直保持这个观点。直到2006年的一天，我去医院做全身检查，一个医生告诉我，我是因为胃不好，消化不良而肥胖。当时我不太相信他的话。但是，当他问我是不是经常娱乐多，喝酒多，吃肉多，拉肚子少，运动少的时候，我自己都感到有些惊讶，甚至震惊，不知道医生怎么会知道。这个时候我肯定能证明医生说的是对的，因为我一直相信事实和科学，而不相信经验和感受，这和我多年学习数学和科学，从事管理和营销工作形成的思维模式有关。
事实上，在营销过程中，我们经常会被一些看似正确，实则错误的营销理念所耽误和引导。
首先，只有低价产品才能卖得好
每次召开营销会议，销售人员都要求促销降价。他们总以为价格低的产品就能卖得好，都要求9.9元的特价和震撼的价格。销售人员要求低价的原因一般有两个:一是看到竞争对手在搞低价促销，觉得竞争对手做得对。竞争对手的低价销售会严重影响他们的销售，他们会互相买单，与竞争对手比价，抢占市场；第二，消费者喜欢购买低价产品。事实上，虽然消费者在购买产品时会比较同档次产品的价格，但他们并不一定想购买低价产品。发现消费者不喜欢买便宜的产品，而是喜欢买可以占便宜的产品。
特价可能不太好卖。如果你的产品一开始以特价9.9元出售，我相信这样的产品很难有好的市场，因为消费者认为你的产品只值9.9元，而且质价比和性价比不高，所以消费者不占便宜。还有，你的产品根本没有操作空，没有操作空的产品一开始就注定失败。去香港，经常看到百佳超市、威康超市搞特价时，以19.9元的价格，以常规价格销售30元以上的产品。香港的教师护士看到这样的利润，会争相购买这样的特价。我在香港的一个朋友说，他的妻子几乎每周五都会去超市购物，目的是抢购特价商品。这证明了一句老话:消费者总是喜欢占便宜，但不喜欢买便宜的产品。
第二，消费者是上帝
很多企业都有消费者就是上帝的观点！认为必须满足消费者的需求，消费者的话是明智的话，但消费者是听话的，满足消费者的意愿才是正道。这真的有必要吗？能满足消费者的所有需求吗？一个企业只能满足某一部分消费者，不可能满足消费者的方方面面。因为一个企业不可能事事优秀，就像一个人不可能成为全能冠军一样:他是足球和篮球的老大。如果一个医生什么都懂，说什么病都能治，我猜他治什么病都很难，就像万金油一样。所以，一个人只能在某个领域做得好，做专家，做大师，但不能做无所不能的大师。对于受资源和环境影响较大的企业来说更是如此。他们与其他竞争对手相比，只能在产品或服务的一个方面做得很好，拥有比较优势已经很了不起了。
因此，消费者应该听他们说的话，但他们不能全听。他们只能作为参考。我们应该根据企业自身的实际情况来选择倾听。消费者不是上帝！
第三，经销商越多越好
我去一家公司咨询，发现这家公司有200多家经销商，这让我很惊讶。然而，当我查看公司的销售额时，我发现月销售额不到500万。其中销量最大的经销商每月只卖35万元，最小的经销商半年没拉一车货。但是公司8个业务员还在发展经销商，200个经销商分布在6个省份。最远的经销商距离厂部700多公里，分布相当分散。老板的观点是业务员的笔记本越厚越好。我相信会有更多的客户，经销商越多越好。
咨询开始后，我说服老板在5个月内把资源投放到10家经销商，并下大力气扶持这10家经销商。通过改进和落实实施措施，这十家经销商在半年的时间里由松散合作转变为紧密合作，在紧密合作中销量也快速增长。也许是羊群效应的结果。其他经销商虽然实行自然销售，但由于以上十家经销商的快速推广，也在调整与厂家的合作策略，希望得到厂家的支持和帮助，忠诚度比以前更高。对于一些无法与厂家达成共识或者不符合厂家发展的经销商，坚决予以淘汰。
经销商少了，营销费用减少了，但销量却大大增加了，这对老板和业务员来说都是不可思议的。这是孙膑、诸葛亮在营销上“退兵减灶”、“退兵增灶”的策略。营销要一直用加法，但有时候需要减法。加减一定要看不同的情况。
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第四，从大公司挖人才，改变公司命运生活用纸行业有一个不成文的共同理念。他们都是从福建恒安的销售团队挖人才，觉得只要能从恒安的销售团队挖人才，就一定能把企业的销售做好。就像日化行业想从宝洁那里猎取人才一样。大家的观点是，P&G是日化的世界龙头，恒安公司能在中国的家用纸行业做得这么好，是因为销售团队人才济济。那么，只要能挖到人才，我们还担心销量吗？他们的观点是，优秀的企业中一定有很多优秀的人才，优秀企业中的所有人才都必须是优秀的。不要求像优秀企业，但有六点优秀就够了。事实并非如此。从高薪大公司挖来的人才，几乎都没有在小公司发挥出应有的作用，也无法为小公司改变命运。在一些小公司，笔者见过几十个高薪从大公司挖来的人才，几乎没有一个能改变这些小企业的命运。为什么呢？因为这些管理者只是在大公司中扮演某一区域销售角色的管理者，他们都是大公司的执行人物，很少参与公司的高层运营规划，对大公司中具体的生产战略规划、产品规划、市场规划、组织规划也只能略知一二。但是，作为小公司的老板，他们希望自己无所不能，从公司的战略、组织、营销、生产到原材料采购、包装设计、印刷、生产流程、人员招聘、培训、安排等。
期待归期待，现实归现实。时隔一年半，很多管理者还没有了解小公司的运作，更不用说用业绩来改变小公司的命运。等待他们命运的是老板的一句话:“大公司的人才就是这样！”双方分道扬镳。当然，最终的结果是管理者没能改变小公司的命运，也没有通过小企业改变自己的职业命运。应该说结局是悲剧的，耐人寻味的！
至于从大公司招聘经理来改变企业命运，我的观点是，小公司几乎不可能通过招聘人才来改变企业命运，除非老板改变想法或者换老板。
第五，不做品牌销售和不做销售做品牌
有一段时间，企业都在抢着做品牌。他们的观点是，做品牌就是做广告，聘请品牌代言人做传播，然后做VI。每一家企业都对原有LOGO进行了深度改造，符合国际标准，需要走国际化道路。结果，很多企业不仅在所谓的品牌运动中未能达到预期目标，还因为过度相信品牌策划的力量而失去了市场竞争优势，而有些企业则走上了品牌制作的不归路。
后来有人提出:“不做品牌销售。”有销售就能生存，有销售就能发展；销量不足的品牌只是空的一座城堡，一口无水的井。这些都不是假的，只是把销量和品牌分开，这是相当极端的。
以上两种观点都是极端的，品牌和销量完全分离。他们认为品牌就是品牌，销量就是销量，是两种对立的力量，不能相互作用。事实上，品牌既是结果，也是手段。品牌化的目的是增加销量，为企业增加利润，为品牌扬名。销量可以为企业增加利润，扩大品牌知名度。品牌和销量是因果关系中相互作用、相辅相成的一对兄弟。品牌知名度的提高对销量有积极的影响；同样，销量的增加也会给品牌加分。
第六，做超市就是死，不做超市就是死
“做超市就是找死，不做超市就是等死。”自从超市在中国遍地开花后，很多企业就因为这样的说法退出了行业历史。
因为前半句话，很多企业害怕做超市，以为谁做超市谁就死了，吓得一些中小企业没有勇气尝试做超市，结果错过了好机会。等到企业主清醒过来，已经不是以前的样子了，优势失去了，门槛提高了。同时，企业不再有经营超市的资源和勇气。2001年到2007年，在这样的大趋势下，我看到了数百家被历史巨浪淘汰的家庭用纸企业。
而且因为后半句让很多勇敢的人在超市得不偿失，浪费了很多资源。一些企业认为，他们要么不做，要么做成了大卖场。没有任何谈判经验和运营经验，就突然进入大量国际超市。因此，企业根本没有那些资源配置，比如产品定位、物流配送、人员配置等。，这不能及时协调，而其他的正在遍地开花。几年后成本大于销量，最后以退出告终。
仔细分析，第一类企业是右翼分子，他们觉得自己在分销渠道上还有钱可赚，不想改变或改进，看不到市场形势的变化，没有远见和勇气，结果就是错失良机。第二类企业是左派，盲目快速推进，在不了解经营超市的前提和衡量自身资源配置的情况下，不分青红皂白地进店，尤其是在没有人力资源和产品精准定位的情况下经营门店，只为得到教训。
流行的营销观点有时能为企业指明方向，但有时也会带来负面影响。凡事都有两面性。
关键是如何根据企业自身的战略判断和企业目标来分析和把握企业。
我一直有这样一种观点，我长胖是因为我胃口好，消化好。以前老人和医生都这么跟我说，我一直保持这个观点。直到2006年的一天，我去医院做全身检查，一个医生告诉我，我是因为胃不好，消化不良而肥胖。当时我不太相信他的话。但是，当他问我是不是经常娱乐多，喝酒多，吃肉多，拉肚子少，运动少的时候，我自己都感到有些惊讶，甚至震惊，不知道医生怎么会知道。这个时候我肯定能证明医生说的是对的，因为我一直相信事实和科学，而不相信经验和感受，这和我多年学习数学和科学，从事管理和营销工作形成的思维模式有关。
事实上，在营销过程中，我们经常会被一些看似正确，实则错误的营销理念所耽误和引导。
首先，只有低价产品才能卖得好
每次召开营销会议，销售人员都要求促销降价。他们总以为价格低的产品就能卖得好，都要求9.9元的特价和震撼的价格。销售人员要求低价的原因一般有两个:一是看到竞争对手在搞低价促销，觉得竞争对手做得对。竞争对手的低价销售会严重影响他们的销售，他们会互相买单，与竞争对手比价，抢占市场；第二，消费者喜欢购买低价产品。事实上，虽然消费者在购买产品时会比较同档次产品的价格，但他们并不一定想购买低价产品。发现消费者不喜欢买便宜的产品，而是喜欢买可以占便宜的产品。
特价可能不太好卖。如果你的产品一开始以特价9.9元出售，我相信这样的产品很难有好的市场，因为消费者认为你的产品只值9.9元，而且质价比和性价比不高，所以消费者不占便宜。还有，你的产品根本没有操作空，没有操作空的产品一开始就注定失败。去香港，经常看到百佳超市、威康超市搞特价时，以19.9元的价格，以常规价格销售30元以上的产品。香港的教师护士看到这样的利润，会争相购买这样的特价。我在香港的一个朋友说，他的妻子几乎每周五都会去超市购物，目的是抢购特价商品。这证明了一句老话:消费者总是喜欢占便宜，但不喜欢买便宜的产品。
第二，消费者是上帝
很多企业都有消费者就是上帝的观点！认为必须满足消费者的需求，消费者的话是明智的话，但消费者是听话的，满足消费者的意愿才是正道。这真的有必要吗？能满足消费者的所有需求吗？一个企业只能满足某一部分消费者，不可能满足消费者的方方面面。因为一个企业不可能事事优秀，就像一个人不可能成为全能冠军一样:他是足球和篮球的老大。如果一个医生什么都懂，说什么病都能治，我猜他治什么病都很难，就像万金油一样。所以，一个人只能在某个领域做得好，做专家，做大师，但不能做无所不能的大师。对于受资源和环境影响较大的企业来说更是如此。他们与其他竞争对手相比，只能在产品或服务的一个方面做得很好，拥有比较优势已经很了不起了。
因此，消费者应该听他们说的话，但他们不能全听。他们只能作为参考。我们应该根据企业自身的实际情况来选择倾听。消费者不是上帝！
第三，经销商越多越好
我去一家公司咨询，发现这家公司有200多家经销商，这让我很惊讶。然而，当我查看公司的销售额时，我发现月销售额不到500万。其中销量最大的经销商每月只卖35万元，最小的经销商半年没拉一车货。但是公司8个业务员还在发展经销商，200个经销商分布在6个省份。最远的经销商距离厂部700多公里，分布相当分散。老板的观点是业务员的笔记本越厚越好。我相信会有更多的客户，经销商越多越好。
咨询开始后，我说服老板在5个月内把资源投放到10家经销商，并下大力气扶持这10家经销商。通过改进和落实实施措施，这十家经销商在半年的时间里由松散合作转变为紧密合作，在紧密合作中销量也快速增长。也许是羊群效应的结果。其他经销商虽然实行自然销售，但由于以上十家经销商的快速推广，也在调整与厂家的合作策略，希望得到厂家的支持和帮助，忠诚度比以前更高。对于一些无法与厂家达成共识或者不符合厂家发展的经销商，坚决予以淘汰。
经销商少了，营销费用减少了，但销量却大大增加了，这对老板和业务员来说都是不可思议的。这是孙膑、诸葛亮在营销上“退兵减灶”、“退兵增灶”的策略。营销要一直用加法，但有时候需要减法。加减一定要看不同的情况。
第1页
第四，从大公司挖人才，改变公司命运生活用纸行业有一个不成文的共同理念。他们都是从福建恒安的销售团队挖人才，觉得只要能从恒安的销售团队挖人才，就一定能把企业的销售做好。就像日化行业想从宝洁那里猎取人才一样。大家的观点是，P&G是日化的世界龙头，恒安公司能在中国的家用纸行业做得这么好，是因为销售团队人才济济。那么，只要能挖到人才，我们还担心销量吗？他们的观点是，优秀的企业中一定有很多优秀的人才，优秀企业中的所有人才都必须是优秀的。不要求像优秀企业，但有六点优秀就够了。事实并非如此。从高薪大公司挖来的人才，几乎都没有在小公司发挥出应有的作用，也无法为小公司改变命运。在一些小公司，笔者见过几十个高薪从大公司挖来的人才，几乎没有一个能改变这些小企业的命运。为什么呢？因为这些管理者只是在大公司中扮演某一区域销售角色的管理者，他们都是大公司的执行人物，很少参与公司的高层运营规划，对大公司中具体的生产战略规划、产品规划、市场规划、组织规划也只能略知一二。但是，作为小公司的老板，他们希望自己无所不能，从公司的战略、组织、营销、生产到原材料采购、包装设计、印刷、生产流程、人员招聘、培训、安排等。
期待归期待，现实归现实。时隔一年半，很多管理者还没有了解小公司的运作，更不用说用业绩来改变小公司的命运。等待他们命运的是老板的一句话:“大公司的人才就是这样！”双方分道扬镳。当然，最终的结果是管理者没能改变小公司的命运，也没有通过小企业改变自己的职业命运。应该说结局是悲剧的，耐人寻味的！
至于从大公司招聘经理来改变企业命运，我的观点是，小公司几乎不可能通过招聘人才来改变企业命运，除非老板改变想法或者换老板。
第五，不做品牌销售和不做销售做品牌
有一段时间，企业都在抢着做品牌。他们的观点是，做品牌就是做广告，聘请品牌代言人做传播，然后做VI。每一家企业都对原有LOGO进行了深度改造，符合国际标准，需要走国际化道路。结果，很多企业不仅在所谓的品牌运动中未能达到预期目标，还因为过度相信品牌策划的力量而失去了市场竞争优势，而有些企业则走上了品牌制作的不归路。
后来有人提出:“不做品牌销售。”有销售就能生存，有销售就能发展；销量不足的品牌只是空的一座城堡，一口无水的井。这些都不是假的，只是把销量和品牌分开，这是相当极端的。
以上两种观点都是极端的，品牌和销量完全分离。他们认为品牌就是品牌，销量就是销量，是两种对立的力量，不能相互作用。事实上，品牌既是结果，也是手段。品牌化的目的是增加销量，为企业增加利润，为品牌扬名。销量可以为企业增加利润，扩大品牌知名度。品牌和销量是因果关系中相互作用、相辅相成的一对兄弟。品牌知名度的提高对销量有积极的影响；同样，销量的增加也会给品牌加分。
第六，做超市就是死，不做超市就是死
“做超市就是找死，不做超市就是等死。”自从超市在中国遍地开花后，很多企业就因为这样的说法退出了行业历史。
因为前半句话，很多企业害怕做超市，以为谁做超市谁就死了，吓得一些中小企业没有勇气尝试做超市，结果错过了好机会。等到企业主清醒过来，已经不是以前的样子了，优势失去了，门槛提高了。同时，企业不再有经营超市的资源和勇气。2001年到2007年，在这样的大趋势下，我看到了数百家被历史巨浪淘汰的家庭用纸企业。
而且因为后半句让很多勇敢的人在超市得不偿失，浪费了很多资源。一些企业认为，他们要么不做，要么做成了大卖场。没有任何谈判经验和运营经验，就突然进入大量国际超市。因此，企业根本没有那些资源配置，比如产品定位、物流配送、人员配置等。，这不能及时协调，而其他的正在遍地开花。几年后成本大于销量，最后以退出告终。
仔细分析，第一类企业是右翼分子，他们觉得自己在分销渠道上还有钱可赚，不想改变或改进，看不到市场形势的变化，没有远见和勇气，结果就是错失良机。第二类企业是左派，盲目快速推进，在不了解经营超市的前提和衡量自身资源配置的情况下，不分青红皂白地进店，尤其是在没有人力资源和产品精准定位的情况下经营门店，只为得到教训。
流行的营销观点有时能为企业指明方向，但有时也会带来负面影响。凡事都有两面性。
关键是如何根据企业自身的战略判断和企业目标来分析和把握企业。
